初創(chuàng)公司如何拿到10萬(wàn)個(gè)種子用戶

軍賢分享產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)深入潛出，非常接地氣，將產(chǎn)品方法論變成一本本武林秘籍《吸星大法》《九陽(yáng)神功》《六脈神劍》，臺(tái)下300多位產(chǎn)品經(jīng)理大呼過(guò)癮。

上臺(tái)先鞠個(gè)躬，感謝主辦方的領(lǐng)導(dǎo)，搞產(chǎn)品的都比較屌絲，不走尋常路。

因?yàn)槲夷菚r(shí)候在百度，其實(shí)我天天看PMcaff，為什么看這個(gè)呢？因?yàn)樵诎俣却袅艘荒甓啵X得那里面的產(chǎn)品基本上能摸的，能學(xué)的就學(xué)的差不多了，然后感覺能在上面找工作，沒(méi)有找到合適的工作自己跑出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。

大家坐了一上午也比較累，外面有功夫熊的師傅可以過(guò)去按一下，免費(fèi)提供按摩。

我今天給大家?guī)?lái)的是功夫熊其實(shí)是2014年10月16號(hào)上線的，做的是上門推拿非常典型的O2O推類，跟大家分享一下我們是怎么樣想到這個(gè)東西，以及怎么樣做出來(lái)的。

因?yàn)榇蠹抑腊茨κ欠浅Ｃ舾械模裉煳覀円膊换乇苓@個(gè)敏感的話題，我們一起來(lái)思考怎么把這個(gè)敏感的話題解決好。

離職創(chuàng)業(yè)我出來(lái)創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)項(xiàng)目，是在百度參加內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目叫百度記帳，但是沒(méi)有推出來(lái)，公司太大了。

基于產(chǎn)品層面的考慮，我們覺得現(xiàn)存市場(chǎng)上的記帳軟件太煩瑣，想通過(guò)技術(shù)的力量減輕記帳用戶的記帳成本，所以用語(yǔ)音識(shí)別和圖象識(shí)別可以做的很好，當(dāng)時(shí)做了大量的用戶調(diào)研。

那個(gè)時(shí)候我在百度做了一年的產(chǎn)品經(jīng)理，我覺得有這么大的用戶需要這樣的東西，這個(gè)產(chǎn)品一定有人用。

當(dāng)時(shí)出來(lái)之后，我們很順利的拿了天使投資，我們花了一周時(shí)間用微信服務(wù)號(hào)實(shí)現(xiàn)了我們的功能，用微信語(yǔ)音說(shuō)一句話就能記帳。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求真的不一樣。

我在百度的時(shí)候，內(nèi)部資源很豐富，我們做了內(nèi)部版本，內(nèi)部有大量資源，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多用戶可以用。

結(jié)果出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候抓瞎了，自己什么資源都沒(méi)有，天使投資也得省著用。

產(chǎn)品上線以后發(fā)現(xiàn)用戶活躍度只有5%，我特別難受。

仔細(xì)思考發(fā)現(xiàn)，我們可能在這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有很深的觸達(dá)用戶痛點(diǎn)，沒(méi)有很好的解決用戶的需求；同時(shí)，記帳是一個(gè)小生意，不是現(xiàn)金流。

當(dāng)時(shí)我們想轉(zhuǎn)型，調(diào)研了很多品類，那個(gè)時(shí)候有很多O2O，自己也一直想做。

如何選擇O2O到家服務(wù)品類？第一、高頻。

作為一個(gè)O2O服務(wù)類型的產(chǎn)品，一定要讓你的用戶頻繁使用。

當(dāng)時(shí)我們調(diào)研過(guò)紋身，上門紋身，一個(gè)人一輩子就紋一次，這個(gè)不可持續(xù)。

雖然我自己也是個(gè)屌絲，但是我覺得紋身的人感覺很虎，不符合自己的價(jià)值觀。

第二、高客單價(jià)。

現(xiàn)在看人人車、二手車和二手房產(chǎn)，雖然頻次比較低，但是客單價(jià)高。

對(duì)于我們來(lái)講手上沒(méi)有太多的資源和錢，做一個(gè)到家服務(wù)的產(chǎn)品，如果客單價(jià)太低還不夠師傅來(lái)回路上的車費(fèi)和時(shí)間成本，所以我們選擇了客單價(jià)比較高的。

