創(chuàng)業(yè)前，請(qǐng)干了這碗“毒雞湯”，保你脫胎換骨、抵御萬(wàn)難

創(chuàng)業(yè)，并不是一件容易的事。

本文的作者是創(chuàng)新工場(chǎng)的投資經(jīng)理孫志超，內(nèi)容來(lái)自他在知乎上對(duì)于 “創(chuàng)業(yè)從無(wú)到有的必經(jīng)過(guò)程和注意事項(xiàng)有哪些？” 這個(gè)問(wèn)題的回答。

孫志超為沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者在決定創(chuàng)業(yè)前打了預(yù)防針。

創(chuàng)業(yè)不是一件容易的事。

你是否還在猶豫徘徊？在創(chuàng)業(yè)初期如何確定你的市場(chǎng)并找到與市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品？如何妥善處理創(chuàng)業(yè)中那些相互矛盾的問(wèn)題？決定創(chuàng)業(yè)的你是否對(duì)創(chuàng)業(yè)有了清醒的認(rèn)知？請(qǐng)喝下創(chuàng)新工場(chǎng)孫志超的這碗“毒雞湯”，我們一起走一遍創(chuàng)業(yè)的從無(wú)到有！好了，開(kāi)始下面的雞、湯、有毒——雞先假定你只是有個(gè)創(chuàng)業(yè)的想法，還沒(méi)有具體的安排。

基于這個(gè)假設(shè)，那么創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的是要把精力放在產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配上，你要找到用戶或消費(fèi)者能很快接受的產(chǎn)品，其他諸如文化、管理之類(lèi)都是次要的。

任何產(chǎn)品或服務(wù)，只要它最終能夠明確地為人減少痛苦或者增加樂(lè)趣，就都是件可做的生意。

然而很多人常常會(huì)背道而馳，可能是因?yàn)樗麄兘谧约旱念I(lǐng)域太久，尤其技術(shù)導(dǎo)向的朋友，偶爾讀一些市場(chǎng)報(bào)道或演講，但是并沒(méi)有長(zhǎng)年去直接了解他們的市場(chǎng)，直接客戶接觸聆聽(tīng)他們的反應(yīng)，所以他們心中難免認(rèn)為自己的產(chǎn)品必然會(huì)解決大家的問(wèn)題，立刻橫掃千軍般地被認(rèn)可。

他們經(jīng)常會(huì)說(shuō)——“我們的產(chǎn)品或技術(shù)是當(dāng)前最好的。

”（然而我并沒(méi)有碰到過(guò)有人告訴過(guò)我他們的產(chǎn)品是第二的，也就是說(shuō)，每一個(gè)都是 “最好的” 嘍。

）“我們的產(chǎn)品或技術(shù)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者，我們相比起來(lái)更有優(yōu)勢(shì)。

”（然而我并沒(méi)有碰到過(guò)有人會(huì)在對(duì)比圖表中把自己放在下風(fēng)的。

）“我們的產(chǎn)品或技術(shù)正是市場(chǎng)上最缺乏、最需要的。

”（然而我并沒(méi)有碰到過(guò)有人承認(rèn)他們還不清楚究竟市場(chǎng)是否會(huì)接受他們。

）進(jìn)一步追根究底，用戶為什么一定非使用 / 購(gòu)買(mǎi)不可？有什么具體的差異化？他們大多就無(wú)法很清楚明確的說(shuō)明。

一個(gè)產(chǎn)品如果整理不出清晰的定位，一份計(jì)劃如果歸納不出競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，那么一切美好幻想就不攻自破。

經(jīng)濟(jì)學(xué)第一堂課教的便是 “供給與需求”，作為創(chuàng)業(yè)者必然都是 “供給者”，而市場(chǎng)就是 “需求者”。

首先你所面向的市場(chǎng)，應(yīng)該具有高度成長(zhǎng)性。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃書(shū)都展示著鮮艷美麗的圖表，陳述其產(chǎn)品總市場(chǎng)有多少億多少百億，然后常常說(shuō)保守估計(jì)第一年可以取得2%~3%的市場(chǎng)。

第二年可以取得大約5%的市場(chǎng)，到第三或第四年應(yīng)該可以到市場(chǎng)的10%。

而且有趣的是，所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都強(qiáng)調(diào)這還只是他們 “保守” 估計(jì)，他們 “相信” 將來(lái)的情況會(huì)更好。

