創(chuàng)業(yè)者應牢記在心5條銷售戰(zhàn)略

美國財經(jīng)雜志《福布斯》女編輯梅甘·卡瑟莉(Meghan Casserly)近日發(fā)表評論文章，闡述了每位科技公司創(chuàng)業(yè)者應牢記在心的5條銷售技巧和相應戰(zhàn)略，其中包括忘掉自己銷售的產(chǎn)品、連續(xù)推薦策略和擴大交際網(wǎng)絡等。

以下為卡瑟莉文章全文：無論是清倉大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。

這種活兒干起來一點也不瀟灑，因此對于各大創(chuàng)業(yè)公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國圣地亞哥州立大學銷售專家史蒂文·奧辛斯基(Steven Osinski)對此表示：“有關(guān)銷售的理念就不是那么優(yōu)秀。

”上個世紀90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場營銷公司賣給了Monster。

奧辛斯基說：“實際情況是，很多創(chuàng)業(yè)公司之所以最終關(guān)門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。

雖然你能夠給市場提供了不起的產(chǎn)品和服務，但如果缺乏行之有效的銷售戰(zhàn)略，你的業(yè)務也根本無法順利起步。

”尤其是對于仍處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家而言，制定出基礎性銷售策略，其重要性高于產(chǎn)品和服務的開發(fā)工作。

美國北卡羅來納大學(UNC)凱南-弗拉格勒(Kenan Flagler)商學院教授、該學院銷售研究項目主管戴夫·羅伯茨(Dave Roberts)對此表示：“如果我們思考一下當今創(chuàng)業(yè)公司及其銷售情況，無論每位創(chuàng)始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎性銷售策略。

”羅伯茨認為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創(chuàng)業(yè)者不能忽視的銷售戰(zhàn)略，原因這些活動能夠促進公司今后發(fā)展過程中傳統(tǒng)意義上的銷售規(guī)模。

總而言之，這些活動能夠讓創(chuàng)業(yè)者堅定面對創(chuàng)業(yè)過程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業(yè)務理念，就是創(chuàng)業(yè)者進行的第一項銷售活動。

在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動有著相似性。

”以人才招聘為例，科技產(chǎn)業(yè)在招聘技術(shù)員工過程中，其實就是考驗創(chuàng)業(yè)者銷售能力的關(guān)鍵時刻。

羅伯茨說：“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你要讓其他技術(shù)員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰(zhàn)，尤其是大型企業(yè)在人才爭奪上具有更多優(yōu)勢。

如此一來，創(chuàng)業(yè)者就必須在推銷事宜上格外努力。

”在經(jīng)過上述階段后，創(chuàng)業(yè)者就會面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。

如果我們更樂觀一點，即假設你在推銷公司業(yè)務理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。

但無論如何，營銷專家們都認為，創(chuàng)業(yè)者應該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。

一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品羅伯茨認為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。

羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務，他們與這些產(chǎn)品或服務同呼吸、共命運，因此自豪感油然而生。

”雖然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。

羅伯茨說：“現(xiàn)實情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。

因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利。

”與此相反，創(chuàng)業(yè)者應該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。

羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。

”如果創(chuàng)業(yè)者認清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。

如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。

羅伯茨強調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。

二、連續(xù)推薦策略企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(James Berkeley)認為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應安排，都應當持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計劃。

伯克利估算，在他當前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。

雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實踐卻至為關(guān)鍵。

伯克利說：“不妨從你認為最有可能建立起的12個潛在合作關(guān)系開始。

”無論這些人是過去還是當前客戶、以前同事、私交或商務圈朋友，他們都應該成為你的產(chǎn)品推薦人。

下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強項相符合，并愿意與你舉行會面。

”一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應準備工作。

伯克利認為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應該與被推薦者面談。

伯克利說：“應該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗。

”他還認為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進行交流。

三、無約電話……至少有所準備所謂“無約電話”(Cold calling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆大交易。

只是這種實踐并不是經(jīng)常能夠湊效。

如今銷售人員都認為，“無約電話”營銷時代已經(jīng)成為過去。

羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時。

但不請自來的銷售活動卻仍然有效。

”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個電話都能成為“熱線”，至少也應該有一絲“溫暖”的情緒。

羅伯茨說：“目標就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。

”羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會不知所措。

如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。

在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務。

四、找到“熱點”奧辛斯基曾在課堂教學中，闡述了所謂“熱點”(hot button)的銷售理念。

站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶，稱該水瓶可對外出售。

對于每位愿意購買該水瓶的學生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。

第一個學生說：“該水瓶可再生利用。

”第二位學生說：“因為我很渴。

”第三位學生說：“這個瓶子很好看。

”不同人購買同一種產(chǎn)品或服務而說出的不同理由，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點”。

羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應該事先問自己一些問題。

奧辛斯基在這方面則走得更遠：應該找到客戶的“熱點”所在。

奧辛斯基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。

如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達出真正愿望。

”五、擴大交際網(wǎng)絡通過交際網(wǎng)絡，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會帶來營收。

但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會活動等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。

換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們在一起很開心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應該專注的領(lǐng)域。

羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴大自身業(yè)務和品牌影響力。

”他認為，除非你是馬克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比爾·蓋茨(Bill Gates)以及邁克爾·戴爾(Michael Dell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務發(fā)展聯(lián)系在一起。

羅伯次說：“你必須擴大交際網(wǎng)絡，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

”羅伯茨認為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡就顯得非常重要。