青山資本張野：具備這三個(gè)特質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者，將“異軍突起”

一、用好風(fēng)口三要素做投資以來(lái)，我經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：今年的風(fēng)口在哪里？一開(kāi)始，我是不拒絕回答的，我知道大家是想了解青山側(cè)重的方向。

可是，漸漸地我看到太多天使階段的創(chuàng)業(yè)者談?wù)擄L(fēng)口，便意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。

天使投資的時(shí)候，壓根就沒(méi)風(fēng)，哪來(lái)的風(fēng)口。

一個(gè)領(lǐng)域只有被VC/PE和媒體集中關(guān)注才能形成所謂的“風(fēng)口”，一旦成為風(fēng)口，就不再是天使投資的機(jī)會(huì)了。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也是一樣的道理，這時(shí)候再撞上去已經(jīng)不是明智的做法。

好的天使投資人和創(chuàng)業(yè)者要善于“造風(fēng)”。

造風(fēng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于，提前判斷資本市場(chǎng)的關(guān)注方向，同時(shí)預(yù)留給VC恰到好處的緩沖時(shí)間，我的經(jīng)驗(yàn)是提前半年到一年。

太晚了殘羹都很難留下；而過(guò)早的正確也是錯(cuò)誤的，項(xiàng)目很容易還沒(méi)等到風(fēng)口形成，就耗盡了元?dú)狻?/p>

當(dāng)然，這也不意味著天使投資就無(wú)跡可尋，任何一個(gè)將要孕育出風(fēng)口的領(lǐng)域都是有標(biāo)識(shí)的，創(chuàng)業(yè)者也可以從微觀、宏觀和行業(yè)三個(gè)角度去觀察。

第一、參照微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的邏輯和模型，比如“S型曲線”。

每一種技術(shù)的增長(zhǎng)都是一條獨(dú)立的“S型曲線”，在導(dǎo)入期比較緩慢，進(jìn)入成長(zhǎng)期就會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)，到了成熟期走向頂端，會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)率放緩、動(dòng)力缺乏的問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候，又會(huì)有新的技術(shù)在下方蓬勃發(fā)展，形成新的“S型曲線”，最終超越傳統(tǒng)技術(shù)。

新舊技術(shù)的轉(zhuǎn)換更迭，共同形成技術(shù)不斷進(jìn)步的高峰，從而帶動(dòng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

過(guò)去兩百年來(lái)，鐵路、電力的發(fā)展都符合這一規(guī)律，過(guò)往的幾十年中，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)進(jìn)步無(wú)不遵循這一模型。

每一波大的技術(shù)革新都會(huì)帶來(lái)一波浪潮，成長(zhǎng)出一波大公司，投資機(jī)構(gòu)也能從中獲得了不錯(cuò)的回報(bào)。

但是，值得警惕的是，在兩條S曲線交疊的“Gap期”里，多數(shù)投資人和創(chuàng)業(yè)者都表現(xiàn)出前所未有的迷茫，創(chuàng)業(yè)者不知道方向，投資人不知道該投什么，只好追逐一些短暫的風(fēng)口，或所謂的現(xiàn)象級(jí)的項(xiàng)目。

這就像我們小時(shí)候，有個(gè)東西叫BP機(jī)，剛出來(lái)的時(shí)候大家覺(jué)得它是顛覆性的，但是手機(jī)一出，它就立刻消失了。

因?yàn)锽P機(jī)只是技術(shù)變革中的過(guò)渡形態(tài)，而非穩(wěn)定形態(tài)。

帶著這樣的視角，再去看當(dāng)下的AR、VR，或許會(huì)讓你有更審慎的思考。

第二、分析宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段和各個(gè)要素。

拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的無(wú)非是出口、消費(fèi)和投資。

出口方面，由于勞動(dòng)力成本上漲和匯率波動(dòng)，短期內(nèi)并不樂(lè)觀；投資方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟，鮮有機(jī)會(huì)；這樣消費(fèi)就成了最主要的引擎，國(guó)家提出供給側(cè)改革也是基于這樣的背景。

作出判斷后，我們投資了 Fiil 耳機(jī)、HIGO、花點(diǎn)時(shí)間、萊杯咖啡等項(xiàng)目，一年后，市場(chǎng)開(kāi)始密集談?wù)撓M(fèi)升級(jí)，這些項(xiàng)目沒(méi)有早一步、沒(méi)有晚一步，剛好踩在了風(fēng)口上。

當(dāng)然，消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域很大、覆蓋面也寬，會(huì)呈現(xiàn)出“長(zhǎng)尾效應(yīng)”，這就意味著創(chuàng)業(yè)者和天使投資人未來(lái)還有機(jī)會(huì)。

