創業講個P情懷！不盈利就是耍流氓

“坊間傳聞，大多數初創企業都無法實現盈利。

甚至還有人說，如果一家初創企業想要尋求外部資金支持，那最好得強調公司尚未盈利。

因為只有這樣，它才能夠向投資人證明，自己仍然處于增長當中，未來還會繼續增長。

在風險投資人看來，這種觀點是否正確？在你們Ventech所投資的公司當中，究竟是已經實現盈利的公司比較多，還是尚未實現盈利或者是運營虧損的公司比較多？”下面，我就針對這一問題進行詳細的分析和解答。

盈利是公司商業模式可行性的有力證明按理說，風險資本之所以存在，就是要為那些能夠實現可持續發展的商業模式，提供增長所需的動力支持。

公司的盈利能力，不僅是創始人獨立于外來投資人的最根本信心來源，還是他們在尋求外來資金支持時的有利談判籌碼。

一家已經順利實現盈利的公司，能夠擁有更多的可支配時間，來為公司的未來發展制定合理戰略規劃。

不過，說了這么說，一直以來，風險投資市場最為看重的，其實還是高速增長。

增長和盈利二者之間的關系，向來都是大家爭論的重點。

有人認為，追求盈利會導致公司業務增長速度放緩。

畢竟想要實現更加快速的增長，就一定得額外拿出資金來提供支持。

但是正常情況下，風險投資人都是缺乏耐心的，所以說只有高速增長的公司，才是他們最為理想的投資對象。

雖然業內知名風險投資人Mark Suster和Fred Wilson，也都針對這一問題分別給出了自己的看法，但總結起來就是一句話，即正確看待盈利會幫助你找到適合自己的發展道路。

究竟是定時炸彈還是自動提款機？對于風險投資人來說，盈利是一家公司商業模式是否可行，未來是否可能實現規模擴張以及價值增值的最主要證明。

如果撇開這一點不說的話，那我們對一家公司盈利與否，是真的沒有太大興趣和需求，畢竟我們不是靠這些投資收益和紅利回報來養活自己的。

對于一家正處于增長狀態的公司來說，凈利潤最低額通常都是非常模糊的。

那么，在這樣一種情況下，風險投資人又是如何知道這家公司未來一定會實現盈利的呢？如何判斷一家公司的商業模式是否可行？就我個人而言，最為合適的做法，就是找到并且計算出“盈利能力的代理指標”。

假設現在，你的公司收益水平相對比較高，固定成本支出相對也比較穩定，那么在損益表或者單位經濟當中，邊際收益這個指標，就能夠說明公司未來是否能夠實現盈利以及盈利能力的大小高低。

也就是說，如果你想要預估一家公司未來的整體盈利水平，那就得先從邊際收益這個指標開始。

首先，你可以假設公司未來在業務增長、市場營銷和固定成本這三塊的投入，保持在最低水平。

因為畢竟也要保證一定的業務增長速度，所以這三塊的投入只可以盡可能地低，不能完全為零。

其次 ，你可以用稅息折舊及攤銷前利潤（即Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization，以下簡稱EBITDA）這一指標，來對一家公司未來的估值和盈利能力進行預估和計算。

比如說，與同類公司或者是行業現有公司相比，你公司的EBITDA是究竟是高，還是低，又或是差不多呢？如果你對這一塊比較感興趣的話，那還可以深入關注一下食品科技行業的情況。

雖然同樣都是比較有名的食品科技公司，但是TakeAway、DeliveryHero、 BlueApron和HelloFresh這幾家公司之間的差異還是非常明顯的。

