淺析團購網經營發展趨勢

團購網行業正在經歷的中國商業史上最大規模的一次行業性集體陣亡，既符合互聯網快速發展優勝劣汰的特點，也印證了昌極而衰的自然規律。

本文主要通過對該現象的分析，提出一些看法和方法，希望可以對經營者有所幫助。

　　關鍵詞：團購網經營；發展趨勢；解決方案　　中圖分類號：F253 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0187-02 　　 　　2012年伊始，曾經的風光無限的團購網迎來的卻是：資金斷裂、拖欠工資、大規模裁員、縮減服務內容……。

6000多家團購網僅存活1/3，團購網泡沫徹底破滅。

然筆者認為團購行業的洗牌并非偶然，既符合互聯網快速發展優勝劣汰的特點，也印證了昌極而衰的自然規律。

本文主要通過對該現象的分析，提出一些思考和認識。

　　一、團購的概述　　網絡團購是一種新興的電子商務模式，是消費者通過網絡面向企業進步商務活動，即C2B模式。

網絡組織通過與生產廠商和分銷商談判，獲得優惠的價格和優質的服務，以實現參與團購的消費者群體獲得額外的優惠和利益。

從模式上看主要有以下三種：1、由消費者自主組織發起的針對特定標的商品或服務的團購行為。

例如攝影協會組織眾多會員，以團購名義打折購買某景區的門票等。

2、由商家發起，通過各種現代化的手段篩選出大量目標客戶，進而組成購買團體的模式。

例如電信運營商通過對以往電話費的限制，對特定人群推出團購套餐計劃等。

3、由第三方發起，即商業的網絡公司提供第三方平臺組織的團購模式，也是我們主要分析的團購模式。

這種模式是在前兩種模式的潛在需求下，以資源整合的方式形成的。

商家通過團購網發布團購信息，而消費者也通過團購網購買團購商品，而網站則通過收取一定的費用維持營運和盈利，三方各取所需。

　　二、團購網的盈利模式　　相較其他類型網站而言，團購網站由于直接面對商品、消費者、企業，所以團購網站的盈利模式也是相對最清晰的。

目前在團購網站中相對成熟的盈利模式主要有以下六種：　?。ㄒ唬┥唐反礓N售：直接在團購網站上發布商品信息和銷售，主要和品牌代理或者廠家合作代銷，獲得商品銷售利潤。

團購活動盈利周期長，而商品銷售做好了可以天天有，是一項創新的盈利方式。

　?。ǘ﹫F購活動回扣：團購網站作為商家與買家的中介，組織有共同需求的消費者集體向商家優惠購買商品或服務，商家按約定向團購網站支付傭金。

千萬不要小看這個回扣，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。

如果成功組織了一個大型有意向購買的會員團：如家裝團，婚慶團，買車團、買房團等，僅一次活動的傭金就可能大到十幾萬甚至更多。

　?。ㄈ┱褂[交流會：舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。

網站向商家收取展位費獲得利潤或線上線下的回傭。

　?。ㄋ模┚W站廣告收入：團購網站的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，除了服務類或即時消費類商品具有區域性特征外，它也是商家廣告宣傳的理想選擇。

　?。ㄎ澹┓终炯用耸跈啵寒斁W站發展到一定影響力，無形中已經在為你做項目招商。

此時可以提供授權給加盟者成立分站，為加盟者提供網絡平臺、運作經驗、共享網站品牌等。

在獲得加盟費的同時也擴大了自身規模的影響力。

 　　（六）售會員卡：團購網站可以通過發放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，“VIP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，網站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

進而可以收取一定的會費，增加收入。

　　三、出現的問題　　當前擁有多元化收入來源的團購網卻面臨著越來越多的問題。

據中國電子商務研究中心今年初發布的《2011中國團購行業年度報告》顯示，同時運營中的團購網站數量已由去年7月峰值數量5188家減少至年末的3909家。

這意味著，短短5個月時間內，全國已有1968家團購網站在激烈的競爭中關閉、退出，占所有運營團購網站總數量的33.5%。

這被稱作是中國商業史上最大規模的一次行業性集體陣亡。

雪片般倒閉的團購網站背后，隱藏的死因究竟是什么？　　四、產生的原因　?。ㄒ唬┵Y金短缺　　目前死掉的團購網站，絕大部分都是被融資難題逼死的。

團購作為一種新模式，融資能力是極其重要的，在發展初期，它實際上就是一個燒錢游戲。

但是，當數以千計的團購網蜂擁而上的的時候，需要的大量資金卻無法得到保證。

而熱錢追逐的是賺錢的項目，而以目前團購網站分崩離析的態勢，想獲得資金恐怕是愈加的困難！　?。ǘ┍挥唵螕嗡馈　]有哪個商家不愿意訂單多如牛毛，但對團購網站而言，有時候訂單太多并不一定是好事。