第三、方便用戶。

為什么是方便用戶呢？比如說(shuō)去年有很火的上門美發(fā)，我當(dāng)時(shí)覺得這東西肯定不行，女生的話特別麻煩。

一個(gè)用戶請(qǐng)你到家為我服務(wù)，是想方便便捷了我的生活，提升了我的生活品質(zhì)和效率，而不是給生活和家里制造了麻煩，這是我們需要思考的事情。

這是我們做一個(gè)到家服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在還有很多其他的服務(wù)可以思考。

世界那么大，為啥偏偏選擇做推拿？我們?nèi)ツ?0月份上線，為什么選擇做按摩推拿這個(gè)品類？當(dāng)時(shí)我知道到家服務(wù)一定是未來(lái)的趨勢(shì)，因?yàn)榈降攴?wù)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)把所有的流量入口把握好了，你只能把到家服務(wù)做起來(lái)，怎么做呢？把服務(wù)商品化，而服務(wù)的提供者是人，就是所謂的手藝人。

當(dāng)時(shí)看了兩個(gè)品類，一個(gè)是上門保潔，一個(gè)是上門美甲。

我把百度每個(gè)季度跟服務(wù)相關(guān)的詞頻、排行榜過(guò)了一遍，篩了很多品類。

最后篩了三個(gè)品類，一個(gè)是推拿，一個(gè)是洗車，另一個(gè)是美容。

當(dāng)時(shí)為什么沒(méi)有做洗車呢？因?yàn)槲覜](méi)有車，不了解洗車用戶的需求，不知道洗一次車多少錢，也不知道什么樣的情況下才會(huì)洗車，他遇到的痛點(diǎn)是什么。

美容也一樣，做美容大部分都是女生，我根本不了解這個(gè)，找很多女性朋友聊了之后發(fā)現(xiàn)美容周邊產(chǎn)品特別多，麻煩而且有風(fēng)險(xiǎn)，同樣一個(gè)產(chǎn)品給A用是合適的，給B用就過(guò)敏，非常難標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)我搞不定。

最后就選擇了推拿，為什么選擇推拿？首先我自己是推拿用戶，我會(huì)思考，按摩這種傳統(tǒng)行業(yè)遇到的問(wèn)題是什么，這批從業(yè)者遇到的問(wèn)題是什么，并且進(jìn)行了小范圍的測(cè)試和調(diào)研。

我們的目標(biāo)用戶群特別精準(zhǔn)，就是80后、壓力大、加班晚，他們沒(méi)時(shí)間到店享受服務(wù)，時(shí)間成本很高，試錯(cuò)成本也非常高，并且找不到很好的師傅。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)推拿這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有人做的時(shí)候特興奮，興奮了一陣子，第二天又高興不起來(lái)了。

心想為什么別人沒(méi)有做？如果你現(xiàn)在想到一個(gè)品類或者點(diǎn)子沒(méi)有人做，一定要先想是不是有坑？這個(gè)坑在什么地方？它最大的風(fēng)險(xiǎn)在什么地方？為什么推拿值得我們?nèi)プ觯恳驗(yàn)樗@個(gè)市場(chǎng)真的很大，我們不是只想把它做成一個(gè)上門服務(wù)的品類，比如我做了上門推拿，未來(lái)還要做上門美甲、保潔，不是這樣的。

推拿是涉及到健康領(lǐng)域里需求頻次非常高的切入口，我們想切入到那些亞健康用戶群體，他們非常重視健康。

比如說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多上門護(hù)理、上門問(wèn)診、上門送藥。

但是一個(gè)人身體生病是偶發(fā)的，而80%的人身體都是亞健康狀態(tài)。

對(duì)于按摩來(lái)講是高頻，一般的用戶大概兩周一次，比美甲頻次還要高。

我們想通過(guò)推拿切入這群人，未來(lái)直接切到健康領(lǐng)域，健康領(lǐng)域未來(lái)會(huì)涉及到更多周邊產(chǎn)品。

比如師傅上門去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)你身體比較虛，建議用點(diǎn)補(bǔ)藥調(diào)一調(diào)，類似這樣一種想象空間，這是我們需要做的事情。

如何面對(duì)和解決推拿按摩行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)？剛剛我講了為什么推拿這個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域沒(méi)有人做。

后來(lái)我跟VC聊，其實(shí)在2014年6月份很多人都想做，沒(méi)有做的原因就是擔(dān)心會(huì)做成上門大保健，真的有這樣的擔(dān)心。

