年營收20億！4年800多家店，它靠這招突圍

這是一家4年開出800多家連鎖店的火鍋品牌。

所有門店月營業額峰值能做到2-3億元，加起來一年接近20億!對于一個客單價只有七八十元的火鍋品牌來說，近20億的營收意味著它平均每天每桌翻7-8次，幾乎時時爆滿。

而這一切的主導者是一位從媒體跨界的“新餐飲人”，這些年她做對了什么?    1選品類“細分火鍋”更容易出黑馬在中國，火鍋到底有多火?縱觀整個餐飲市場，沒有第二個品類能和火鍋抗衡。

不僅因為它的市場占比夠大，更因為它分得夠細，且長盛不衰。

據《中國餐飲報告2018》顯示，2017年火鍋品類總營收占餐飲總盤的20%，是目前唯一一個有大品牌、大市場的品類;而另一方面，火鍋在“深度”的挖掘上，也是“無品類能及”。

出于對市場趨勢的精準把控，蝦吃蝦涮創始人牛艷從火鍋紅海市場切入，落腳細分藍海領域，創立“蝦火鍋”品類。

    在前期調查中，牛艷發現，火鍋有很強的地域屬性，川渝火鍋、北派火鍋、粵系火鍋、臺式火鍋、云貴火鍋、海外火鍋等。

每種火鍋都有特定的用戶人群。

而從食材細分，魚火鍋、羊蝎子火鍋、潮汕牛肉火鍋、菌菇火鍋、豆撈火鍋、椰子雞火鍋……則有更精準的匹配對象。

從消費群體來看，從南到北從西到東，火鍋有廣泛的認知基礎，正是這巨大的食材包容性給了火鍋品類無限可能。

在精細化的市場中，牛艷發現了一個細分缺口：蝦火鍋。

同時，2014年恰逢高端餐飲市場衰弱，大批高端餐飲倒下，高端食材深受其害。

但市場衰弱不代表食材衰弱，高端餐飲不行了，但消費者對“好食材”的需求是不會隨之減退的。

尤其是考慮到三五年后，經濟攀升，人民生活水平提高，高端食材將會迎來真正市場爆發。

基于這些前提，牛艷做出大膽并具有前瞻性的決斷，將“高端食材平民化”，顛覆顧客對“蝦”的心理定位，讓人們花更少的錢，吃到更高端的食材。

作為“蝦火鍋”品類中的絕對優勢品牌，蝦吃蝦涮快速崛起的秘密，除了踩中品類細分的契機，更重要的是提前洞察到“消費升級”的本質：抓食材、放價格。

這讓它在大眾點評上收獲平均四星半以上的好評，收獲一眾擁躉。

2高標準化讓復制的門檻一低再低開火800多家店，成為蝦火鍋品類的開創者和引領者。

牛艷向內參君表示：做餐飲通盤無妙手，把模式確立好，做好關鍵的幾步，再處理細節。

牛艷希望用這種“低價換高端”的理念，搭建一個“創業平臺”。

為了這個平臺，她花了兩年時間，不斷摸索市場，從口味到出品持續完善，并做強標準化。

提升綜合軟實力，以滿足消費者和市場需求。

首先，從口味入手，做90%顧客喜歡的火鍋味。

為此，牛艷特別請來周星馳影片《食神》的原型——“食神”戴龍，做產品顧問。

    在2014年之前，沒人做過“蝦火鍋”這一品類，此時入場，就等于給“蝦火鍋”下定義。

不用考慮“差異化”，只要把口味做極致，就很容易在市場中突出。

為此，蝦吃蝦涮從藥材入手，用“養生”理念達到口味、健康的完美融合。

使用香茅草、草果等有降火作用的食材香料，使火鍋清香入味、不易上火。

憑借“食神”的名氣，蝦吃蝦涮口味有保證，在宣傳上也有了背書。

    其次，用稀缺的高品質食材，將高端食材“平民化”。

據牛艷介紹，蝦吃蝦涮用的南美白對蝦是在50多個蝦品種中，經過無數次對比測試精心選出的。

