創(chuàng)業(yè)兩年3次失敗，犯了哪些入門錯誤？

2013年的8月25日，我和連客團(tuán)隊(duì)的三個合伙人一起在打包清理我們辦公室中剩余的雜物。

合伙人J坐在地板上，調(diào)侃說“這已經(jīng)是我第三次創(chuàng)業(yè)失敗了好不好?”其實(shí)他的意思是，2012年11月，他曾經(jīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉連客位于北京東四的辦公室，變賣了所有家具和辦公用品，打包撤出;2013年2月，他又一次和當(dāng)時剛剛裁員一半的連客團(tuán)隊(duì)一起清掃我們曾經(jīng)的大辦公室(就是有四面巨大的黑板墻的那個)，收拾東西準(zhǔn)備撤出。

這是他的第三次。

扔?xùn)|西、裝箱、搬運(yùn)，承載無數(shù)加班夜晚的空間瞬間一片空蕩蕩。

而連客，即將從一個公司轉(zhuǎn)變成一個由感興趣的人們一起兼職運(yùn)營的項(xiàng)目。

很多人曾經(jīng)問過我怎樣找到自己想要做的事，我的答案就是：做一些什么、去嘗試著創(chuàng)造一點(diǎn)什么。

這會為你的生活打開一扇門，帶來全新的機(jī)會和視野，讓你認(rèn)識新的自己。

而如果你也在過程中犯很多錯誤(幾乎是無可避免的)，請發(fā)自內(nèi)心的承認(rèn)它們，好好總結(jié)，把它們真誠地分享出來，并學(xué)會享受這件事。

這也是達(dá)到“知情的樂觀”的唯一方式。

因?yàn)橐豢跉獬圆怀膳肿樱覀兊靡粋€便當(dāng)一個便當(dāng)來。

入門錯誤一：過早產(chǎn)品化連客最早的想法是做一個“與眾不同的經(jīng)歷”的交易市場。

換句話說，就是一個線下體驗(yàn)式消費(fèi)的淘寶。

從第一天起，我就希望團(tuán)隊(duì)可以盡快開發(fā)出一個原型產(chǎn)品。

在做完市場調(diào)研、寫完商業(yè)計劃書、鋪完第一批線下合作方以后，我曾認(rèn)為開發(fā)出一個原型產(chǎn)品是做這個項(xiàng)目的最首要的必要條件之一，所以這最終導(dǎo)致整個項(xiàng)目的進(jìn)度極大地受限于程序員開發(fā)原型產(chǎn)品的速度。

而時間恰恰是創(chuàng)業(yè)最大的成本。

聽說過“精益創(chuàng)業(yè)”的人們都知道最小化可行性產(chǎn)品的理念——即通過一個最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來測試市場的反應(yīng)。

MVP背后的核心原則就是減少時間成本。

盡管如此，我仍曾錯誤地以為做MVP依然需要自主開發(fā)一個原型產(chǎn)品。

事實(shí)是，為了將一個項(xiàng)目推向市場，自己開發(fā)一個產(chǎn)品并不是首要條件，甚至不是必要條件。

產(chǎn)品僅僅是將一個創(chuàng)意變成結(jié)構(gòu)化、自動化服務(wù)的工具。

但在你將創(chuàng)意變成自動化服務(wù)之前，你應(yīng)該做的是首先通過人工的方式來確定你的創(chuàng)意是否可行，即尋找Product-Market Fit。

然后再通過開發(fā)產(chǎn)品將這個創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成可以通用的自動化服務(wù)。

換句話說，在你決定在開發(fā)一個自動販?zhǔn)蹤C(jī)在地鐵里賣飲料前，請先站在地鐵里賣一個星期的飲料看看是否有人買單。

這個道理聽上去簡單，但包括我自己，我見過太多的創(chuàng)業(yè)者將這兩步顛倒了過來。

在開發(fā)產(chǎn)品之前測試產(chǎn)品是否可行?是的。

而且絕大部分的情況下，這都是可行的。

有太多的方法可以實(shí)現(xiàn)這件事情。

這個時代最偉大的事情之一就是有太多的開放資源可以供我們普通老百姓利用。

建一個微博、建一個微信群、建一個論壇(豆瓣小組/百度貼吧)、開一個淘寶店、建一個基于模板的網(wǎng)站——這五個最大眾的工具上可以實(shí)現(xiàn)80%產(chǎn)品的創(chuàng)意。

