迷你KTV之戰剛開打 北京市場的“戰役”就快結束了

從哆咪miniK第一臺機器出廠到現在，大概已經過去了十個月的時間。

十個月里，這家在僻靜京郊的工廠一共生產了兩千臺左右的迷你KTV。

和大多數人的反應一樣，胡漢輝第一次在商場里看到那個像電話亭一樣的玻璃盒子時，覺得新鮮極了。

緊接著，在輾轉北上廣出差的過程中，這個物體頻繁地出現在他的眼前，而此時他的心里已經不僅僅是覺得新鮮了——這樣的場景觸發了他作為建材生產商的某種本能。

他迅速地開始了解這個雨后春筍一般出現在商場里的新物種。

它和前段時間入侵商場的娃娃機在本質上沒有太大區別，天生帶著“kill time”的娛樂屬性——自助售賣、無人值守、移動支付外加碎片化和智能化。

“娃娃機在電影院是比較綁定的，但這個(迷你KTV)屬于新形式了，它可以取代娃娃機，而且還是屬于透明消費，就不像娃娃機投錢了又沒抓到。

”胡漢輝覺得“抓娃娃”沒什么意思。

了解基本情況之后，他開始向身邊的朋友討些建議，沒想到得到了一致的認可。

在胡漢輝和他的朋友眼里，“XX系列進商場”是當前的一股潮流。

這里不僅有人流，還充斥著各式各樣的需求，好比隔壁戰場的共享充電寶前不久就在這里打得火熱。

更重要的是，就好像電影開場前，用戶也總是要提前半小時候場，商場里隨處可見的“等位”，把本來就分散的時間拆得更碎。

解決消費場景之后，接下來是消費人群的問題。

相較于傳統KTV，迷你KTV的社交屬性更私密，“二人行”的朋友、閨蜜、情侶都可以把碎片時間投放在這里。

而且，這個大型城市公共空間內所囊括的小型私密空間，讓那些喜歡獨處的或是不愿社交只想唱歌的人，多了一個放松的選擇。

“我們說它叫‘社交孤獨癥’，我說這一批人一定會在這個房子里唱歌，而且從運行的這半年情況來看，的確是這樣。

”于是就有了后來的哆咪miniK。

雖然自家的工廠就在京郊，但哆咪miniK在北京的商場里并不常見，更多的是友唱、咪噠miniK、雷石WOW哇屋和聆嗒miniK。

看起來，胡漢輝的入場已經不算早了。

據艾媒咨詢數據顯示，友唱、咪噠和雷石WOW哇屋也是2017第一季度中國線下迷你KTV品牌影響力排行中位列前三的品牌。

不僅如此，所謂的迷你KTV風口的資本表現，也基本都是由這三位撐起來的。

今年2月22日，唱吧宣布戰略投資咪噠母公司艾美科技;同年2月14日，友唱獲得友寶在線共6000萬融資;5月25日，友寶在線發布公告，其子公司深圳友寶科斯科技有限公司擬以1.2元收購廈門市前沿科技開發有限公司(即“友唱”)個人股東所持的20%股份;而雷石作為KTV點播系統行業的龍頭老大，又有得天獨厚的資源和足夠的資本。

胡漢輝并不諱言第一次看到的那個玻璃盒子就是咪噠miniK。

咪噠的母公司艾美科技從2013年就開始研究KTV的式微和以90后為主的年輕用戶消費方式改變，2014年在廣州各大商圈進行迷你KTV的投放，算是行業里比較領先的選手。

在這個背景下，胡漢輝總是強調，搶不過的。

“我個人認為北京的戰斗已經結束，肯定是以友唱為天下了。

(北京市場)咪噠可能占到20%到30%，友唱可能占到70%。

”友寶作為目前國內最大的自動售貨機制作商，該企業自動販售軟硬件制作能力和線下渠道資源優勢不必多言。

友唱在拿到融資之后，以直營的方式介入市場，本著對投資人負責的心態會去想如何做得足夠大，也不難理解。

而這種排他性的占領方式，才稍微讓人看到了這個戰場上的硝煙。

如果事實如此，在北京留給其他選手的空間確實不多了。

為了避開和資本運作下的品牌有正面沖突，哆咪miniK小心謹慎地繞道而行。

目前哆咪在北京的投放量在100臺左右，主要集中在一些三線商場，華冠購物中心就在名單之內。

“(選擇)比較偏一點的，就是友唱和咪噠特別是友唱沒有關注到的地方。

”胡漢輝看起來完全不考慮要和這兩個品牌處在同一個屋檐下，“我們的做法跟資本運作下的方式不一樣，它不是以單臺機器盈利為目的。

比如說有一個商場，你最多投到6臺機器就可以了，那6臺機器都能掙錢。

但是有的公司可能一下就投到20臺，每臺都不掙錢。

但是它場面大，起到一個品牌宣傳作用。

我們認為這樣對我們自己和對加盟商來講是不負責任的。

”胡漢輝的這種心理很顯然地表明了，在“先入為主”和商場面積有限的門檻下，迷你KTV不是一個類似單車甚至充電寶的規模化生意。

梅花天使創投創始合伙人吳世春曾經表示過，一個商場只能擺放有限的設備，不可能無限制地擺放。

因此，誰先占據了好的位置，誰就有了優勢。

迷你KTV們也有各自不同的運營模式。

友唱以直營為主的模式，而咪噠采取的是民間加盟或代理的方式，也是后期入局的企業主要采用的模式。

哆咪目前的營銷方式也是以加盟和代理為主。

作為生產商而言，直營并非胡漢輝的主要目的，他也沒有足夠的人力和物力去運營和維護。

胡漢輝表示，哆咪采取的是全國統一的加盟商價格，26800元一臺。

如果是做當地代理的話，這個價格會酌情降低，再把利潤讓給代理商。

咪噠官方微信公眾號顯示，出售給加盟商的單臺售價為1.88萬元。

考慮到用戶體驗，咪噠的設備兩臺起售。

據界面創業記者了解，另一家非頭部玩家的迷你KTV給加盟商的價格也是26800元一臺，但在代理商方面劃分了三個不同級別的價位：縣市級10臺起代理，每臺17800元;地市級50臺起代理，每臺15800元;省會級100臺起代理，每臺14800元。