作為某一家公司的潛在投資人，你必須要非常認真地對其盈利能力進行預估和計算。

不僅如此，你最好還要與公司創始人進行一次比較深入的溝通和交流，這樣雙方才能夠就公司目前和未來的價值問題達成一個共識。

燒錢和賺錢的“科學”除了對損益表和單位經濟進行利用，你還可以根據各家公司的產品、服務、客戶群體和地理分布，來重點關注他們的業務子集。

比如說，像Uber這樣的公司或許已經在某些城市或者地區實現了盈利，但盡管如此，它還是會拿錢出來去投資其他新市場。

TakeAway就是一個很好的例子，它在自己的家鄉荷蘭早就已經順利實現了盈利。

由于它所占據的市場份額較高，所以它的定價能力也就相對較強。

簡單地說，如果你采取的是Uber那種發展模式，那么實現盈利應該不是一件太難的事情。

如果公司的第一代產品取得成功，那確實可以彌補之前投進去的那些研發成本和營銷成本。

但與此同時，花在下一代產品上的研發成本，還是會使得損益表中的數字結果為負。

另外，將客戶按照不同小組進行分類、詳細記錄他們的購買活動和行為，并且計算相應的用戶獲取成本，也是掌握盈利能力在不同時間點上變化和提升的一種不錯方式。

發展潛能隱藏在分組當中：時間就是風險計算預期客戶生命周期價值和用戶獲取成本，是創始人和風險投資人對公司進行風險評估和發展潛能預估的一種重要方法。

對于那些拿到風險投資、增長較快的公司來說，更是如此。

當你用較低的用戶獲取成本來測試小規模用戶分組時，就會產生這樣一種想法，那就是公司商業模式的可行性非常強。

但其實，這種想法是不正確的。

因為這就意味著，其他用戶分組的用戶獲取成本，可能就會比較高。

這樣一來，公司的整體發展潛能就有可能比想象當中低很多，目前市場就有可能比想象當中小很多。

我認為，在這樣一種情況之下，相對較慢的增長只會進一步拖慢以后的增長和學習速度。

當然了，這也不一定，有些公司還就能夠在緩慢增長的同時實現盈利。

有不少公司，尤其是SaaS公司會要求用戶提前付款一次性購買一年的產品和服務。

從短期角度來看，這樣做確實能夠改善公司的現金流，在最大程度上保證用戶生命周期價值和用戶獲取成本二者之間比例為正。

但是，你有沒有想過，如果一年過后，原來那些用戶不再繼續選擇你的產品和服務，那該怎么辦呢？在公司發展早期，多花點時間和金錢來留住這些合約期較短、學習速度較快的用戶，將產品市場匹配放在第一位，或許還是一件比較有意義的事情。

當然了，前提是你得保證擁有充足的資金支持。

可是，隨著公司的逐步發展，你會發現這種做法很可能會導致用戶獲取成本支出超出預算。

總而言之，對用戶群體、行業部門和學習速度的深入了解，能夠幫助一位優秀的創始人更好地進行決策，選擇最適合公司的分組方法、定價模式和營銷渠道等等。

盈利的定義或許，你會發現盈利這個詞，經常會出現在多種不同的語境當中。

下面，我按照自己的理解，從6個方面解釋了這個詞的意思，并且根據盈利水平和盈利質量由高到低進行了排序：第一：收入所得。

簡單地說，就是在某一特定時期內，通常是一年，扣除所有成本支出、金融權益和已知收益貶值之后，能夠拿到手的利益。

第二，EBITDA。

這個指標，一般就是指運營收益，由各家公司根據他們自己的業務創制而成。

所以，在某種程度上，是不太真實的。

如果公司真的想要通過EBITDA來考察和分析運營狀況，那就必須要保證這一指標的高度透明。

第三，邊際收益。

如果要用這一指標來計算的話，那就必須得扣除所有的可變成本，包括銷貨成本、營銷成本和物流成本等等。

第四，單位經濟。

這是計算所有直接可歸屬成本帶來的利潤，以及每個單位或者每位用戶帶來的收益，所得出來的結果。

你可以每個星期或者每個月對用戶活動進行一次記錄和分析，詳細掌握自家產品的市場表現，了解公司在營銷和銷售等領域投入的資金使用效果如何。

第五，毛利潤。

一般來說，毛利潤就是收益減去銷貨成本。

只要是一家合格的公司，那毛利潤就不能為負。

因為一旦為負的話，就意味著你完成每一筆交易都是虧錢的。

過去，那些想要排除市場競爭，從而在市場上占據壟斷地位的公司，都會選用這一指標。

第六，凈收入。

這一指標代表的是，你的公司真正能夠拿到手并且自由支配的收入總額。

對于那些銷售第三方商品的交易型公司來說，凈收入是非常重要的一個盈利能力衡量指標。

通常情況下，投資人都非常喜歡看到這些衡量指標。

因為令人滿意的數字，能夠增加自己對所投公司業務發展和價值增值的信心。

固定成本通常都不是一成不變的在計算未來收支平衡點和盈利水平時，必須要對固定成本這一要素，有一個清晰和深刻的認識。

另外，搞清楚成本基準會如何隨著收益的增加而增加，也是一件至關重要的事情。

如果一家處于增長當中的公司，決定擴大自己的技術基礎設施，那么銷售、開發和運營團隊，都一定要特別重視這一點。

一般情況下，我們都會把銷售團隊的支出（屬于人力成本）歸為固定成本。

但其實，為了能夠更好地理解收支平衡，這些銷售成本最好還是要歸為可變成本。

因為隨著某家公司的發展，其收益增加必然會導致銷售成本也同步增加。

所以說，一定要對銷售成本、固定成本和可變成本有一個清晰的分類和歸屬。

現金確實非常重要，但它畢竟不能代表盈利說完增長和盈利，我們現在再加一點難度，說一說盈利和資金。

可能有不少人覺得，一家盈利能力很強的公司，肯定也就很有錢。

但其實，這是一種錯誤的想法。

盈利能力很強，公司利潤高，并不一定就表示它現金充裕；反之同理，如果一家公司現金非常充裕，那也不一定就表示它盈利能力強。

在SaaS行業，用戶或許會一次性買下長達3年的產品和服務。

但要知道，你也是一次性收錢的。

之后三年內的運營收益和成本支出如何，那可就說不準了。

同樣的道理，如果你現在與用戶簽了合同，那也不能高興得太早。

畢竟雙方還沒有真正完成款項交付，萬一用戶破產或者沒有經濟能力為相應服務買單的話，那就很糟糕了。

在這種情況下，損益表一開始是挺好看的，但到了發展后期，手中能夠自由支配的現金就會大打折扣了。

總而言之，考慮到多種可能性之后，盈利問題就沒有那么復雜了如果你的公司目前正處于發展的后期階段，比如說已經順利完成了A輪融資或者B輪融資，那么在保持增長的同時實現盈利，也不是什么不可能實現的事。

而且，如果真的同時做到了增長和盈利，那還能夠讓你在尋求外來資金支持的過程中，享受更多自由選擇的權利，盡量減少自己所享權益受到的稀釋。

當然了，你也可以通過各種交易，以收購競爭對手的方式，來鞏固自己在市場上占據的地位。