如果重新做連客這樣的一個服務(wù)交易市場，微博+微信+淘寶已經(jīng)足夠滿足90%的功能。

但我們來舉兩個其它領(lǐng)域的例子。

假設(shè)你想通過互聯(lián)網(wǎng)賣高端情趣內(nèi)衣。

你不應(yīng)該一上來就開發(fā)一個B2C網(wǎng)站(盡管你可能認(rèn)為高端的同義詞就是要有自己的網(wǎng)站)——你應(yīng)該先開一個淘寶店。

盡管你可能認(rèn)為淘寶不夠高端，很多人在淘寶上成功地做著客單價五萬以上的商品生意。

但考慮到開一個淘寶店要好幾天的時間，而時間又是最大的成本，你甚至不應(yīng)該先開淘寶店。

你應(yīng)該先建一個微博(10分鐘)，來發(fā)布你要賣的情趣內(nèi)衣的圖片和信息。

再建一個微信號(10分鐘)來將對你感興趣的人們添加為好友，通過微信建立你的核心客戶管理系統(tǒng)(CRM)。

再找到兩三個充滿目標(biāo)用戶的渠道(線上或者線下皆可)，將這個微博和微信的信息散播出去，研究市場的反應(yīng)。

同樣的，假設(shè)你想通過互聯(lián)網(wǎng)做一個建筑領(lǐng)域的在線教育社區(qū)。

你不應(yīng)該一上來就開發(fā)一個帶有視頻功能的社區(qū)網(wǎng)站，否則至少三個月就這樣被消耗掉了。

你只需要豆瓣小組/百度貼吧/Discuz論壇+優(yōu)酷。

我想你懂我的意思了。

Don’t go for fancy points. Being fancy is not why we build a startup.記住，最重要的是你做什么，而不是是否自主開發(fā)一個產(chǎn)品。

入門錯誤二：把創(chuàng)意當(dāng)做機(jī)密這可能是普通人在創(chuàng)業(yè)初期最容易犯的新手錯誤，當(dāng)然包括我自己。

如果你在讀以下故事的時候，忍不住地想說“傻叉啊”，那么請答應(yīng)我一件事，就是今后你自己絕對不會犯這個錯誤。

在做連客的前半年里，每當(dāng)被人問到連客究竟在做什么時，我都會回答說：抱歉，我們簽了保密協(xié)議。

事實(shí)上，為了讓每個全職和兼職的員工都能夠有這個聽上去很酷的借口，我們起草并讓每個員工都簽訂了一份正兒八經(jīng)的保密協(xié)議(啊，真是浪費(fèi)時間啊)。

當(dāng)我在大半年以后意識到這件事情是有多么的犯傻以后，我開始把自己放開，積極地答應(yīng)和朋友們的約會，并與很多新朋友討論連客的模式。

這時候我才發(fā)現(xiàn)，我不是一個人在犯傻。

九月下旬，還在某C頂級私募基金工作的老朋友A找我吃飯，希望我給他還在孕育中的創(chuàng)業(yè)公司提一些意見。

在金融圈已經(jīng)做了五六年的A是一個非常樸實(shí)真誠又有社會經(jīng)驗(yàn)的朋友，他告訴我說他遇到的問題是想創(chuàng)業(yè)、寫好了計劃書，但找不到一個有資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的合伙人。

他雖然有一個目標(biāo)人選，但是非常擔(dān)心如果把自己的想法和模式告訴對方，對方可能就會自己去做了。

當(dāng)我問他這個創(chuàng)意究竟是什么時，他略帶勉強(qiáng)地回答說了是在高端食品行業(yè)的。

我察覺到了他的勉強(qiáng)，便也沒有再追問下去。

在A以后，我還見過兩個更加年輕的創(chuàng)業(yè)者，每當(dāng)聊到具體的創(chuàng)意時，都支吾其詞地將他們的機(jī)密保護(hù)地嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。

現(xiàn)在回想起來，資歷越潛的創(chuàng)業(yè)者越容易犯這個錯誤，因?yàn)樗麄兺ǔＳX得寶貴的創(chuàng)意是他們顛覆行業(yè)中資歷深的從業(yè)者和公司的最核心武器。

在互聯(lián)網(wǎng)時代里，每個犯過這個錯誤的人都或多或少受過一部電影的毒害——即描述Facebook創(chuàng)業(yè)故事的《社交網(wǎng)絡(luò)》(Social Network)。

在電影中，哈佛的高富帥雙胞胎Winklevoss 兄弟將Facebook的創(chuàng)意告訴了“行業(yè)資深人士”馬克·扎克伯格 ，結(jié)果被后者無良剽竊并先發(fā)制人，最終變成了一臺印鈔機(jī)。