許多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有想到，目前市場(chǎng)上，已經(jīng)存在的既得利益領(lǐng)先者，并不會(huì)原地踏步地干耗著，而同時(shí)還有許多地方更多的新團(tuán)隊(duì)也在謀求同樣的掠取計(jì)劃，每個(gè)人都有把握取得市場(chǎng)的 10%~20%，加起來(lái)早就超過(guò)市場(chǎng)的真正容量了。

這就是為什么你絕對(duì)需要和用戶商談溝通后，才能真正了解你的市場(chǎng)，這是永遠(yuǎn)不變永遠(yuǎn)需要的基本工作。

同時(shí)，善用資料，但不要只迷信于資料。

從需求著手，了解市場(chǎng)上大家有什么缺什么，然后分析這些東西是如何在解決需求，之后分析它們都提供了什么好處與利益給客戶，最后則研究有多少人那些人在競(jìng)爭(zhēng)。

你若能依此邏輯去研究每一個(gè)市場(chǎng)，那么基礎(chǔ)必定會(huì)比別人穩(wěn)固。

公司初期，盡量隱身于大公司或現(xiàn)行市場(chǎng)上公司眼中，找一個(gè)沒(méi)有人看重的市場(chǎng)區(qū)隔做立足點(diǎn)，就算是初期市場(chǎng)規(guī)模很小都無(wú)所謂，資源充足了，低調(diào)默默但快速成長(zhǎng)，腳步站穩(wěn)了，再試圖突破這些區(qū)隔進(jìn)入到大的市場(chǎng)。

但一旦出頭，就是后退無(wú)路，只許成功不許失敗的往前直沖了。

有一項(xiàng)對(duì)成功公司做的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分成功公司在各項(xiàng)指標(biāo)都是名列前茅，唯獨(dú)在 “管理團(tuán)隊(duì) “和 “市場(chǎng)規(guī)模 “這二項(xiàng)指標(biāo)上卻不好，反而不成功的公司這二項(xiàng)指標(biāo)都是正向的。

其實(shí)這一點(diǎn)也不令人驚訝，不成功的公司大部分都是錯(cuò)估了市場(chǎng)規(guī)模和成長(zhǎng)率，過(guò)份樂(lè)觀以至過(guò)早請(qǐng)了完美的管理團(tuán)隊(duì)，花錢(qián)太快，導(dǎo)致失敗。

請(qǐng)慢慢思考，理解其中的真義。

說(shuō)到底，全新市場(chǎng)因?yàn)橐逃褂谜撸琴Y源充足，否則不適合創(chuàng)業(yè)，相對(duì)的，非全新但還在成長(zhǎng)的市場(chǎng)，卻最適合創(chuàng)業(yè)公司生長(zhǎng)。

雖然你后知后覺(jué)但行動(dòng)快速，依然可以取得很好成績(jī)。

反映在你要推出的產(chǎn)品上，至少要能回答下面的三個(gè)問(wèn)題：1）客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求量2）需求的成長(zhǎng)速度3）不同客戶群對(duì)這個(gè)產(chǎn)品需求的異同產(chǎn)品需求量就是之前提到的市場(chǎng)大小，成長(zhǎng)的速度是想象空間。

不同用戶群說(shuō)的是指對(duì)不同性別、年齡層、收入背景、地區(qū)人種、教育程度，對(duì)你的產(chǎn)品所產(chǎn)生的不同喜好及需求。

有的區(qū)別比較下，比如夏天用的空調(diào)，不管誰(shuí)用，功能不會(huì)差很多，需求大致相同，只有在緯度不同的地區(qū)可能有需求度不同的問(wèn)題。

但是例如健康食品，老人和年輕人，男人和女人，就有很大喜好的不同。

產(chǎn)品受不受歡迎雖然和市場(chǎng)銷(xiāo)售有關(guān)，但最重要的還是產(chǎn)品本身是否符合消費(fèi)者真正的需求，讓他們感受到價(jià)值。

最早的網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)，表面上是讓人在海外能夠輕松的看到自己家鄉(xiāng)的電視節(jié)目，但其實(shí)賣(mài)的是鄉(xiāng)愁。

