投資人VS創業者：如何找到一種雙贏的溝通方式

著名科學家路易·巴斯德（Louis Pasteur）十分推崇一句拉丁語名言「Fortuna favet menti paratae」，即「命運總是垂青有準備的人」。

對于尋求 VC 投資的創業者來說，這句話更加適用。

VC 們為創業者提供關鍵的資源，幫助他們獲得成功。

但對于那些未經證實的項目，獲得 VC 投資卻并不容易。

為什么一家創業公司獲得了投資而另一家沒有，原因往往難以辨別。

但正如巴斯德的名言所述：命運總會垂青有準備的人。

想要獲得風險投資，創業者們必須做好準備，當機會出現時才能緊緊抓住。

在本期星課堂中，Appster 創始人 Josiah Humphrey 和 Clear Ventures 創始人兼普通合伙人、紅杉資本合伙人 Chris Rust 將從分別從創業者和投資人的角度講述創業者該如何做好準備，以及投資人到底是怎么看項目的。

根據 DocSend 最新的一項調查顯示，投資人看 BP 的平均時間是 3 分 44 秒，其中最關注的 10 項要素如上圖所示。

1、公司目的正如西蒙·辛內克在 TED 演講中所表示的，成功的公司總是有很強的理由解釋他們存在的意義。

例如，Warby Parker 不僅僅是一家眼鏡店，Asana 不是項目管理工具，Airbnb 也不只是一款短期租賃 APP。

以下是他們的公司說明： Warby Parker 想要每個人都可以用更清晰、時尚的方式和合理的價格看世界。

Asana 的使命是幫助人類茁壯成長，使所有團隊能夠輕松地合作。

Airbnb 旨在通過社區連接世界各地的數百萬人的生活，從而使你能夠像任何一個當地人一樣生活。

 2、問題你的產品是止痛藥還是維生素呢？創業者都想找到有剛需的產品（止痛藥），但是如果產品沒有剛需，只能對現狀進行一些改善（維生素）怎么辦？「問題越大，機會越大。

沒有人會付錢給你解決一個不是問題的問題。

」維諾德·科斯拉如是說。

換句話說，創始人要想清楚自己的產品是否能夠解決問題，能否獲利。

此外，還要搞清楚用戶為什么會面臨現在的問題，為什么會這么糟糕。

3、解決方法一旦你發現了問題，就要想辦法解決它。

用你產品的獨特價值主張（USP）向 VC 說明為什么你的解決方法將使用戶的生活更美好。

創業者需要想明白的是，為什么它是一個可行的解決方案，以及客戶為什么要使用它，而不是迄今為止任何其他可用的解決方案。

4、時機想要創造一家偉大的公司，時機很重要。

比如去年大火的 VR 行業，從無數創業者一頭扎進去到倒下一大片，不過短短半年時間。

他們可能找到了一個很好的機會，但卻沒有時間等待市場成長起來。

最成功的創業公司也是如此。

iPhone 出現在 PalmPilot 之后，但因為更先進的技術和更耐用的電池被用戶所選擇。

Facebook 也比 Friendster 和 Myspace 出現的晚，因為社交網絡的需求在那，而沒有相應的解決辦法。

5、市場規模投資人 Marc Andreessen 認為：「市場是創業公司成敗的最重要因素。

雖然市場上有很多真正的潛在客戶，當市場將產品從初創公司中抽出來，市場需要通過第一個可行的產品實現。

」Chris Rust 表示，當投資人考慮項目是否可行的時候，會首先考慮： 現在的市場成熟嗎？如果是，誰占主導地位？市場機會大不大，有成長空間嗎？這家公司是否有機會成為占領較大的市場份額？現在進入市場的時機合適嗎？潛在客戶是否愿意為創業小公司的產品付費？這個團隊是否了解他們的目標客戶，提出的解決方案是否能解決問題？ …VC 們期待的答案是： 創業者了解市場需求，并且能夠解決痛點；存在巨大的盈利空間，如年收入可能超過 1 億美元，4～5 年后有機會占領最大的市場份額；用戶對他們的產品／服務表示認可，商業模式是可行的。

 …所以，創業者要做好充足的準備，做好充分的調查研究，以為 VC 一定比你更了解市場。

此外，創業者還要用心收集用戶信息數據和反饋，找到接近用戶的辦法，有一個深思熟慮的市場化策略。

6、競爭列出你自己和競爭對手的優勢劣勢對比，如下圖所示。

展示競爭優勢的方式有兩種，一種是用表格展示你在市場中的位置，另一種是做一個簡單的比較表格。

7、產品你家產品的功能、結構、設計、知識產權是什么？目前開發到哪個階段了，什么時候能發布測試版本？Chris Rust 表示，當投資人考慮項目是否可行的時候，會首先考慮： 產品的定位是否合適？產品是不是真正有價值，且用戶需要的？與其他替代產品相比，這款產品的優勢在哪？用戶反饋如何？ …VC 們期待的答案是： 能解決用戶需求；一款切實可行的產品；做出產品有困難，但仍然可以實現；可以獲得高毛利率。

