在巨頭BAT陰影下的三種突進路線

虎嗅注：在尹生昨天的文章里，他描述了BAT橫行中國互聯網天空的現狀，今天，他在微信公眾號“價值線”里則接著談：創業者怎么選擇突進路線？他提煉出了三種主要的BAT關系模式，即以奇虎360為代表的挑戰者模式，以美麗說為代表的價值合作者模式，以YY和陌陌為代表的補缺者模式。

節選如下：挑戰者奇虎360在客戶端領域，它是騰訊的挑戰者；在安全領域，它是傳統殺毒軟件的顛覆者；在搜索領域，它是百度的挑戰者；在移動互聯網領域，它是靜悄悄的布局者。

2005年，當奇虎360成立時，雖然傳統的新浪、網易、搜狐三大門戶仍然擁有廣泛的影響力，但TAB已經初具雛形，以騰訊為例，它在這一年啟動了“在線生活”戰略，開始將其在即時通訊領域的用戶優勢擴展到游戲等更多的領域。

那之前憑借3721在搜索領域淘到第一桶金、并作為雅虎中國總經理“潛伏”阿里巴巴體系的周鴻祎，出人意料地將其新的創業領域選擇在了安全服務，而非搜索或電商，這是奇虎360神話的開端。

這很可能促使他選擇同樣以產品見長的騰訊、而非擅長技術的百度和擅長運營的阿里巴巴作為挑戰目標。

騰訊的即時通訊抓住了一種基本需求，而安全同樣是一種基本需求，而且騰訊當時的關注重心是圍繞QQ進行商業化，（注：周鴻祎從來沒有說過安全是邊緣業務，實際上安全是奇虎360的基礎業務。

）這意味著，一旦奇虎360在該市場成功，就能擁有和騰訊同樣規模用戶的潛力。

隨后，周鴻祎通過免費的360安全衛士切入安全軟件市場，短短三年之后，傳統殺毒軟件公司即為360所顛覆。

一開始，周鴻祎并沒有選擇殺毒軟件公司的優勢領域——殺毒軟件介入，而是通過更廣泛的電腦優化等重新定義安全，并向用戶深惡痛絕的流氓軟件發起攻擊，一伺站穩腳跟，隨即在2008年前后通過“終身免費”的360殺毒軟件向殺毒公司發起最后一擊，成功坐上國產安全軟件老大位置。

這一些挑戰的點睛之筆，是他迅速通過.360將處于后臺運營的安全軟件帶來的流量平臺化，并迅速通過瀏覽器等客戶端搶占更多的入口環節，掀起一陣中國互聯網公司涌進客戶端的潮流。

現在，360軟件的月活躍用戶超過4億，滲透率超過了90%，這不但為360的商業化奠定了堅實基礎，還意味著即便360在某個領域面臨挑戰，仍能確保用戶基礎不被侵蝕。

去年開始向搜索領域的發力，可以視為周鴻祎作為一名挑戰上癮者對時機的再次準確把握——由于百度正被移動互聯網分心，而其多年過度商業化（尤其在醫藥領域）也造成了用戶體驗的下降，因此當360向其數量龐大的用戶群推出自己的搜索引擎時，受到的阻力也是最小的時候，而他選擇的打擊點，正是百度的軟肋——醫藥廣告。

雖然在PC領域顛覆TAB不太現實，不過經此一役，奇虎360鞏固了作為一個可持續的跟隨者而存在的基礎，此前它已經通過個人起始頁等從阿里巴巴等公司獲得可觀的廣告收入，而現在，搜索廣告又將貢獻新的增長動力——考慮到百度對該業務高度依賴，360雖然不至于獲得太大的份額，但也減少了價格戰的風險。

合作者美麗說通過將美麗說定義為傳統時尚媒體的合作者、而非顛覆者，彌補了其作為時尚引導者定位的短板；通過為用戶創造價值，使用戶將美麗說作為其時尚首站；通過時尚引導刺激用戶購買更多產品，為阿里巴巴等購物網站創造需求（價值）。

徐易容沒有將美麗說定位為阿里巴巴的競爭者，而是合作者，這既讓他暫時避免了阿里巴巴的競爭，也從阿里巴巴獲得可觀的流量導入傭金。

但他意識到，要讓這種狀態持續下去，并使雙方受益，美麗說必須為用戶、阿里巴巴創造更多價值，而非成為一個單純的流量綁架者；此外，他還必須逐步降低公司收入對阿里巴巴一家的過度依賴。

在作為合作者而非競爭者方面，買賣寶創始人張小瑋是另一個成功者。

他通過將買賣寶定位于草根用戶而避免了同阿里巴巴這樣的巨頭正面沖突，去年買賣寶的交易額超過10億元，他計劃在時機成熟時和阿里巴巴商討合作可能性。

同時，由于騰訊是買賣寶的最大股東，他還和騰訊有著良好的合作。

“一定要尊重商業合作伙伴，給他們創造商業利益，越是和巨頭合作，越要給他們創造價值，如果你沒有價值，他們不會因為是你的股東而有所改變，照樣會欺負你，如果有你價值，它也會尊重你。

