尋找產業幕后控制者：一個小作坊的成長啟示錄

三晶電氣總經理歐陽家淦。

來源：被訪者供圖中興遭美制裁，讓更多的國人意識到關鍵技術、核心部件和特殊材料在工業領域的重要性。

復雜的工業制造產業鏈條中，生存著一大批在某個細分市場擁有核心技術的隱形冠軍，它們中的大部分企業位于產業鏈上游，因為不與終端消費者產生直接聯系，公眾知名度相對較低，故名“隱形”。

這些公司被稱之為產業真正的幕后控制者，因其在關鍵部位或關鍵材料領域擁有不可替代的地位，它們擁有的話語權往往能直接影響一個產品，甚至一個產業的生死。

來自第三方機構的統計數據顯示，全球約有3000多家隱形冠軍企業，德國幾乎占據了一半，擁有1307家，而中國雖然是世界制造大國，全球第二大經濟體，甚至一些產業規模已然位居世界前列，但大而不強的現實依然是遏制產業發展的核心痛點。

其中最大的因素，正是關鍵部件和材料被國外“隱形冠軍”所壟斷。

作為一本關注企業和企業家群體的商業雜志，我們試圖探尋中國制造業背后真正的短板，以及那些正在試圖改變現狀的企業。

對比人們耳熟能詳的“超級恐龍”公司，它們往往體量小，營收少，但它們卻總能以外界想象不到的方式，決定著一個產業的未來。

本期我們關注的對象是一家生產逆變器的小公司，萬億光伏產業中，逆變器作為光伏系統中的核心部件，是隱藏在規模背后極為關鍵的一道技術關卡。

這家曾經的小作坊是如何成長起來的？小作坊如果不進軍逆變器行業，廣州三晶電氣股份有限公司（下稱“三晶電氣”）或許至今仍只是一家年營收過億的“小作坊”。

在廣東，這樣規模的工廠多如牛毛。

2005年，盧雪明在他30歲的時候創辦了三晶電氣，主要生產通用變頻器。

這是一個市場規模雖大，但競爭極為慘烈的行業。

盧雪明學歷不高，有著南方企業創始人普遍具有的商業敏銳和勤奮，雖然出身草根，但四年后，他還是把公司的營收做到了近億元。

用他自己的話說，他賺的每一分都是用身體換回來的辛苦錢。

變頻器業務盡管能夠帶來穩定的收入，卻已經到了天花板。

在盧雪明看來，公司必須盡快轉型。

同一年，在上海，另一個名叫歐陽家淦的年輕人同樣面臨人生的十字路口。

當年美國次貸危機席卷全球，2009年夏天的大學畢業生面臨著找工作難的殘酷現實。

好在在校期間表現優異，從同濟大學碩士畢業后，歐陽家淦依然順利找到了一份理想的工作，進入美國通信公司朗訊科技，擔任硬件工程師。

對于出身于農村的歐陽家淦而言，這算得上一份體面的工作。

朗訊科技的后盾是貝爾實驗室，該公司于兩年前與法國的阿爾卡特公司合并。

但歐陽家淦在朗訊只干了14個月。

他認為，這份工作正在消磨他的激情，朗訊的“大公司病”是他決定離開的另一個原因。

有一次，朗訊和華為共同為中移動做一個項目，華為在進度上領先了前者6個月。

歐陽家淦驚訝地發現，項目進度落后競爭對手半年，但公司的研發團隊從不加班趕進度。

他曾想過進入金融行業，甚至為此自學金融，并考取了證券從業資格證，后經朋友介紹，利用周末兼職做電氣行業研究員。

如果不是一位好友打電話誠邀他進入光伏逆變器行業，歐陽家淦或許已經從業金融，2010年5月，在朋友推薦下，歐陽家淦第一次關注光伏行業。

彼時，受歐洲國家光伏補貼政策的影響，全球光伏產業陷入集體瘋狂。

2008年，作為原材料的多晶硅價格曾飆漲到400美元/公斤。

那是一個堪稱產業瘋狂的年代。

盡管不久后，多晶硅價格暴跌并導致曾經光伏行業的巨頭無錫尚德破產，但光伏行業從此進入了爆發式增長階段。

作為光伏電站的核心部件，逆變器行業也迎來了最好的發展期。

歐陽家淦花了一周的時間了解行業，逐一查閱歐洲光伏協會的數據，并對德國上市公司——逆變器供應商SMA Solar的財報進行了詳細分析，該公司彼時的營收便超過10億歐元。

