內(nèi)疚營(yíng)銷：把巧克力賣給節(jié)食者

我在讀書的時(shí)候，總覺得考試前幾天偷偷地看電視是最過(guò)癮的。

哪怕是同樣的動(dòng)畫片，好像總覺得提心吊膽、飽含內(nèi)疚感來(lái)觀看更加帶勁。

該怎么形容這種感覺呢?我想正在節(jié)食的人開始挖第二塊奶油蛋糕的時(shí)候也是同樣的感覺吧。

另外還有那些花幾百美元購(gòu)買最新款電動(dòng)玩具的年輕人—為自己的不節(jié)制感到極度痛苦甚至幾乎退縮，最后卻還是不買不行。

這是一種內(nèi)疚和自責(zé)帶來(lái)的不安，卻又絕不僅僅是這樣而已，否則這些人為什么和偷看電視的孩子一樣發(fā)自內(nèi)心地咧嘴笑呢?面對(duì)這些“越內(nèi)疚越快樂”的心態(tài)，營(yíng)銷者可以做些什么?內(nèi)疚感讓東西變好吃了嗎事先給一些關(guān)于內(nèi)疚感的暗示，會(huì)讓參與者們更喜歡巧克力糖。

恐怕這些人還不只是咧嘴笑了一點(diǎn)兒。

最近耶魯消費(fèi)者研究中心的實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，即使是最微小的內(nèi)疚感(guilt)也能放大隨后的自我縱容所帶來(lái)的快樂—看來(lái)是哈哈大笑。

來(lái)看一下我們的實(shí)驗(yàn)吧：首先向隨機(jī)安排的兩組學(xué)生呈現(xiàn)不同的混雜詞句，“內(nèi)疚組”的學(xué)生看到的表述多是“內(nèi)疚、懊悔、過(guò)失”(guilty,remorse,sin)等這樣的字眼，而“對(duì)照組”的學(xué)生看到的是一些與內(nèi)疚感無(wú)關(guān)的中性詞匯。

接著，我們請(qǐng)他們品嘗一堆巧克力糖，這些巧克力糖沒有標(biāo)簽和品牌，完全一樣。

但當(dāng)他們用“1～7”分的評(píng)分卡來(lái)表達(dá)自己對(duì)這些糖果的喜歡程度時(shí)，“內(nèi)疚組”的學(xué)生給出的平均分是5.31，“對(duì)照組”的平均分是4.63，兩者差異明顯(p<.05)。

這說(shuō)明，事先給一些關(guān)于內(nèi)疚感的暗示會(huì)讓人們更喜歡巧克力糖。

更重要的是，這樣做也提高了學(xué)生們購(gòu)買巧克力糖的意愿，“內(nèi)疚組”的學(xué)生平均愿意花費(fèi)1.31美元來(lái)購(gòu)買一袋20顆裝的巧克力糖，而“對(duì)照組”的心理價(jià)位則低了15%，為1.11美元。

在實(shí)驗(yàn)三天后的一個(gè)回訪測(cè)試中，這樣的快樂使他們“念念不忘”，“內(nèi)疚組”的學(xué)生仍比“對(duì)照組”表現(xiàn)出對(duì)巧克力更大的好感(平均分分別為5.23和4.16)。

我們所做的另一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)表明，在做填字游戲時(shí)，那些帶有內(nèi)疚感的人更容易填出“ENJOY(快樂)”，而普通人更多地會(huì)填寫“ENTER(進(jìn)入)”等一些中性詞。

內(nèi)疚感讓東西變好吃了嗎?毋庸置疑!內(nèi)疚感也擴(kuò)大了消費(fèi)者的快樂，同時(shí)讓他們更加愿意為產(chǎn)品花錢，這些都是營(yíng)銷者想要的。

節(jié)食者也更愛巧克力了?也許你的消費(fèi)者在調(diào)查中告訴你“我要開始減肥了”或者“買匹薩會(huì)讓我感到內(nèi)疚”，但說(shuō)不定當(dāng)他們真的走到你的匹薩店門口時(shí)，心中其實(shí)充滿了喜愛之情。

在實(shí)際生活里，內(nèi)疚情緒常常和節(jié)食傾向聯(lián)系在一起，于是我們又做了另一組實(shí)驗(yàn)，來(lái)模擬一個(gè)節(jié)食者會(huì)遇到的消費(fèi)場(chǎng)景，看看內(nèi)疚感能否也讓他們更愛巧克力。

我們將一群女生參與者隨機(jī)分為兩組，讓其中一組閱讀《營(yíng)養(yǎng)(Nutrition)》雜志，而另一組女生閱讀一本中立雜志《攝影愛好者(Shutterbug)》。