而且確實(shí)有人做了，的確也做成了上門大保健。

我們肯定不想做成上門大保健，怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？我看到之前那幾款產(chǎn)品的形式和他們的產(chǎn)品思路，他們是提供一個(gè)平臺(tái)，人員是兼職的，而人在不同場(chǎng)景和環(huán)境下需求是不一樣的，所以平臺(tái)是不可控的。

我們是怎么做的呢？我們的第一批師傅一共有九個(gè)，八個(gè)男師傅一個(gè)女師傅，女師傅是個(gè)38歲的大姐，很有安全感。

從師傅的年齡結(jié)構(gòu)和專業(yè)度給人一種預(yù)期，這種預(yù)期非常重要，給用戶傳達(dá)的第一印象是一個(gè)專業(yè)正規(guī)做推拿的服務(wù)提供商，而不是一上來(lái)就給你一堆年輕的妹妹，誰(shuí)能不會(huì)瞎想啊！第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是安全問(wèn)題，這是所有上門服務(wù)都會(huì)存在的一種顧慮，尤其在推拿按摩領(lǐng)域。

我們最開始上線的時(shí)候，整個(gè)產(chǎn)品的流程邏輯層面上也考慮要不要只做同性之間的服務(wù)，但是這樣的話訂單量肯定起不來(lái)，而且?guī)煾档墓┙o單很難找。

第一批九個(gè)師傅是我自己找的，就去線下的良子、五指山點(diǎn)點(diǎn)鐘最高的兩個(gè)師傅，按了一個(gè)小時(shí)，剩下一個(gè)小時(shí)跟他聊天，最后選定了九個(gè)師傅。

比較難的是挖女師傅，很多店里的女師傅都是有家室的、有孩子的，覺得出去不安全，顧慮很多。

安全問(wèn)題是怎么解決的呢？我們先說(shuō)對(duì)師傅的安全保障問(wèn)題。

在傳統(tǒng)行業(yè)做按摩推拿服務(wù)一定是先服務(wù)后付費(fèi)，做完給錢。

我在做第一版產(chǎn)品原形的時(shí)候在思考，如果功夫熊也做成先服務(wù)后付費(fèi)的話這東西是不可控的，用戶預(yù)約服務(wù)的成本很低，會(huì)直接導(dǎo)致誤單率、退單率很高，很難獲取到它是不是你的目標(biāo)客戶，所以一定要讓用戶先付費(fèi)。

好多人罵我們，覺得這東西不對(duì)，我把錢給你了，我憑什么相信你，剛開始又沒(méi)有品牌。

但我堅(jiān)持這么做，為什么這么做？我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶先付費(fèi)，篩掉了一大批試一試的用戶，一大批心懷不軌的用戶。

因?yàn)楦顿M(fèi)的話就意味著你個(gè)人信息是在我這里的，你支付的信息我是能獲取到的。

第二是保險(xiǎn)，給師傅買商業(yè)保險(xiǎn)。

第三是師傅端有呼叫功能，對(duì)接報(bào)警系統(tǒng)，警察就會(huì)收到，而且我們的師傅有LBS定位。

所以任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目別人覺得你不靠譜的時(shí)候就是你的機(jī)會(huì)，尤其是按摩品類。

我們?yōu)槭裁茨軌虬堰@個(gè)事情做成？因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)效率太低了，傳統(tǒng)行業(yè)按摩師在物質(zhì)層面來(lái)講抽成很低，20%-30%左右，累死累活的掙的很少；在效率層面晚上六點(diǎn)以后是接活高峰期，白天時(shí)間大量閑置。

而這個(gè)是可以通過(guò)自動(dòng)化解決，用戶可以結(jié)合自己的時(shí)間預(yù)約，這樣就把師傅的效率提升了，把整個(gè)行業(yè)的效率也提升了，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，費(fèi)用便宜了。

這是符合整個(gè)行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的，是擋不住的。

對(duì)于用戶怎么辦呢？我們平臺(tái)的比例是男性用戶52%、女性用戶48%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的預(yù)期。

原來(lái)我想做按摩的是男生多，沒(méi)想到女生按摩的也非常多。

那么問(wèn)題來(lái)了，如果你來(lái)給我按摩，接觸我的身體，會(huì)不會(huì)有影響，會(huì)有這樣的顧慮，那么我們又是怎么解決的呢？功夫熊第一個(gè)想明白的事情是先付費(fèi)，第二個(gè)想明白的事情師傅一定要全職。

