找對(duì)人辦對(duì)事巧打B2B營銷七寸

“嘟……嘟……”小李緊握話筒心中充滿忐忑，他期待著電話下一秒就被接通，但又希望時(shí)間就此停住，停在這充滿希望和未知的時(shí)刻。

“喂，你好，哪位?”“王總您好，我是海瑞通的小李，上次給您發(fā)了一份IDC報(bào)價(jià)……”“我已經(jīng)說過很多次了，有需要我會(huì)聯(lián)系你的，不要再打來了，再見!”小李謙卑的聲音還停留在“價(jià)”的最后一個(gè)音節(jié)，電話里便傳來了空空的忙音，那嘟嘟的聲音好像一首送葬曲，無情的將電話這端的人瞬間打入地獄。

無疑銷售員小李又一次死在了B2B營銷的路上。

雖然他早已習(xí)慣了這幾乎每天都會(huì)重復(fù)的場(chǎng)景，但仍禁不住暗自感嘆為什么針對(duì)企業(yè)的銷售如此困難?到底怎樣才能打動(dòng)客戶企業(yè)的老總們?難道針對(duì)企業(yè)的銷售就只能采取電話推銷和登門拜訪這些最簡單和最原始的方式么?B2B營銷與B2C營銷的差異在于建立信任的難度不同優(yōu)識(shí)營銷管理培訓(xùn)學(xué)院院長、清華大學(xué)客座教授穆兆曦指出隱藏在各種生意背后的是人與人之間的信任，無論是針對(duì)個(gè)人用戶還是針對(duì)企業(yè)用戶開展?fàn)I銷的目的都是讓對(duì)方從不相信自己到相信自己，其實(shí)質(zhì)是建立一種信任關(guān)系。

因此B2B營銷與B2C營銷差異在于建立信任關(guān)系的難度有著很大的不同。

針對(duì)個(gè)人用戶的營銷其受眾是個(gè)人消費(fèi)者，他們的購買行為是感性的，有很多沖動(dòng)的成分，只需打動(dòng)購買者本人便可以瞬間完成。

而企業(yè)的任何采購行為都是理性的，有計(jì)劃的，并且多數(shù)有幾個(gè)部門決定，所以針對(duì)企業(yè)的營銷周期長，決策人多，流程和操作程式化。

這使得B2B營銷的工作方式與B2C迥然不同，所要付出的心血也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者。

只有了解目標(biāo)企業(yè)的工作方式和流程，并且同時(shí)滿足多個(gè)部門多方面的需求，同時(shí)打動(dòng)多個(gè)決策人才能成交。

B2B營銷需找對(duì)人 辦對(duì)事如何快速找到?jīng)Q策部門和核心決策者?企業(yè)應(yīng)該首先進(jìn)行自我剖析，認(rèn)清自己所在的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)特性以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)類型，并根據(jù)這些特點(diǎn)找到對(duì)應(yīng)的行業(yè)和采購部門。

比如做一次性紙杯的企業(yè)可以直接和采購企業(yè)的行政部門或辦公室聯(lián)系;銷售消毒毛巾的企業(yè)則對(duì)應(yīng)的是餐飲，美發(fā)等服務(wù)業(yè);而提供服裝面料的企業(yè)則應(yīng)對(duì)服裝廠的采購部門進(jìn)行攻關(guān)。

明確所銷售企業(yè)直接和隱性的主管部門是影響交易的另一個(gè)重要層面。

弄清這個(gè)企業(yè)該項(xiàng)采購需求的利益方是哪幾個(gè)部門，每個(gè)部門的核心決策人是誰，整體的決策流程和機(jī)制是怎樣的至關(guān)重要。

例如一家網(wǎng)絡(luò)公司需采購一批新電腦，可能是由于公司擴(kuò)大也可能是由于移動(dòng)辦公的需求增加，還有可能是因?yàn)樵O(shè)備陳舊需要更新。

如果是因?yàn)橐苿?dòng)辦公需要增加，那么這一需求的直接提出者是編輯部門，而提供配置需求和清單的則是網(wǎng)絡(luò)部門，實(shí)施采購的才是行政部門。

雖然最后和供應(yīng)商對(duì)接的是行政部門，但這些需求和金額的確定是經(jīng)過多個(gè)部門層層商議和審批才通過的。

供應(yīng)商只有了解了影響采購的因素和需要突破的障礙，了解了這些隱藏在內(nèi)部的決策流程和內(nèi)在需求才能做出滿足需求的方案。

如何獲得這些重要的潛在信息呢?企業(yè)可以從下列方面分析入手。

行業(yè)：看似同樣的需求因提出者所在行業(yè)的不同便會(huì)產(chǎn)生很多細(xì)微的差別。

以生活中最常見的菜刀為例，同是切割的需求用于餐廳后廚的菜刀要求鋒利輕便，而用于路邊攤切涼皮的菜刀則幾乎不用開刃。

如果向賣涼皮的師傅推銷削鐵如泥的菜刀結(jié)果可想而知。

因此不能奢望一款產(chǎn)品通吃所有地域所有行業(yè)，精準(zhǔn)才是王道。

企業(yè)性質(zhì)：同樣的采購方案，外企會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品牌，性能，專業(yè)性和各種指標(biāo)有著苛刻的要求;而民企則更關(guān)心產(chǎn)品的實(shí)用性，能解決的具體問題和價(jià)格，傾向于性價(jià)比高的產(chǎn)品;至于國企則會(huì)優(yōu)先考慮有過合作關(guān)系的供應(yīng)商，人脈至關(guān)重要。

