淘寶運營：40%定位 40%產品和定價 20%營銷

本文是賈真對淘寶運營的思考，根據自己的實際經驗來解讀四四二法則。

為什么淘寶賣得最好的女裝居然是小眾的民族風?什么是定位成功?爆款意味著什么?文章中都有精彩解答。

前段時間不停的有人問：代運營能不能找? 我回答：好的很少，但如果一個代運營不和談定位和市場，只神化自己的運營技術，果斷放棄。

淘寶搜索這邊有個說法：能SEO說明搜索本身不完善，隨著搜索引擎的進步，能SEO的東西越來越少。

同樣道理，隨著淘寶的成熟，網購市場已經越來越回歸商業本身，需要的純粹的淘寶運營技術其實越來越少。

也許在前幾年，大家經驗都不多，淘寶規則也不完善，運營甚至可以神化一些“垃圾”低價產品，傳統行業那時進入電商先低頭學運營。

但是從今年之后，強烈的感受：像我這些純靠運營能力起步的小年輕們需要虛心的像傳統行業學習真正的商業運作了。

在營銷界，有個廣泛被使用的“四四二法則”：直銷大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出：成功 40%取決于定位+40%取決于產品和定價+20%取決于營銷。

經過了這么多年淘寶的歷練，越來越覺得淘寶運營不再是簡單的技術，更多的是對于市場的感悟和理解。

40%定位運營做的第一件事，一定是重定位。

這個和產品本身同樣重要，為什么?有的時候我們發現，賣同樣產品的賣家，有的評價產品好，有的評價產品不好。

因為不同店鋪的顧客生態圈不一樣。

有的時候，不是產品不好，而是沒把它賣給對的人。

很多人覺得，產品一定是質量為王，產品質量一定要最好。

但是ZARA成功的把一批質量一般的衣服賣給一群追求新鮮感的年輕人，一樣做的很好。

說到定位，我們必須談一下數據。

現在的電商都知道數據的重要性，都知道數據的好處。

但是有沒有人思考一下，其實數據是有毒的。

現在的賣家很容易通過數據分析出哪些產品的受眾最大，而把自己定位在某個最大淘寶群體的市場。

最后很可能的結果是，大家都擠在一條獨木橋上。

呈現的就是現在的景象：全網的賣家都在做爆款。

網購和傳統店鋪有很多的不同，最顯著的一條：商圈容積。

傳統開店營業額高的往往做大眾共性的東西，因為一個店面只能輻射一個小商圈，容量有限。

但是我們看去年淘寶女裝銷售第一名竟然是民族風，很小眾!這在線下幾乎不可理解!這證明網購的商圈容積大的驚人，更驚人的是，它還遠遠沒有被開發出來!說說我自己的例子：本來我覺得做筆記本貼膜，市場太小。