雖然模式在很多人看來(lái)很重，但是O2O的本質(zhì)是服務(wù)，服務(wù)是在線下完成的，如果你對(duì)服務(wù)不可控的話，這個(gè)東西很難做起來(lái)，很難形成自己的口碑和品牌。

所以我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)事情，師傅全職。

我們花了很大功夫研究師傅的薪酬模型和激勵(lì)機(jī)制。

所以師傅全職有一個(gè)好處就是對(duì)師傅的把控力度增強(qiáng)了。

我們的師傅一定是五年工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)來(lái)先面試，標(biāo)準(zhǔn)化的流程，后面我會(huì)講怎么標(biāo)準(zhǔn)化的。

進(jìn)來(lái)之后我們要看有沒(méi)有健康證，有沒(méi)有無(wú)犯罪證明，這些東西都是要看的。

看完之后面試，面試后培訓(xùn)，培訓(xùn)完考核，考核后上崗，保證每個(gè)上線的師傅是足夠安全的，給用戶提供安全優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，這是師傅自我層面上的。

第二個(gè)層面，作為創(chuàng)業(yè)公司，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，你這個(gè)師傅是怎么招來(lái)的怎么培訓(xùn)的我不知道，我只知道約一個(gè)男師傅沒(méi)有安全感，他可能會(huì)對(duì)我造成威脅，怎么辦？你需要做品牌建設(shè)，你品牌的信任度和安全感。

為什么取名叫功夫熊？功夫熊這個(gè)名字是我取的，大家知道為什么取名叫“功夫熊”嗎？熊給人的感覺是很憨厚實(shí)在的動(dòng)物。

雖然也很威猛，但是你一想到熊，就是非常憨厚、有安全感的。

所有上門的師傅我們希望把它抽象成憨厚實(shí)在的“動(dòng)物”，他們是一批具備手藝的人，和中國(guó)功夫是一樣，所以叫功夫熊。

最開始叫“功夫熊貓”，但是被人注冊(cè)了，所以就叫了“功夫熊”，這是名字的由來(lái)。

如何讓用戶產(chǎn)生安全感？現(xiàn)在好多做有機(jī)農(nóng)業(yè)的，你怎么打消顧客的顧慮？我們是這么做的，每一個(gè)細(xì)節(jié)拆分出來(lái)放在客戶面前，讓他感覺到你是怎么樣做服務(wù)的，怎么樣做師傅素質(zhì)提升的，讓用戶有安全感，這是我們遇到的第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我們就是這么解決的。

當(dāng)然，我們自我傳達(dá)的一種定位和概念是這樣，后來(lái)就不斷找權(quán)威媒體，包括央視，因?yàn)檠胍暺毓庖院蟠蠹揖蜁?huì)覺得這不是做上門大保健的，不會(huì)對(duì)我有威脅，確實(shí)有一定的作用，這是加分項(xiàng)，對(duì)你的信任度和品牌安全度一定是加分項(xiàng)。

如何管理按摩師團(tuán)隊(duì)？第三個(gè)，搞不定師傅，這是我們后面不斷成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的一個(gè)問(wèn)題，師傅是特別難搞定的。

我們創(chuàng)業(yè)的都是比較年輕的，以前沒(méi)搞過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)，那些師傅們都比我們大。

他們手藝不錯(cuò)，但是文化程度偏低，在他們眼中就一個(gè)字：錢，如果沒(méi)錢別跟我談感情。

最開始那批師傅，我給他們講我們的理想，但是師傅們不接受，他們看錢。

剛開始我們單量不多，最開始我拉的那波師傅都是手藝非常好的，他們能夠在傳統(tǒng)店里面掙八九千，我們給他保底六七千塊錢。

但是師傅不是沖著保底來(lái)的，他是沖著提成來(lái)的，前期單量沒(méi)起來(lái)會(huì)遇到師傅收入比較少，他就只能拿保底。

因?yàn)槲覀兪堑谝患遥髞?lái)好多人不斷的做，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有點(diǎn)可怕。

人家經(jīng)常丟一個(gè)間諜進(jìn)來(lái)，安排一個(gè)師傅過(guò)來(lái)，然后釋放各種各樣的信息，把你的師傅們搞的人心惶惶的。

這個(gè)事情是我們預(yù)見的，全國(guó)有四五百個(gè)師傅，未來(lái)全國(guó)上萬(wàn)個(gè)師傅怎么辦？怎么管理？這個(gè)事情當(dāng)時(shí)想的也很清楚。

現(xiàn)在市面上O2O創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有三種：一種是純互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，就是BAT出來(lái)我要做一個(gè)O2O，我要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，幾個(gè)人開了一個(gè)App或者微信開干。

