德國“拼命三郎”來中國創業，把空氣凈化器做到了圍巾里

一位女白領圍著一條“奇怪的圍巾”，匆匆從星巴克門口走過；一位滿頭白發的老太太，不緊不慢從法國梧桐樹下經過，圍著一塊同樣的“奇怪的圍巾”；一位十幾歲的少女，蹦蹦跳跳從地鐵口出來，胸口那塊“奇怪的圍巾”上，藍燈一閃一閃的。

在上海普陀區的街頭，人們被這一支戴著“奇怪圍巾”的街拍隊伍所吸引，紛紛停下了腳步。

他們好奇的，不僅僅是那塊“奇怪圍巾”究竟是什么，還有一個在隊伍里上躥下跳，不停在馬路中間跑來跑去的老外。

他究竟是誰？為什么他如此在意街拍隊伍的一舉一動，多次跑到車水馬龍的十字路口，去幫模特整理圍巾？這個金發碧眼的老外名叫Robert F. Wolf，是個德國人。

10個月前，Robert來到上海，肩負著一項重大任務——幫助德國大牌凱馳（Kärcher）實現一項新技術在中國的商業化。

這項新技術，就是人們看到的“奇怪圍巾”——一個把便攜式空氣凈化器和圍巾結合起來的新產品。

它的官方名字，叫做“樂態智能隨身家用穿戴空氣凈化器防霧霾口罩圍巾”。

作為一個有著82年歷史的家族企業，凱馳因清潔技術享譽全球。

其業務遍及全球65個國家和地區，旗下有3000多款產品，年銷售額達23.3億歐元。

不過，第二代掌門人Johannes Kärcher明顯感到了一個傳統家族企業在創新上的乏力。

近年來，公司開始在內部以創業公司的形式孵化一系列新的技術，希望更新的技術，和更有活力的創業文化能影響改變凱馳。

便攜式空氣凈化器的技術，就來自凱馳內部孵化的一項名為樂態（LIVTECH）的空氣凈化技術。

而曾在慕尼黑一家咨詢公司擔任高管的Robert，則是凱馳層層“海選”之后選中的中國市場負責人。

雖然是一名職業經理人，Robert在中國過的，卻完全是一個創業者的生活：他幾乎全年無休，每天工作14-16個小時，一個人完成尋找和裝修辦公室，招聘員工，尋找設計師和制造工廠等等各項工作。

今年11月，他在天貓上開了一家旗艦店，只賣這款“防霧霾口罩圍巾”。

雙12即將來臨，見證了天貓雙11全球狂歡節力量的Robert也準備大干一場——隨著中國大部分地區的氣溫降至個位數甚至零下，霧霾天也多起來，Robert希望這款專為中國市場定制的圍巾能夠在這個促銷節日迎來第一個高峰。

一個全新產品的誕生“你還是把外套穿上吧，我們去街拍，畢竟現在是11月，外面有點冷。

”攝影師的一番話，讓剛剛脫了外套，準備下樓的Robert又回來拿上了外套。

他工作起來就是這個樣子，不太顧得上其他的事情。

沒吃早飯的他，一早就趕來“監工”，雖然中國市場總監就站在身邊，但他還是事事親歷親為，希望能讓拍攝獲得最好的效果。

這是Robert主導的又一次產品拍攝。

在天貓旗艦店上，“樂態空氣凈化圍巾”的照片用的是清一色的外籍模特，Robert認為，這雖然保持了凱馳高大上的風格，卻和消費者有一定的距離。

他希望能再補拍一組普通人使用的照片，無論是白領、學生，還是老年人，都會讓消費者覺得更親切、真實。

這是Robert“創業者思維”的體現，也是凱馳希望看到的不一樣的觀點。

將便攜式空氣凈化器和圍巾結合起來的想法正來自凱馳。

品牌方面認為，便攜式空氣凈化器是一個全新的概念，于是希望將其和已經被廣泛使用的東西結合起來，從而讓高科技能夠更容易地被接受。

“由于污染大多發生在冬季，那時人們普遍會戴圍巾，這個想法就這樣誕生了。

”Robert解釋。

但是最初，樂態方面提供的產品并不完美。

比如，一開始研發出來的便攜式空氣凈化器有200多克重，工作時長也只能持續2個小時。

Robert覺得這并不完美。

為此，他不斷地和德國的研發團隊打越洋電話，進行視頻聊天。

一開始，對方表示，要降低重量，提高工作時長有一定難度。

于是，Robert自己在網上學習空氣凈化器的相關知識，一步步逼著德國的工程師改良技術。

如今，“樂態空氣凈化圍巾”上的空氣凈化器重量僅為125克，工作時長可達15小時，用手觸碰即可開啟空氣凈化模式。

“圍巾”上的空氣凈化器接下來的問題則是設計一款漂亮的圍巾。

然而，來自于上海一所設計院校的第一款圍巾設計，Robert并不滿意。

“感覺就像一條套在頭上的短褲！”Robert認為，人們之所以不喜歡在霧霾天戴口罩，除了麻煩之外，還有一個原因，就是口罩比較“丑”，因此，美觀時尚，也是空氣凈化圍巾的必備品質。

