商品廣告的7個說服技巧

    隨著市場經濟的發展，廣告的作用越顯重要。

如何使自己的廣告吸引顧客，產生說服效果，這是擺在廣告人面前的一個迫切任務。

下面，筆者結合一些成功廣告的實例，談談商品廣告中一些常見的說服技巧。

    一、突出重點。

    常見有些廣告替商品作宣傳時，面面俱到，唯恐遺漏自己任何一個優點。

結果反而難以讓顧客對商品留下印象。

而優秀的廣告都善于抓住商品最顯著的優點，極盡渲染之能事，從而給顧客造成深刻的印象。

臺灣有一則推銷菲利浦咖啡茶爐的廣告，畫面為一只飛利浦咖啡茶爐，旁邊是一只冒著冉冉熱氣的咖啡杯。

廣告抓住咖啡“香醇”這一重點，反復予以強調：    只要短短的幾分鐘，原裝進口的飛利浦咖啡茶爐就能把咖啡豆的香醇，原封不動地呈現在您的杯中。

    有特殊濾網裝置的飛利浦咖啡茶爐，非但將咖啡豆的香醇發揮得淋漓盡致，也因為它的精確控溫功能，使得每一次的沖泡，都保持一致的完美。

    在您了解，或使用飛利浦茶爐后，相信您也會認為：香醇的咖啡豆和先進的飛利浦咖啡茶爐，稱得上是相得益彰的絕配!    此例廣告中，作者以“香醇”為宣傳重點，抓住飛利浦茶爐能將咖啡豆的香味完全沖煮出來的優點反復渲染，給顧客留下深刻的印象。