 ...所以，創業者應該至少做出最小可行化產品，然后創建 demo 并驗證，以及提供一些基本的發明披露來保護你的想法。

8、商業模式沒有找到正確的商業模式是大多數創業公司最終失敗的原因。

創業者需要想清楚的是： 你將如何獲取收入？怎么定價？你定價的依據是什么？到目前為止，你考慮的指標有哪些？ 實際上，需要記住的重要指標只有 2 條：客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價值（LTV）。

其中，LTV 比 CAC 更重要。

如果經驗不足的話，創業者不妨對行業或競爭對手的數據做個研究。

9、團隊VC 投的是人，而不是想法。

Y Combinator 創始人保羅·格雷厄姆（Paul Graham）就曾經說過：「Airbnb 的不是一個好想法，但我們非常喜歡它的創始人。

」Chris Rust 表示，當投資人考慮項目是否可行的時候，會首先考慮： 團隊有幾個人，他們有共同的愿景嗎？團隊成員之前的有相關經驗嗎？項目的想法是否來自于團隊中的某一個人？如果投資的話，團隊中是否有人能用好這筆錢？他們之前有創業經歷嗎，成功還是失敗了？團隊招人容易嗎？是否有可信的人才招聘渠道？團隊是否「磁性」？他們能吸引人才、客戶、后續融資嗎？ …VC 們期待的答案是： 有激情、有驅動力的團隊，有值得爭取的共同愿景，具有很強的執行能力；有一個能建立優秀團隊的創始人；能吸引資源人才、客戶、后續融資的團隊；能重視并接受良好的建議；有耐力，能持續的努力。

 …所以，在尋求投資之前，創業者就要了解團隊中每個成員的角色和愿景，組建一個高效互助的團隊，建立初步的公司文化，設定招聘和篩選流程，同時還要照顧好自己和團隊成員，讓每個成員都能以高效率工作。

10、財務狀況雖說大家對創業公司的財務狀況有一個不成文的共識：現金流量預估就是個廢話，但它好歹說明了幾件事情。

首先，它展示了創始人的雄心壯志和目前的狀況。

VC 想投的是下一個獨角獸，而不是一個財務狀況良好的創業公司。

同樣，如果你的數字完全不切實際，就會失去信任。

其次，最重要的是財務狀況能反映你的商業模式是否可行。

舉例來說，就算數字看起來很漂亮，但完全依賴于病毒營銷和不切實際的高價值訂單是沒用的，說服不了任何人。

所以，創業者要花時間學會打理好自己的財務情況。

最后，Chris Rust 給出了幾條建議，希望每個創業者在啟動風險投資時都能認真考慮。

1、尋求投資是一個銷售過程，把它當成一個過程來看。

2、在尋求投資前做好準備工作。

3、對可能的投資對象和 VC 投資經理進行研究，找到最合適的投資者。

4、與企業顧問和潛在的投資者搞好關系，當他們想要投資的時候能想到你。

5、假設你會被大部分遇到的 VC 拒絕。

6、見 VC 之前做一個常見問題列表。

7、解決 VC 提出的問題，不要讓任何事情稱為 VC 說「yes」的阻礙。

8、把勤奮當成機會，而不是負擔。

這是測試你是否值得被投資的最直接的方式。

9、勤奮是一個雙向過程。

10、幫助 VC 建立良好的投資論證。

11、將每一個「no」自動翻譯成「再努力一把」，用成績去打臉。

12、要求 VC 提出直白的反饋，以便繼續改進。

13、得到口頭承諾之后，不要放棄其他的機會。

一旦決定接受，立刻停止其他的接觸。

14、認真對待自己的產品，找到強大的招聘渠道，以便在獲取投資后能快速落地執行。

15、募資金額夠用就好，每一輪都有明確的目的規劃。

16、明確創業的目的。

世界上最偉大的公司從不分心，專注于在某一件事情上成為世界一流。

17、找到能給出中肯建議的顧問。

這些人可以是你的投資人，要知道，當你遇到困難的時候，投資人能給的幫助比金錢更重要。

18、最后，也是最重要的一點：做好功課，努力讓人理解你而不是等著被理解。