高效銷售團隊規模化擴張的三步法

80%的銷售業績來自20%的團隊？不惜重金請老師對銷售團隊培訓、加大銷售團隊激勵力度，能用的招兒都用了業績依然上不來？……所有問題的答案都指向打造一支高效銷售團隊，也就是如何讓現有人員通過最高效的方式獲得最大銷售業績。

“野蠻生長”難以適應“新常態”很多中國老板都認為提高業績，無非就是擴大銷售團隊規模。

只要不停地招人，讓市場去檢驗和篩選，有業績能簽單的就留下，沒有結果的就淘汰。

這種結果導向的管理思路仍是目前在國內常見管理思路。

國外把這種思路很形象地稱為swim&sink，就是把一個人扔到游泳池里，會游的就能活下來。

國內則稱為鱷魚理論：即把小鱷魚扔到鱷魚池里，能搶到食的就能活下來。

很多國內的大佬都對這種野蠻生長的模式不以為然甚至用自己的實際經歷反駁：我們幾億甚至十幾億的公司就是在這套理論下打造出來的，能有什么問題呢？其實他們的成功跟我國經濟的發展大勢息息相關：從改革開放以來的一段漫長時間內，我國經濟一直處于上升期。

只要卡位正確，老板帶領幾個兄弟，只要搞定幾個大客戶就可以迅速完成原始積累，成就一家幾億或者幾十億的公司。

擁有如此規模的生意，想象中這些老板們的應該是很滿足了。

但我在與他們交流的時候，發現他們都共同存在一種深深焦慮。

他們不約而同的談到：過去這種方式確實不錯，當然維持這種狀況也還能生存。

但今天的情況不一樣了，從大環境看，隨著中國經濟增速放緩進入新常態，反腐新常態的到來，傳統的關系型銷售已經末路。

從行業看，同質化競爭愈來愈激烈，對公司業務影響也越來越大。

此外，天天有人叫囂著要用互聯網技術和信息技術改變傳統行業。

過去說逆水行舟不進則退，在經濟情況急劇變化的今天，即使在靜水里行舟都要擔心被淘汰。

人治銷售管理帶來諸多管理挑戰如何能夠往前走，走得更快，甚至規模化發展？成為這些老板心中的頭等大事。

之前促成他們的成功的一些因素，在今天反而成為企業發展和成長的阻滯和挑戰。

他們面臨的首當其沖的就是“銷售大俠”帶來的挑戰。

這些傳統企業一直都是80%的業績來自20%的銷售人員。

企業的規模化發展，必需讓剩下80%的銷售人員能夠貢獻更多的銷售業績！但老板們往往在這件事上束手無策。

這些傳統企業大多采取人治的模式管理，靈活應變、及時有效的人治型管理在原始積累階段當然無可厚非。

人治的負面影響就是信息的不透明，有意思的是在公司管理中老板們居然用到了削藩這個詞。

當年跟著老板們打拼江山的老兄弟們，逐漸成長為了“封疆大吏”，一個個都把自己的封地經營的水潑不入。

到底業績怎么樣、人員工作能力如何，對于里面發生什么老板完全無從了解。

怎么能讓信息透明一點，公司能夠實現規模化擴張，成為老板的煩惱。

還有很多的老板認為大多數銷售人員業績上不去的原因，是因為他們的銷售技巧、能力和執行力太差，于是老板花了大價錢培訓。

培訓剛結束的時候銷售人員和都很滿意，但時間一長卻發現收效甚微。

前面的方法都行不通，為了增加業績收入，很多老板會選擇簡單擴大銷售團隊規模。

但問題很快暴露出來，人員增多了但人均單產卻很難提高，更大的業績目標就需要越多的人，運營成本非常高。

規模化擴張銷售團隊必備三大要素這些問題的本質是管理層對銷售這件事的認識不同——銷售是科學還是藝術？我在《銷售彥論》前面曾經說過，管理者這兩種不一樣的信念就會導致不一樣的銷售管理方法。