第三、觀察細(xì)分行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上是否有大的變量。

之前資本曾聚焦泛娛樂(lè)領(lǐng)域，這是因?yàn)榉簥蕵?lè)的時(shí)代剛剛到來(lái)么？不是。

恰恰是因?yàn)檫^(guò)去幾年，社交、手游，教育、智能硬件、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融等多數(shù)領(lǐng)域通過(guò)資本的密集性催化，已經(jīng)沒(méi)有太多的投資機(jī)會(huì)，才致使資本“退而求其次”。

那么該怎么判斷這個(gè)“退而求其次”的選擇正確與否呢？從歷史的角度，宏觀經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，文化、體育類(lèi)短周期主題都會(huì)大熱，我們當(dāng)下正在經(jīng)歷這種「反周期」的繁榮。

過(guò)去幾年的發(fā)展，讓泛娛樂(lè)有了足以生存的用戶基礎(chǔ)，大家集中地去談?wù)摲簥蕵?lè)、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)、IP、網(wǎng)紅等話題就足以看出這一點(diǎn)。

同時(shí)，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的付費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)養(yǎng)成。

分發(fā)渠道多樣化，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容抵達(dá)用戶比以往更順暢，也比以往更容易出現(xiàn)「爆款」。

 二、具備企業(yè)家特質(zhì)確定了投資方向之后，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何在賽道中找到好的項(xiàng)目。

從2010年到2014年左右，創(chuàng)業(yè)公司總量就已經(jīng)突破了160萬(wàn)，再勤奮的投資人想要看完所有項(xiàng)目都是不可能的，即便只和一個(gè)創(chuàng)業(yè)者聊10分鐘，一天24小時(shí)的聊下去，也需要30年。

同時(shí)，早期投資成功概率也只有5%，或者10%。

我們投出一筆錢(qián)時(shí)，清楚地知道這個(gè)項(xiàng)目所能產(chǎn)生現(xiàn)金回報(bào)的可能性一般不會(huì)超過(guò)10%。

換句話說(shuō)，投的那一瞬間就會(huì)知道，這個(gè)錢(qián)有90%的可能性會(huì)打水漂。

為了提高效率和增加概率，我一般會(huì)用兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去做這件事。

第一個(gè)是花最多的時(shí)間給可能性最大的人群。

天使投資或VC最終就是一個(gè)概率游戲，概率會(huì)優(yōu)化你的時(shí)間，提升你的效率，最終讓自己得到一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的回報(bào)。

假如有兩波人，一波人是25-45歲之間，另外一波人是25歲以下到45歲以上的，你更想見(jiàn)哪一波人？我想，大部分人會(huì)選擇25-45歲之間這波人，因?yàn)闅v史上這個(gè)年齡段創(chuàng)業(yè)成功的概率更高。

第二個(gè)是在心里塑造時(shí)代企業(yè)家的畫(huà)像，并按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去提前發(fā)現(xiàn)這批人，投資他就對(duì)了。

那他做什么重要嗎?重要，但是沒(méi)有那么重要。

你現(xiàn)在投他失敗了，再投他下一個(gè)項(xiàng)目就好了。

他一生不會(huì)創(chuàng)業(yè)1000次，10次之內(nèi)就解決了。

如果他真的成功了，他給你帶來(lái)的回報(bào)絕對(duì)不是10倍，至少是100倍、1000倍，這個(gè)邏輯就跑的通。

每個(gè)時(shí)代的企業(yè)家也是不一樣的，第一代是80年代這一波個(gè)體戶，代表就是牟其中。

第二代是90年代在《公司法》結(jié)構(gòu)下成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理人，像馮侖、王石。

第三代是以BAT為代表的企業(yè)家，比如說(shuō)馬化騰。

這三代企業(yè)家有著明顯的差異，他們身上的標(biāo)簽、素養(yǎng)是有很大的差異的。

舉個(gè)例子，讓馬化騰回到80年代創(chuàng)業(yè)，成功的可能性很低，為什么？因?yàn)樗粷M足80那個(gè)年代對(duì)企業(yè)家的要求，牟其中到現(xiàn)在重新再創(chuàng)業(yè)，能成嗎？也許能，但是幾率很小。

那么新一代企業(yè)家是什么樣的呢？這里有些基本點(diǎn)，比如說(shuō)是不是對(duì)創(chuàng)業(yè)有饑渴感、學(xué)習(xí)性以及成長(zhǎng)性如何等等。

除此之外他要具有獨(dú)立性，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展，對(duì)行業(yè)走向的判斷，自己做事方法和思路，要很難被外部聲音干擾。

現(xiàn)在商業(yè)社會(huì)變化很快，表層的東西每個(gè)月都有變化，企業(yè)家要避免創(chuàng)業(yè)信息盲目崇拜、照抄照搬，動(dòng)輒以創(chuàng)業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)為指導(dǎo)原則、用流行的概念包裝自己的BP。