當訂單排山倒海涌入，團購網站卻缺乏消化能力。

很多中小型團購網站在團購熱潮中低估了團購的能量。

當訂單排山倒海涌入，團購網站卻缺乏消化能力，導致商戶、消費者無法獲得或如期獲得之前承諾的服務而怨聲載道，最終因失去信譽和業務能力而倒閉。

　　首先，和團購網站合作的商家對每天來消費的團購客戶都有名額限制，消費者要用團購券去消費，就必須提前打電話預訂。

如遇上訂單爆倉，連著好幾天預訂不到名額都是正常現象，消費者此間難免會對團購網站產生厭煩情緒，最后拋棄團購網站。

其次，對合作商家而言，參與團購大多都希望借團購為商品打廣告，價格基本與成本價持平。

如果加上給團購網的返現，每一單團購商家基本都在虧錢。

訂單越多，商家虧得也越多，商家最終也會拋棄團購網站。

　?。ㄈ┖献髂Ｊ降牟环€定　　團購網站的發展離不開商戶的積極配合，但現實卻是，二者合作并非一帆風順。

　　商戶拿出接近甚至低于成本的價格試水團購，結果發現團購往往帶來的是難以想象的訂單量和客流量。

于是大多數商戶選擇了降低團購商品或服務的品質，以降低虧損。

部分商戶也存在參與團購的商品與正常銷售商品有出入的情況。

這導致參與團購的消費者將無法獲得預期產品或服務的怨氣，通通撒向團購網站。

在團購網站、商戶、消費者三者形成的利益鏈中，一旦商戶給了消費者不良體驗，團購網站就有可能性命不保。

　?。ㄋ模┩|化現象嚴重、同業惡性競爭　　作為一個同時涌入上千家競爭者的新興行業，多數團購網在經營上千網一面，沒有自己的特點。

預算擠垮競爭者成為大多數團購網站曲線求存的一種手段。

這一手段借助的“武器”包括傾軋式的廣告投放、過度跑馬圈地等。

由于惡性的競爭，不少網站為了搶單，不賺錢甚至賠錢在做。

而隨著團購在國內普及，消費者也開始趨于理性，團購的吸引力在下降，過低的門檻，已讓團購成泛濫趨勢，成本大幅提高，但業務并沒有大幅盈利，風投也拒絕投錢，國內的市場環境由熱變冷，由冷趨寒。

　　五、解決途徑　　（一）認清形勢、確定發展戰略　　未來團購網市場將會出現由幾家大的團購網主導，部分有資源的結構性團購網站共存的寡頭壟斷格局。

同時，在經過了激烈的競爭后依然挺立的優秀團購網站將更加受到資本的青睞，為其發展提供充足的資金支持。

在發展上團購形式日趨成熟，因其所擁有的大量會員蘊含著巨大的商業機會，將成為社區網站、分類信息網站、電子商務網站的重要組成部分，進而得到持續、穩定的發展。

 　　雖然前途一片光明，但是在目前的大環境下，要想熬過這個冬天也不是一件容易的事情。

首先，要解決的就是活下來的問題。

按照我們的預測最終的勝出者有兩類;1.實力強勁擁有雄厚資金后盾的大型團購網，2.有資源的結構性團購網站。

所以，想要活下來，要么擁有足夠的資金和龐大的規模，要么獲得資源優勢。

只有通過這兩個途徑才有可能達到“不先死”的戰略目標。

否則，就只有兩種結果：1.悄然倒下；2.被兼并消亡。

　　所以，筆者認為團購網站必須要確定未來是以建立“大規模團購網站”，還是建立“擁有資源的結構性團購網站”為自己的戰略目標。

　?。ǘ┐罱I運模型　　分析自身情況建立了戰略目標后，就需要獲得一個可靠、穩定的營運模型。

目前的團購網運營模型為：建立網站為業務主要開展平臺，利用該平臺尋找商家進行洽談建立合作關系，策劃推廣活動，吸收會員，產生消費，創造價值，網站一旦形成價值，就能更好的吸引商家，推出更有吸引力的團購活動……從而形成良性循環。