我們假意讓她們寫一篇短文來(lái)闡述這本雜志為什么受歡迎，因此使她們不自覺地進(jìn)行深閱讀。

一段時(shí)間后，她們被要求想象一下自己即將要開始巧克力的口味測(cè)試，此時(shí)讀過(guò)《營(yíng)養(yǎng)》雜志的女生表示，自己的內(nèi)疚感要大大高于讀中立雜志的女生(讓兩組學(xué)生分別用1~5分的評(píng)分卡來(lái)表達(dá)自己的內(nèi)疚感，讀《營(yíng)養(yǎng)》雜志的女生給出的平均分是3.84，比另一組高1.42分)。

完成了這個(gè)預(yù)測(cè)試之后，我們讓她們和第一輪實(shí)驗(yàn)的學(xué)生一樣品嘗巧克力。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，那些看了《營(yíng)養(yǎng)》雜志并且號(hào)稱“面對(duì)巧克力會(huì)更有內(nèi)疚感”的女生反而更喜愛我們給的巧克力(女生果然是如此矛盾的一種生物啊!)，她們給這些巧克力的評(píng)價(jià)更高，平均分是5.82，比中立組高出近1分。

你瞧，也許你的消費(fèi)者在調(diào)查中告訴你“我要開始減肥了”或者“我想買匹薩會(huì)讓我感到內(nèi)疚”，但說(shuō)不定當(dāng)他們真的走到你的匹薩店門口時(shí)，心里其實(shí)充滿了喜愛之情。

內(nèi)疚營(yíng)銷有訣竅不要刻意地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“健康無(wú)罪”，像漢堡包和甜品這樣帶來(lái)快樂的食品需要店內(nèi)“帶來(lái)內(nèi)疚感”的圖片暗示，才能讓滋味更好哦。

教你做“內(nèi)疚營(yíng)銷” 內(nèi)疚感可以擴(kuò)大商品的快樂和吸引力。

一些提供奢侈享受的SPA護(hù)理產(chǎn)品，會(huì)在文案中強(qiáng)調(diào)“這將是一次愉悅的(pleasurable)體驗(yàn)”，其實(shí)不如表達(dá)為“這會(huì)是一次奢華到讓你感到內(nèi)疚(guilty)的體驗(yàn)”更有廣告效果。

巧克力的消費(fèi)者都知道吃甜食是一種“自我縱容”，既然已經(jīng)知道拿走廣告中關(guān)于“內(nèi)疚感”的詞匯會(huì)降低巧克力的吸引力，營(yíng)銷者們何必還要這樣做呢?另外，在消費(fèi)過(guò)程中，一點(diǎn)點(diǎn)的內(nèi)疚感也會(huì)最大化消費(fèi)者的滿意度。

有些快餐企業(yè)刻意強(qiáng)調(diào)自己的漢堡包含有蔬菜或者谷物，有助健康和膳食平衡，我建議他們大可不必如此，因?yàn)檫@也許會(huì)降低漢堡包帶來(lái)的“內(nèi)疚快感(guilty pleasure)”。

所以，不要刻意地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品“健康無(wú)罪”，像漢堡包和甜品這樣帶來(lái)快樂的食品需要店內(nèi)“帶來(lái)內(nèi)疚感”的圖片暗示，才能讓滋味更好哦。

小心“過(guò)頭的內(nèi)疚感” 假設(shè)有一個(gè)學(xué)生為了去看演唱會(huì)而沒有寫作業(yè)，這種內(nèi)疚感的確可以讓演唱會(huì)看起來(lái)更迷人一些。

但如果他的奶奶剛好不幸去世了，那么因?yàn)橐タ囱莩獣?huì)而沒有和家人在一起送別奶奶的內(nèi)疚感就太過(guò)頭了(overwhelming)。

也有一些學(xué)者測(cè)試過(guò)包括“非法掠奪”在內(nèi)的其他內(nèi)疚感，發(fā)現(xiàn)“過(guò)頭的內(nèi)疚感”是不會(huì)帶來(lái)快樂的。

另外，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)中用了小塊的巧克力糖來(lái)激發(fā)節(jié)食者的內(nèi)疚感，但如果換成是一整個(gè)巧克力蛋糕這種更大尺寸食物帶來(lái)的、更甚的“內(nèi)疚感”，“內(nèi)疚營(yíng)銷”的效果是打問(wèn)號(hào)的，以后的實(shí)驗(yàn)中我們會(huì)跟進(jìn)，希望你們不要先貿(mào)然嘗試。

最后一點(diǎn)也很重要，我們?cè)趯?shí)驗(yàn)中也測(cè)試了一些其他的負(fù)面情緒，比如“惡心(disgust)”這種負(fù)面情緒并不能增加消費(fèi)者的快樂。

給公益廣告的啟發(fā) 公益廣告和政策制定者通常有意讓孩子遠(yuǎn)離毒品和酒精，讓他們覺得吸毒和酗酒是有罪的，應(yīng)該感到內(nèi)疚。

這有威懾作用，但也會(huì)帶來(lái)另一種不好的后果—內(nèi)疚感會(huì)使這種行為看起來(lái)更加有意思，令孩子們躍躍欲試。