這種人不行，他不懂傳統(tǒng)行業(yè)，干不成這個(gè)事。

還有一種，去年有一個(gè)老板，傳統(tǒng)行業(yè)的、特有錢、特土豪，他說(shuō)要做上門服務(wù)，但他不懂互聯(lián)網(wǎng)的玩法，根本搞不定。

第三種團(tuán)隊(duì)，線上團(tuán)隊(duì)把精力放在那，線下服務(wù)的東西、管理的東西交給傳統(tǒng)行業(yè)的人。

我們當(dāng)時(shí)的解決方案也是找相關(guān)專業(yè)的人，我去挖了一個(gè)醫(yī)院的副院長(zhǎng)專門過(guò)來(lái)做管理，還挖了一個(gè)在日本待了20多年做推拿的大姐，做我們整個(gè)評(píng)控環(huán)節(jié)，使我們線下這條腿能夠站起來(lái)，線上這條腿和線下這條腿一起走。

我們從日本請(qǐng)來(lái)的那位大姐經(jīng)常跟師傅聊天聊的淚流滿面，她是一個(gè)特別單純簡(jiǎn)單的人，我們希望把這種簡(jiǎn)單的理念和單純的傳遞給師傅們，讓他們跟我們一起變得簡(jiǎn)單，把這個(gè)平臺(tái)做的更好。

這是我們做上門推拿所遇到的風(fēng)險(xiǎn)，是我們要克服的。

如果你現(xiàn)在有一個(gè)很好的想法或者產(chǎn)品，不管是你做的這件事情也好，或者遇到的阻力也好，一定要想清楚，把這件事情一年或者半年以后遇到的風(fēng)險(xiǎn)想清楚，問(wèn)題就不大，其他的問(wèn)題以我們?cè)谧』锇閭兊闹腔凼强梢越鉀Q的，但是往往擋不住一波危險(xiǎn)你就倒掉了。

如何獲取十萬(wàn)個(gè)種子用戶其實(shí)這個(gè)問(wèn)題本身是冷啟動(dòng)的問(wèn)題，現(xiàn)在不管是O2O的產(chǎn)品或者是用戶的產(chǎn)品，或者是社區(qū)型的產(chǎn)品都會(huì)面臨冷啟動(dòng)的問(wèn)題。

我出來(lái)做記帳是第一個(gè)產(chǎn)品，中途轉(zhuǎn)型做了另外一款產(chǎn)品叫有閑，解決的是閑置物品的交易，解決中國(guó)線下的破爛市場(chǎng)。

我們打通了好友關(guān)系鏈，當(dāng)時(shí)面臨一個(gè)最大的問(wèn)題就是冷啟動(dòng)。

用戶進(jìn)來(lái)以后，沒(méi)有商品瀏覽交易不起來(lái)，因?yàn)槟憷^(guò)來(lái)的用戶沒(méi)有東西可買，后來(lái)發(fā)現(xiàn)那個(gè)效率太低了，抓過(guò)來(lái)的商品質(zhì)量太次了，這個(gè)東西根本流轉(zhuǎn)不起來(lái)。

因?yàn)槲覀儗?duì)閑置物品沒(méi)有分類，當(dāng)時(shí)上線以后卸載率達(dá)到80%，把產(chǎn)品做成這樣，我也是醉了，沒(méi)有人搭理你，活躍不起來(lái)，你的冷啟動(dòng)是失敗的。

功夫熊是怎么冷啟動(dòng)的呢？我們有一個(gè)背景，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)大半年，這個(gè)公司快死了，錢已經(jīng)花的差不多了。

那個(gè)時(shí)候可以跟大家同步一個(gè)信息就是我們沒(méi)有錢，但是要獲取用戶。

這是所有創(chuàng)業(yè)公司面臨的問(wèn)題，以最小的成本，甚至是不花錢把品牌推出去，怎么樣能夠獲取到你的目標(biāo)用戶？當(dāng)時(shí)我做這個(gè)事情，第一個(gè)選擇的解決方案不是做一個(gè)APP，而是微信服務(wù)號(hào)。

選擇做微信服務(wù)號(hào)的原因，就是因?yàn)樗@取用戶的成本比APP要低的多，傳播起來(lái)比APP容易的多。

選擇做微信服務(wù)號(hào)沒(méi)有其他的辦法就是軟文，就是高質(zhì)量的內(nèi)容，所以說(shuō)功夫熊的冷啟動(dòng)就是靠了一篇文案，文案是我寫的《上門按摩哪家強(qiáng)？功夫熊完爆藍(lán)翔》。