但是，目前卻很少有網站可以做到良好的運營模型。

因為以上模型需以商家始終在增加做活動的力度，或商家的數量不斷增加，或活動優惠不斷提高為前提假設條件。

而事實上商家有意愿參加團購活動很多都是基于短期、局部目的，比如開業、銷存貨、折算廣告投入等，另一方面數量眾多的其它競爭者也在不斷地分攤商家資源。

所以往往是看到許多團購網的活動長期沒有變化和更新，逐漸走向的是惡性循環。

解決的辦法可以：1.通過大平臺戰略，實現活動流動性優勢。

以其龐大的網絡覆蓋面，保持網站活動的活躍度，提高會員數量、增加對商家的吸引力，使以廣告位目的的商家首選此類網站，憑此保證活動力度的持續提高。

2、建立固定行業的穩定一些的商家，通過深度挖掘商家的商業價值和資源，為網站獲得穩定的會員和消費力。

通過這部分商家的帶動樹立網站在特定行業的地位。

3、建立良好的線下營運體系，通過提供線下服務，同時增加商家和客戶對網站的粘連度。

　?。ㄈ┴攧湛刂啤　〖词挂患覉F購網站有了正確的發展戰略，合理的營運模型，如果沒有一個全面穩妥的財務規劃依然很難保證其可以健康成長。

 　　團購網站是先從消費者那里收費，然后再分期跟商家結款，這期間就有部分資金是直接沖進企業運營現金流，所以很多網站依賴于“用戶先支付、商家晚結算”的模式來利用資金推動業務發展。

行業人士指出，從現金流上講，這是一個良性的需求，但是如果不能從經營上達到平衡點，對財務風險管控不好，就很容易產生波及性效應，甚至出現網站因缺血死亡。

在現實中許多的網站，在先期的計劃中沒有相應的財務計劃或計劃不足。

可能僅僅做了簡單的收益分析，沒有相應的財務風險防范計劃、資金使用計劃表、籌資計劃、甚至沒有現金流量表等。

所以也就不難理解為何缺資金是造成目前這種批量倒閉的頭號殺手了。

解決這一問題需要建站者建立一個完善的財務控制體系，并且至少應包含這幾個方面：資金使用計劃、收入預算、現金流量表、儲備金制度、成本控制辦法等。

在財務控制中，容易犯的一個錯是強調了收益、而忽略了現金流。

造成網站起初為了獲得高收益，使勁花錢，結果導致現金流斷裂，還沒等到收益來的時候就先倒下了，十分的可惜。

所以，做好財務控制是保證網站正常營運的基礎。

　　（四）技術保障　　團購網作為電子商務的一種，是一種嚴重依賴計算機網絡的商業行為。

網絡是其生存運營的主要載體，其高科技的屬性在給經營者帶來前所未有的商業前景。

但是團購網運營的另一個特點是給客戶提供一種愉悅的體驗，因為只有通過客戶的愉悅感受，才能激起客戶不斷消費的欲望。

如果，網站使用方便快捷，符合顧客的使用、消費習慣，這種好的體驗客戶往往樂于介紹給身邊的人；但如果，網站使用反應慢、導航混亂、數據時常丟失等差的體驗同樣的傳播迅速。

作為天平的兩頭，消費者如果放棄了你，商家自然也不會愿意繼續合作。

現在千網一面，大家使用的網站東西都差不多，就更需要有足夠的技術保障力度，因為在同樣的介面下，誰表現得更優異，誰就能獲得更多的需求。

建議可以采用專業公司加技術員的模式來解決。

因為單純找專業公司來做，會發生出現問題后解決速度比較慢的問題，而單純技術員可能又會因問題復雜，相應軟硬件缺乏等原因造成問題無法徹底解決的問題，所以兩者結合應該是性價比較高方案。

當然如果資金允許，直接組建技術開發團隊，效果最好。

　　綜上所述，雖然目前團購行業正在重新洗牌，但是如果戰略清晰、營運模式合理、財務控制得當、輔以堅實的技術支持，一些團購網在經歷過喧囂之后，將會迎來更大的發展天地。