所以看過電影的人肯定會想，即使我的創(chuàng)意不像Facebook那樣值上千億美金，但是至少是有潛力做成上千萬人民幣估值的公司的。

如果也被資深人士剽竊，豈不是很慘。

要脫離這種思維的苦海，必須先理解創(chuàng)意的核心究竟是什么。

在一些人的思維里，創(chuàng)意就是酷炫的產(chǎn)品功能——這又是一個新手錯誤。

一個創(chuàng)意的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)市場的一個需求，并做出一個產(chǎn)品來滿足這個需求。

單方面的酷炫沒有用，要貼合才會有化學(xué)反應(yīng)。

所以創(chuàng)意的核心是Product-Market Fit。

從這個角度說，一個好的創(chuàng)意確實(shí)是所有創(chuàng)業(yè)要素中最重要。

我的觀點(diǎn)是，Product-Market Fit比團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行都更要重要。

更有甚者，例如閱項(xiàng)目無數(shù)的著名連續(xù)創(chuàng)業(yè)家、兼風(fēng)險投資家、兼硅谷大神Marc Andreesen，稱之為The Only Thing That Matters。

感興趣的朋友可以仔細(xì)閱讀這個觀點(diǎn)背后的深層邏輯，這里就不展開了。

但是這并不意味著你應(yīng)該把你腦中的創(chuàng)意當(dāng)做機(jī)密一樣層次保護(hù)起來。

恰恰相反，你應(yīng)該盡可能多地與了解這個行業(yè)的資深人分享。

原因如下：其實(shí)，你的創(chuàng)意在剛剛孕育出來的時候就達(dá)到Product-Market Fit 的概率微乎其微。

你有了產(chǎn)品的創(chuàng)意，但未必最最了解市場。

與行業(yè)資深人士交流你的創(chuàng)意，將大大有助于你調(diào)整產(chǎn)品創(chuàng)意，使之到達(dá)最重要的Product-Market Fit。

而且如果真的有行業(yè)人士覺得你的創(chuàng)意精彩絕倫，而你又具備把這件事做成所需要的能力的話，那么正常情況下，他應(yīng)該會找你一起合作。

這是一件對你創(chuàng)業(yè)成功非常有利的事情。

你肯定在想，那萬一遇到不正常情況怎么辦?我還是不敢冒這個險啊。

好吧，那我們來分析一下。

如果你具備相關(guān)能力，但他依然選擇一個人偷偷從零開始自己單干(這真的是萬里挑一的概率)，那么他缺乏做成一件大事所需要的聚人的能力——你有更多的優(yōu)勢。

反過來分析，如果你不具備相關(guān)能力，只是有一個創(chuàng)意，那么這個機(jī)會本身也不屬于你——Facebook的電影講的其實(shí)就是這樣的一個故事。

也就是說，任何一種情況下，你都沒有損失。

但是通過這些交流你的收獲會是巨大的。

你將有機(jī)會避免掉許多不必要的嘗試，少走許多彎路，更快地找到Product-Market Fit，并因此節(jié)省大量的時間成本(還記得嗎?這才是創(chuàng)業(yè)者最大的成本)。

其實(shí)，我們的創(chuàng)意就像我們自己生的孩子一樣，做爹媽的很容易高估他們的價值。

但當(dāng)你將自己的孩子從密閉的嬰兒房轉(zhuǎn)移到一個天然的環(huán)境下接受質(zhì)疑、批評和攻擊時，你會發(fā)現(xiàn)，它這才開始茁壯地成長。

所以現(xiàn)在每當(dāng)我有了一個成型的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意以后，我不但會找到行業(yè)資深人士并傾聽他們的看法，還會在在和一些我認(rèn)為是目標(biāo)用戶的朋友們分享。

前者能幫助我從技術(shù)層面和行業(yè)宏觀的角度從上至下的來看清一個創(chuàng)意的不足之處，后者則能幫助我從下至上地了解目標(biāo)用戶的微觀看法。

一個好的創(chuàng)意確實(shí)是所有創(chuàng)業(yè)要素中最重要的，但是100個創(chuàng)意中有99個是糟糕的。

很多聰明人之所以犯這個錯誤，是因?yàn)樗麄冞x擇性地忽略這個。

入門錯誤三：先別做平臺本以為從做平臺開始入手創(chuàng)業(yè)是一個只有我才會犯的低級錯誤，但近來還是看到接二連三的朋友剛剛創(chuàng)業(yè)就跳入做平臺的苦海中。