2014年10月15號(hào)那天，我們上線測(cè)試交易流程，師傅的服務(wù)流程我們測(cè)試了一天，連我們的投資方都不知道，我們做了這么一個(gè)事情，特別搞笑。

那個(gè)時(shí)候消息封鎖的很死，我覺得我們把整個(gè)服務(wù)品質(zhì)做的足夠好，整個(gè)線上交易流程跑的很通的時(shí)候，我們應(yīng)該發(fā)聲了。

我們的第一批訂單能夠起來(lái)，功夫熊可以活下來(lái)，我把后續(xù)每一個(gè)東西都想的特別清楚。

我15號(hào)下午兩點(diǎn)寫這個(gè)文案，花了四個(gè)小時(shí)寫出來(lái)。

我想先分享一下這個(gè)文案的結(jié)構(gòu)，大家看到這個(gè)Title，去年這個(gè)時(shí)候就是藍(lán)翔的挖掘機(jī)，這是線上的熱點(diǎn)事件，各種說(shuō)挖掘機(jī)哪家強(qiáng)。

當(dāng)時(shí)我們的Title結(jié)合了時(shí)下的熱點(diǎn)。

你一定要讓他點(diǎn)進(jìn)去看，唯一給他的信息就是Title，前后的詞改了很多。

你希望傳達(dá)給朋友圈瀏覽的用戶，哪個(gè)關(guān)鍵字希望打動(dòng)他能進(jìn)點(diǎn)去？上門按摩哪家強(qiáng)？上門按摩感覺很新穎，進(jìn)去的第一段寫的是我們的目標(biāo)用戶群體，解決了哪批人的問(wèn)題。

我自己遇到這樣的問(wèn)題，IT屌絲在百度天天加班到晚上11點(diǎn)，剛畢業(yè)的時(shí)候身體很好，在百度工作了一年把身體搞的亞健康，第一段就引起了人的共鳴，你要給別人產(chǎn)生類似的共鳴。

第二段寫的是推拿師群體，他們?cè)诰駥用嫔喜皇苋俗鹬兀诰€下的師傅不是真實(shí)的姓名，上來(lái)就是118號(hào)上鐘了，他是一個(gè)號(hào)碼，不是真實(shí)的姓名。

這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是無(wú)法接受的一件事情，我們希望師傅得到尊重。

當(dāng)時(shí)有一個(gè)經(jīng)典的案例，一個(gè)河南的阿姨，她的孩子問(wèn)她媽媽在北京做什么，她說(shuō)媽媽在北京美容院工作，她不會(huì)說(shuō)是做按摩的，整個(gè)社會(huì)對(duì)按摩的認(rèn)知是誤解的。

所以做功夫熊其實(shí)還有著一種情懷，改變大眾對(duì)按摩這個(gè)職業(yè)的認(rèn)知。

這是一個(gè)非常專業(yè)、正規(guī)的職業(yè)，這是我們想做的。

第二段也引起了很多人的共鳴和同情，觸發(fā)大家傳播，一篇優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠讓你的目標(biāo)用戶產(chǎn)生共鳴并且刺激他去傳播。

我那天晚上六點(diǎn)寫完之后，找了一個(gè)媒體朋友，他們把整個(gè)文章的結(jié)構(gòu)，每一個(gè)字都幫忙修改，那篇文案最后修改到凌晨?jī)牲c(diǎn)半，大概修改了20多次，因?yàn)檫@個(gè)東西太重要了，如果這個(gè)失敗了公司真的就散了。

一篇優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容怎么讓它傳播？第三點(diǎn)就是觸發(fā)的機(jī)制，你有了一篇優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容怎么讓它傳播？?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容怎么樣讓它自發(fā)的傳播起來(lái)去抵達(dá)到你希望抵達(dá)的用戶面前。

大家知道今年柴靜有一個(gè)穹頂之下的視頻傳播的很廣，后來(lái)我看了這個(gè)視頻為什么傳的那么廣，分析背后的方法論。

它的傳播是選擇在周六早上十點(diǎn)傳播的，一開始就是微博上一批像羅永浩這樣的大號(hào)和人民網(wǎng)、權(quán)威的媒體、大V幫他傳播，形成了第一波冷啟動(dòng)。