”他說。

目前，買賣寶正通過貢獻移動購物方面的經驗，為騰訊的手機拍拍提供運營支持。

這種姿態其實也正是TAB們期待的。

李彥宏不久前就公開稱，那些成立僅兩三年的小公司，就去和百度、騰訊、阿里巴巴做同樣的業務，還想打敗它們，并不現實。

三家公司都推出了各自的生態系統計劃，其核心也是希望將非核心或自身不擅長的業務交予美麗說、買賣寶這樣更有效率的合作者。

補缺者YY和陌陌它們不像奇虎360那樣高調，處處表現出一副要和巨頭拼命的姿態，它們不會嘗試去染指BAT的核心業務，而是在BAT忽視、放棄或不擅長的領域悄悄尋找機會，并刻意矮化自己的目標，這至少讓它們規避了巨頭們的過激反應。

YY創始人李學凌在騰訊不看好的在線即時語音和視頻領域創造財富神話，目前他的身價接近兩億美元，這足以證明一個賺錢的創業項目，不一定是那種最被追捧的潮流，而是深入草根用戶挖掘人最本質的需求。

李學凌并非沒有雄心，他稱這些年他一直在努力要將YY打造成一家市值上百億美元的公司，但他現在意識到，這樣宏偉的目標并非努力就能辦到的。

“人的能力再大，都不不過趨勢，每次出現大規模公司的機會，都是大趨勢，不是企業有多厲害，而是正好處于這個時代，下一個大規模的公司，一定出現在下一個大趨勢，比如移動互聯網中。

”于是，他選擇了補缺者之路。

當然，作為一個補缺者，速度是必不可少的。

李學凌認為YY的成功之處就在于，當騰訊意識到它所做的是一門大生意時，它已經擁有7000萬月活躍用戶，騰訊很難在一夜之間消滅它。

唐巖是李學凌的前同事、他在網易時的下屬和隔代繼任者（他繼李學凌、李勇之后擔任網易總編輯）。

2011年，唐巖也和李學凌一樣帶著夢想離開網易，和其他幾位合作伙伴一起，推出了移動端的社交網絡應用陌陌。

目前陌陌的注冊用戶超過3000萬，日活躍用戶超過400萬，先后獲得經緯等機構的兩輪投資，雖然唐巖不愿意透露具體的金額，但他表示按照目前的成本水平，足以支撐五六年。

陌陌并不是第一個移動端社交應用，當它誕生時，市場上已經出現了大量類似的應用，包括微信、米聊。

唐巖并不想和它們搶同一碗飯，尤其是微信。

在他看來，微信和米聊都是基于熟人關系的，都主要是一個即時通訊工具，尤其是對微信而言，當它這樣定位時，它的優勢是顯而易見的。

“我可不想和騰訊競爭，我們不做熟人關系，我們從零開始，就像1998年騰訊QQ一開始所做的那樣。

”專注于陌生人關系的社交網絡，幫助用戶認識附近的新朋友，就像應用的名字所直接點出的那樣——“陌陌”——這就是唐巖為自己的新夢想所設置的程序。

這一定位很快被證明抓住了移動互聯網用戶內心深處的某些需求，比如很快陌陌就被那些尋找性伴侶的用戶所發掘，隨之陌陌被貼上了“約炮神器”的標簽——這顯然有些出乎唐巖的意料，但他承認這對促進陌陌的短期用戶增加起了作用，雖然長期看對其用戶生態和品牌的副作用很大。

不過從另一方面來說，這一標簽也將陌陌與地理位置緊密聯系在一起，使其在進入地理位置相關的服務時有先入為主的優勢。

不過，唐巖表示這不是他關心的，他關心的是如何使陌陌成為“中國最好的社交平臺”。

迄今，陌陌幾乎都依靠口碑相傳，共用了不到100萬元的推廣費用。

四個月后，用戶量就超過了100萬，用戶達到1000萬僅用了一年時間，唐巖預計今年結束時用戶數可能會達到7000～8000萬。

信奉自由主義的唐巖努力想讓外界、特別是微信這樣的巨頭看到，它們面對的是一個毫無威脅的補缺者。

“我目光比較短淺，我們還沒有拿到一塊屬于自己的地盤，不像騰訊，要防止這個，防止那個，我們更像摸著石頭過河，不做過長期的規劃，不停的試驗。

我們離商業化才走了1/5到1/10的量。

”但他馬上又補上一句：我們每個人的心都是很大的，我們想做成中國最好的社交平臺，可以說成是中國的Facebook，雖然長的可能不一樣……如果哪一天我們失敗了，那肯定不是因為騰訊競爭的緣故，而是因為我們自己做得不夠好。