中國企業級創業最佳時機只剩三年

編者按：本文整理自銷售易創始人 & CEO 史彥澤的演講，他認為，從 PC 時代到移動互聯時代，國內經濟正進入一個新常態，對于企業服務市場來說也是個絕好機會。

本文經授權轉載自微信公眾號“紅杉匯”（Sequoiacap）。

　　北美經驗在中國市場是否行得通？　　在創立銷售易之前我在 SAP 工作，在中國、北美兩地都有做過。

創立銷售易也是因為我一直在做銷售和銷售管理。

我在 SAP 時發現很大的一個問題：作為當時全球最大的 CRM 廠商， SAP 中國用自己這套 CRM 系統時，銷售用起來都非常痛苦；管理者也為此想盡辦法。

尤其在中國移動互聯網時代智能手機普及得特別快，所以我萌生了這樣的想法：怎樣能在移動端用一種新技術去做一個我自己個人，作為一個銷售人員或是銷售管理者能夠喜歡的東西，所以就是因為這些創立了銷售易。

　　很多人說銷售易是不是做所謂中國的 Salesforce，其實我們跟 salesforce 蠻接近的，有一點差異是 Salesforce 是在 PC 時代創立的一家公司，銷售易則是誕生在移動互聯網時代的公司。

這個領域里管理軟件已經經歷了幾代，尤其 CRM 這個領域，我們希望在移動互聯網時代在中國建立一家新的公司，而現在中國的企業經營業務很多都是在 PC 時代營建的。

今天中國的消費習慣，智能手機普及度，以及使用方式跟北美市場有一個很大差異，這是一個非常獨特的機會。

　　銷售易在 CRM 領域與眾不同？　　雖然做的是客戶關系管理這件事情，但在技術應用這方面會有一些不一樣的地方。

過去的 CRM 僅僅是企業防火墻內運營工具，它與客戶、外部的合作伙伴生態沒有任何關聯。

目前我們雖然是從銷售這個點切入，但下一個階段的客戶關系管理不僅是我們要覆蓋的銷售市場、客服的內容，更重要的是用什么樣的技術可以幫助企業連接他的客戶和生態。

　　對于社交我們覺得是基于移動技術非常重要的而不僅僅是辦公協作。

企業前端本質上其實是整個人與人的關系。

以前沒有社交這個技術就只能向 SAP、Oracle 這樣老的系統做流程管理。

現在用社交技術構建底層就可以很快把前端整個連接起來。

前端就客戶、銷售、合作伙伴這么幾類角色，如何讓他們結合的更加緊密，那么它對于整個企業在下個階段的客戶關系問題會有一個非常大的改變，這是銷售易致力去做的。

這是我們在移動端和電腦端（我們也有 PC 端）方面的一些體驗和感覺，也是我們的一個快速發展歷程。

　　為什么是現在？　　以創業者角度體驗企業級市場發生了怎樣的變化，從中有非常強烈的感覺尤其是我 9月 份來參加 Salesforce 大會，在硅谷拜會了許多一線的 SaaS 公司包括 Salesforce、Zenefits、Workday，有個非常深刻的感受，中國企業服務市場是剛剛開始，完全是初生兒的一個狀況。

　　在 SaaS 領域，Salesforce CRM 在企業前端已經是不可動搖的霸主地位，Workday 在 HR、Financial 這些領域也已經形成絕對優勢，再看包括 Netsuite 等一系列的公司在每個企業的核心職能部門都有一家非常同質性的云計算的公司。

但在中國 CRM 或 HR 領域基本沒有任何壟斷者。

從我們自己做了幾年的觀察來看，中國這個市場聲音雖然很大，但真正專業做這個領域的公司沒有幾家。

從市場的感觸來講這幾年變化非常大，比如覆蓋客戶。

前期可能客戶對創業公司，對 SaaS、云、移動的接受會比較慢，但今天情況已經完全不一樣。

　　有人問為什么現在是一個好的機會。

我自己總結是國內經濟進入了一個新常態。

一些企業過去十年不關心內部效率，因為外部紅利已經足夠好。

今天他們都在考慮效率怎么辦。

另外在中國移動互聯網出現，而 PC 時代尤其是中小企業不可能買一批便攜電腦給員工使用。

中國人已經習慣了各種精美方便的手機應用，手機處理的事項從生活擴展到了工作，這是一個非常大的改變。

因為以前 B2B 系統在價格、交付、實施等很多方面都有非常大的障礙。

中國移動互聯網 +、O2O 等很多領域在改變的過程中讓不少傳統企業老板都在深刻思考一個問題，見到你是搞互聯網的馬上就問，哎我這個企業你覺得我應該怎么用互聯網技術避免我被淘汰。

　　資本涌入中國 2B 市場　　另外做 SaaS 非常重要的一點就是資本的介入必不可少。

在過去前十年資本在這個市場沒有介入，因此陷入一個惡性循環，上一代云計算的公司為什么一直是很積極的發展，沒有資本就要自負盈虧，去做項目，來做生活。

用最便宜的人、最便宜的研發，那這個產品永遠不可能跟 Salesforce 這樣的國際廠商去做任何競爭。

　　在這個過程中我們非常感謝紅杉，2011年 開始在中國做 SaaS 的時候真的是非常大膽，因為資本的支撐對于一個 SaaS 企業非常關鍵。

　　我 2011年 在中國創業，2012年 主要做融資的時候中國企業服務市場還是比較冷的，基本上我們找任何一家 VC 只是很禮貌告訴我，對不起我們不看 2B 市場。

2013年 我們遇到紅杉資本，紅杉是非常重要的支持者。

今天國內一些企業服務可能看到萬億市場，非常熱。

我自己也感受到僅僅幾年時間這樣的變化，能感受到市場的脈搏。

我覺得很幸運，紅杉資本在這個領域，在每個市場別人可能還不敢動的時候他們已經比較先見的看到這將會是下一個機會。

　　最佳 2B 創業時期只在這三年？　　還有另外非常重要的一點是窗口期。

SaaS 有一個最大的特點就是一家獨大，大者獨大。

所以今天有資本在 SaaS 領域、CRM 領域、HR 領域還是一片蠻荒，還有很多機會。

再過三年我覺得這機會的窗口期可能已經縮小了，因為我們這些領域的公司，因為資本、人才的介入必然會快速增長發展。

　　在這個過程中做一個新的創業者或者一個新的資本在這個領域里投資，機會可能越來越少。

就會像美國現在的情況一樣，在一個細分的點去做更多的創新和應用，所以現在還是一片蠻荒，還有機會。

　　我的幾點創業心得　　要對企業服務深刻了解，對國內市場一定要去了解，產品、服務、銷售這三點對企業級創業家非常重要，資本也很重要，還有就是我們耐心和運氣。

　　做企業服務的可能希望或是羨慕像 2C 這個市場一夜之間會怎樣，但企業級市場真的需要產品積累，服務能力積累，銷售體系的搭建，這些方面沒有一個點是容易的尤其對于 SaaS 公司。

現在很多人覺得非常容易在硅谷產生一個 SaaS 公司，銷售不會搞、市場營銷不會干可能就直接去挖別人的人。

但今天對不起，中國還沒有成功的公司，所有東西都像 Salesforce 當年去創立這個市場一樣，每個點都要自己去摸索自己去干，這就是對于有心回國創業的人要思考的問題。

　　“看完這篇還不夠？如果你也在創業，并且希望自己的項目被報道，請戳這里告訴我們！”