所以功夫熊這篇文案，我16號(hào)早上8點(diǎn)30發(fā)的，我們認(rèn)為這波人，他們是刷朋友圈的高峰期，發(fā)了之后我們還做了一件事情，命令公司的每一個(gè)員工，我拉著朋友圈的朋友必須幫我轉(zhuǎn)發(fā)，那個(gè)時(shí)候微信群里面仍然是扔紅包，因?yàn)槲液苡行判倪@篇文案一定能夠傳播起來(lái)，當(dāng)時(shí)花了好幾百塊錢，因?yàn)闆](méi)有太多錢。

上午11點(diǎn)，我心里面覺得這事靠譜了，因?yàn)槲铱吹絼e人開始自發(fā)傳播，第一輪的影響力起來(lái)了，剩下的就是病毒式的傳播。

我們第一天的訂單是35單，當(dāng)天我就睡不著覺了。

如何把按摩服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化？第二件事情就是服務(wù)品質(zhì)，我這個(gè)人特別俗，特別怕專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，什么O2O，有一批大專家分析O2O怎么樣，我特別怕這個(gè)。

O2O是什么？本質(zhì)上就是服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)只是獲取用戶一個(gè)渠道，幫你把效率提升了而已，本質(zhì)上你這個(gè)事成不成還是靠服務(wù)。

從師傅接單那一刻，他給顧客打的第一個(gè)電話起，你的服務(wù)就已經(jīng)開始了。

你的預(yù)期和話術(shù)，你接觸用戶那一刻的動(dòng)作，以及結(jié)束后一系列的動(dòng)作，才是這個(gè)O2O的本質(zhì)。

我相信其他所有O2O服務(wù)類的品類都是一樣的。

所以我做的第二件事情是把我們的服務(wù)品質(zhì)提升做起來(lái)，把它標(biāo)準(zhǔn)化。

我自己當(dāng)了兩個(gè)月的客服，每次我都會(huì)問(wèn)用戶你是怎么知道功夫熊的，80%的人都會(huì)說(shuō)通過(guò)朋友推薦或者是同事推薦的，我感覺我們這個(gè)事成了。

它通過(guò)我們的預(yù)期一定要通過(guò)口碑營(yíng)造你的氛圍，讓用戶自發(fā)的口碑進(jìn)行傳播。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司沒(méi)有錢打廣告，沒(méi)有錢獲取流量，你能怎么辦？只能修煉你的內(nèi)功，你把第一批種子用戶找進(jìn)來(lái)，你把他們侍候好，他們會(huì)自發(fā)的幫你傳播，一下子花了幾百萬(wàn)，打了廣告，你只有九個(gè)師傅忙不過(guò)來(lái)。

這批師傅把這批客戶服務(wù)好了，他會(huì)自發(fā)幫你傳播，引過(guò)來(lái)另外一批師傅，再進(jìn)行好的服務(wù)，就是這樣螺旋式的上升。

服務(wù)的品質(zhì)非常非常重要，而服務(wù)的品質(zhì)我們又是怎么樣做的？找專業(yè)的人做專業(yè)的事情。

我在三亞凱悅酒店挖了一個(gè)人過(guò)來(lái)，他們傳統(tǒng)的人過(guò)來(lái)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，大家要意識(shí)到，他們特別能花錢。

他剛開始一來(lái)，把我們所有東西都搞成五星級(jí)的，一個(gè)師傅的裝備就要幾千，算下來(lái)我們這一年要花好幾千萬(wàn)，必須要給他砍成本，找性價(jià)比最高的方案。

怎么做的呢？標(biāo)準(zhǔn)化，兩部分：服務(wù)流程和技術(shù)。

按摩很難標(biāo)準(zhǔn)化，相對(duì)個(gè)性化的東西，能做標(biāo)準(zhǔn)化的我們把它拆分，服務(wù)流程和品質(zhì)這個(gè)能夠標(biāo)準(zhǔn)化，見到用戶要鞠躬，推拿前要洗手等等，走的時(shí)候把人家垃圾帶走等等一整套流程非常標(biāo)準(zhǔn)化，這樣的話你給用戶的預(yù)期是一樣的。

通過(guò)這樣的方式把你的服務(wù)品質(zhì)做起來(lái)。

之后還需要有回訪，需要有暗訪，回訪、暗訪之后你需要有一整套的制約機(jī)制，一旦觸發(fā)了怎么樣懲罰，把師傅約束起來(lái)去提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們就是這樣冷啟動(dòng)起來(lái)的。

