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經驗教訓

三則創業案例解讀出創業經驗和教訓

分類: 經驗教訓 創業詞典 編輯 : 創業知識 發布 : 01-09

閱讀 :519

一般來說,我們說創業,也不僅僅是指注冊有限公司,也包括個體戶,這樣來看,實際上每年加入進來的創業人數的比例會更高。

由此可見,踏上創業這條路已經是很多人的理想,而且由理想已經變成了實際的行動。

  在這個過程中,其中的酸甜苦辣,卻是在按部就班的工作中無法體會到的。

  以下結合自己的經歷和觀察,綜合了三個人的不同創業歷程,談談一些經驗和教訓,希望對后來者有所裨益。

  【案例1】大而全  案例要說的此人,是一個能力和綜合素質都很強的人,從基層業務員做到營銷總監職位,而且有很好的業績。

所以,他以前經常對著我們說:他拿了多少個第一,很多業績都是史無前例……  能力強的人,自信的人,不甘于現狀的人,遲早要自己另起爐灶。

在為自己爭取權益失敗的時候,他毅然選擇了回家創業。

我現在一直沒有搞明白,他為什么一定要回老家創業。

在這個問題上,我只記得他大概的意思是,只有回家才能獲得更好的原材料和資源。

我想,他或許是想得到更好的機會和平臺吧,畢竟他做營銷人已經五年。

五年在一個城市原地不動,沒有發展,沒有太多的錢,這不是折磨嗎?  可是,創業的結果是他遠沒有想到的。

當時,他認為只要有配方、技術、廠房就夠了,后來才發現,在偏遠的地區,有好的東西也找不到人來實施;廠房也沒有珠三角這邊好找,等費了九牛二虎之力找好廠房建起生產線之后,發現產品市場也打不開。

  他本想借助原有熟悉的網絡來銷售產品,可是原來的網絡并不見得與現在的產品兼容;其次,他不在總監的位置上,人走茶也涼了。

  一切都顯得異常艱難,尤其是內心的孤獨和無助。

因為主要是他一個人決策,其他人只是負責技術和管理工人。

資金周轉、市場開發都要一個人扛,一旦長期看不到效果,自然會有些泄氣和郁悶。

  有時候,找一個說說話,談談事情的人都找不到。

這個時候,他才發現,人才的重要性,而且在那個地方根本找不到合適的人,而合適的人,也不會去那個地方,況且他也提供不了沿海地區的待遇啊。

  上個月底,他結束了第一次創業,又來到了廣州,據他說是為第二次創業做準備。

看得出來,他還是對自己創業充滿了自信。

  在這個案例中,他犯了幾個“致命”的錯誤。

  第一、小企業,不要大而全。

對于他的公司,核心的東西是配方、渠道,生產線完全不用自己建立,可以oem方式進行,以減低成本和風險。

  第二、選址在內地老家,并不是明智的選擇,運輸等成本很高,畢竟剛開始都是小批量的生產。

  第三、渠道,原有渠道并不兼容,而且也是人走茶涼。

  第四、最核心人才,找不到合適的人,他老家確實沒有人才優勢。

很難找到獨擋一面的人才,諸如生產、現場管理,營銷人才不用說了,他自己臨時可以頂住,但生產、現場管理他并不在行。

  【案例2】心比天高  一個做保健品多年的職業經理人,賺到了第一桶金,此時恰好碰到一個保健品項目可以進行“包裝”,在獲得了一筆啟動資金后,就成立了一個公司。

應該說,投資人也具有戰略眼光,為項目打造了一整套的商業模式,也進行了嚴格的可行性分析,但最后還是失敗了,而且敗的非常慘,投資人嚴重虧損,幾乎沒有任何回報,此項目最后完全退出市場,消失得無影無蹤。

  其中當然問題很多,但最大的問題是投資人聘請的總經理好高騖遠,看到項目前景“誘人”,但忽視了企業發展是一個循序漸進的過程,是不可能“一口吃出個胖子”來的道理,把項目的命脈置于一個招商的手段,進行全國啟動。

但該產品的特性較為復雜,啟動起來談何容易,此后,項目完全陷入被動。

  現在回過頭來看,當然可以說出很多不是。

可在當時的巨大壓力之下,已經有點亂了方寸,明知道一些推廣方式沒有絲毫效果,還是硬著頭皮上,完全有把死馬當活馬醫的味道。

比如,明明一款零售價格1000多元的產品,還要選擇去一些性保健用品店鋪貨,按照拜訪數量和售出金額進行業績考核,如果完不成任務,交通費也不給報銷。

試想,你都知道不可能完成的任務,業務人員一天下來就已經心中有底,不會去跑,隨便填幾份資料敷衍了事罷了。

  商業模式在企業巨大的生存壓力下,已經跟具體的操作脫節。

由于他的產品在市場上是新品種,也是新品牌,消費者對價格如此貴的產品自然會有購買的障礙,而這種障礙不是中低消費的性保健品店能夠解決的;在產品拉動上,由于長時間的虧損,投資方已經看緊了“錢袋”,不再大量的投入,因此,要借助線上的拉動,進而形成代理的網絡,也就無疾而終了。

