市場淡季：業務員去哪兒？

俗話說：水滿則溢，月盈則虧。

同樣，不管企業銷售的是哪種產品，一年之中總會有淡旺季的存在。

比如，空調銷售春秋是淡季，白酒夏天是淡季，冰淇淋冬天是淡季，蚊香冬春是淡季。

那么，在淡季，業務員該去哪兒呢？很多營銷人員覺得“在淡季跑也沒有用”，因為他們有根深蒂固的淡季思想。

在他們的思想意識中，淡季就是銷量小，再努力也沒用。

因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了在企業“坐等”；一些小公司僅留下銷售內勤或1～2名銷售人員，其他人實行“暫時休假”；還有的銷售人員以此為借口向公司要政策、要返利，以實現淡季壓貨的目的。

這些都是典型的淡季消極思想作祟。

在這種思想的支配下，對于原本就處于淡季的市場，不但不能積極主動地“出擊市場”，反而會讓淡季更淡。

其實，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。

市場的淡與不淡只是相對而言。

在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，尋找競爭對手沒有發現的“市場機遇”和淡季銷售的“軟肋”，把它當作淡季市場銷售的突破點，企業照樣能讓淡季市場變成有“淡機”的銷售。

因此，營銷人員要想在淡季“有所作為”，就一定就要轉變自己的淡季觀念，做到旺季不驕淡季不餒，變被動消極為主動出擊，積極采取措施去挖掘市場、產品、客戶和自己的銷售潛力。

例如，目前各地房地產特別是三線以下的城市，看似遭遇了“淡季”，但某房地產公司在開拓市場時就采取了“挖掘剛需”的淡季攻略，收效顯著。

在運作市場前，公司首先向全體營銷人員灌輸了“淡季非淡季，關鍵找剛需”的營銷理念，鼓勵大家在市場低迷時期樹立淡季必勝的信心。

然后，公司組織銷售人員進行“淡季不出單，枉做營銷人”的激勵培訓，針對目標市場對剛需家庭進行撒網式摸底大排查，對摸出的剛需家庭進行A（1年內購買）、B（2-3年內計劃購買）、C（5年內定有需求）三類客戶細分，最后再由銷售人員分片、分區主攻這三類客戶。

經過3個多月的積極努力，該房地產公司就有近30套房子售罄、20個目標客戶在洽談、50個客戶準備在二期樓盤簽約。

要實現“淡季不淡”，營銷部門一定要學會整合資源，主要包括公司的產品、市場、銷售人員、促銷方案、營銷費用、經銷商六種資源。

整合產品資源淡季的存在，就意味著消費者的需求沒有完全得到滿足。

所以，淡季本身就是一個研發及推廣新產品的好時機。

因此，企業銷售人員要注意經銷商及最終消費者有何新的產品需求，這才是淡季銷售人員需要用心和客戶溝通、用心發現、用心挖掘的關鍵所在。

整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場“動”起來。

企業在銷售淡季適時推出一些新產品、新服務，既可試水潛在的消費市場、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。

作為公司銷售的重要組成部分，淡季銷售是旺季銷售的必要維護和重要過渡，是積蓄營銷力量的最好時機，“磨刀不無砍柴工”。

比如，對啤酒生產行業來講，一年中10、11、12月和1、2、3月六個月是淡季。

營銷人員應該多深入市場一線調研，看看市場淡季什么樣的產品好銷售；多走進客戶多溝通，了解經銷商及客戶真正需求在哪里，公司的產品還應在哪些方面進行改進和研發；多到競爭對手那里去搜集情報，了解競品的賣點在哪兒，產品訴求是什么，企業應該如何改變營銷策略、調整產品結構、加強品類管理，怎樣讓企業的市場淡季時間縮短……但是，在銷售淡季，很多小廠家往往不注意新產品研發，為了節約營銷成本，還讓業務員輪流放假，更不太可能真正站在客戶立場去用心挖掘客戶對新產品的需求。

整合市場和人力資源有時候，當企業因為市場高價和利潤而生產某一產品時，該商品的需求可能已經達到飽和點，商品生產者卻還在那里繼續大量生產，到了滯銷引起價格下跌后才恍然大悟。