功夫熊按摩的武功秘籍啟動(dòng)起來(lái)之后你面臨著另外一個(gè)問(wèn)題是發(fā)展，你怎么樣才能夠?qū)崿F(xiàn)你的規(guī)模效益，快速的擴(kuò)張。

我跟大家分享我們的一套打法，我最開始做功夫熊是自己在一線，把每個(gè)流程都走了一遍。

做一線的時(shí)候我經(jīng)常去思考這件事情做了之后怎么樣提升它的效率，怎么樣沉淀下來(lái)方法論，怎么樣形成一整套流程機(jī)制，我希望達(dá)到的目標(biāo)是功夫熊未來(lái)擴(kuò)到任何一個(gè)城市，我給一個(gè)陌生人，他就像看說(shuō)明書一樣，知道怎樣操作，怎么樣把這個(gè)城市開起來(lái)。

我們測(cè)試什么東西呢？我們跑通了所有的流程，怎么招師傅，師傅從哪里來(lái)，來(lái)了以后怎么培訓(xùn)，面試是什么樣的，該怎么考核，多少分上線，上線以后多長(zhǎng)時(shí)間回訪，一整套流程。

師傅管理流程也是一樣的，一整套機(jī)制。

同時(shí)還有線上獲取用戶，我們和其他品牌怎么合作，合作方式是什么樣的，我們的底線是什么，能接受的方式是什么樣的。

我們有企業(yè)客戶，一整套標(biāo)準(zhǔn)化流程有幾本武功秘笈，我自己取的名。

我們整個(gè)線下流程叫降龍十八掌，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程叫九陰真經(jīng)，線上運(yùn)營(yíng)體系方案叫九陽(yáng)神功，物流供應(yīng)鏈體系叫嫁衣神功，我們整套地推方案叫吸星大法。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)一套方法論驗(yàn)證了以后，你的MVP沉淀下來(lái)是一整套的武功秘笈，那套武功秘笈每一本擺在一起，組合起來(lái)，形成一個(gè)SOP的流程，這套SOP的流程就是我們擴(kuò)城市的法寶。

結(jié)果也驗(yàn)證了，一會(huì)兒我也會(huì)告訴大家我們的成果，你到一個(gè)城市帶著這五本武功秘笈找找到一個(gè)特別牛逼的人就行了。

最后是陣，UBER是一個(gè)城市有三個(gè)人，功夫熊差不多，只不過(guò)多了一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)師傅管理，我們把我們的陣想清楚，你的SOP流程在那里，你梳理出來(lái)，每個(gè)位置放上合適的人，你這個(gè)城市就一定能起來(lái)。

其實(shí)O2O的產(chǎn)品有一個(gè)是線下產(chǎn)品，而那個(gè)產(chǎn)品也是一整套的，上位小伙伴分享的MVP的流程，就是這么去驗(yàn)證的。

驗(yàn)證之后你任何牛逼的SOP流程都要去做，想清楚了，你擴(kuò)展城市，你要怎么辦，這種人在哪里？在美團(tuán)，在阿里，所以我們功夫熊開七個(gè)戰(zhàn)略布局的城市我自己親自開，我親自挖那樣的人，那個(gè)時(shí)候很痛苦，天天處在找人的狀態(tài)，把這個(gè)城市開起來(lái)，這個(gè)城市你是老大，他可以快速讓這個(gè)城市像星星之火一樣可以燎原。

我們今年開始每月開兩個(gè)城市，三月份開了上海，然后廣州、深圳、杭州、成都、西安，我們連續(xù)把這幾個(gè)城市開了，非常非常快，我已經(jīng)驗(yàn)證了這套方法論是可行的，而且成本是極低的。

我們?nèi)站逯涤唵芜^(guò)了六千單，流水已經(jīng)很高了，但是我們現(xiàn)在的補(bǔ)貼力度已經(jīng)壓到很低，這就是成果。

復(fù)購(gòu)率是30%+，做服務(wù)行業(yè)，一定要看回頭客，就像開餐館一樣，天天做新客戶是很累的。

獲取新用戶的同時(shí)你還有30%的復(fù)購(gòu)率，這是不錯(cuò)的，當(dāng)然這還要不斷的提升。

這就是我今天給大家分享的，我們正在招產(chǎn)品經(jīng)理，歡迎大家加入我們，曾經(jīng)一個(gè)特別牛逼的人說(shuō)，公司什么樣的人都可以缺，一定不能缺產(chǎn)品經(jīng)理。

謝謝大家！