姐妹花創業:從校園店到年銷售4500萬

從校園店到江西總代理，余麗娜、余麗霞兩姐妹見識過生意的火爆，體會過老顧客流失的辛酸，體驗過東山再起的興奮，也經歷過一天只賣掉一只BB霜的無奈……但她們從未想過放棄，6年時間，在化妝品行業摸爬滾打，不斷學習，不斷探索，最終找到一條屬于她們自己的路。

跳出初次創業泥沼2009年前的中國，化妝品市場幾乎是多品牌專營店的天下。

跟隨時代腳步，2008年，余麗娜、余麗霞姐妹在校園里經營起了多品牌化妝品專柜。

兩人推出免費體驗和免費售后服務，讓店里生意十分火爆。

但好景不長!2008年3月18日，余麗霞再次迎來店里的常客王君。

王君從上學開始，每隔一段時間就來店里體驗服務和選購新品。

像往常一樣，余麗霞拿出新產品，用心地為王君做體驗服務。

半個多小時過去了，王君只是詢問了幾款產品的價格，卻沒有要買的意思。

這次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。

眼看一直猶豫的王君就要起身告別，余麗霞忍不住試探原因。

“希望產品能打7折”——王君的這個要求讓余麗霞有些吃驚，也很為難。

小店所在商場禁止商家打折，以免商場內出現惡性競爭。

講明自己受到的限制，余麗霞接下來聽到的話更是讓她從心里產生了危機感。

“商場外的步行街，新開了一家叫小熊的化妝品店，和你們家的貨一樣，而且所有產品都打7折。

”原來如此!那么王君這次來就是在自己店享受新產品體驗，然后去小熊化妝品店享受打折優惠?心有不甘的余麗霞馬上去小熊化妝品店求證。

剛進門，余麗霞就撞見收銀臺前正在付賬的王君。

王君袋子里的化妝品，就是剛剛體驗的那幾樣。

對方尷尬一笑便低頭走了。

服務了那么長時間，得到這個結果，余麗霞禁不住一陣心酸。

王君只是一個開始，老顧客們陸陸續續地流失。

相對于免費的體驗和售后服務，學生黨更在乎價格上的優惠。

這其實和中國人長久以來沒有為服務付費的理念有根本的關系，國人更愿意支付的是實實在在的東西，在價格的絕對優勢面前，所謂的優質服務和情感營銷都要往后站。

辛勤付出到頭來為他人做了嫁衣，顧客流失，業績下滑嚴重。

兩姐妹想盡辦法，幻想著把服務做到極致就可以喚回顧客。

三個月過去，業績依然沒有起色。

余麗娜下定決心，“一定要做同行拿不到貨的品牌”。

遇到薇妮2008年9月，余麗娜漫無目的地在街上閑逛，一家粉紅色的化妝品專賣店吸引了她的注意，很像Hello Kitty式公主屋。

內外統一的裝修風格、井然有序的產品陳列，面容精致的營業員，這一切迥異于之前印象中的化妝品店。

余麗娜逛了一圈，找到店主攀談。

話題從產品效果、回頭率到控貨情況、進貨渠道和有無區域保護政策，再到蘇美南京總部情況和江西省代理。

兩個多小時的聊天，余麗娜心里有了一個模糊的想法。

當時中山路上一共4家蘇美公司的專賣店很快都被余麗娜探查一遍，隨后她撥響了江西省代理的電話。

第二天，余麗娜和代理商如約見面約談加盟事宜。

除了解答余麗娜最擔心的兩個問題：能不能做到嚴格控貨和會不會出現竄貨，代理商還介紹了店面的POS系統，讓余麗娜感覺這是一個專業的團隊。

余麗娜提出希望放低門檻加盟。

代理商的答復較為強硬，不是獨立門面，不符合加盟條件，就不能加盟。

第一次面談，不歡而散。

如果安于現狀，那就得眼睜睜看著商場專柜業績繼續下滑;如果加盟這個品牌，相比于多品牌加盟店有些嚴苛的加盟條件一時難以接受。

“從加盟的談判上，我相信一個有原則的公司在任何人面前一視同仁，也會是一個負責任的公司。

”回頭不是岸，余麗娜選擇押寶未來。

最終，兩姐妹投入所有資金加盟專賣店品牌。

殊不知，薇妮Vinistyle這個品牌是“新生品牌”。

2008年年底，蘇美公司才正式推出自主品牌薇妮Vinistyle，但一投入市場就激起千層浪。

無疑，“姐妹花”恰好趕上薇妮Vinistyle品牌的第一波機會。

之后不久，蘇美原有江西省代理商去了上海。

姐妹倆迅速抓住機會，爭取拿到代理權。

蘇美方面也給了一次機會，如果能在南昌最繁華的路段開一家成功的店，就可以拿到代理權。

2009年10月15日，薇妮在南昌的第一家店開業。

2009年12月7日，就只賣了一只BB霜，全天業績128元，創下開業以來最差銷售記錄。

10平米小店，1.1萬元房租，4萬元月營業額，姐妹倆經營了4個月。

快要虧損的境遇讓兩人力不從心。

明明品牌專賣店是陽光大道，為什么不賺錢?病毒亂投醫。

余麗娜向一位進店推銷產品的大姐學起了生意經。

從那天后，余麗娜開始登記會員聯系方式，學著直銷的做法回訪會員，生意有了些微起色。

小的進步終究難成大事，自我如何實現突破?把服務做到極致好產品只能吸引顧客購買，真正留住顧客的還是好的服務，服務的品質往往是使同類型產品在市場競爭中脫穎而出的唯一因素。

已經沒有竄貨之憂的余麗娜、余麗霞姐妹，專心做起了服務。

2010年4月9日，余麗娜的發小何永麗來買護膚類產品。

何永麗買了推薦的產品，兩人一陣天南地北的閑扯后又回到化妝品上來。

“其實我沒什么特別需要，但你們的服務比較用心，介紹得比較到位。

很多朋友跟我說，不知道怎么保養，經過你這么一介紹，就懂了。

”