最早的網(wǎng)上購(gòu)物真正吸引你的，是買(mǎi)到超便宜商品的爽快感。

云存儲(chǔ)、P2P，賣(mài)的不是儲(chǔ)存空間、影像圖片，而是人類(lèi)的擁有欲。

補(bǔ)習(xí)班賣(mài)的不是名師加課程，而是夢(mèng)想。

現(xiàn)在有很多網(wǎng)上課程，或者教人如何做上流社會(huì)的人，或者教你怎么和異性交往，賣(mài)得是什么，大家可以想一想。

如果你要做的不是 B2C 而是 B2B，也是一樣的道理。

你的產(chǎn)品可以讓企業(yè)賺更多錢(qián)，得到更多客戶，或是省很多錢(qián)，或是你的產(chǎn)品能夠幫助客戶完成策略目標(biāo)，都可以，這些才是價(jià)值。

工程師常想的是如何改進(jìn)一個(gè)產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化它，讓它更好用，這些好處是好，但你要讓決策者感受的到價(jià)值，你的賣(mài)點(diǎn)必需考慮三個(gè)角度，財(cái)務(wù)、政治、策略。

對(duì) 2B 領(lǐng)域而言，你自己一定要非常了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)需求，至少設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品會(huì)解決你創(chuàng)業(yè)前所在公司遇到的問(wèn)題。

如果你當(dāng)前在公司內(nèi)的層級(jí)不高，并不完全了解這個(gè)需求后面的背景，盲目出去，可能需求和市場(chǎng)會(huì)與你想像相去甚遠(yuǎn)。

這也不是不能解決，找?guī)讉€(gè)做過(guò)高層的人做指導(dǎo)就可以了，不過(guò) 2B 創(chuàng)業(yè)常常是機(jī)會(huì)生意，不像 2C 是新需求驅(qū)動(dòng)，這時(shí)候判斷需求，就是一門(mén)藝術(shù)了。

我們知道 CRM 里 Salesforce 做得非常好，一般人認(rèn)為是因?yàn)樗窃贫朔?wù)，比使用方便，所以比 Oracle 好，其實(shí)這是外行人說(shuō)的話。

很多過(guò)去的 CRM 系統(tǒng)，都是用業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理易于方便管理業(yè)務(wù)代表的角度來(lái)思考功能，資料填完系統(tǒng)匯總一下，主管就可以知道業(yè)績(jī)?nèi)绾危允褂谜卟惶e極，只把它用來(lái)做報(bào)告。

Salesforce 的系統(tǒng)比較像秘書(shū)，是用業(yè)務(wù)代表來(lái)管理客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)系統(tǒng)，結(jié)果當(dāng)然更愿意用，才會(huì)產(chǎn)生效益。

最后是差異化，你一定要能讓自己和消費(fèi)者在一分鐘內(nèi)就能說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，例如更新速度最快、最安全、最多內(nèi)容等，有時(shí)候事實(shí)并不那么精確，但是當(dāng)所有人認(rèn)為你怎樣怎樣的時(shí)侯，這就形成事實(shí)了。

這就像很多人認(rèn)為蘋(píng)果比安卓好用，即便在30%領(lǐng)域安卓更好，也無(wú)濟(jì)于事。

確定了以上市場(chǎng)和需求之后，還需要商業(yè)模式的保障，不管是 2C、2B 還是 2VC。

這方面不要去挑戰(zhàn)既有用戶習(xí)慣的付費(fèi)模式。

比如說(shuō)幾乎所有的云服務(wù)都是免費(fèi)的，如果你的服務(wù)要收錢(qián)，就需要花時(shí)間教育消費(fèi)者，他們也不一定會(huì)買(mǎi)單。

