e代駕楊家軍：如何讓4萬名司機掙到10億

10月17日，e代駕獲得2500萬美元新一輪融資，其中58同城以2000萬美元領投。

因為58的投資，讓e代駕本身引起了一些關注，e代駕到底是什么公司？他們從事的酒后代駕業務是什么業務？未來他們有什么樣的考慮？e代駕跟58同城的關系轉變得有些出人意料。

10月17日,e代駕獲得2500萬美元新一輪融資，其中58同城以2000萬美元領投,從而持有e代駕7.8%的普通股。

e代駕在本次交易中估值逾2.5億美金。

在此之前，曾有傳聞稱58同城對e代駕虎視眈眈，欲收購之而后快。

e代駕也在緊鑼密鼓推進融資以對抗58同城。

此次融資意味著e代駕跟58同城從劍拔弩張的競爭者轉變為合作者。

“我們想能不能雙方各退一步，做到雙贏，從競爭到合作，這是更高一個檔次的思路。

”10月29日，e代駕CEO楊家軍在接受采訪時稱。

不過對楊家軍來說，融資額和估值或許都不是他最有成就感的事。

最有成就感的是對行業的改造。

目前，e代駕4萬名司機（大部分是兼職）的年收入總計能達到10億。

e 代駕成立三年了，我們從來沒有舉辦過這么大的媒體見面會，此前一直安慰自己是因為我們低調、務實。

其實沒見媒體有這么兩個原因：第一，酒后代駕也不是什么上得了臺面的業務，也沒有引起媒體的注意；第二，過去三年中，我們專注在把酒后代駕業務從業務變成一個行業的發展過程中。

這一輪因為58的投資，讓e代駕本身引起了一些關注，我們覺得有必要讓媒體界的朋友們能夠獲得一些答案，e代駕到底是什么公司？他們從事的酒后代駕業務是什么業務？未來他們有什么樣的考慮？所以，今天舉辦這樣一個見面會。

過去三年，我們也貼上了各種各樣的標簽，比如是一家移動互聯網企業，我們用LBS提供服務，在O2O行業，我們定位用手機或者網絡提供代駕產品等等。

我們自己給自己的定位是我們用移動互聯網思維來改造酒后代駕這個傳統行業。

首先，跟大家分享一下過去三年我們到底做了什么樣的事。

總體分三個階段。

第一，2011年10月成立開始到2013年6月。

2011年10月e代駕正式成立的時候我們選擇北京作為試點城市，當時我們用了 一個月的時間找了20個司機，以華強北的老人機作為工作手機開始干起來的，僅僅用了3個月時間，2012年1月份單日定單超過200單，超過北京這個市場 上工作了十年的傳統代駕公司。

為什么我們知道訂單超 過了當時北京最大的傳統代駕公司呢？我們介入代駕業務之前，為了更好了解這個行業，其中一位創始人專門去酒后代駕公司應聘，做了兩個星期的代駕司機，所以 對情況比較清楚。

三個月的數據給了我們極大的信心，2012年初緊接著開了上海、廣州、深圳、杭州、重慶加上北京六個城市。

第二，2013年7月到2013年12月。

2013年下半年開始，我們逐個在省會級以上城市開通，2013年12月開通了23個城市，進一步歷練了我們開通城市的打法。

第三，今年年初到現在。

2014年1月批量開通城市，全國300多個地級以上城市，我們選擇了200多個城市。

截至2014年10月份，開通102個城市。

到今天為止，日高峰訂單破5萬，一天晚上在全國有超過5萬名客人使用e代駕為他服務。

下面，跟大家分享幾個數據：第一，40000和5000。

跟e代駕簽約的司機40000名，以每月5000名的速度增長。

第二，定單數據庫里，完成訂單的總里程數超過了1億公里。

什么概念呢？繞地球2800圈。

從地球到太陽也不過1.4億公里。

大家可能有疑問了，為什么當時切入到代駕這個行業呢？得從創始人本身的背景說起。

我們的創始人最開始用谷歌互 聯網引擎把中國纖維、化纖賣到巴基斯坦、印度。

2011年移動互聯網大潮即將拉開的時候，我們考慮移動互聯網會對什么行業作出什么變化呢？有兩個核心點：第一，移動。

什么業務跟移動、跟基于位置服務相 關？第二，哪些行業需要被改造？基于這兩個思索，當然也經過了一些嘗試，最終選擇了酒后代駕。

那傳統代駕是什么現狀？為什么需要改變？我們可以籠統的做一個回顧，過去傳統代駕公司怎么形成？怎么運作的呢？往往是這么個情況，一個代駕老板，跟某幾家酒店有比較好的關系，他招幾個司 機，跟幾個酒店談好關系，跟酒店服務員說再有人叫酒后代駕就打這個電話。