強調從厄瓜多爾直采，而非國內養殖。

最后，做強標準化。

標準化是企業發展的關鍵一步，甚至是決定性一步，做好標準化就意味著未來有更廣闊的發展空間。

為此，在品牌成立頭兩年，蝦吃蝦涮就已經完善了所有標準化流程。

同時，在供應鏈方面建立底料加工廠，將難標準化的東西統一制作，門店只承擔炒制部分，高效、保持口味穩定。

對于任何一個有近千家門店的連鎖品牌來說，商業的最終目的都是盈利，如何降低投入成本，縮短回報周期，體現了一個品牌在架構初期的遠見性。

梳理了口味、食材和標準化后，牛艷又把目光落在整體格局上……3拓店2年鋪遍全國，用規模塑造品牌在牛艷看來，中國餐飲市場一直有“山寨痼疾”，你推出新東西后，如果腳步過慢，就會被效仿者趕上，把市場做亂。

考慮到這一市場規律，以及品牌現階段實力，牛艷決定：要在“低門檻、易復制”的模式上，先鋪市場。

2015年，蝦吃蝦涮兩年放出上百家加盟店，搶占市場“蝦火鍋”認知。

后來證明，這條路走對了，再有其他品牌打“蝦火鍋”的品類，對消費者的吸引力遠不如蝦吃蝦涮。

    “求快”總有些冒險的成分，畢竟對于跨界而來的牛艷來說，管理上百家連鎖店不像做產品，做好手中的事就夠了，管理門店要面對的是人，有太多不可控因素......打完前期市場認知，2016年蝦吃蝦涮放慢了腳步，“擴張慢下來的同時，我們開始注重修內功，梳理管理邏輯。

后來終于找到一條不受加盟規模影響的管理路徑。

”4加盟商管理“自我復制”+“加盟小組”，復雜的事變簡單對任何一個門店接近千家的加盟品牌來說，“管理”都是品牌面臨的最大難題。

因為依靠外力的管理，會永遠處在被動狀態。

而優秀的基因更容易傳承，關于管理加盟商，牛艷想到：讓優秀的加盟商實現“自我復制”。

“我們會鼓勵有實力的老加盟商帶動身邊的親朋好友，開更多店;而不是去發展更多新加盟商。

”這樣的好處是，品牌不用“帶小白”，老加盟商會主動幫品牌“帶小白”。

除了引導優秀的加盟商幫助其他加盟商，實現加盟商之間的“自我管理”，蝦吃蝦涮還以“研修班”的形式，不定期組織區域加盟商互相學習。

    優秀加盟商作為會議主講人、小組長，給其他加盟商交流經營心得。

“如果把每個區域性的‘抱團學習’看成一個小組，那全國800多個加盟店，就可以分成幾十個‘加盟小組’。

這樣品牌只需要對幾十個小組長管理、傳達品牌事項，小組長再往下傳達，總部管理起來容易多了。

”憑借“抓整體”的管理邏輯，牛艷并沒有感覺管理100家門店和800家門店有什么不同。

依賴這些管理手段，蝦吃蝦涮在2017年切入另一個紅海——串串市場，以樂山文化為載體，升級了樂山串串品類，推出了“樂吃串串鍋”的新品牌。

    基于前四年的餐飲積淀，品牌一經推出，就迅速吸引了蝦吃蝦涮的加盟商前來加盟。

如牛艷對“加盟學習小組”預測的那樣，一個好的合作伙伴帶動了更多優秀門店出現，越來越多優秀加盟商聚集在一起，形成了成倍的集合勢能。

結 語也許每個能迅速成長的企業都有具體的發展路徑，會面臨不同的機遇與挑戰，但他們無一例外都是踩中了關鍵一步。

無論是蝦吃蝦涮還是樂吃串串，在選品和經營上都走出了適合自己的“特色之路”。

當中國餐飲多數人還在多元化還是專業化、空降經理還是內部培養、人才重要還是技術重要、資金重要還是政策重要等問題上糾結，蝦吃蝦涮已經走向另一個經營層面。