創(chuàng)業(yè)者反思：3次創(chuàng)業(yè)2次失敗，那些困境與教訓(xùn)

生于86年的創(chuàng)業(yè)者蔣暉，大四創(chuàng)辦公司，09年兩家公司一起倒閉，2009年再次創(chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)教育，銷(xiāo)售額近千萬(wàn)，但由于新產(chǎn)品未跟上，公司被出售。

2012年第三次創(chuàng)業(yè)，年銷(xiāo)售額1年內(nèi)達(dá)到2000萬(wàn)。

在3次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，他都遇到過(guò)哪些困境?收獲了哪些經(jīng)驗(yàn)?以下為創(chuàng)業(yè)者蔣暉口述：我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)主要分為三段。

一、大四創(chuàng)業(yè)的困境與無(wú)知2007年看到分眾傳媒在國(guó)內(nèi)特別火，當(dāng)時(shí)無(wú)論是地鐵傳媒、醫(yī)院傳媒、公交傳媒、LED全部跟著火起來(lái)，都?jí)粝肽軌蜃龀鲆患疑鲜泄尽?/p>

而我當(dāng)時(shí)無(wú)知者無(wú)畏，正好也有一個(gè)機(jī)遇，拿到了一家蘇州地產(chǎn)集團(tuán)往文化產(chǎn)業(yè)投資的300萬(wàn)資金。

當(dāng)時(shí)之所以能夠拿那么高的投資，是因?yàn)楦覀兺瑫r(shí)起步杭州一家企業(yè)，拿到了軟銀、鼎暉的千萬(wàn)美金投資，而我們?nèi)ズ贾菘疾鞎r(shí)，我們?cè)O(shè)計(jì)的模式跟他們幾乎一模一樣，就是把視頻放在商鋪中(美其名曰“都市時(shí)尚媒體”)，然后賣(mài)廣告。

杭州這家企業(yè)說(shuō)將在全國(guó)鋪10萬(wàn)個(gè)視頻，成為又一個(gè)分眾傳媒(分眾也是軟銀投資的)。

而當(dāng)時(shí)分眾是按視頻的數(shù)量來(lái)收購(gòu)的聚眾傳媒，所以我們想，我們沒(méi)有機(jī)會(huì)成為分眾，但應(yīng)該有機(jī)會(huì)成為(被收購(gòu)的)聚眾傳媒吧。

所以拿到300萬(wàn)我們就開(kāi)始“在南京的各大商鋪中設(shè)置500個(gè)視頻”，甚至還有朋友考察我們后，跟著我們?cè)谔㈤L(zhǎng)沙等城市也鋪了視頻，爭(zhēng)取聯(lián)合起來(lái)讓杭州的那家企業(yè)來(lái)收購(gòu)。

當(dāng)時(shí)我在想，軟銀鼎暉應(yīng)該比我們有能力分辨好項(xiàng)目或差項(xiàng)目吧!可惜這個(gè)商業(yè)模式有天生的“缺陷”，視頻容易鋪，但是廣告主不買(mǎi)賬。

杭州那家企業(yè)在全國(guó)砸了數(shù)萬(wàn)個(gè)視頻后(巨資已經(jīng)投下去了)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題!而我們也曾經(jīng)作過(guò)努力，很少?gòu)V告主認(rèn)同我們的廣告效果。

最終，在09年我們先后倒下。

后來(lái)我分析當(dāng)時(shí)的失敗，寫(xiě)了一篇文章叫做《年輕人創(chuàng)業(yè)的困境與無(wú)知》，網(wǎng)上轉(zhuǎn)載了N萬(wàn)次。

第一次創(chuàng)業(yè)遇到的那些坑：1、項(xiàng)目本身是在一個(gè)成熟的行業(yè)中，不在風(fēng)口上。

最本質(zhì)的可以看到，分眾當(dāng)時(shí)已經(jīng)不鋪視頻了。

如果是真的好項(xiàng)目，分眾應(yīng)該會(huì)來(lái)主動(dòng)搶占;2、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，資源的重要性極重要。

我們沒(méi)有考慮分眾傳媒有一個(gè)很重要的成功基因，就是江南春做廣告業(yè)10年，手上有大量的廣告客戶(hù)，沒(méi)有這些廣告客戶(hù)作鋪墊，他是不敢全國(guó)發(fā)展的。

3、投機(jī)的思想不能用來(lái)做企業(yè)。

當(dāng)時(shí)我們其實(shí)中途就知道這個(gè)模式廣告主不認(rèn)，但是一來(lái)已經(jīng)投下去了，二來(lái)還是幻想著對(duì)方收購(gòu)我們(后來(lái)我們的確有談過(guò)合并)。

