創業開服裝店的疑難解答寶典

        怎么能經營好服裝生意？         一、確定所面向的對象，就是說哪些層次的人是你要賣東西給它的。

         二、競爭對手的分析，競爭對手的生意狀況如何，有何特色，有何不足，定位如何。

         三、人流的估算，商圈范圍的設定。

         四、入貨渠道的尋找，剛開始入貨的量不要多，以種類多量少為主，過一定時間后，了解什么類型的好銷就多入貨。

         五、入貨的款式和價錢。

         六、多了解和注意最新的潮流。

         七、良好的售后服務。

         八、以誠待人，講信用。

        怎么樣對抗生意蕭條的局面？    一、商品陳列須獨特。

小店空間狹小，商品陳列有限，因此要想吸引住往來的路人駐足消費，得在商品陳設上多花心思。

最好經常更換商品陳設給人耳目一新的感覺，才能提高商品周轉率。

    二、營造銷售氣氛。

人氣旺，自然會吸引顧客上門，在無人光顧的時候，也要不時地整理商品，調整擺設。

千萬不要坐在門口翹著二郎腿，使有意上門的顧客產生逆反心理或產生此店商品不夠檔次的感覺。

    三、經營推陳出新。

要迅速反映流行，'開發'特別商品，讓顧客產生'這次不買，下次就買不到'的搶手感覺。

    四、以優質服務培養顧客忠誠度。

最好能盡量抓住每一位上門顧客。

最好能記得老顧客的喜好，并主動介紹他們可能會喜歡的商品。

另外，接受顧客的單獨訂貨或調貨速度快，也可提高消費者的忠誠度。

    五、累積加碼折扣。

第一次上門的顧客，就發一個會員證，第二次來時，商品可以打九折，第三次來時打八折，第四次打七折，以后的購物均可打七折。

如此以來，一次的錢可能會賺得少一些，但是店里人氣旺盛，足以對抗經濟不景氣所帶來的風險。

    我該怎么樣給商品定價呢？    價格是顧客購買產品最敏感的話題。

一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。

利用人們購物心理進行定價是避免顧客。

    1、低價滲透策略      作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低于成本去銷售。

所以要保持價格競爭的優勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環節，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。

    2、以盈補缺法      以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關系列產品獲利。

現行許多'洋超市'都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺取利潤。

    3、平頭低尾法      只是將價格的'龍尾'微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。

例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只占1%。

    4、錯覺定價法      有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。

仔細算一下會發現，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

    5、季節折扣        據產品淡旺季和消費者購買得時間、數量，來決定是否給予折扣，[page]折扣多少的定價策略。

許多商店推出的'換季大甩賣'就屬于這種類型。

這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

    6、心理定價策略       針對消費者得消費心理，很多'洋超市'在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數為整數得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數為非整數，而在價格尾數中又以奇數為主。

一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。

利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

    7、其它         商品調價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上新的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。

其中奧妙在于：首先，原標價是印刷的數字，往往給人一種權威定價的感覺。

而手寫的新價，會使顧客感到便宜。

其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。

        我該怎么進行促銷呢？        促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

    1、做好促銷前的宣傳工作。

       '酒香也怕巷子深'，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能'胎死腹中'。

做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

       一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么實質性的作用。

促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內，針對目標消費者進行。

       對于實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須'大動干戈'，在商店周圍散發傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。

時下，不少商店的促銷政策'輕輕地來'，又'輕輕地去'，在人群中'驚不起一絲漣漪'，自然也就達不到提升人氣的目的。

    2、巧制促銷政策       促銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標顧客市場進行調查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的效果。

    （1）、發揮附贈品的魅力        在麥當勞店內每逢節假日都座無虛席，這到底是什么原因呢？原來吸引用餐者的不單單是衛生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創意新奇。

孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情愿的。

贈品的造價本來就不高，由于數量大，成本低，快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。

    （2）、集點消費        現在不少商場推出了會員制，發行優惠卡，當顧客在店里購物達到一定數量時就可以得到一定的返利。

如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利 50元，以實物或購物券的形式兌現，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養可顧客的忠誠度。

利用幾點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現，讓消費者得到切實的好處。

    （3）、注意創新        時代在變，但很多商店的促銷卻是'一成不變'，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對'老面孔'已經不再'感冒'，因循守舊的促銷方式成了'聾子的耳朵'，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的'眼球'。

       '毛驢拉磨'--這種只有在農村才能見到的場景，最近卻出現在北京一家新開張的餐廳里。

一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。

而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。

不時有好奇者過來一試身手，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。

毛驢拉磨進餐廳的創意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣斗增，顧客盈門。

       如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。

一般說來，商店應結合產品的性質，不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。

但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能'搬起石頭砸起了自己的腳'。

同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

     我怎樣提升店面人氣呢？    一、顧客       要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標市場是什么，目標顧客又是誰，都有哪些人來店里購物，這就涉及到商店的定位問題。

倘若連哪些人會光顧店面都不清楚，提升人氣簡直是無稽之談。

        產品有產品的定位，商店應該有商店的定位。

例如星級賓館的定位是政府領導、企事業單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別。

       要提升店面人氣首先就要結合商店的實際情況，對所在社區居民的收入狀況、消費習慣、購買方式等進行調查，確定商店的定位。

如果把商店定位為中低檔，則應以經營中低檔商品為主，主要面對工薪族、學生族、打工族等，對于高消費的'白領'一族就不必花什么精力，甚至可以舍棄。

婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應著重對這些人展開攻勢。

       商店只有明確了定位之后，才能更加懂得消費者的需求，更好的滿足目標客戶，從而贏得他們的青睞。

否則，眉毛胡子一把抓，到最后只能是'竹籃打水一場空'。

    二、便利      便利原則在營銷4c理論中占據一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點就不能不考慮。

    1、優化店內環境，方便顧客購物      有關理論研究表明，顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的。

優化購物環境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。

    2、貨物擺放要合理      （1） 要布置出讓人舒適的購物環境，大到整個營業大廳的整體格調和布局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。

在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便于小朋友選取。

，      （2）商品明標價相信很多人逛商場的時候都會因為商品的標價不明而遇到麻煩的經歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標價，最好是標在商品的左上方，讓顧客一目了然，做好'預算'。

    3、設立顧客休息處        當年的'亞細亞'，在購物區的一樓開辟專門場地并設專職人員，搞起了'寶寶娛樂圈'和'男士休息廳'。

前者免費為購物者照顧兒童，后者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。

商場的用心可謂良苦，服務的姿態令人心悅誠服。

一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應是必不可少的。

      有同行來參觀我該怎么辦？      不少服裝店為了避免同行的'刺探'而失掉發財的先機，紛紛在店門上貼出了'同行免進'的告示。

這一舉動，令人玩味。

       賣服裝要靠推陳出新，要賣'別人無'才能自己有財源。

對消費者特別是女性消費者來說，'撞衫'是最惱人的，'馬路服'的雷同更是尷尬，但是對商家來說，面對雷同，難道僅僅一個'免進'就能防'小人'嗎？       必要的'自我保護'當然也是需要的，而'自我保護'不是關起門來將同行拒之門外，不妨敞開大門請同行來品頭論足，內行看門道，這樣才更有利于提高自己，完善自己。

當然，模仿和效顰無處不在，只要適當對貨源進行一點'加密'即可，否則整天'防火防盜防同行'，哪有心思做買賣呢？