CEO們做出的4種最危險(xiǎn)的業(yè)務(wù)假設(shè)

以下是四種常見的首席執(zhí)行官們做出的假設(shè)以及如何避免這些假設(shè)的方法。

我曾經(jīng)六次擔(dān)任首席執(zhí)行官的角色，在這過(guò)程中我有各種各樣的弱點(diǎn)、犯過(guò)各種各樣的錯(cuò)誤、做出過(guò)各種各樣誤導(dǎo)性的假設(shè)和愚蠢的決定。

我有幸認(rèn)識(shí)并與之一起工作過(guò)的大多數(shù)首席執(zhí)行官都是謙遜的能夠在沿途識(shí)別出錯(cuò)誤的人。

員工們了解客戶重視什么。

通常在每天的日常事務(wù)處理活動(dòng)中，關(guān)于為什么一個(gè)客戶要選擇與你們公司合作的問(wèn)題會(huì)變得渾濁不清。

問(wèn)你的員工們?yōu)槭裁茨愕目蛻暨x擇你們公司而不是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這樣做最好的情況下可以給你提供不完整的數(shù)據(jù)，最壞的情況下會(huì)給你提供完全錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)。

交易數(shù)據(jù)是關(guān)于精確、速度和可靠性的，而這就是純粹的服務(wù)價(jià)值。

下一個(gè)層面就是關(guān)于質(zhì)量、產(chǎn)品和可用性的。

對(duì)于你來(lái)說(shuō)你的最大客戶真正重視的是你為他們的業(yè)務(wù)收入、供應(yīng)和成本鏈解決什么問(wèn)題。

客戶們明白你們公司為他們做什么。

當(dāng)一個(gè)客戶選擇你們公司為其提供服務(wù)時(shí)，這通常是要解決一個(gè)特定的問(wèn)題或者是提供一項(xiàng)服務(wù)或者是一種產(chǎn)品。

隨著時(shí)間的推移，你成為了他們習(xí)慣上比較喜愛的一個(gè)供應(yīng)商。

一次又一次地有公司告訴我說(shuō)他們與長(zhǎng)期客戶見面了并且被要求推薦另一家公司幫助他們的客戶解決這家公司現(xiàn)在幫助解決的問(wèn)題。

顯然這會(huì)讓公司的老板們發(fā)瘋。

確保你的客戶認(rèn)可你必須提供的所有解決方案。

員工們了解這些數(shù)字。

問(wèn)你的員工們這些問(wèn)題：我們?nèi)绾钨嶅X?我們?cè)诳刂莆覀兊姆?wù)或產(chǎn)品中最大的成本是什么?你如何幫助我們讓我們有利可圖?大多數(shù)員工被教導(dǎo)如何做他們的工作以及公司的使命、愿景和價(jià)值是什么。

但是他們很少被教導(dǎo)如何通過(guò)產(chǎn)生利潤(rùn)來(lái)影響業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

客戶們了解數(shù)字。

更少：所有與客戶關(guān)于價(jià)格的討論似乎都是以一個(gè)你能以更少的價(jià)格提供你現(xiàn)在正在做的事情的假設(shè)為開始。

客戶們不了解你的數(shù)字。

見鬼，他們往往也不真正地了解他們自己的數(shù)字。

這種缺乏理解的情況會(huì)在努力推動(dòng)獲得折扣的不合理欲望中出現(xiàn)。

現(xiàn)在我有一個(gè)員工正在與客戶公司的員工談?wù)摂?shù)字問(wèn)題，而他們兩個(gè)理解的唯一數(shù)字問(wèn)題就是價(jià)格。

這個(gè)談話將會(huì)如何結(jié)束呢?以下是解決這些假設(shè)的辦法：保持簡(jiǎn)單。

當(dāng)涉及到價(jià)值的時(shí)候，你需要保持核心價(jià)值簡(jiǎn)單，三點(diǎn)壓縮出客戶為什么重視你提供的東西。

對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單——“美味的食物、干凈的地方和快速的服務(wù)”。

對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)可能是“100%的客服務(wù)時(shí)間、不浪費(fèi)和即時(shí)庫(kù)存”。

重點(diǎn)是價(jià)值來(lái)自于從客戶的角度理解核心價(jià)值并貫穿到貴公司執(zhí)行的所有要素之中。

選擇最重要的一兩個(gè)數(shù)字認(rèn)真算算如何達(dá)到。

每平方英尺多少美元。

這已經(jīng)成為零售商的供應(yīng)客戶關(guān)注的重要數(shù)字。

他們做的所有事情都是要增加零售商在一個(gè)存儲(chǔ)位置內(nèi)每平方英尺的美元收入。

大多數(shù)業(yè)務(wù)都可以歸結(jié)為幾個(gè)關(guān)鍵措施，通過(guò)這幾個(gè)措施他們的價(jià)值、成本、收入和利潤(rùn)可以有優(yōu)勢(shì)。

幫助你的人知道數(shù)字是什么以及他們?nèi)绾卧趫?zhí)行的所有活動(dòng)中影響那幾個(gè)數(shù)字。

在考慮價(jià)值鏈的前提下與你的員工和客戶們溝通。

通過(guò)關(guān)注你的報(bào)告、定期的績(jī)效考核和對(duì)前兩個(gè)想法的描述性對(duì)話擴(kuò)大對(duì)你的客戶的了解并創(chuàng)造出對(duì)你帶來(lái)的全部?jī)r(jià)值的認(rèn)同。

如果沒(méi)有這樣的基本理解，隨著時(shí)間的推移你將會(huì)變得更加商品化。

你曾經(jīng)讀到過(guò)的公司——Zappos、亞馬遜、蘋果、三星和很多其它公司——專注于對(duì)這些基本成分的理解并且不把它們視為理所當(dāng)然的事情。

聰明的員工和客戶有助于業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。