反互聯網方法論，讓她一年開出600家燒餅店

她不懂互聯網，但能做好每一張燒餅。

2005年，短短一年時間，全國瞬間冒出上萬家“土家掉渣餅”，堪稱現象級爆款，然后一兩年銷聲匿跡；10年過后，她攜又卷燒餅重返市場，一年之內加盟多達600多家。

這是一個悶聲發財的初創公司。

經授權，獨家爆料她的“反互聯網方法論”，供創業者學習借鑒。

差點成為小吃界的“陶華碧”第1天，為了試市場，楊煜琪采取免費，玻璃柜臺被擠破；第2天，一張餅兩塊錢，有人找上門來說加盟；1個月后，她狠心花費數十萬在深圳最火的東門步行街開店；3個月后，當地電視臺的采訪帶來巨大流量；1年以后，掉渣餅火爆全國，巔峰時期有超過10000家店；……這是2005年左右在武漢水果湖排隊購買土家掉渣燒餅的情況。

在當時，刮起一場“土家掉渣燒餅”風暴，而在這場風暴的中心則是來自于湖北恩施的女性創業者——楊煜琪。

掉渣餅幾乎一夜爆紅，誰也無法估計它的速度，不到一年的時間內全國已擴張到500家加盟店。

據數據統計2006年左右，全國“土家餅”門店數，達到1萬家之多，對于產品來說，獲得了肯定，絕對是一個現象級。

“土家掉渣燒餅”曇花一現的現象，一度成為中國MBA商學院的研究課題。

她差點成為小吃界的“陶華碧”。

但讓人無法預料的是，“土家族燒餅”、“土老冒燒餅”、“掉渣燒餅”、“土掉渣燒餅”、“掉餡的燒餅”、等各種品牌相繼冒出。

“當時一條街面上，會有四五家土家燒餅的店面。

”市場在大家濫制的情況下玩壞了，又過了僅僅一年，絕大多數燒餅加盟店以關閉告終。

楊煜琪最終收獲了上千萬的加盟費，和一次刻骨銘心的教訓。

從2006年最后一家店關閉，到2015年，整整10年間，楊煜琪一直在餐飲繼續各種嘗試，從開創了“西餐環境吃中餐”的“香籟概念餐廳”，到各種甜品、冰品、鮮榨果汁、干鍋、楚菜等小吃，幾乎每一個嘗試都獲得了不菲的盈利。

但對于10年前的網紅級爆款燒餅，她卻一直掛念在心上。

如果當年有更好的戰略判斷、加盟機制、精細化經營，說不定可以將“土家西施”打造成一個知名的品牌。

2015年9月，楊煜琪決定再一次進入這個行業，當然野心也更大，從新名字“又卷燒餅”就可以看出，楊氏燒餅卷土重來了。

一年全國600家加盟店有了十余年的餐飲經驗，這一回，楊煜琪的節奏把握的很穩，像一個老司機一樣，給油、剎車調控得當。

兩年三步，其中有兩個關鍵節點：產品打磨周期和加盟店擴張速度，是傳統餐飲人和互聯網餐飲人都覺得不可思議的策略。

第一步：單店營銷2015年10月，又卷燒餅店在北京最火的望京SOHO開業，當時引來潘石屹和王思聰關注。

之所以選擇如此高昂租金的位置，楊煜琪的策略非常清晰：1. 如果這家店能夠盈利，證明這個商業模式成立；2. 這里聚集了很多互聯網公司，會形成一個自傳播效應，省去不少營銷費用。

第二步：打磨11個月2016年4月，又卷燒餅拿到天使輪融資1000萬，唯一的條件是資本方不能干預店面發展速度；2016年9月，又卷燒餅的第二家店才開業。

在11個月內，又卷燒餅不斷完善產品標準化、廚房標準化、員工培訓體系、管理體系。

第三步：一年擴張600家店從去年9月至今，1年時間不到，又卷燒餅全國自營+加盟已有600多家店，其中100多家為自營店。

獨家爆料：反互聯網方法論要利用好互聯網，而不要被互聯網所利用。

從黃太吉開始，到西少爺肉夾饃，到雕爺牛腩，到喜茶……互聯網餐飲概念已經火了四五年，無論是豪車送外賣、美女老板娘、創始團隊撕逼、排隊事件等，整個產業給人的印象就是，充斥著各種概念和泡沫。

楊煜琪并未完全否定互聯網的價值，相反她也認為“酒香不怕巷子深”的年代早已過去，餐飲在新消費的大環境下，同樣需要升級。

但餐飲行業的本質是無法規避的，比如小吃的產品、場景、品牌、規模性、運營等，都是所有餐飲創業者必須要去面對的難題。

現在判定又卷燒餅成功為時尚早，但一年600多家店的爆發力，一定有它獨特之處，或許“老司機走新路”才是這個行業的最佳路徑。

經長達3個小時的交流，現獨家爆料其“反互聯網方法論”，燒餅才是雙創的本質：大眾、毛利、升級。

1、產品（90% vs 10%）在楊煜琪看來，做餐飲一定要將90%的精力放在產品打磨上，尤其是連鎖型小吃生意，無論是做工、配料、人員都需要標準量化。

原材料標準化，具體面粉多少克？肉多少斤；生產流程化，從用料到生產，配料是由中央廚房配送的；人員規格化，固定時間段內，做工內容，每個崗位、每個人怎么做，都有操作手冊。