這個電話也許是司機電話，也許是老板自己電話。

可以想像得到，最后出現什么問題？總的說來，傳統代駕存在著三個痛點：第一，收費高；第二，到達慢，第三，不管是對客人，還是對司機本身，代駕過程的安全問題沒有保障。

這就注定了傳統代駕不是一個行業，就是特別小的一種業務，養活了一大堆小的代駕公司，這就是過去代駕的現狀。

針對這些痛點，我們如何用移動互聯網思路來改造這個行業？整個設計的思路就應該基于幾點：第一，怎么能把價錢降下來？我們的第一個考慮是讓客人直接 跟司機進行交換，用時間換收入；第二，在定價問題上，要保證整個司機的收入能夠物有所值，第三，到達得快，司機離客人下單的地方越近越好，怎么越近越好？ 用移動互聯網在手機上顯示離客人最近距離的司機，直接給他下單。

對一少部分客人來講還是不是特別習慣用App，對這樣的客人，由個人親自下單變成由400 中心接線員下單。

整套系統是針對傳統代駕痛點設計的。

e代駕的三板斧是技術牛，運營嚴，市場狠。

為什么叫技術牛呢？整個技術是基于小e智能系統，宗旨是以技術為驅動，以效率作為整個運營的核心。

為什么說是以效率為核心呢？比如無縫接單。

e代駕 接單模式是推送模式，這點跟廣播模式有點類似。

我們把單子發給目標司機，叫推送。

如果做到響應快的話，推送本身的可靠性要有根本保障，這是一個技術難點。

在推送的過程中，有這樣兩個指標，客人點下單，經過后臺到司機接單以后反饋，我們保證每單響應速度在10秒之內。

我們對司機管理有這么一個要求，手機接單鈴響起之內的30秒必須接單，如果不接單，累計下來有統計和罰分要求。

整個系統保證訂單成功率達到98%。

在計價方面，最開始的時候是靠司機讀取客人車上的里程表計算，存在一定的客人投訴。

對有些司機來講，報里程時偶爾做一些貓膩。

我們很快推出了計價系統，基于GPS和整個定位系統，這也是一個技術難點。

經過一年多試運營，精準的計價系統也是我們在技術上值得驕傲的一點。

第三，我們推出運營、市場后臺的支撐系統。

比如在運營上，一個司機如果想來e代駕報名的話，首先必須選擇一些考題，學習完以后考試，考試完以后報名。

只要從網上下載一個e代駕司機端，從報名到考試到上傳資料，一次性的在手機上完成。

包括智能地推系統，怎么鋪得又快又好？我們開發了一個市場工作手機，叫智能地推系統。

這些都是我們的技術團隊值得驕傲的地方。

另外，運營嚴。

我們的理念是要想讓司機為客人服務好，我們對司機的管理和服務就應該做好。

要想把司機的管理和服務做好，自己的管理團隊就應該合格。

我們有一個組織原則，叫寧缺毋濫，寧可在這個城市找不到負責人，也不著急開通這個城市。

所有關鍵節點卡在城市團隊負責人遴選和培養上，很多城市經常選三四 個月也選不出來，那就不開。

一旦出現服務投訴，淘汰機制立刻啟動。

有了合格的城市運營主管以外，所有服務體驗都來自司機。

關 于司機招募有幾個基本條件：第一，必須有5年以上駕齡，現有跟我們簽約的司機的平均駕齡9.7年。

整個司機招募環節，首先要通過前期手機報名、學習、考 試。

考試通過以后進來以后有筆試、面試、路考，然后再實習，特別路試，號稱史上最嚴格的路考。

司機通過率只有30%，100個報名，只有30個入職。

大家 謠傳e 代駕的考試比考駕照還難。

有一個小的趣事，北京有一個司機，在國企開32年大車，退休了，跑來要做代駕，沒考過。

通過初步篩選，保證駕駛技術過關后，并不代表整個服務是能夠滿足要求的，后面有一系列嚴格的管理體系。

包括幾個方面：第一，仿照交管局駕駛分，我們 有12分代駕分，一年12分，比如闖紅燈多少分，多收費多少分，不展示計價器多少分，不穿工服多少分，扣完12分，你就可以上這兒來學習了。