只有投機(jī)，不懂得贏得客戶(hù)，不算真正的做企業(yè)。

4、成本控制能力差。

當(dāng)時(shí)不懂得賺錢(qián)，只知道拿了投資，拼命花錢(qián)，拼命招人。

這個(gè)錯(cuò)誤，在后來(lái)的創(chuàng)業(yè)成功后賺錢(qián)后，又犯過(guò)一次。

倒下后，我和我的合伙人把公司撐了下來(lái)。

后來(lái)我們還是圍繞廣告行業(yè)，開(kāi)始賣(mài)廣告媒體。

通過(guò)一些努力，接到一些客戶(hù)，但也只是養(yǎng)活公司而已，沒(méi)有前景的。

當(dāng)時(shí)我意識(shí)到：做公司一定要站在行業(yè)的風(fēng)口上。

所以我和我的合伙人分工，他繼續(xù)在廣告行業(yè)，我去找一個(gè)新行業(yè)，看看未來(lái)有沒(méi)有機(jī)會(huì)。

二、二次創(chuàng)業(yè)，“超級(jí)教育產(chǎn)品”的成與敗09年中，我選擇了互聯(lián)網(wǎng)。

通過(guò)09年下半年的研究與學(xué)習(xí)，掌握了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。

由于我以前廣告公司的經(jīng)歷，我比大部分當(dāng)時(shí)我接觸的技術(shù)型互聯(lián)網(wǎng)人更懂商業(yè)。

當(dāng)時(shí)研究最好的技術(shù)是SEO。

所以09年底開(kāi)始，我通過(guò)SEO營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)賣(mài)成功了很多東西。

比如把“廣告公司”優(yōu)化到百度第一，然后還賣(mài)保健品，賣(mài)一些本地服務(wù)，幫別的企業(yè)做SEO……后來(lái)我算了一下，累計(jì)通過(guò)SEO技術(shù)賣(mài)產(chǎn)品，累計(jì)賺了超過(guò)50萬(wàn)元，算是掌握了一技之長(zhǎng)，生存問(wèn)題得已解決。

在通過(guò)SEO技術(shù)賣(mài)產(chǎn)品的過(guò)程中，很多人跟我學(xué)習(xí)怎么用SEO賣(mài)產(chǎn)品(個(gè)人也比較高調(diào)，當(dāng)然高調(diào)的目的也是為了吸引資源)。

后來(lái)因?yàn)榉窒硇Ч麡O佳，他們又介紹了非常多的人來(lái)和我學(xué)習(xí)。

我就無(wú)形創(chuàng)造了一個(gè)“超級(jí)教育產(chǎn)品”——如何通過(guò)SEO銷(xiāo)售產(chǎn)品。

于是我慢慢做成了一家專(zhuān)業(yè)的教育公司，我把以前積累的營(yíng)銷(xiāo)能力和管理能力全用了起來(lái)，在SEO行業(yè)產(chǎn)生了很大的影響力。

光2010年一年，學(xué)員人數(shù)達(dá)到1.2萬(wàn)，人均收費(fèi)200元。

當(dāng)時(shí)我就是求影響力，沒(méi)有考慮利潤(rùn)。

這個(gè)產(chǎn)生的影響力到今天我都非常受益。

當(dāng)時(shí)其實(shí)基于的市場(chǎng)背景很簡(jiǎn)單，由于2010年前會(huì)SEO的人非常少，而且很多人賺了大錢(qián)，但不分享SEO方法，很多人想學(xué)，但市場(chǎng)收費(fèi)很貴。

同時(shí)很多商業(yè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞非常容易出排名，所以基本上學(xué)一學(xué)，1個(gè)月內(nèi)排名就出來(lái)，匹配相應(yīng)產(chǎn)品，就會(huì)出利潤(rùn)。

但是危機(jī)不知不覺(jué)中產(chǎn)生了。

第一，行業(yè)的坑。

因?yàn)镾EO越來(lái)越難做，SEO行業(yè)風(fēng)口過(guò)了。

我在2010年時(shí)其實(shí)預(yù)料到這點(diǎn)了，所以也一直在找第二個(gè)“超級(jí)產(chǎn)品”。

后來(lái)我們開(kāi)發(fā)了建站培訓(xùn)，外貿(mào)培訓(xùn)，淘寶培訓(xùn)，服務(wù)器培訓(xùn)等等，都賺錢(qián)，但是沒(méi)有一個(gè)達(dá)到SEO培訓(xùn)的規(guī)模量級(jí)。

2012年我們的SEO培訓(xùn)又做了300多萬(wàn)元的規(guī)模(當(dāng)年達(dá)到1.6萬(wàn)學(xué)員)，其它培訓(xùn)都是數(shù)十萬(wàn)銷(xiāo)售額級(jí)別。

同時(shí)我們還開(kāi)拓了自己通過(guò)SEO銷(xiāo)售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，規(guī)模都做到數(shù)百萬(wàn)，但是還是沒(méi)有出現(xiàn)像SEO培訓(xùn)產(chǎn)品的規(guī)模化利潤(rùn)，也沒(méi)有非常持續(xù)的生命力。

第二，不夠?qū)Ｗ⒌目印?/p>

其實(shí)回過(guò)頭來(lái)看，當(dāng)時(shí)我看市場(chǎng)都是非常準(zhǔn)的，但是由于希望快速發(fā)展，每個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有吃透，只是橫向的發(fā)展，沒(méi)有培養(yǎng)出或找到足夠強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理。