所以決定分享一下自己對于做平臺的要點(diǎn)總結(jié)：95%的情況下，創(chuàng)業(yè)請先別做平臺(Platform / Marketplace)，我會用親身經(jīng)驗(yàn)告訴你為何這條路九死一生;滿足特殊條件的那5%，可以考慮做平臺，但請祝你自己好運(yùn)。

創(chuàng)業(yè)做平臺的三個大問題1、平臺的第一大問題是：讓你無法做到創(chuàng)業(yè)者最需要的專注。

因?yàn)槟闶冀K需要服務(wù)兩種截然不同的用戶：買方和賣方。

對連客來說，我們最早的想法是做一個“與眾不同的經(jīng)歷”的交易平臺，也就是一個線下體驗(yàn)式消費(fèi)的淘寶(如今我聽到任何創(chuàng)業(yè)者說我要做XXX的淘寶，我就會在腦海里先禁不住的質(zhì)疑一下)。

這意味我們看似是在做一個產(chǎn)品，但其實(shí)要開發(fā)兩個產(chǎn)品：一個是服務(wù)于線下服務(wù)提供方的后臺，另一個是服務(wù)于線上消費(fèi)者的前臺。

做一個好產(chǎn)品很難，想同時做兩個好產(chǎn)品就更難了。

更糟糕的是，如果這兩個產(chǎn)品里面有一個沒有做好，你就會面臨下一個大問題。

2、創(chuàng)業(yè)平臺的第二大問題：雞和蛋問題。

沒有足夠多的賣家，用戶不會來你的平臺;沒有足夠多的用戶，賣家不會高興更新你的平臺——所以你必須做到兩件神奇的事情：(1)用力將買方和賣方的流量同時帶起來(2)保證他們?nèi)魏我贿叺牧髁慷疾粫禄?/p>

很多創(chuàng)業(yè)公司甚至很難做到第(1)點(diǎn)，連客則花了很大的代價：我們在一開始就200個極高質(zhì)量的線下服務(wù)提供商和六萬名申請內(nèi)測的用戶——這是大半年的線下商務(wù)拓展工作和一篇瀏覽量超過兩百萬的博客帶來的。