回歸到客戶，口感永遠是第一位的。

2、營銷（土辦法vs 講故事）傳統互聯網餐飲，為了吸引流量和品牌關注度，往往會制造各種營銷噱頭，這種基因貫穿整個品牌的生命周期。

當然噱頭能帶來流量帶來回頭客，但餐飲行業不是一個流量生意，是頭回客的生意。

又卷燒餅的做法是：土方法、開新店、免費三天；在人流量高的地方做活動。

但這不意味著其不懂互聯網營銷的方法，比如在銀河SOHO開旗艦店、潘石屹與王思聰吃燒餅、陳冠希罵戰等事件。

深諳此道的楊煜琪只會在關鍵節點做營銷，比如開新店、即將擴大加盟范圍、進入新市場等。

這很容易理解，為了效果而營銷，而非為了品牌而營銷。

3、加盟（先利 vs 后利）一般來說，互聯網創業者做品牌加盟，會采用后利的方法，先擴大加盟范圍，提升營收量級，再考慮毛利的問題，而又卷燒餅的加盟完全逆反。

3.1 首先會對加盟商進行篩選，年齡大的食古不化的人不要，只選擇在文化上契合的人、踏踏實實做事的人；3.2 一般又卷燒餅在開發新市場的時候，先優先開自營店，試水當前的市場，如果效果好再積極擴展加盟；3.3 一次性收取69800元加盟費用，包括3年的品牌使用費、設計費、培訓費、管理費等；3.4 全國有30多位全職督導，每1半個月培訓一次，用經驗確保每一個加盟店的能夠盈利，基本上每個店鋪能達到60%以上的毛利；3.5 直營店根據店鋪的業績和店鋪面積增派員工數，達到坪效的最大化；3.6 嚴格控制在9元的售價，不破壞整體品牌價格體系；4、擴張（萬達路徑 vs 隨機路徑）我們特意將此模塊從加盟里獨立出來，有一個方法論可以解答三個困惑：為什么長達一年不擴張；為什么又敢一年內瘋狂擴張600家店；為什么敢這樣瘋狂的賭注。

與互聯網餐飲從業者不同，楊煜琪十多年的餐飲經驗，有一條鐵律：跟著萬達廣場等傳統商超一起擴張。

看起來很瘋狂，實際這個策略省去了很多麻煩，包括用戶流量、品牌認知等。

5、資本（不干涉 vs TO VC）餐飲特殊的行業背景，一般最缺資本有兩個階段，初創期和5-10家店的擴張期。

但互聯網餐飲一般的融資規律還是TO VC模式，創始團隊不停的用資本的錢用來擴張，資本也希望盡快有更好的數據，一輪一輪擴張規模，但事實是這幾乎沒有成功案例。

又卷燒餅在2016年4月，獲得1000萬元融資，出讓12.5%的股份，當時接觸了數十家資本，最終選擇了昊君資本，核心原因是資本方從不干涉正常運營，包括后來長達11個月沒有開新店。

有趣的是，楊煜琪并不缺這1000萬，融資的動機很“單純”，為了關鍵節點的營銷。

6、管理（工具 vs 口號）『 互聯網+』的口號，在她看來只是『 燒餅+』的輔助運營工具。

楊煜琪每天早晨打開APP，可以看到全國600家店面的一切營業數據，包括：新增店面數、總店面數、單日營銷總額、累計營銷總額、各個店面營銷情況、單品銷售情況、客戶地域分布情況、支付方式……對于楊煜琪來說，開第一家“又卷燒餅”店的時候就想到這種管理方式了，因為在2005年的時候，她就痛過一次了。

團隊和融資情況項目名稱：又卷燒餅業務模式：直營+加盟成立時間：2015年9月創始人：楊煜琪，餐飲行業連續創業者融資輪次：天使輪融資額：1000萬元（昊君資本）融資時間：2016年4月除了創始人外，這是一個相對比較標準的“互聯網”范兒的團隊。

楊煜琪  創始人：餐飲行業超過十年，創立了香籟、果平方、俏立方、老漢口等知名品牌。

李峰聯合創始人：曾任職于寶潔，從事私募股權投資超過十年。

蘇萍 品牌總監：資深媒體人，十年媒體從業經歷，2009年創辦新西湖雜志，任執行主編。

甘泉 研發總監：擁有超過十五年的中餐菜品研發經驗，獲得IFBA國際餐飲協會頒發的“五星金廚獎”等多項榮譽。

2016年5月份，完成了1000萬元的天使輪融資，投資方為上海昊君資本。

目前暫無下一輪計劃。

現在又卷燒餅的盈利收入主要來源于三個方面，分別是：加盟收入、直營店收入、中央廚房收入。

楊煜琪預測到2017年底，自營+加盟在1000家店左右，其中加盟xxx家，年營收在1.2億至1.5億人民幣不等。

餐飲行業一般毛利在50%-60%，但小吃毛利能達到60%-70%。

　楊煜琪的計劃是，三年內創造20多個品牌，開8,000家門店，對標全國超過6,000家門店的黃燜雞米飯。