他起碼要是有魅力的創(chuàng)業(yè)者。

魅力不一定是夸夸其談，不一定是超級(jí)好的表達(dá)能力。

魅力是吸引別人的能力，在創(chuàng)業(yè)的初期，你無(wú)論從資源、資本上，都是很微薄的，憑什么讓大家和你一起干？有魅力的人才能夠不斷吸引、聚集這個(gè)領(lǐng)域最強(qiáng)的人跟你一起走。

在現(xiàn)實(shí)中，我發(fā)現(xiàn)有很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)魅力以及情懷的理解是有偏差的。

我常常遇到這樣的創(chuàng)業(yè)者：你問(wèn)他這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)模式是什么，他說(shuō)沒(méi)想明白，我說(shuō)好，那你這個(gè)項(xiàng)目和市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的差異化在哪，他說(shuō)了半天也沒(méi)講清楚。

我說(shuō)你這么多地方都想不明白，不妨再好好想想。

他說(shuō)創(chuàng)業(yè)不就該是這樣嗎？馬化騰當(dāng)年也沒(méi)想明白，不一樣成功了嗎？還有些創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)競(jìng)A開(kāi)發(fā)了這個(gè)功能，就表示我也要上，B開(kāi)發(fā)了那個(gè)功能，我也要上，大家多加班趕出來(lái)，加班費(fèi)？創(chuàng)業(yè)就是該拼一拼嘛。

總之——“創(chuàng)業(yè)不就該是這樣的嗎？”最后還有一類(lèi)，就是每天琢磨著如何喝涼水過(guò)日子的，整天研究不花錢(qián)上頭條、不花錢(qián)招人、不花錢(qián)驗(yàn)證項(xiàng)目之類(lèi)的。

總覺(jué)得自己是人精，總能柳暗花明絕處逢生四兩撥千斤，其實(shí)越不走陽(yáng)關(guān)道你的路就越窄。

你看著好像這人很務(wù)實(shí)，行動(dòng)力很強(qiáng)，其實(shí)這句話隱藏著一個(gè)黑色邏輯，好像創(chuàng)業(yè)就可以不用遵循市場(chǎng)規(guī)律，就可以拉著所有人一起無(wú)償爬雪山過(guò)草地。

流淌的汗水值錢(qián)嗎？值，但不能拿汗水去掩飾做戰(zhàn)略選擇時(shí)的愚蠢，也不要通過(guò)“勤奮”撫平自己的焦慮感。

三、比項(xiàng)目成長(zhǎng)更快無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，個(gè)人的成長(zhǎng)速度都不能滯后于項(xiàng)目的成長(zhǎng)速度。

在投資多個(gè)項(xiàng)目后，我發(fā)現(xiàn)以下三個(gè)方面的成長(zhǎng)最為重要。

第一，要能夠自我突破。

從內(nèi)部突破自己的認(rèn)知。

我記得滴滴的創(chuàng)始人程維最早的時(shí)候，特別是在他創(chuàng)業(yè)的前三年，有個(gè)很有意思的現(xiàn)象。

每三個(gè)月或者半年見(jiàn)到他，都會(huì)發(fā)現(xiàn)他發(fā)生非常大的變化，幾個(gè)月的程維都和之前不一樣，都像換了一個(gè)人一樣，不斷地蛻變。

每次跟他聊天，發(fā)現(xiàn)思維、格局都上了一個(gè)臺(tái)階。

同樣，花點(diǎn)時(shí)間也是這樣一個(gè)案例，最開(kāi)始投資它的時(shí)候，一個(gè)月的銷(xiāo)售額只有20萬(wàn)人民幣，到2017年3月份一個(gè)月的銷(xiāo)售額有4000萬(wàn)人民幣，一年時(shí)間漲了200倍。

創(chuàng)始人朱月怡和程維為有很像的地方，我們基本上每個(gè)月都在一起聊天，每個(gè)月她都在蛻變。

最早跟你講如何把花賣(mài)好、如何做一個(gè)好的產(chǎn)品，后面跟你講如何看待鮮花產(chǎn)業(yè)，再后面跟你講如何看待中國(guó)大的經(jīng)濟(jì)格局的變化，一直在突破自己的認(rèn)知障礙。

外部突破也很重要。

我見(jiàn)到很多創(chuàng)始人跟我講，“我是產(chǎn)品出身或者我是技術(shù)出身，我不懂運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)也不是我的強(qiáng)項(xiàng)”。

其實(shí)，當(dāng)你選擇了創(chuàng)辦一家企業(yè)的時(shí)候，你的背景就不重要了，你不能讓背景局限你，對(duì)你來(lái)講，你要建立產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)等等所有東西好的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)知，而不只是你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，這也是投資人可以幫助你的。

在自我突破的過(guò)程中，大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)很注重和投資人的交流。