SMA Solar的高增長和高毛利讓歐陽家淦看到了逆變器行業的前景。

隨后，他決定離開朗訊，拉上幾個人一起殺入了逆變器行業。

與此同時，遠在廣州的盧雪明也正在為三晶電氣尋找新的業務方向。

他從一些供應商和合作伙伴那里了解到了光伏逆變器的商業空間，于是決定成立新的事業部。

但擺在盧雪明面前的是，如何才能吸引優秀人才加入三晶電氣這個“小作坊”？此時，命運還沒有將兩個年輕人聯系在一起。

莫欺少年窮歐陽家淦很快找到了一份新的工作，加入上海美科新能源股份有限公司，擔任硬件工程師。

上海美科當時是江蘇林洋能源股份有限公司（簡稱：林洋能源，601222.SH）的子公司，從事光伏逆變器的生產。

對于上海美科，歐陽家淦寄予厚望。

一位行業從業者稱，當時上海美科背靠林洋，資金雄厚，團隊堪稱豪華，是進入光伏逆變器行業中較早的一家公司。

但上海美科內部團隊之間很快出現動亂。

因此，歐陽家淦進入光伏逆變器行業的第一份工作僅維持了6個月時間。

2011年1月，他離開了上海美科。

離開之前，他和兩位合伙人曾計劃一起創辦一家名叫上海歐姆尼新能源股份有限公司，并為此撰寫了一份詳盡的商業計劃書，撰寫人正是歐陽家淦。

這份商業計劃書顯示的時間是2010年11月，公司成立初期需啟動資金5000萬元，投資方將占股33.33%，管理和研發團隊占66.67%。

創始團隊談了幾個投資者，都沒有成功。

在這個過程中，歐陽家淦認識了盧雪明。

上海歐姆尼新能源最終還是沒有成立，沒有投資者愿意花5000萬將賭注壓在這些不到30歲的年輕人身上。

創始團隊三人各謀出路，其中兩人去了另外一家比較大的逆變器制造商，而歐陽家淦最終選擇了規模最小，并且在逆變器行業毫無制造經驗的三晶電氣，開啟了“創業”之路。

2011年2月24日，歐陽家淦只身來到廣州，加入三晶電氣，擔任新能源事業部研發總監。

但事實上，整個新能源事業部只有他一個人。

對于這個決定，歐陽家淦的家人十分不理解，勸他不如去華為工作。

“任何大的平臺，都是從小平臺做起來的。

”對于家人的勸阻，歐陽家淦回答。

為了進軍光伏逆變器行業，盧雪明準備了2000萬啟動資金，這幾乎等同于他的全部身家。

如今回想起來，當年的決策帶著偌大的風險。

作為產品型公司，盧雪明押寶的對象是一位畢業僅三年，僅有一年光伏逆變器從業經驗的年輕人。

但盧雪明明白，按照當時的規模，三晶電氣要想招攬頂尖的技術專家沒有優勢。

盧雪明曾想將和歐陽家淦一起計劃創業的團隊一起挖到公司，但最終只有前者獨自來到廣州。

三晶電氣能否向光伏逆變器轉型成功，盧雪明其實并沒有多大的把握。

除了提供資金支持，盧雪明能給的，就是歐陽家淦最大程度的發揮空間。

盡管當時歐陽家淦僅擔任研發總監，但三晶電氣的新能源事業部，某種程度上來說也是由他一手打造而成。

很快，歐陽便從比亞迪等公司挖來了研發人員，組建成立了15人的研發團隊。

兩個月后，這個團隊做出了第一款逆變器產品。

生死一線當研發團隊為此歡欣鼓舞時，盧雪明和歐陽家淦發現，銷售成了問題。

盡管也招聘了一些有經驗的外貿銷售人員，但銷售始終毫無起色。

三晶電氣的研發基本上按照當初歐陽家淦撰寫的商業計劃書中的方向執行，產品主要應用于戶用光伏領域。

彼時，中國的戶用光伏市場還未起步，5~10千瓦，甚至更小的逆變器產品市場主要在國外。

歐陽家淦此前從未有過營銷經驗，但自從接手了營銷業務后，即便經常往返于國外不停拜訪潛在客戶，但很長一段時間里，三晶電氣逆變器的銷售仍不理想。

除了缺乏營銷經驗，三晶電氣的逆變器產品與固德威、古瑞瓦特等競爭對手相比，并不具備優勢。

一位歐陽家淦經常拜訪的組件公司高管稱，他不想冒險使用三晶電氣的產品，他寧可選擇華為、陽光電源等價格更貴，但質量更有保障的產品。

不過，三晶電氣產品更加美觀的優點得到了行業內的認可。

即便是它的競爭對手，也不得不承認這一點。

“它們（三晶電氣）在設計上確實做得比我們好，我也曾建議過公司加強這方面，但沒有得到回應。

”一家逆變器公司市場總監說。

投入了大量資金，但長期無法造血，這給資金實力本就不夠雄厚的盧雪明帶來了壓力，他甚至還一度將新能源事業部排除在來年的計劃之中。

為了擴大銷售，歐陽家淦專門組建了市場部。