另外你也必須去想你的目標(biāo)客戶，一個(gè)月會(huì)花在某種花費(fèi)上，總共多少錢(qián)。

湯很多問(wèn)題被問(wèn)了一遍兩遍以至于百遍，回答則成千上萬(wàn)，看上去都很有道理。

如果創(chuàng)業(yè)者每天碰到的問(wèn)題都邏輯清晰、答案明確，那根本沒(méi)有煩惱可言。

然而天底下的問(wèn)題從來(lái)就不是黑白分明的。

創(chuàng)業(yè)者每天遇見(jiàn)的問(wèn)題多是似是而非的問(wèn)題，比如說(shuō)：1）要求員工盡量競(jìng)爭(zhēng)，而同時(shí)又要求他們合作2）客戶要求最高品質(zhì)，但同時(shí)又一定要求最低價(jià)格3）希望讓每個(gè)人都有平等機(jī)會(huì)，但又只能獎(jiǎng)賞最佳表現(xiàn)4）希望公司每個(gè)人獨(dú)立才能發(fā)揮，又同時(shí)需要團(tuán)隊(duì)精神5）每天被要求要看長(zhǎng)遠(yuǎn)大局與愿景，又被要求該抓住細(xì)節(jié)6）經(jīng)常需要保守公司機(jī)密，但又說(shuō)應(yīng)該要對(duì)員工與同仁們一切開(kāi)誠(chéng)布公7）需要對(duì)各方意見(jiàn)保留彈性空間，但又必須堅(jiān)定把持核心紀(jì)律與原則……這些矛盾不止是創(chuàng)業(yè)者才有，每個(gè)人的生活里隨時(shí)都存在矛盾：教育家說(shuō)我們父母應(yīng)該對(duì)孩子們寬容愛(ài)養(yǎng)，同時(shí)卻也要求我們提供嚴(yán)格紀(jì)律心理學(xué)家說(shuō)讓孩子玩游戲是一種替代的接觸，你不讓他們玩反而會(huì)造成其他問(wèn)題；但又有心理學(xué)家說(shuō)游戲是孩子變壞與變孤僻的原因老師教同學(xué)們要用功讀書(shū)，不要浪費(fèi)時(shí)間；但同時(shí)也要大家輕松快樂(lè)，多參加課外活動(dòng)不同的研究報(bào)告，教我們什么可以做，可以吃，可以用；另一本書(shū)就教我們這個(gè)不可以，那個(gè)不可以男女朋友交往時(shí)說(shuō)只要天天在一起，便什么其他的事物都不需要；但又會(huì)嫌對(duì)方只會(huì)天天膩在一起，不知到外面打拼。

有人拼命工作成功成名，但是就有人說(shuō)他們太想不開(kāi)太執(zhí)著；反過(guò)來(lái)，有人樂(lè)天知命，天天玩耍游戲快樂(lè)滿足，但是立刻也有人說(shuō)他們浪費(fèi)生命，不知長(zhǎng)進(jìn)當(dāng)然，知乎上教人的道理也同樣，往往各自都有道理，卻朝向不同的方向。

怎么辦？對(duì)于互相矛盾的問(wèn)題，可以試著把兩者之間的 “也 “改成 “但 “，然后將存在的矛盾予以妥善的先后順序排列，從中尋求平衡。

也許不一定每次能夠取得最佳答案，但至少可以得到公平的解決途徑。

比如：“又要馬兒肥，又要馬兒不吃草”。

重新解讀為要馬兒肥，但是可以調(diào)整與節(jié)制吃草的習(xí)慣與配量。

“客戶既要求最高品質(zhì)，又要求最低價(jià)格”。

重新排列為 “客戶當(dāng)然要求最高品質(zhì)，但我們會(huì)盡力提供最實(shí)惠而可競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)錢(qián)”。

“希望公司每個(gè)人獨(dú)立才能發(fā)揮，又需要團(tuán)隊(duì)精神” 的矛盾，將它改為 “經(jīng)營(yíng)者鼓勵(lì)公司內(nèi)每個(gè)人獨(dú)立才能發(fā)揮，但一切都必需照顧到團(tuán)隊(duì)的合作與融洽”。

忽然間，很硬的矛盾立刻變成了很軟的指標(biāo)。

這不只是文字游戲，而更重要的代表著根本態(tài)度的改變。

“矛盾” 存在于因?yàn)椴煌谋疚粠?lái)不同的標(biāo)準(zhǔn)與需求，但卻堅(jiān)持要并行。

破解矛盾的方法，不能只是改變或調(diào)整文字，而是要根本的破解這種矛盾 “態(tài)度”。

有毒我應(yīng)該可以符合紙上談兵、嘴炮、鍵盤(pán)俠、現(xiàn)實(shí)小透明等古往今來(lái)所有類(lèi)似的概念，最近看了 caoz 的系列文章，想一想財(cái)產(chǎn)可能不到 caoz 的千分之一，感覺(jué)自己來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)的事情毫無(wú)可信度。