為了防止出現(xiàn)不必要的信息干擾，投資人的信息輸出就要盡量簡(jiǎn)練、完整、重要和有效。

對(duì)于行業(yè)內(nèi)的“八卦”、“趣事”“知識(shí)”“方法論”等盡量在去偽存真去粗取精后再傳達(dá)給創(chuàng)業(yè)者，尊重創(chuàng)業(yè)者自己的節(jié)奏，不要在過(guò)程中時(shí)不時(shí)的打亂、點(diǎn)評(píng)、指摘。

第二，要認(rèn)清商業(yè)的本質(zhì)。

作為投資人，我一直提醒自己盡量不要過(guò)多干預(yù)投后項(xiàng)目，不管創(chuàng)業(yè)者是用怎樣的思路和行動(dòng)，面向成功的方向，條條大路都走的通，但是這一點(diǎn)是我一定會(huì)提醒的。

項(xiàng)目即使被包裝的再性感，也要意識(shí)到它的骨子是一門(mén)“生意”，像做生意一樣的去對(duì)待你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目才有可能獲得生命力。

大量的項(xiàng)目在初期有錢(qián)可以“燒”，是因?yàn)榇蠹夷芸吹玫胶竺娓蟮挠突貓?bào)。

不管是大家耳熟能詳?shù)?ldquo;流量”，還是迷戀的“入口”，不管是出席各種各樣的活動(dòng)進(jìn)行PR，還是快速迭代，大家一定不能忘了，最終的目的是什么，明確了最終目的，在前進(jìn)的道路上很多抉擇就會(huì)好做的多。

我們常常看到，很多創(chuàng)業(yè)者走到一半，完全是亂花漸欲迷人眼的狀態(tài)，漸漸忽略了要去的大方向。

毫無(wú)節(jié)奏和目標(biāo)的做市場(chǎng)，一味沖流量，要么就是沉浸在已有的成績(jī)里，遲遲不敢變革，這就是忘卻商業(yè)本質(zhì)的表現(xiàn)。

以“創(chuàng)造價(jià)值”作為創(chuàng)業(yè)初心和商業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程會(huì)變得豐富而有趣，但在這里提醒大家的是，我們一定要時(shí)刻問(wèn)自己，我們的項(xiàng)目為誰(shuí)創(chuàng)造了價(jià)值？創(chuàng)造了哪部分價(jià)值？是不是真的價(jià)值？很多項(xiàng)目在最早期，創(chuàng)業(yè)者就是沒(méi)有想清楚這個(gè)問(wèn)題，專(zhuān)注于自己“臆想”和“過(guò)癮”。

創(chuàng)造價(jià)值并不是個(gè)人自嗨，而是服務(wù)于普羅大眾的。

第三，注重持續(xù)活下去的能力。

只有持續(xù)存在一段時(shí)間的商業(yè)，才能完成一個(gè)真正的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，才能真正的跑完規(guī)劃中的跑道。

現(xiàn)在很多項(xiàng)目都是那種曇花一現(xiàn)式的成功，流星劃過(guò)天際連個(gè)影子都留不下。

從前期的戰(zhàn)略規(guī)劃到品牌打造，從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)到用戶維護(hù)，全都有一種“干一票就跑路”的架勢(shì)。

喧囂的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)上，亂哄哄你方唱罷我登場(chǎng)，今天獨(dú)角獸，明天C輪死。

對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，沒(méi)什么比一直活著更了不起了。

因此，我從來(lái)不鼓勵(lì)我們的項(xiàng)目湊各種各樣的熱鬧，我只是告訴他們：要一直活著，活著比什么都重要。

當(dāng)然，作為投資人，對(duì)創(chuàng)業(yè)者還要具有包容心，往往在投資之前，我們會(huì)看到這個(gè)創(chuàng)始人諸如聰明、韌性或者執(zhí)著之類(lèi)的閃光點(diǎn)。

而投資之后，一旦項(xiàng)目進(jìn)入推進(jìn)流程，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)創(chuàng)業(yè)者的有些Sense可能不夠，投資人在一旁看著，感覺(jué)不對(duì)的時(shí)候會(huì)替創(chuàng)業(yè)干著急，甚至?xí)霈F(xiàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)者本身能力的懷疑。

而這樣的懷疑，恰恰可能會(huì)是一些矛盾的開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候除了幫助，也要包容。

此前，一直有人問(wèn)我創(chuàng)業(yè)和投資人的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我覺(jué)得最重要和最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是獨(dú)立思考的能力。

現(xiàn)在的投資跟創(chuàng)業(yè)羊群效應(yīng)越來(lái)越強(qiáng)，大家各方面的判斷都是趨同的，都差不多。

最寶貴的是每個(gè)投資人身上的差異化，而這個(gè)差異化哪里來(lái)的?是你一直以來(lái)保持獨(dú)立思考。