到2012年底，整個團隊的成員擴大到四十多人。

但銷售不理想直接導致現金流幾近枯竭，最少時賬上僅存幾百萬元，面臨很大資金壓力。

有一次，歐陽家淦在國外出差時接到通知，公司計劃裁員一半，以縮減開支。

“這是第一次危機，那時候又要做銷售，又要安撫人心。

”在次年的公司年會上，盧雪明索性沒有提及新能源業務。

在他內心，似乎已經將這個曾經寄予厚望的新業務判了死緩。

在此之前，他曾計劃停止新能源業務，仍舊集中資源做變頻器業務，但遭到歐陽家淦的反對。

盧雪明的壓力是顯而易見的。

一方面，傳統的變頻器業務正在逐漸萎縮；另一方面還要不斷給新能源事業部輸血。

作為一家尚處在艱難爬坡階段的公司，那是決定生死的時候。

歐陽家淦已經預感到他在三晶電氣的日子不會太久。

他找到了盧雪明，二人最終達成協議，留給歐陽家淦和新能源事業部的時間還有一年。

重壓之下，2013年底，歐陽家淦帶領新能源事業部將銷售做到了2000余萬元，終于達到了盈虧平衡。

沖入前三歐陽家淦能夠度過這個危機，與國內光伏行業的風口息息相關。

從2009年起，監管部門通過不斷出臺政策扶持光伏行業的發展，尤其是分布式和戶用光伏市場的發展。

為了加快國內光伏發電的產業化和規模化發展，監管層于這年推出“金太陽工程”——采用財政補貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發電示范項目。

這些示范項目能夠獲得50%的補貼，偏遠無電的地區補貼甚至高達70%。

高額的補貼讓光伏從業者趨之若鶩。

2011年，納入金太陽示范目錄的項目規模為677兆瓦。

一年之后，飆升至4.54吉瓦，規模翻了近7倍。

兩年后，《國務院關于促進光伏產業健康發展的若干意見》出臺，這個被業內稱之為“光伏國八條”的政策明確提出“大力開拓分布式光伏發電市場”，鼓勵各類電力用戶按照“自發自用，余量上網，電網調節”的方式建設分布式光伏發電系統。

作為配套政策，國家發改委隨后出臺《關于發揮價格杠桿作用促進光伏產業健康發展的通知》，對光伏電站實行分區域的標桿上網電價政策。

《通知》將全國分為三類資源區，分別執行每千瓦時0.9元、0.95元、1元的電價標準。

其中，對分布式項目，實行每度電補貼0.42元。

歐陽家淦稱，全國大概有5000萬自建房屋，其中約2000萬屋頂適合安裝家用光伏系統，可帶來超過100GW裝機容量和1.5萬億以上市場規模。

據統計，2015年底中國家庭光伏規模大約只有3萬戶，2016年底就躍升至15萬戶。

2017年，分布式光伏突然井噴，全國的戶用光伏裝機超過50萬戶，裝機量超過2吉瓦。

這一年，也因此被稱之為“分布式元年”。

事實上，在逆變器行業不乏行業巨頭。

但諸如陽光電源、華為，以及SAM等逆變器巨頭紛紛扎根于工商業屋頂等較大型的分布式市場。

“在大型逆變器市場，三晶電氣幾乎沒有優勢。

我需要做的就是重新找條賽道出來。

”歐陽家淦說。

他所說的賽道便是家庭光伏市場。

從2016年開始，隨著戶用光伏市場的爆發，他對三晶電氣的產品重新做了規劃，定位于家庭光伏這個細分領域。

歐陽家淦必須與時間賽跑。

在身后，除了固德威、古瑞瓦特等同級別競爭對手外，更有華為、陽光電源來勢洶洶。

在這些競爭對手中，他認為最恐怖的是華為。

此后，歐陽家淦不斷拜訪客戶，每年的飛行里程超過10萬公里。

并成功進入家庭光伏市場的領軍企業中民新能、晴天科技等集成商的采購名單中。

為了增加三晶電氣的品牌知名度，三晶電氣贊助各類行業活動，歐陽家淦也頻繁出現在各種頒獎活動中。

這種不計成本的營銷手段受到同行的批評，卻也帶來了效果。

三晶電氣在行業內的知名度很快得到提升，甚至超過了固德威、古瑞瓦特等老牌對手。

2017年，三晶逆變器出貨12萬套。

據歐陽家淦透露，三晶電氣去年營收翻番，2018年的目標是8億元。

如今，該公司是國內戶用光伏市場的主要逆變器廠家之一，位居行業前三。

不過，戶用光伏市場逆變器產品同質化越來越嚴重，如何構建三晶的“護城河”是歐陽家淦想的最多的問題。

為此，歐陽家淦搭建了一個三十多人的互聯網研發團隊，開發出了一款自營、加盟和第三方共存的“晶太陽”運維平臺。

在他看來，這個共享運維平臺便是三晶電氣的“護城河”。