如何發現你的核心差異與價值定位

多年來我一直花很大力氣宣講這一點，直到現在也沒有任何結束的跡象，因為它就是這么重要。

想辦法讓你的業務差異化，讓它成為別人在乎的東西，否則你永遠注定要在價格戰中掙扎。

當你真真正正地仔細思考那些被堅定不移執行的差異點，那些被嚴格定義的理想顧客生活中無法拋棄的差異點，你就看到了營銷成功的秘密。

看上去十分簡單正確——那么，為什么人們這樣抗拒它?讓我告訴你為什么吧。

因為要成為獨一無二，你必須表現得與眾不同，而這令大多數老板們望而生畏。

不過讓我告訴你我在經營生意的這么多年里學到的最重要一課——你的客戶和潛在客戶希望你是與眾不同的，他們要求你成為特別的存在。

如果你想成功創業，你需要做一項工作——做一個詳細的計劃，把你的業務在一個目標市場需求且重視的方面設計得完全不同，在你的每一字每一句中斟酌這種不同要如何體現如何利用，然后就等著看你的利潤扶搖直上吧。

這就是多少公司渴望的，難以捉摸的營銷戰略的核心。

好吧，話不多說，讓我教你一個我已經使用很多年的簡單方法，常常能幫助企業主準確定位非常重要的核心差異與價值主張。

識別你的理想客戶第一步是識別你的理想客戶。

鏈接是我寫的一篇文章《尋找高利潤客戶的秘密方法》。

你知道你的心中有一種理想客戶，當你擁有一打或更多這樣的客戶，你可以想象生活會有多么美好。

列出六到八個你現今擁有的理想客戶，委托他們與你面對面坐下來或在電話中交談15分鐘左右。

你所正在做的類似訪談的行為將帶給你意想不到的啟發。

向他們提問一旦你引起了客戶的注意，你可以將以下問題做適當變化來向顧客提問。

不過我要提醒一下，你不是在尋找科學數據，你是在尋找能夠真正提供線索的，幫助你使公司變得不同的故事與話題。

大多數情形下你需要使用類似這樣的描述——“好吧，我們為能夠提供優秀的服務感到驕傲，不過能否告訴我什么時候我們帶給您的一些故事?”當初您為什么雇用我們/購買我們的商品?(這里你要尋找線索解釋是什么幫助顧客決定購買，是什么建立了信任，是什么在你的營銷與銷售過程中引起了共鳴?)我們做的哪一點令您最喜歡?(堅持只要一個答案，引導顧客給出盡可能詳盡的細節。

)我們做了什么別人沒有做到的?(同樣的，只要一個答案——這個看起來很像第二個問題，但是在這個問題里你真正要做的是展開行業內的比較——你也許能得到過去別人如何失敗的例子，能夠發現一些有意思的機會。

)如果您跟別人提及我們，您會如何描述?(這是一個機會，聽聽在別人好像朋友間閑談的描述里，你做的最好的是什么。

這種觀點可以非常有影響力，因為這個答案也許可以真正成為一種證明。

在很多次訪談中，我對這個問題的答案的探索要求非常嚴格。

可以告訴我們其他三個你非常喜愛的公司嗎?(這個問題有很多目的。

它可以幫助你更好地了解被提問者他們心中認為看起來最棒的一群人是什么樣的，為什么。

而且這個問題可以幫助你列出一個潛在戰略合作伙伴的名單。

想想看，你們共同的客戶認為你們兩個都很帥!)額外小實驗：如果你能做到的話，讓你的顧客們做一次簡單的網上搜索，要求他們假設你(的公司/品牌/商品服務)不在了，他們會在搜索框里輸入什么詞組來替代你能為他們做到的。

(我喜歡讓他們實際操作一番。

你要知道，觀察別人真實地在網上搜索事物的過程，從中能夠學到的東西有多么令人吃驚。

經驗告訴我你也許不會將你的內容優化為你的潛在顧客正在搜尋的那些詞組。

)將有益的想法付諸行動訪談過后你應該有一些非常好的主題可以投入實踐。

不要小看簡單事物的力量，很多時候你的顧客非常看重你所做的那些細小又特別的事情。

如果想到從你的核心差異出發，這些小東西還不夠重要，馬上抵抗住這種想法。

我曾經與一個重塑承包商共事，他們感覺自己卓越的工藝是一項關鍵而且他們的顧客同樣如此認為。

他們承認這是一個預期，因為該公司也是同行中定價比較高的。

但他們沒有意識到其員工每天將工作場地清理得多么干凈。

(認識到這一點后，該公司認為)這個想法很特別，將它運用在所有的營銷手段中，給公司的戰略與銷售帶來了一場巨變。