雖然最后由專業設計師操刀設計，但此前，從未接觸過時尚領域的Robert咨詢了很多人，甚至還給自己做裁縫的媽媽打了電話，問她德國的針織圍巾工藝。

已經77歲的德國老太太從沒想到兒子會因為這樣的問題給自己打電話，耐心地在電話里向Robert解釋了很久。

后來，Robert索性拉著設計師一起住進了供應商位于江蘇的工廠里。

在那里，Robert、設計師和供應商三方在一起足足呆了三個星期，從面料、縫紉工藝到款式，進行了全方位的頭腦風暴。

最后，當Robert拿到自己滿意的圍巾時，感慨自己都快成半個設計師了。

　把生命燃燒到極致雖然早已進入中國市場，但總的來說，凱馳還是以一個大公司的模式在運行。

凱馳中國總經理Aaron Tang表示，作為一個家族企業，凱馳講究穩步發展，靠產品品質說話，更愿意在產品研發和完善上進行投入，但在打營銷戰的時候，則比較被動。

“所以雖然德國品質在中國消費者的心目中地位很高，凱馳也是全球聞名的大品牌，但在中國的名氣卻不大。

”Aaron Tang指出。

如今，凱馳自己也意識到了這個問題。

但作為家族企業和大公司，其成熟的流程和體系很難在短時間內被改變。

因此，公司希望用創業公司的方式，去探索在中國市場上靈活應變的可能性。

樂態空氣凈化圍巾，就是凱馳的一個中國試驗。

此前，為了尋找合適的人前往中國，凱馳也頗費了一番周折。

他們希望那個人是個德國人，懂中文，愿意長住在中國，同時，這個人還必須有過創業的經歷和在大公司工作的經歷。

于是，幾十個候選人進行了“海選”，面試一共有5輪，最后，Robert脫穎而出。

“你相信嗎，他們竟然還安排了心理學家和我聊了整整一天，確保我的心理素質夠強，不會在巨大的壓力下崩潰，哈哈！”Robert笑著說。

早在高中時代，Robert就參加了一個“5歐元創業大賽”，用5歐元（折合人民幣約40元）的成本創立了一個公司，最終獲得了第一名的成績。

雖然第一名的獎勵折合成人民幣僅僅只有3000多元，但這讓Robert對創業產生了濃厚的興趣。

隨后，他前往臺灣學過一年中文，在德國大型機械公司和咨詢公司工作過，期間創立了兩個公司，并且都成功賣給了其他大公司。

Robert從來都“愛折騰”。

在德國機械公司工作期間，負責美國和中國業務的他還去美國名校加州伯克利大學讀了一個EMBA。

這些，都是凱馳看中的“亮點”。

不負所望，Robert在中國的創業歷程中也保持了拼命的姿態。

“如果由凱馳來做樂態空氣凈化圍巾的中國落地，至少要花好幾年時間。

”而Robert和他的團隊，僅僅花了半年時間，已經實現了產品在中國市場上最初的露面。

這個速度也讓凱馳驚嘆不已。

每兩周，Robert都會向凱馳總部包括CSO（首席銷售官）在內的三名高管進行匯報，而凱馳也會向他提供一些幫助，比如向Robert介紹一些在中國的合作伙伴。

Robert表示，自己在中國的團隊有10個人，而凱馳有12000人，后者顯然不可能完全消除層級和業務流程，但與此同時，他也能感受到，公司越來越能理解創業文化和“中國速度”。

“比如，有一次，因為對供應商提供的產品不滿意，我們僅僅花了一天時間就全部更改了產品結構，基本上花了一個星期就實現了新產品的生產。

”雖然Robert在中國市場上享有很大的自主權，但他表示，這也離不開總部的支持。

電商是最看重的渠道雖然在山姆俱樂部等部分實體店有銷售，但電商依然是Robert最看重的銷售渠道。

在Robert看來，創業公司和大公司最大的區別，就在于創新和產品迭代的速度更快，以及和市場走得更近。

通過電商這一銷售途徑，樂態空氣凈化圍巾這樣的新產品也可以在短時間內被消費者關注到，并且根據他們的反饋快速迭代。

這也是Robert選擇在第一時間為品牌開天貓店的原因。

即使單價高達499元，開店幾周來，品牌已經收獲了一定的銷量。

在中國，Robert學到了很多從未接觸過的電商新事物，包括網紅，KOL，以及如何在社交媒體上進行品牌運作等。

除了自己學習，Robert也很希望能組建一支專門的電商團隊，而這在他看來，也是最難的。

“我需要那些懂電商，足夠聰明，并且愿意吃苦，有創業精神的人來一起開拓中國的電商市場。

”但是這樣的人，可遇不可求。

因此，Robert頻繁地參加各種活動，希望拓展自己的人脈，覓得合適的團隊成員。

就Robert個人來說，他深深感受到了電商在中國的快速發展。

每天工作十幾個小時的Robert，回到家里常常已經是深夜，根本沒時間購物。

西方有句話，叫做“一個人的家就是他的城堡”，但事實上，Robert在中國才體驗到了這句話的含義，因為只要在網上下單，一切都會被送到家門口，家真的成了一個什么都有的城堡。

Robert（右）和新招的員工在裝修辦公室 幾年前，Robert來上海出差的時候，他用中文向街上的人問路，人們都會驚訝地說，“哇，你的中文真好！”但如今，人們聽到他說中文，已經不會有這么大的反應，因為越來越多懂中文的外國人前來中國尋找發展機會。

而在中國工作的這一年時間里，Robert也覺得自己變了很多，尤其明顯的，是他比以前更有耐心了。

這些日子來，他覺得在中國，一切都是有可能的，關鍵就在于，當一條路走不通的時候，你是否愿意去走另一條路，嘗試另外一種可能。

而因此，他對成功的概念也有了新的定義——“什么是成功？就是你跌倒100次，但是可以站起來101次！”