前者是不符合創(chuàng)業(yè)科學(xué)的大量資源投入，后者則是極大的運(yùn)氣。

然后我們倒在了第(2)點(diǎn)。

用戶活躍度因?yàn)楫a(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期的粘性而下滑。

如果你只用擔(dān)心用戶流量，那么還罪不至死，改進(jìn)產(chǎn)品再爭取把活躍度提上去就好。

但是對于小平臺來說，用戶流量低于預(yù)期以后我們很快就看到了賣方積極性的下降。

幾個惡性循環(huán)后，兩邊流量都大打折扣，之前所有的資源投入功虧一簣。

這個是創(chuàng)業(yè)公司很難承受的。

因?yàn)橐陨蟽蓚€問題，大部分的平臺型公司都停滯在很尷尬的位置：兩邊都有一些流量，但是兩邊都起不來。

3、這就會遇到創(chuàng)業(yè)做平臺的第三大問題：低利潤率。

絕大部分情況下，在國內(nèi)做平臺，就得接受毛利率起步就低于10%、并且最終會回歸5%或更低的現(xiàn)實(shí)。

若你的人工成本和營收規(guī)模成正比，這意味著你的純利率在1%左右。

也就是說，一個月要有十萬的純利潤，就得做到一千萬的流水(想象一下)。

所以當(dāng)兩邊流量都勉強(qiáng)前行時，盈利就遙遙無期了。

久而久之，你的熱情、信心、工作和生活狀態(tài)都會被這遙遙無期消磨殆盡。

5%的小概率利好條件為了保證分析的客觀性，我還是插了這一段對于小概率條件的闡述。

5%的意思就是盡量別往自己身上套。

這些條件對于創(chuàng)業(yè)做平臺的成功有加分作用，但也僅僅是加分而已。

按重要性從高到低排列：干爹有賣方渠道資源(在平臺初期，賣方為王)。

換句話說你或者你的股東公司已經(jīng)成功整合了該行業(yè)中的賣方資源，使得你只需要專注于買方服務(wù)。

這個情況極少見，因?yàn)榇蟛糠中袠I(yè)整合者都會有比做平臺更好的盈利方式。

而大部分創(chuàng)業(yè)者要么是在碎片化市場中找B2C的商機(jī)，要么是希望用互聯(lián)網(wǎng)整合高度碎片化的市場。

干爹有錢、有買方流量資源，且他下定決心要把你這個干兒子砸出來。

成功案例：淘寶，2003-2008的5年時間和馬大師砸下的35個億。

但即便有如此，也不代表一定成功。

失敗案例：百度有啊、愛樂活的接連失敗證明了平臺不是你想砸、想砸就能砸。

賣方信息化程度高。

中國互聯(lián)網(wǎng)目前成功的O2O平臺分別出現(xiàn)在訂酒店、訂航空、訂電影票這樣的行業(yè)。

這些賣方在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了個體的電子信息化，這大大降低了平臺將賣方信息搬上互聯(lián)網(wǎng)的難度。

對了，永遠(yuǎn)不要指望用你的產(chǎn)品去正面挑戰(zhàn)中國商家們懵懂的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣。

你會發(fā)瘋的。

賣方資源高度集中。

這意味著你起步時可以很高效的完成賣方的整合。

但之所以將這一條放在這個較低的位置，是因?yàn)橘Y源高度集中在意味著容易創(chuàng)業(yè)起步的同時，也意味著失去了地推的壁壘，所以大公司可以很容易地進(jìn)入。

但如何與大公司PK，這是后話了。

天時地利人和都支持你熬至少5年。

成功案例：大眾點(diǎn)評，目前國內(nèi)唯一成功的本地生活服務(wù)平臺。

從2003開始一路熬到今天。

這也是CEO張濤作為沃頓學(xué)長令我非常敬佩的一點(diǎn)。

毅力是一部分，天時地利以及身邊人的支持是另外三個不可或缺的元素。

這里也附上Benchmark Capital合伙人Bill Gurley在他的博客中總結(jié)的評估一個交易平臺的價值時應(yīng)該考慮的十個因素(10 Factors To Consider When Evaluating Digital Marketplaces)。

除了第四條從可操作性的角度上講頗具異議以外，其它的都值得參考。

給“平臺”夢想家的建議Dream big and start small. 很多人都會Dream Big，但難點(diǎn)在于如何Start Small。

以下是給有大夢想的朋友們的一些建議：在做平臺前，先專攻一個目標(biāo)：要么是賣家，要么是用戶。

如果你認(rèn)為你的產(chǎn)品對于賣家來說有除了帶來流量以外的價值——比如說社會化營銷、客戶關(guān)系管理等等——那么你可以考慮先專注做給賣家的Saas服務(wù)(Software As A Service)。

如果你不喜歡做這種生意，那么請看以下兩條建議。

買賣雙方中，賣方通常比較重要，這是“雞和蛋問題”的答案。

因?yàn)橘I方提供金錢，賣方提供價值，你需要先讓你的產(chǎn)品有價值。

所以，自己先做賣方。

這樣你就很大程度上解決了上述所有問題。

選擇B2C的模式作為起點(diǎn)，你可以更專注、不用擔(dān)心雙邊流量的問題、而且毛利率的提高會使你更快實(shí)現(xiàn)盈利。

另外，你永遠(yuǎn)可以通過以賣工具或者賣產(chǎn)品為切入點(diǎn)，最終做成一個平臺。

但必須先專注于做出一個好的產(chǎn)品，而不是反過來。

簡單案例：從Google搜索到Google平臺，從iPod到iTune，從iPhone到App Store。

最后，我想說如果說創(chuàng)業(yè)是個游戲，那么做平臺就是地獄模式——因?yàn)槟阃瑫r在打兩個游戲。

假設(shè)做前者你每天工作10個小時可以成功，那么選擇后者你每天至少要工作16個小時。

你本就很艱辛的生活會更加痛苦。

一些人會說，“創(chuàng)業(yè)不就是為了挑戰(zhàn)困難么，越困難才越充滿商機(jī)，作為創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該迎難而上”。

我的觀點(diǎn)是這樣的——請別故意給自己找茬。

無論你選擇什么，從你決定創(chuàng)業(yè)的那一刻起，都已經(jīng)有足夠多不可預(yù)知的困難在等待著你。

你無法預(yù)測這些風(fēng)險，但你有權(quán)利、并且有責(zé)任從一開始就選擇一個最有利于你的游戲。

很簡單的事實(shí)(這也是為什么越聰明的人越容易犯錯誤)。

所以當(dāng)你有一個創(chuàng)意時，你想的不應(yīng)該是賭它可以憋出一個全壘打，而應(yīng)該是如何用最快速的方法確認(rèn)它不是那99個糟糕創(chuàng)意中的一個。