規(guī)模：大企業(yè)通常需考慮產(chǎn)品的可嫁接性以及后續(xù)的延展性因此希望對(duì)方提供整套解決方案，對(duì)產(chǎn)品的系統(tǒng)性和與現(xiàn)有產(chǎn)品的融合性要求較高。

而中小型企業(yè)由于資金的限制則會(huì)對(duì)產(chǎn)品的投入使用時(shí)間，可以解決的實(shí)際問題比較感興趣。

買賣雙方的關(guān)系：此處的關(guān)系指買賣雙方處于“相識(shí)”，“相知”，“相信”，“相愛”和“相守”的哪一個(gè)階段。

雖然企業(yè)用戶是以機(jī)構(gòu)的形式存在，但這冰冷的形式背后是無數(shù)個(gè)鮮活的人，企業(yè)營銷的核心在于打動(dòng)機(jī)構(gòu)背后的人，與人建立信任關(guān)系。

在營銷初期，企業(yè)可以降低門檻先建立嘗試性合作，放長線釣大魚，讓對(duì)方產(chǎn)生好感后再逐步擴(kuò)大合作范圍。

B2B營銷常見推廣渠道和方法電話推廣：是最傳統(tǒng)也是使用最多的一種營銷方式，幾乎所有類型的企業(yè)均有采用。

但這也是成功率最低的方式之一。

鑒于目前電話推廣信任度普遍較低的現(xiàn)狀不推薦該方式。

企業(yè)采用電話營銷時(shí)切忌急功近利，應(yīng)首先搜集盡可能多的用戶信息，如該公司所處的行業(yè)，各部門間的架構(gòu)和關(guān)系，該部門領(lǐng)導(dǎo)的姓名，愛好，背景，工作風(fēng)格等。

其次進(jìn)行初步的溝通，在此可以采用先郵件，在短信，最后電話的順序依次聯(lián)系，最好不要貿(mào)然電話打擾以免引起對(duì)方的反感。

得到對(duì)方的認(rèn)可后便可以進(jìn)一步了解對(duì)方的需求慢慢建立聯(lián)系并維持好已有的客戶關(guān)系。

體驗(yàn)式宣傳與口碑營銷：利用已有客戶的影響力來擴(kuò)展新的客戶。

對(duì)于有初步意向的客戶可以采用短期試用或降低合作門檻的方式達(dá)成初步合作。

也可以將潛在客戶帶到老客戶中去了解現(xiàn)實(shí)的用戶體驗(yàn)。

新用戶推廣會(huì)與應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)：定期邀請(qǐng)潛在用戶參加本公司的新品發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品介紹會(huì)和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，將積極的信息定向的傳播給潛在消費(fèi)者。

由于此種方法對(duì)企業(yè)的規(guī)模，財(cái)力，影響力等有一定的要求，因此企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整交流會(huì)的投入和規(guī)格。

參加行業(yè)展會(huì)：展會(huì)行業(yè)性強(qiáng)、參加人數(shù)多，是拓展人脈常用的方式，也是有效的搜集聯(lián)系方式的方法。

微博：可以通過關(guān)注目標(biāo)客戶的微博，加入行業(yè)微群，結(jié)交行業(yè)內(nèi)意見領(lǐng)袖等方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的目的。

熟人推薦：這也是傳統(tǒng)且常用的營銷方式之一。

常見的混圈子的方式包括讀MBA，加入商會(huì)，參加同學(xué)會(huì)，校友會(huì)，老鄉(xiāng)會(huì)等。

熟人推薦未必會(huì)直接促成交易，但是可以大大縮短從相識(shí)到相信的中間環(huán)節(jié)。

是一種比較有效的推廣渠道和方法。

由于B2B營銷的決策人多，建立信任的難度大，周期長，所以對(duì)銷售者的個(gè)人社交和營銷能力提出了更高的要求。

因此銷售人員應(yīng)珍惜每一個(gè)客戶資源，投入足夠的耐心和精力。

在獲得每一個(gè)客戶信息每一個(gè)采購需求后都要下足功夫進(jìn)行細(xì)致的分析，利用盡可能多的方式搜集盡量多的信息。

而不是只拿到一份通訊錄得到一個(gè)名字一個(gè)電話便草草的開始聯(lián)系。

這樣必然會(huì)陷入前文提及的尷尬境地。