后來我看中iphone手機殼，進入后發現，非常難，然后就繼續退回專心做自己的鍵盤膜。

曾經一度我商城的銷量和流量都比iphone手機殼銷售最好的店鋪更好，雖然iphone手機殼的市場容量比我大100倍。

太多的傳統行業進電商都死在這一點，他們太多的產品可以選擇，所以他們不過濾的都放到店鋪來賣。

我一個學生，汕頭賣毛衣的，20年的工廠歷史，很有實力，他也找了專業團隊給他做旗艦店，也舍得花錢，但是結果投入產品比很差。

他的優勢反而最終成了他的瓶頸。

因為他的產品實力強，所以他的店里上了各種風格，各種年齡層次人穿的毛衣，完全沒有目標顧客考慮。

或許他有幾百萬資金，但是直接把自己簡單粗暴的定位到某大類目，很可能是像扔到大海里的小石子，水花都沒有。

商圈容積大，同樣競爭也更激烈。

后來，我給他們的建議：選一個小風格，這個店鋪只上這一種。

努力使你的店鋪讓目標顧客趨之若鶩，不用理會非目標客戶的嗤之以鼻。

我去參觀了很多的淘寶店，發現現在能成功的店鋪，幾乎都是赤裸裸的產品和定位的成功。

大碼女裝，日本黑幫范，民族風等等。

曾經我以為，大店的運營都是超牛A 水準的。

但是去了之后發現，根本沒有! 他們甚至在搜索，直通車，回購率等方面做的努力非常少，技術很一般。

但是因為定位的好，回購率高，所以他們甚至每個月發幾萬條短信告訴老顧客：節日快樂(每個月都有節日)，然后訂單就源源不斷的來了。

我買了花笙記的衣服，很喜歡。

所以下次需要買衣服的時候，我先去他家看看。

如果實在沒有，我才“懊惱”的使用淘寶搜索。

這就是定位細分的好處。

其實很多顧客是初級的，懶得去用“復雜”的搜索引擎。

沒定位的店鋪是找流量，哪個產品的需求大，就賣那個產品。

這方法開始很容易得到流量和銷量，但越往后越難，不可避免的走進紅海，外表光鮮內心痛苦，銷售額大不賺錢。

找到定位的店鋪是會以“客戶”的心態去看流量，前期要拋棄很多流量，沒建立自己的客戶生態圈之前非常難，但越往后走可能反而簡單，因為你的客戶在你這生活了。

顧客成為了你產品的粉絲，甚至幫你宣傳產品。

有很多人說我定位高端XX。

其實價格并不是定位的方向，而是定位的結果。

定位是界定了使用你產品的某個特殊人群。

只是因為這個人群喜歡用價格標榜身份，帶來的結果是你價格被迫高一點。

還有個誤區：是不是做成高端產品就一定好? 但 2012 全球品牌價值第一的是可口可樂。

另外，中國的最大市場不是高端，未來網購的增長點在二三線城市。

單純賣貨是個很枯燥的事情。

而一個好的定位，就像是把賣貨寫成一個很讓人心動的故事，讓大家激情燃燒，而這個故事的完美結局很好預測，兩個字：品牌。

如何檢驗自己的店鋪有沒有定位成功?答案是無爆款。

大家去看知名的線下品牌在淘寶的店鋪，往往沒有特別突出的爆款。

因為爆款，往往是因為顧客忠誠于某一個產品的性價比，這其實很危險。

當每個產品都銷售的不錯時，說明顧客真正的愛上了這個店鋪，這個品牌。

40%產品和定價產品設計一直是我的弱項，我是09年拿了600元錢一個人跑到數碼配件批發市場開始做淘寶，選擇的東西都是市場常見的，沒什么競爭力，做起來純靠自己的運營能力。

曾經還一度自信的認為什么產品我都能做。

但是下面兩個小故事改變了我：故事1：在南京某大碼女裝家做客，老板的一番話讓我很受用：“我是個偏執的人，如果要買的東西有缺陷，我寧可不買也不將就。

所以我店鋪做產品也這樣。

”他現在只有一個C店，月銷售額估計700萬以上。

在前幾年，大家都因為搜索排序的引導去做低價爆款的時候，他家始終堅持做質量。

前些年確實很難，但是堅持了幾年之后，爆發了。

我說這是“好產品最終戰勝了營銷和搜索”，淘寶最終一定會回歸到市場，所以方向對了，總有一天會到達。

我覺得他能成功，最重要的2個原因：選了一個回購率高的行業定位。

好產品幫他最近幾年累計了大量的顧客。

這個事情之后，我反思了很多。

現在我要求自己和公司員工必須用自己的鍵盤膜。

有主管告訴我，不想用。

我告訴他，用的不舒服? 那就想辦法找出能讓你舒服的產品!營銷，只能解決顧客的第一次，而產品本身才是市場的核心。

接觸了大量賣家，我還發現一個很有趣的情形：做傳統行業的老板找我聊天，多會談產品多好。

而只做電商的人，往往聊某個運營很牛B。

大家猜猜，未來，誰會活的更久?故事2：南京大部分洗車店做事都很麻利，很快。

有一次去一個洗車店，限定洗車時間不低于XX分鐘，上車前看到門下一腳墊，小伙子提醒：上車前擦一下腳底。

心里溫暖。

車門打開發現一塊毛巾在駕駛室腳底下，說：“你毛巾掉車上了!”。

心里還暗想小伙子丟三落四。

小伙子提醒說：“上車之后再用干凈毛巾擦一下腳底，就一點灰塵沒有了!”我心里很感動!其實，他們大可不必管我上車之后的事情，只需要把一個干凈的車交給我就完成了整個銷售過程，我上車之后臟不臟不關他的事。

