酒類經銷商如何做好渠道維護

酒類經銷商如何做好渠道維護　　分銷商“易幟”　　　　酒類經銷商在開發與維護分銷商的過程中，難免存在“先攻城、后失城”的現象：許多酒類經銷商一旦拿下了某個渠道或網點，有時會忽視對某一渠道網點的客情維護，以至于前面“攻城”，后面“失守”，甚至出現一些渠道網點經不住競品的利誘而“易幟”。

　　　　分銷渠道的維護，是一項系統而持續的工作，絕非蜻蜒點水的過場或流于形式的例行性的市場巡檢。

同時，酒類經銷商還要借助內外資源，為分銷渠道客戶謀求匹配的資源支持，做好營銷拓展與動銷的基礎服務工作。

　　　　為分銷商爭取資源支持　　　　俗話說，兵馬未動，糧草先行。

酒類經銷商要掌控一定的資源，既包括策略導向的及時掌握、所在區域發展策略的評估與調整以及宣傳、促銷、渠道折扣激勵、渠道推廣物料等資源。

在充分利用一定資源的前提下，經銷商才能在渠道的維護中，為下游客戶爭取更多的資源支持。

　　　　例如，一位福建的品牌酒類經銷商，借助公司整體的新品推廣之際，以單品推廣為主題，一反常規地在淡季攜手當地30家餐飲渠道終端，開展了單品推廣活動。

該經銷商在活動結束后，對一些銷售業績較好、有實力、有信譽的餐飲終端店面，進行了二次激勵，并組織大家進行了一場旅游活動。

通過連環式的活動的開展，既有效推廣了新品，而且拉近了與餐飲渠道終端的距離，一舉雙得。

　　　　平衡短期獎勵與長效激勵　　　　隨著渠道逐步下沉，經銷商需要針對不同渠道類型的客戶，給予短期獎勵與長期激勵，促進合作的穩定性與持久性。

　　　　例如，浙江溫州的某白酒品牌的大型經銷商在進行區域市場的開拓時，就針對區域分銷商進行了深度的渠道開發，并制訂了13條短期激勵及長期支持相結合的政策激勵。

其中，包括給予分銷商戶外廣告支持、促銷物品配置、服裝配置、不同類型的單品支持、網點開發獎勵、培訓機會、合作信譽評優的優先供應保障、新產品支持等、季度與年終的績效排名激勵等。

通過這一系列措施的導入，經銷商強化了分銷商對市場的重視程度，提升了產品的銷量。

　　　　再如，某酒類經銷商，捕捉到品牌廠家將對其管轄的市場做渠道深耕工作，主動協同品牌廠家代表，一起來做鋪市方案。

在鋪市方案中，經銷商除針對二級分銷商進行鋪市獎激勵外，還對鋪市網點的二級分銷商制訂了長期的返利政策，并針對分銷商及所鋪市的網點與拓展零售人員，采取即時兌現的短線激勵，通過長遠效益與短期利益的捆綁，調動了分銷商、渠道網點、拓展人員的積極性，實現快速鋪市，大量動銷。

　　　　建立動態評估體系　　　　分銷商檔案建好并非就此一成不變，經銷商會根據合作的不同階段，進行銷量、品類、合作的資質與資源、合作的穩定性、合作的空間及風險性等方面進行評估，并及時分類進行綜合排名，獎前懲后，使分銷商保持一個動態而穩定的優化狀態。

　　　　筆者曾在服務一家進口葡萄酒商時發現，在其現有客戶層面中，無論旗下分銷商規模大小、要貨量的多少及銷量穩定與否，進口商對二級銷售網點一視同仁，缺乏對二級銷售網點的梳理及評估工作，這就影響了優質客戶合作的積極性。

后來，該葡萄酒進口商從銷售量的大小、渠道類型分類、合作積極性的高低、客戶優勢資源與合作潛能的大小等層面，對二級銷售網點進行分類篩選、優化及排名，針對業績排名前10的二級銷售網點重新建立檔案，并給予供貨的優先性獎勵。

通過此次篩選與評估，優化了進口葡萄酒商的管理，提升了優質客戶的合作信心。

　　　　結合戰場配備槍彈　　　　有“西北酒王”之稱的經銷商——天駒，縱橫快消品市場多年，旗下涵蓋了葡萄酒、白酒、啤酒及飲料等多個快消品品牌的產品，發展至今日，勢頭仍強勁十足。