同時，這家迷你KTV還承諾每臺提供1000元的廣告補貼，機器落地后再補貼每臺500元的網點安置費。

談及這種補貼，胡漢輝表示所謂的補貼無非可能就是在設備定價上換了一種說法而已，但這種對于三四線城市價格劃分的考慮他是認可的。

事實上，不僅是北京，當前北上廣等一二線城市的迷你KTV行業都在逼近飽和。

“特別是一線城市，仗已經打完了。

現在我認為所有的品牌應該瞄準的都是三四線城市。

”在他的眼里，戰場逐漸轉移到三四線城市幾乎成為了一種必然。

三四線城市的最大優勢是場地租金便宜，但水漲船高，回本周期會相應地放緩，投資風險也就隨之提高，這就對投資者的心態產生了更大的考驗。

為了打消這種顧慮，三四線城市的投資成本就一定要降下來，否則單從價格來看，做不到同一價格水平線的品牌商也會被天然地踢出局。

這也是為什么胡漢輝要帶著技術團隊研發二代機。

他認為目前市場上流通的占地兩平方米的長方體，在一定程度上有些浪費材料。

“我們現在正在從構造上做文章，一個是優化設計，比如玻璃的厚度和大小都要找到一個合理值，以前的五金件、木板和玻璃我們都太浪費了。

”胡漢輝說，“而且運輸成本也很高，安裝很麻煩，我們在優化這些東西。

以后可能會設計出一種更簡單的機器，把圖紙做出來之后直接打包，可以省掉很多環節。

”即使當前有多家迷你KTV品牌入局，但胡漢輝認為，現階段的消費者體驗還很難做出差別。

“可能每一家現在大同小異吧，不會有太大的區別。

在音質、畫質上可能會有一些稍微的區別，但是可能玩家體驗不出來，除了專業的搞音樂的能體驗出來。

主要多數人還是把它作為一個娛樂的、好玩的體驗。

”撿漏也是一種打法，“如此一來，在消費者的品牌意識還沒有養成的情況下，在他們沒有關注到的地方，我們會來對接，效益做得還是不錯的。

”胡漢輝對界面創業記者表示。

目前哆咪在北京投放的這100多臺機器，基本上周一到周四的效益稍差一些，每臺的日流水在200元到300元之間。

到周末的時候，一般情況下每一臺的收益大概能達到700元、800元甚至接近1000元。

而據朝陽大悅城的相關負責人透露，目前朝陽大悅城友唱的單臺機器月營業額在1.5萬元左右，平均每天每臺機器進賬500元。

這樣相比下來，兩者的盈利能力也并沒有相差太遠。

另一方面，從一個生產廠家的角度而言，迷你KTV“相當于一個電視機”的使用壽命也比較理想。

據了解，在售后服務上，某些品牌商給出的是“一年免費保修”的承諾，哆咪也是如此。

胡漢輝表示，在硬件報修方面，進入夏天后主要是空調的報修率比較高，在2.5%左右;其次就是觸摸屏，報修率在1.2%左右。

但他也表示硬件出故障的幾率比較小，大多是軟件升級，可以遠程操作，還有一些燈箱燈管的問題，客戶自己就可以解決。

對于迷你KTV的未來發展，胡漢輝十分樂觀，“反正后面肯定是能掙錢”。

從設備生產商的角度來講，雖然由于高昂的設計開發費用和市場開發費用，導致他們的利潤比較低，但胡漢輝稱哆咪從今年4月就已經開始盈利了。

艾媒咨詢在今年5月發布的《2017年中國線下迷你KTV專題研究報告》顯示，2017年中國線下迷你KTV市場規模預計將達到31.8億元，較2016年增長92.7%，翻了近一倍。

到2018年，線下迷你KTV市場將增長逾120%，達70.1億元。

而到了2019年，市場規模將持續擴大至120億元。

但時間也開始緊迫起來。

胡漢輝認為當下的難題之一在于好的場地已經不多了，而這種觀點也已經得到了驗證。

前不久有客戶到哆咪的工廠來考察，而當他覺得滿意了再回到當地想跟購物中心談合作時，才發現場地已經被簽走了。

難題之二在于，盡管他認為迷你KTV在商場里不會是曇花一現，但如果品牌想要提高自己的市場份額，就要把這個玻璃房子作為一個載體來注入新的內容，比如說開發一些適合這種場合的游戲等等。

“以后有可能會發展到，如果這個機器(足夠)多的話，會免費讓大家唱歌，通過廣告的盈利來賺錢。

”在工廠生產的這兩千臺機器里，哆咪自己投放了一千臺左右，還有一些是替其他品牌代理生產的。

眼下，胡漢輝的主要精力還是放在了二代機的技術研發上。

“我們想把成本控制在1萬1千元到1萬2千元之間，然后把利潤全讓出去，這樣讓機器鋪得更快一些。

”