我感動，是因為他們的銷售是真心的幫我解決一個困難。

在這之后，我告訴自：我以后做生意，一定是90%的生意+10%心意。

帶給我的改變是：店鋪每銷售一張鍵盤膜，都會額外贈送一張普通的平板膜，而且在描述里不告訴他。

當顧客收到我們產品的時候，發貨單上一定會有一段話： 贈品通用膜，親換洗鍵盤膜的時候可以暫時用這個。

很贊同喬布斯的一句話：賺錢是企業行為的結果，而不是目的。

心態若不同，產品也就會大大的不同。

關于定價我以前發了一個微博：一個醫學絕癥的人遇到一個道士，給了他一顆仙丹，收了他9999元。

后來他的病真好了。

但背后的故事：仙丹只是淀粉，只是因為這個人開始絕望，后來又有了希望，所以免疫力恢復，最后產生了奇跡，自愈了。

所以這時候我們思考，這個產品的定價能不能從他自身的成分出發?9999元是太貴，還是太便宜?雖然這是個杜撰故事，但是很多化妝品都類似。

只要你能讓客戶覺得他用了自己變的更漂亮了，那就是物超所值。

需要為定價負責的是最終的效果，而不是成本。

非常可惜的是，目前淘寶的低毛利不能支持大家去思考：怎么成為用淀粉救人命的道士。

但是我相信，未來改變這個行業的人，一定會領跑下一個電商階段。

即使從數據測試來看，尤其在非標品類目，價格和轉化率往往不是簡單的正比關系。

有的時候，我無法從網上判斷一件衣服質量和做工究竟如何，那我一般會買貴一些的。

(當然，我只能代表一部分人)不可否認，淘寶上很大量的顧客是喜歡低價爆款的，在沒有個性化之前，我們看到的產品都是主流顧客喜歡的。

但是淘寶個性化之后，千人千面，品牌的客單價可能會影響看到你產品的人的身份。

想想看，將你的產品群發給全淘寶具有高消費能力的人，是一件多么誘惑的事情。

因為顧客第一，所以未來的淘寶，一定不會打擊爆款。

因為顧客需求多樣化，所以淘寶不會允許只有爆款這一個商業模式。

這是個很有趣機會和的挑戰!20%營銷在做淘寶有點成績之后，很多親戚朋友找我“教教我!”他們或許想知道的是淘寶運營的絕招。

一般我都會建議他們別做淘寶，除非他對這個行業有難以抑制的激情。

不讓他們做的原因：看別人做的行業都看起來很美，但實際上做淘寶賺錢的公司不多。

同樣的個人一年賺5萬，做淘寶連假期沒有，上班可能優哉游哉。

做淘寶其實沒有絕招，不然我干嘛還只堅守一個行業?淘寶運營的招數基本都是基于產品和市場，細節非常多。

我自己的店鋪所處3C數碼行業，我在搜索上投入了很大的精力，這是我新客戶的主要入口，但是我去大碼女裝家建議他們搜索只投入部分精力，做60分就好。

更多的精力放在老顧客身邊的新顧客。

在普遍回購率本身就很高的行業，老客戶其實是更重要的銷售重點，老客戶身邊的新客戶其實比搜索的新客戶可能更具有價值。

我問他們老板：CRM對你來講，比搜索更重要，你有沒有做一些努力去挖掘滿意你衣服顧客身邊的新客戶? 運營回答說說：推薦購買，返還XX元!我買了某淘品牌男裝，發微博，主持人朱丹評論說：很有品味! 這時候我會覺得推薦給朋友這家店很有成就感。

有的時候，顧客不是不愿意去分享，而是沒有想起來。

但是，顧客其實很忌諱為了錢推薦給朋友東西(除非誘惑足夠大)，而愿意為了得到朋友的贊同和認可去推薦。

但并沒有一個放之四海而皆準的淘寶運營手冊，不同行業，不同產品，不同定位，這里面都會有很大的不同。

如果要尋找新客戶，你先要知道你最有效的新客戶入口是在哪里? 搜索，淘客，回購，直通車，類目還是其他? 如果讓我給運營建議：先把所有的常規入口都做到60分，然后把主要精力放在最適合自己的一點。

淘寶的流量會越來越碎片化，如果是大公司，建議所有常規流量入口設置專人，考核ROI。

如果是個人，選擇對于自己來講，精力投入產出比更高的一點來主做。

曾經看過一本關于品牌建設的書，他說好品牌一定不是哪里都好，而是有一點特別好，淘寶運營也是這樣。

后記不記得哪位禪師說過：借來的火，點不亮自己心里的燈。

我會一共分享兩篇運營文字，一篇會是“借火”，大家很容易能看懂的一些淘寶運營的碎片化策略。

而這一篇，我更希望是“點燈”，通篇文字講大道理，但若有被靈性的人看懂，我相信能看到的，是一個更加流光溢彩的新世界。