學習期間重新 考試，不過的就回家了。

城市負責人必須一個星期有一次深夜排查，排查穿工服、服務、標準用語等。

我們同時聘請大量神秘客戶，我們掏錢讓他做代駕，考察司機 的服務水平。

除了嚴格以外，對客人和司機還有一個承諾：一管到底。

比如我們推出對個人車輛和人身代駕賠償，最高到200萬。

車一旦出險，就要修，步驟是：第一， 修車過程中每天給客人補助一百元交通費；第二，如果您同意走您車的保險，車里保險費第二年上浮部分我們一次性賠。

我們額外還給一筆錢，作為精神損失費。

如 果不愿意走保險，修車的所有錢我們出。

市場狠。

通過市場營銷，把原來真正的剛需擴大了，往外推市場邊界。

怎么推呢？到目前為止，最有效、最厲害的一塊是“物料”，把印著e代駕價錢和二維碼的牙簽盒、煙灰缸、紙巾桶等等鋪到飯店和夜店。

一個北京得多少家這樣的飯店？幾萬、十幾萬、幾十萬都是有的，怎么鋪進去呢？靠狠勁。

借 助智能地推系統，能達到什么效率呢？在北京，一天推一萬家餐廳，每個餐廳大概一百套“物料”。

有些市場人員養成一個習慣，背一個包，里面裝著牙簽紙、煙灰 缸，看到哪沒有就往里放。

通過這種方式，使市場的邊界極大擴展了。

在我們稱之為坦克部隊工作一段時間之后，加入了空中部隊，在1039、紅綠燈欄目里上一 些廣告，希望把酒后代駕消費變成人們日常聚會的一種必備生活方式。

最后，我們做了這些以后，相對于傳統代駕我們有哪些顛覆呢？第一，價格低。

價格低到什么程度呢？兩個數：39和19，在全國我們只有三套價格體系，第一套是北上廣深，39、59、79、99。

第二是B類城市，39、59。

C類城市，19、29。

定價跟時間點有關。

第二，到達快。

快到什么程度呢？北京有1.1萬名司機，從叫單到就位的時間是多少？不到7分鐘。

第三，體驗好。

客人對我們評價滿意度達到96%。

第四，安全。

從來沒有發生重大事故，刮蹭等事故率控制在萬分之一以下，什么概念呢？上海出租車行業的事故率萬分之三。

第五，自由職業。

我們創造了一個職業，就是司機發現自己熟練的駕駛技術能夠換錢，而且自由。

大部分司機都是兼職，兼職意味著什么呢？意味著想多干就多干，想少干就少干，司機本身是自由的。

原來我們說代駕是個業務，現在把代駕稱之為一個行業。

我們進入這個行業的時候做了一個調查，全北京一天有多少單呢？滿打滿算大概兩千單，現在我們在北京多少單呢？具體數不能說，大概是過去數十倍的單子。

在全國整個代駕是五萬單，司機四萬名。

我們今年能為司機帶來多少總額價值？10億。

這就是能夠創造一個自由職業行業的驕傲之所在。

事實上我們給中低收入人群帶來了用自己技能換錢的職業，這也是我們的驕傲和牛逼的地方。

我們做到了這些，大家會問未來怎么發展呢？說實話，特別明確的沒有。

隨著生活水平的提高，甚至在一些縣級市甚至鄉鎮都有汽車的普及，一定會有（代駕）需求，基座越做越大，希望把酒后代駕服務遍布到每一個細胞角落。

在這個行當已經做到第一的時候，我們想把酒后代駕做的更寬、更深，我認為還有很長的路要走。

現在，看訂單分布，90%以上是酒后代駕，甚至更多。

未來有沒有可能叫代駕去機場接送朋友，或者送老人去醫院？大家還沒有養成這種習慣，一個是理念 問題，還有一個是價格問題。

很多司機白天也有時間，如果一個小時就賣29元，把酒后代駕變成代駕，可能也是我們未來的一個發展方向，讓代駕本身進一步改變 生活。