天駒面對的渠道不一，既有餐飲、商超及自建的直營連鎖體系，交叉并行于多個渠道。

天駒在分銷環節當中，采取哪類品牌做先鋒，哪些后腳跟進，哪些又能捆綁，哪些給予政策并傾斜力度，哪些淘汰縮小市場網點等，統籌謀劃、并行不悖的實戰策略。

　　　　經銷商發展到一定程度，往往旗下有很多不同品牌的產品，需要結合市場特性與所代理或經銷廠家的產品定位，進行篩選，確立暢銷品與滯銷品，確立最佳的產品組合與每款產品的定位。

　　　　對于形象產品、利潤產品、走量產品等進行不同渠道類型經銷商的匹配，切實做到既選對了戰場，又選對了子彈，發揮產品在渠道的最大的利益價值。

　　　　因地制宜建立良好客情　　　　年終企業需要盤點一年的得失，并借助年會邀約經銷商聯誼共商來年大計。

作為經銷商而言，要結合過去一年的經營狀況，對其轄管的分銷商進行盤點，針對不同渠道的分銷商類型，給予不同的承諾兌現。

對分銷渠道客戶的承諾，主要體現在價格支持、人員配備、促銷支持、終端陳列支持、廣告支持、銷售折扣激勵、客情溝通執行到位、培訓指導等方面。

其中，在進行客戶培訓、客情溝通的環節容易流于形式，需要進行強化。

　　　　例如：在培訓方面，經銷商要改變以往單純的說教式培訓，圍繞產品的賣點、促銷與推廣，讓客戶意識到，培訓就是幫其做生意，順利實現貨品從倉庫向市場的轉移及動銷，分銷商如何實現動銷快速賺到錢。

因此，需要邀請具有實戰培訓且風格通俗詼諧的培訓專家，針對分銷商與渠道商進行實戰培訓；在客情溝通方面，本著協同客戶銷售的心態，多貼近一線客戶的真實心聲，建立快速的問題與信息反應機制，提高督導的效率，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導落實到實處，形成固化的工作流程。

　　　　總之，經銷商要做好客戶關系管理，就要因時、因地、因情制宜，同時還需結合渠道類型，系統權衡與分析，進行關系的維護，如同前面栽樹、后面及時進行澆水與施肥一樣，才不至于樹渴葉枯，市場才會永葆青春與活力！　　　　渠道維護的四個維度　　　　1、梳理與優化網絡：在前期市場開發的過程中，經銷商難免存在“眉毛胡子一把抓”的情況。

當市場開發告一段落后，經銷商需要結合實際發展需要，對所開發的客戶，結合市場布局、渠道布局及分銷商資源，進行一個細致的梳理，進行二次篩選，如同“一個蘿卜一個坑”的定崗定編。

如此，方能確保渠道網絡的規范化、高效化。

　　　　2、建立渠道評估體系：結合篩選的客戶資源，經銷商要圍繞產品結構、銷量指標、合作潛能，進行綜合評估，對市場渠道與網點的進一步掌控，為市場調整及決策，提供有效的依據，并通過及時地了解客戶的動態變化，掌握客戶的全面信息。

　　　　3、產品結構與渠道銷量的匹配度：經銷商要根據自身發展情況來進行品牌推廣，進行產品配送與銷售指標分解。

　　　　4、維護好客情關系：渠道維護的重點在于日常的客情溝通，溝通的最終目標是建立經銷商與分銷商之間良好的協作關系，增強分銷商的忠誠度。

　　　　渠道維護的三個原則　　　　1、及時性：經銷商做好客戶開發工作后，做好及時跟進的維護工作，并及時解決客戶銷售中存在的問題。

　　　　2、公允性：隨著市場深耕，市場反映出的客戶類型不一，其間不乏優質客戶，也易于出現劣質客戶。

對于存在違背誠信、存在竄貨等行為的分銷商，就要迅速淘汰。

　　　　3、動態性：一方面，經銷商需要結合拓展的深度與客戶類型的增加，適時調整渠道政策，保障各自利益，避免渠道沖突；另一方面，要迎合不同時期消費需求的變化，適時調整渠道類型結構。

如：扁平化式的連鎖加盟模式；渠道的嫁接與組合；不同發展階段對渠道類型的側重與強化等，都需要慎重把控，保持一種動態而又平衡的發展態勢。