不過(guò)呢，每個(gè)人的觀點(diǎn)都受自己的經(jīng)歷影響，我看 caoz 的文章，大部分也是從觀察到身邊各色人等的境遇而生成的觀點(diǎn)，不過(guò)還是蠻有道理。

所以呢，看不看在你，我不負(fù)責(zé)任。

對(duì)于邀請(qǐng)的問(wèn)題，我一向是不主動(dòng)不拒絕不負(fù)責(zé)，嗯，如果有別的邀請(qǐng)，也是這個(gè)態(tài)度。

在我看來(lái)，沒(méi)有哪個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時(shí)沒(méi)被否定過(guò)、嘲笑過(guò)，如果那么容易被外界看法影響，可能并不適合。

不是說(shuō)你不要聽(tīng)別人的意見(jiàn)，而是你最終還是得自己做出決策。

創(chuàng)業(yè)這東西有些許成分是天生的，因?yàn)榧夹g(shù)可以變好，眼界可以開(kāi)闊，只要愿意即可，但是 “稱霸 “的野心和 “堅(jiān)定” 的意志，不是靠練習(xí)就能得來(lái)的。

很多人只看到北京創(chuàng)業(yè)的浮躁，卻忽視了北京這里很多年輕人具備的特點(diǎn)：霸道，在詭譎的條件中，展現(xiàn)靈活的生存能力。

不混創(chuàng)業(yè)圈子的人，從電影、書(shū)店到咖啡店，處處都是小清新，但小清新不是一個(gè)能在商場(chǎng)上拚搏的心智狀態(tài)，不是能上談判桌的堅(jiān)硬實(shí)力。

中國(guó)文化中冒險(xiǎn)總是對(duì)等于不安定的狀態(tài)，大部分父母會(huì)希望小孩能在一家大公司工作以顯現(xiàn)出他（她）的卓越，穩(wěn)定的生活總是能帶來(lái)安定平安，也因此喜歡在小孩成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，預(yù)先幫忙安排選擇。

而現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)圈子，似乎又進(jìn)入另一個(gè)極端，是不是一定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)才是成功的典范呢？每個(gè)人的個(gè)性不同，有些人對(duì)于安定充滿了渴望，有些對(duì)于冒險(xiǎn)犯難不顧一切的追求，這就造就了每個(gè)人不同的生活。

以前對(duì)于安定不敢出于嘗試的朋友，心中總是有些犯嘀咕，我總是認(rèn)為他們不趁年輕闖闖，怎么知道人生有多大可能性？年紀(jì)越大越了解，不能隨便用有無(wú)勇氣或膽敢冒險(xiǎn)犯難來(lái)評(píng)斷人的優(yōu)劣，而且，更重要的是，其實(shí)不是每個(gè)人的個(gè)性、能力或背景都適合創(chuàng)業(yè)，或是有機(jī)會(huì)或有能力在公司上軌道后成為中堅(jiān)力量，因此對(duì)于每個(gè)人創(chuàng)不創(chuàng)業(yè)的選擇上，更加上一份尊重。

人們都喜歡看到英雄，容易在英雄登頂?shù)哪且粍x那陷入夢(mèng)幻而忘了背后那段非常人可忍的淬煉過(guò)程，而且，要當(dāng)英雄不但要天時(shí)地利人和，還真的要有相當(dāng)?shù)臋C(jī)運(yùn)和能耐，創(chuàng)業(yè)是可以有機(jī)會(huì)成為英雄的，但變成失敗狗熊的機(jī)率遠(yuǎn)高過(guò)于成功英雄。

關(guān)于人生有一個(gè)很重要的心得，就是這世界上的事物都有 “極限”。

你可以超越這個(gè)極限，但多得的最終都要加倍還回去，這就像吃美食很享受，但吃得過(guò)飽，你就得花一個(gè)晚上的時(shí)間被脹氣、胃痛煎熬。

因此，在這個(gè)世界上，你最終能夠造成的巨大影響，必須是在經(jīng)年累月的過(guò)程中，用逼近 “極限” 的速度運(yùn)行，所達(dá)成的結(jié)果。

所以，選定方向、長(zhǎng)期努力、并且用正確的方法去砥礪自己的能力，創(chuàng)造力的真正提升，無(wú)論是否創(chuàng)業(yè)，這才是正道。