后來(lái)，在外貿(mào)在線(xiàn)培訓(xùn)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)我們找的合作伙伴自己出去專(zhuān)注做了，現(xiàn)在也是做到了外貿(mào)在線(xiàn)培訓(xùn)第一品牌，年銷(xiāo)售額估計(jì)也有500萬(wàn)。

包括我后來(lái)再重新做了淘寶在線(xiàn)培訓(xùn)，也做到了年數(shù)百萬(wàn)元的規(guī)模市場(chǎng)。

還是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品沒(méi)有吃透的緣故，當(dāng)然也與當(dāng)時(shí)企業(yè)的制度設(shè)計(jì)有關(guān)。

第三，盲目擴(kuò)張的坑。

由于之前的經(jīng)營(yíng)太過(guò)樂(lè)觀，我們招的員工過(guò)多，而做SEO培訓(xùn)的人越來(lái)越多，所以SEO培訓(xùn)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率也在下滑。

再次，因?yàn)橹耙荒攴e累了很多的現(xiàn)金流，我們又做了一些激進(jìn)的投資。

導(dǎo)致，銷(xiāo)售額比前一年增長(zhǎng)數(shù)倍(各項(xiàng)業(yè)務(wù)加起來(lái)有800多萬(wàn))，但是利潤(rùn)反而還不如之前。

第四，股權(quán)分配的坑。

經(jīng)營(yíng)SEO培訓(xùn)的過(guò)程中，我們?cè)?010年中引進(jìn)了一位有傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新的合伙人作為最大股東，后來(lái)雖然我管產(chǎn)品，但失去控制權(quán)。

后來(lái)2011年下半年開(kāi)始，由于我和他的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展方向發(fā)生了沖突，最終發(fā)展成我們中一位必須退出企業(yè)。

應(yīng)該說(shuō)股份制度的失敗設(shè)計(jì)，是我們后來(lái)出現(xiàn)若干問(wèn)題的很大原因。

2012年，我賣(mài)出了股份，又一次站到了創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。

三、第三次創(chuàng)業(yè):創(chuàng)立電商培訓(xùn)“富網(wǎng)店”+淘寶網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，一年從0到2000萬(wàn)電商培訓(xùn)：再次創(chuàng)業(yè)后，我發(fā)展起了電子商務(wù)人才培訓(xùn)項(xiàng)目。

通過(guò)幾年的在線(xiàn)教育經(jīng)歷，我認(rèn)為中國(guó)的在線(xiàn)教育里“中低價(jià)的人才職業(yè)教育”會(huì)先火起來(lái)。

同樣是基于“風(fēng)口理論”，因?yàn)轭A(yù)料到中國(guó)的電子商務(wù)要爆發(fā)，會(huì)大量缺少電子商務(wù)人才。

但是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的電子商務(wù)培訓(xùn)是非常不專(zhuān)業(yè)的，很多都是些做淘寶失敗或是沒(méi)有做過(guò)淘寶的人在講課。

定位好后，我準(zhǔn)備了近半年才正式推出來(lái)“富網(wǎng)店”，我自認(rèn)為是一個(gè)不錯(cuò)的“產(chǎn)品經(jīng)理”，這幾年也打造出了不少“成功的產(chǎn)品”，所以在產(chǎn)品上很下功夫。

比如課程只讓做成功淘寶店并且有理論總結(jié)能力的人講課，每位老師每句話(huà)我都審核，親自跟大多數(shù)學(xué)員交流等等，所以口碑也是做得非常好。

也因此30%的學(xué)員是老同學(xué)推薦而來(lái)。

2012-2013年，累計(jì)4000人參加學(xué)習(xí)。

如我所料，2012年以后有大量的人想學(xué)電子商務(wù)，大量的淘寶賣(mài)家也需要專(zhuān)業(yè)的淘寶培訓(xùn)，我們的培訓(xùn)項(xiàng)目獲得了較大的成功，客單價(jià)也到了近2000元。

網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)：2012年我們又與傳統(tǒng)企業(yè)合作電子商務(wù)，邊做教育，邊自己實(shí)踐。

目前建立了4個(gè)電商項(xiàng)目，包括女裝，做到50萬(wàn)，保險(xiǎn)柜做到70萬(wàn)，內(nèi)衣做到40萬(wàn)，珠寶10多萬(wàn)，都是跟別人合作，自己平均占30%。

2013年我們自己做電子商務(wù)這塊的銷(xiāo)售額近2000萬(wàn)，主要基于淘寶。

考慮到單一職業(yè)教育產(chǎn)品有可能衰退，尤其是電子商務(wù)這么快速發(fā)展的行業(yè)。

所以我們還是選擇了自己做電子商務(wù)這塊市場(chǎng)。

給自己多個(gè)定心丸。

作為2012年前還不懂電商，2013年就做到2000萬(wàn)這個(gè)規(guī)模，我還是比較滿(mǎn)意的。

對(duì)于我們未來(lái)的挑戰(zhàn)：電子商務(wù)的最高速發(fā)展期即將過(guò)去，機(jī)會(huì)減少。

我們需要把原先的粗放式經(jīng)營(yíng)，落實(shí)到未來(lái)的更加精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)，不再盲目追求高速發(fā)展的機(jī)會(huì)。