篤信銷售是藝術的管理者，他們認為只能找到天才才能提高銷售業績。

篤信銷售是科學的管理者，他們會認為銷售既然是科學就應該可以衡量和提升，也就是我們銷售管理者經常說的那句話銷售是個數字游戲。

管理大師德魯克曾經說過，要提升一件事情，就必須讓它可以衡量。

我們首先要承認銷售是一門科學，并把銷售分解成為可衡量可復制化的過程。

經過對很多公司銷售團隊的了解和研究，我發現成功的團隊都有一些共性；而不成功的銷售團隊，則各有各的不成功之處。

把這些成功共性解構出來就是衡量高效銷售團隊的特點。

最終我們發現所有這些團隊都有三個要素構成了他們成功的關鍵，簡單來說：一是人，二是流程，最后需要借助信息技術將人和流程“鑄造”在一起。

銷售管理的過程就是我們這些銷售管理者不斷去分析和逐步調優，把人和流程結合在一起，形成公司一套最佳實踐的銷售管理運營體系。

這三點就是銷售管理體系搭建的關鍵三點。

如何搭建公司標準銷售流程體系？很多老板非常不以為然，銷售要什么流程？黑貓白貓抓住老鼠就是好貓！其實這句話還是映射了結果導向的管理模式，前面說過這種管理模式已經帶來很大的管理挑戰。

相信每個老板都遇到過這樣的窘境：年末或者季度末開會時，總會有銷售跟你說：“老板，我今年已經很辛苦了。

除了咱們公司產品的價格有問題、產品功能不夠完善以外，沒能完成業績主要是不好運氣。

我這邊已經有幾個單走到審批的流程了，結果負責的老板出國了。

您再給我次機會，我明年一定完成目標！“那老板這個時候能怎么辦呢？炒掉他又覺得很可惜，至少這類銷售對產品、市場、客戶都熟悉；不炒掉他們，其實從我多年的銷售管理經驗就可以判斷，這些人肯定明年甚至年年都完不成業績。

這個故事，每天都在老板們的身上發生。

就是因為我們對于銷售過程不去管控，所以結果是苦澀的。

當然也不排除有時候會有意外驚喜，有時候會超額完成業績目標。

究竟是怎么完成了，誰都不知道，一些運作規范的跨國公司在管理上對此非常忌諱的，也被歸為管理不力的無能表現。

銷售管理體系化、流程化可以幫助管理者避免這種情況的出現。

銷售過程是藝術的過程，就像是一個黑匣子。

搭建銷售流程的過程就是要把這個黑匣子拆解了，讓其透明化、變得可衡量。

銷售流程其實就是找到潛在客戶找到，用一套辦法，把上述潛在客戶一步一步推進到簽約再到回款。

這個過程在銷售管理里面有專業的術語叫LTC（LEADS TO CASH從銷售線索到現金的流程）。

當我們定義好每個企業的銷售流程后，要花大量的精力和時間把流程中每個階段數字化，并通過對這些數字分析對銷售流程進行調優。

除了數字化銷售流程，需要保證每個銷售人員有條不紊地在LTC過程中推行這些階段，這個也就是銷售流程自動化。

為了實現銷售流程自動化，以前的團隊采用大量的excel表格進行數據的收集，再對流程進行分析和優化。

同時也要通過excel管理整個銷售團隊從線索到回款的整個流程。

如果公司團隊稍大一點，工作量就會非常可觀。

隨著互聯網技術的發展，銷售自動化軟件就應運而生了，國外叫做Sales Force Automation,就是我們今天說的CRM軟件。

CRM軟件就是支撐銷售團隊的重要工具，幫助銷售流程和銷售人員聚合和優化。

CRM系統是我們打造高效銷售團隊不可或缺的第三大要素。

綜上所述，一支高效銷售團隊打造，需要我們首先將銷售流程數字化、拆解成階段，再通過crm系統讓銷售人員和銷售流程結合起來。

在整個系統的運行過程中，我們借助CRM系統收集數據并進行流程的分析和優化。

人、流程、CRM系統成為打造銷售團隊的三個要素。