可見，企業一定要對市場進行不斷的研究，才不會被市場淘汰。

這里說的市場主要是指買方市場、消費者市場、經銷商市場、競爭產品市場、生產資料市場。

同時，經過旺季的市場檢驗及工作表現，企業就會發現哪些營銷人員是企業真正需要的營銷人，哪些可以留下來通過一系列學習培訓來進一步培養，哪些準備在淡季找個理由讓其“打包走人”。

 對于經過綜合考核留下來的營銷人員，要安排進行如下工作：根據公司要求開展客戶回訪和拜訪工作；制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握各銷售區域市場態勢；對銷售旺季的得失做好總結，制定淡季及未來工作重點；對競爭對手和當地市場做詳盡分析；對當地市場各競爭品牌過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統詳盡的分析研究，了解競爭對手產品主要功能、價位、最大賣點、產品訴求；對消費者進行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買競爭品牌的理由；對公司產品和售后服務的滿意度進行調查；對區域市場的經濟發展、消費習慣、流行因素等相關市場情況進行調研，為淡季及未來制定產品銷售政策提供參考。

有了這些“市場資料”，企業就能知道該對什么市場進行投入、如何投入、怎樣投入。

因此，在銷售淡季里，企業勿需強調銷售人員“走量”，應多研究如何獲取詳實的“市場資料”，把“情報”工作作為考核營銷人的一項重點工作，也不失為淡季營銷工作的一個好Idea。

此外，還可以對銷售人員進行必要的行業知識、產品知識、銷售技巧、服務禮儀、銷售話術及溝通技巧，并穿插質量管理、環境管理知識的培訓，為旺季銷售工作做好“沖刺準備”。

整合促銷方案在淡季要對促銷方案進行調整，積極搜集競爭對手的促銷政策，根據經銷商及消費者的愛好、市場上產品的實際訴求、各國或地區銷售區域的風俗習慣等方面來調整方案。

值得注意的是，淡季促銷要注意以下幾點。

一是促銷活動要有新意，能吸引人。

二要能給消費者帶來實實在在的好處，讓其錯過機會后悔。

三要贈品有保存及實用價值，比如兒童精美書包、時尚錢包等居家過日子的常用物品，讓顧客一用到這些就會想起你的公司、品牌及產品。

四是促銷廣告語要一鳴驚人。

比如某服裝連鎖品牌今年“七夕情人節”這天在店門前開展了“愛我，你就大聲喊出來”活動，鼓勵參與者當著眾多消費者的面把心中的“愛”說出來。

許多潮男潮女為了追潮趕時尚、給戀人一個情人節驚喜而積極參與。

活動當天，共賣出服裝200余件，盡管對情侶優惠打6折，銷售業績還是同比上升187%。

整合營銷費用營銷費用內容龐雜，彈性空間比較大。

在淡季，多數小廠家為了節約營銷費用，通常會采取減少人員出差頻次、減少促銷活動開支、小批量產品訂貨不予運輸、業務員輪流放假、沒有訂單不出差等費用控制措施。

其實，這些措施是一種短視行為。

該控的費用要控制，一些必要的營銷費用不僅不能減少，而且要適當增加。

比如，要業務員盡量少出差，就會給經銷商和顧客的售后服務帶來麻煩，最終吃虧的還是廠家自己。

某生產涂料的化工廠在和經銷商簽合同時承諾，一旦有質量問題就派業務員或技術人員幫助解決。

可經銷商打款進貨以后，發現部分消費者開始投訴產品質量有問題，即涂料干后有一些小小色差，于是打電話給廠家，要求派業務員去解決“色差”問題。

可是，業務員告訴經銷商：“現在公司有規定，一些小問題能用電話解決的就不要出差。

如果公司不批準，產生的費用由個人負責。

”第一次經銷商理解，但是第二次、第三次被如此打發后，經銷商便再也沉不住氣了，馬上在電話里罵開了：“什么破公司，簽合同之前什么都答應，現在進了貨，反而不問了是吧？”最終，經銷商就不再給廠家打電話了，私底下代理了其他廠家的涂料。

他的“色差”問題，也是其他廠家的技術人員幫他解決的。