  對于國內市場的銷售,一直沒有找到有效的推廣方式,東一榔頭,西一棒子,會所、保健、桑拿,都去做,但都不死不活的,長期下去,投資人也失去了信心,自己也喪失了勇氣。

而外貿市場,由于產品是中醫類,沒有具體的分子式可以證明療效的有效“證據”,也勞而無功。

  最后,不到兩年,此產品和花了很多錢做出來的一套商業模式,被束之高閣,產品也就黯然退市了。

現在想起那位仁兄說的話:通過打造樣板市場和全國重點城市招商,三到五年之內,實現過億的銷售規模,最后包裝上市,開發國際市場……現在還會時不時碰到這樣的人,聽到這些熟悉的話。

  【案例3】空手套白狼  前段時間,一家投資公司老板說要開一家管理咨詢公司,我一聽,來了興趣,畢竟自己做銷售好幾年、做咨詢也好多年了,想聽聽他的想法。

整個聽下來,發現思路很清晰,最“震撼”的是,他說他不差錢。

思路清晰指的是,他做投資的時候,接觸了很多企業,做融資、做包裝上市等等,做完了,接下來可以成立一個公司去提供咨詢、品牌、營銷等這些服務。

最直觀的感受是,他認為這是很簡單的事情。

  最近,我再見到他的時候,他似乎不太樂觀了,因為連續虧損了幾個月,沒有做成一筆業務,請來的總經理也換掉了,新來的也沒有拉到一個單。

他問我,問題到底出在什么地方?  我問他怎么做的?他說,招了各部門的負責人,如總經理、品牌總監、客戶總監等等,每月、每周、甚至每天都有工作計劃和推進時間表,甚至還派了一個“心腹”去監控公司的日常運作,但就是沒有業務。

怎么做的呢?他說,打電話,出去拜訪客戶,但還是沒用。

  接下來該怎么做呢,我接著問。

他很無奈的說,接下來沒有業務就只能換人。

  我說,這個一定不是人的問題了,你選了那么多人,不可能個個都是草包吧,就憑你的眼光,我相信你選的人,很多都是很有能力的。

拉不到單不能怪他,原因有幾點  第一、真正有客戶資源和很強能力的人,是不會來你這里的,因為他有客戶資源又有能力,他會拉幾個志同道合的人自己干。

  第二、單靠總經理、總監去打電話找客戶效果肯定不會好,做咨詢不是賣菜,賣飲料,打個電話問一下別人,小店老板看看沒有貨了,就可以答復你。

而做咨詢和策劃,是一個非常慎重的事情。

  第三、你打電話過去,發郵件過去,收到這些資料的人99%不會是老板本人,99%的可能是負責人收不到你的資料。

  ……  我再問他,你們現在做到了什么程度?比如說,能做什么?理論、工具、方法、案例等等。

他說,還沒有成型。

那你跟客戶說什么呢?拜訪客戶有什么意義呢?就算人家跟你談,你能談出什么實際的東西?難道就說你的辦公室很豪華,你很有實力?  他說,你有什么建議?怎么改?  首先,把你能做什么想好,比如做品牌和營銷的理論、工具、方法規劃好,另外有什么特別的優勢,如銀行的,政府部門的關系等等。

  其次,推廣方式明確,有錢也要花在產生效應的地方,該花的不花,不該花的大量的花了,如豪華的辦公室,沒有必要。

  第三、策劃、咨詢公司的品牌需要案例來支撐,你以前的案例,也需要梳理。

  最后,人員,客戶服務部門的人需要充實,因為是處于開創期,不斷需要推動成交。

  新公司的壽命,平均只有3年,不知道這個已經1歲的企業,能不能超越這個宿命。

  通過上面的三個例子不難看出,任何一個想創業的人都是滿懷激情,自認為做足了充足的準備,其實不然,在創業過程中總是會遇到你難以想象的問題,創業的艱辛自不必說,沒有創過業的人是不可能體會到的,對于創業者來說要做好時刻面臨破產的準備,有一顆持之以恒的決心,方能在創業的道路上收獲勝利的果實。

01-09

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