    二、制造懸念。

    廣告要成功，最關鍵的是要激發顧客觀看廣告的興趣。

許多優秀的廣告都經巧妙設計，先制造出某個懸念，引起顧客猜測，然后再將廣告對象推出來。

例如，幾十年前京劇大師梅蘭芳初次到上海演戲，戲院老板把上海一家最有名的報紙的頭版整個買了下來，大作廣告。

第一天，整版上只印出3個字——梅蘭芳。

大家弄不明白是什么意思，馬上引起了興趣與推測。

第二天，報紙上還是這3個字。

好奇者紛紛打電話給報館，報館答曰：“明日見分曉。

”因為廣告所造成的神秘感，關注的人越來越多。

直到最后一天，整版廣告才在“梅蘭芳”3字下面刊出一行小字：    梅蘭芳，京劇名旦，X日假座XX劇院演出京劇《宇宙鋒》、《貴妃醉酒》、《霸王別姬》。

    此廣告激起了上海人的好奇心，大家蜂擁而至，欲先睹為快。

梅蘭芳的滬上演出大獲成功，此廣告也由此成為中國廣告史上的經典之作。

    三、恭維顧客。

    做廣告是為了促使顧客來購買商品，從這一點上來說是有求于人。

因此，有的廣告商就采取這樣一種傳播技巧，先恭維顧客，滿足其虛榮心，從而使顧客樂于掏錢購買某廣告產品。

例如有一則牛仔褲，畫面是一個人穿著一條不大合適的牛仔褲。

廣告標題為：“您的身材美極了，只是您的牛仔褲不成比例。

”這顯然是在恭維顧客。

接著巧妙地對顧客加以贊美：    在比例錯誤的牛仔褲包裹下，再美的身材也會變形。

這就是為什么要穿能展現您最好的一面的牛仔褲的重要性。

    此則廣告抓住了人性的弱點，先是贊美顧客，使其產生好感。

而一旦顧客對你產生好感，叫他掏錢還是難事嗎?    四、正話反說。

    做廣告自然得做正面宣傳，即讓自己商品的優點充分展示于顧客面前。

但顧客對于“質量上乘”、“世界領先”之類的話聽多了，難免生出逆反心理。

有鑒于此，有的廣告采取“正話反說”的方式，既把優點當做缺點來說，從而避免了自夸之嫌，也容易為顧客所接受。

“獅牌”保險柜的廣告便采用了這種宣傳技巧：    單價420元的獅牌保險柜，不用去人去函，撥叫我們2598電話，即刻送到。

用戶手中的獅牌保險柜，最大的缺點就是用密碼上鎖，必須用密碼開鎖。

不然的話，就得用焊槍切開，這是唯一的辦法。

記密碼有困難的人，請不要用獅牌保險柜，免得麻煩。

    保險柜使用密碼鎖，其防盜功能大為增強。

倘若做正面宣傳，說自己生產的保險柜使用了密碼鎖，外人須用焊槍才能切開，容易使顧客覺得你是在自我吹噓，從而產生不信任的感覺。

此例廣告中把“用密碼上鎖”說成是自己產品的缺點，顯然是“正話反說”，反而給人留下深刻印象。

    五、施以小惠。

    有的廣告做宣傳時，抓住有些顧客愛占小便宜的心理來做文章，許諾顧客如果購買某種產品，便給以某種好處。

顯然，這種好處說得越具體，便越能奏效。

1988年夏天，在委內瑞拉經營的肯德基公司，苦于其炸雞無人問津，在媒體上做了這樣一則廣告宣傳：    即日起到肯德基用餐超過50美元時，只要再加付10美元。

就可以得到一只市價為25美元的冰桶，且冰桶里會灌滿5公升的可口可樂，另外還送10張(續致信網上一頁內容)(每張5公升)可口可樂“續桶券”，在夏季里，顧客可憑券在肯德基用餐，若消費超過15美元，可免費在冰桶中加滿5公升的可口可樂。

    此則廣告顯然采用了“施以小惠”的宣傳技巧：它避口不談向顧客推銷炸雞之事，而只強調自己將優惠或免費贈送冰桶和可口可樂。

如此的“天賜良機”，顧客能不動心嗎?事實上，廣告一傳開，委內瑞拉人瘋狂地涌入肯德基店，去搶購灌滿可口可樂的冰桶(只是先得花50美元吃一頓!)不出三個星期，肯德基炸雞店創造了前所未有的夏季銷售高潮，持續了整個夏天。

    六、利用權威。

    廣告主作廣告，總離不開要對商品的優點做宣傳。

這種宣傳要奏效，關鍵是要取得消費者的信任。

如果消費者對廣告宣傳抱有懷疑態度，即使優點宣傳得再多，也無濟于事。

因此，在廣告傳播過程中，廠家要對產品優點加以證明，即要在廣告中提供依據，使得消費者對產品品質深信不疑。

一般采取的宣傳技巧是，利用權威來作證明。

因為消費者對于權威都有一種崇拜心理，他們認為權威絕對是正確的。

廣告中借助權威來證明產品的品質，自然效果非凡。

例如“好易通”廣告宣傳：    牛津家族，更權威更規范。

    孩子的成功，父母的選擇。

    牛津大學為全中國學生選擇好易通。

    新學期用牛津，英語學習更自信!    “好易通”是供英語學習者使用的電子詞典。

此廣告為證明好易通是一本“更權威、更規范”的詞典，于是搬出了“牛津大學”這個權威。

牛津大學乃全世界英語教學研究中心，它編輯的詞典，難道不代表了英語詞典編輯的最高水平嗎?消費者自然就相信了好易通電子詞典的權威性。

    七、誘導結論。

    在廣告傳播中，廣告主要對產品作出正面評價。

這種評價可采取兩種方式：或由廣告主直接說出，或由消費者根據廣告信息來作推論。

心理學研究表明，由被試者自己分析得出結論與由別人給出結論相比較，前者更為被試者所相信，并且記憶更為持久。

這就啟發我們，在做廣告宣傳時應多去調動消費者的思維，不要一味對自己產品加以贊嘆，而要多提供一些與產品相關的信息，讓消費者分析這些信息，自己得出結論來。

例如東南汽車“東南得利卡精明者”所作的廣告：    精明價9.98萬元    三菱技術    東南汽車采用國際產品開發模式，引進德日技術及生產線，經過兩年的嚴格測試，為您推出商務車精明之道。

    信心保證：東南汽車原廠出品，采用三菱技術先進生產線，嚴格管理，繼承了一貫的高品質。

    超值保證：主要零部件由東南汽車31家臺灣配套原廠供應。

    質量保證：領先同業，提供3萬公里整車保修。

    此例廣告中，廣告主先告訴消費者這樣一個信息：東南汽車“東南得利卡精明者”售價為9.98萬元。

還要讓消費者明白：9.98萬元買一輛“東南得利卡精明者”是一個非常劃算的價格。

但此說法并不是廠商直接說出來的，他接下來介紹的是與此汽車品質有關的信息，包括三菱技術、零部件供應、整車保修等幾個方面。

消費者將這些信息與價格作一比較，自然認識到這個價格是合算的。

在這里，由于這是消費者自己作出的結論，他當然會深信不疑，最終產生購買行為。