運(yùn)營(yíng)經(jīng)理必看：怎樣從零組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

朋友通過(guò)“在行”找到我咨詢產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的方法，于是在某個(gè)下午的時(shí)間大家坐在一起閑聊。

討論中得知團(tuán)隊(duì)在做一款防偽產(chǎn)品，創(chuàng)始人也是在與行業(yè)客戶討 論時(shí)決定做這個(gè)產(chǎn)品的。

產(chǎn)品很快就上線，但運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還沒(méi)開(kāi)始組建，所以特地來(lái)學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)相關(guān)的人員角色和考核等方法。

在交流的一開(kāi)始，我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的一 個(gè)致命問(wèn)題：產(chǎn)品近期就要上線了，但到目前為止都沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品定位。

于是我們的對(duì)話就從產(chǎn)品定位展開(kāi)。

　　產(chǎn)品定位決定產(chǎn)品成敗　　創(chuàng)業(yè)者：我的防偽產(chǎn)品是根據(jù)客戶要求做出來(lái)的，經(jīng)過(guò)確認(rèn)他們有明確需求，所以我們不需要再進(jìn)行產(chǎn)品定位了。

　　點(diǎn)評(píng)：任何產(chǎn)品在研發(fā)前都應(yīng)該找到目標(biāo)用戶并進(jìn)行產(chǎn)品定位。

　　產(chǎn)品功能的開(kāi)發(fā)要從用戶畫(huà)像確認(rèn)，運(yùn)營(yíng)的工作也需要依據(jù)產(chǎn)品定位去針對(duì)性的做分階段動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)。

可以說(shuō)，產(chǎn)品定位不僅是產(chǎn)品研發(fā)的起點(diǎn)，同時(shí)也是開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作的前提。

　　防偽現(xiàn)在有大量的像涂層之類(lèi)的標(biāo)簽，雖然是普通的防偽，但也能滿足普通人的需要。

大家為什么使用我的防偽產(chǎn)品，就是說(shuō)我的產(chǎn)品與其他的有什么區(qū)別。

所以，我們還是要深挖你的產(chǎn)品，我和這些人有什么區(qū)別。

　　第一個(gè)，你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)。

要找到一個(gè)在市場(chǎng)上的范圍，然后把這個(gè)范圍先理清。

我們把這個(gè)叫做第一步，就是用戶方向。

就是他是誰(shuí)，這幫人是誰(shuí)。

雖然是2B的，但2B也面臨目標(biāo)客戶問(wèn)題，要明確哪些企業(yè)是你的目標(biāo)客戶。

　　第二個(gè)，你的產(chǎn)品定位要用一句話去概括，不用很細(xì)，但是要清楚我的產(chǎn)品主張做什么，不做什么，這才是最基本的。

要找到自己的價(jià)值的實(shí)現(xiàn)點(diǎn)，這不光涉及你的產(chǎn)品，你的運(yùn)營(yíng)后面也是要基于這些去運(yùn)營(yíng)。

　　你的產(chǎn)品定位需要細(xì)化，因?yàn)槟阏f(shuō)的越大，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，比如說(shuō)做安全，有很多，汽車(chē)的防彈玻璃，手機(jī)殺毒軟件，這些都是安全，你肯定不 想跟他們競(jìng)爭(zhēng)。

所以你就不能說(shuō)你是防偽，應(yīng)該再聚焦，把那些人都區(qū)別掉，就是在一個(gè)特殊領(lǐng)域里面怎么去發(fā)揮你的價(jià)值。

你一定是跟那些涂開(kāi)的防偽標(biāo)簽不一樣 的，其實(shí)你就是要發(fā)揮不一樣的地方，同樣防偽標(biāo)簽?zāi)茏龅模憔筒荒茉俣嗾f(shuō)了，你要提供在他之上的特殊的產(chǎn)品價(jià)值，這就是你的產(chǎn)品的定位。

如果你的產(chǎn)品和標(biāo) 簽?zāi)切﹨^(qū)別不開(kāi)，就是你自己的價(jià)值沒(méi)能凸現(xiàn)出來(lái)。

這也會(huì)影響到你后面的融資。

這些東西必須要十分清楚，否則你前期啟動(dòng)會(huì)比較難。

　　像酒類(lèi)、茶葉類(lèi)，這類(lèi)客戶有一個(gè)特點(diǎn)，就是單品的價(jià)值相對(duì)較高，產(chǎn)品的價(jià)值很難界定。

這些東西的身份屬性較強(qiáng)，他本身講的清楚出處、歷史。

這 種產(chǎn)品可以純粹把身份當(dāng)成價(jià)值來(lái)進(jìn)行宣傳，所以我們更要聚焦的是這類(lèi)產(chǎn)品的前期。

這些產(chǎn)品有什么共性呢。

一定不是說(shuō)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)功能，而是說(shuō)一個(gè)服務(wù)特性，我 們喝酒的時(shí)候，喝的不是里面的酒精、葡萄，而是一種體驗(yàn)，從酒瓶、酒蓋兒整套東西是一個(gè)服務(wù)。

　　我們接受的是一個(gè)全方位的體驗(yàn)，像歷史、典故，他說(shuō)不出來(lái)，是整體的體驗(yàn)，是一個(gè)特性。

他不像電池多大多小、多少毫安基本上就決定電池的一個(gè) 定價(jià)了。

我們這個(gè)是一個(gè)心里的感受，是一個(gè)用戶體驗(yàn)，基于此類(lèi)，茶酒、還有其他類(lèi)似的其實(shí)也是你(防偽產(chǎn)品)的潛在市場(chǎng)，這就是你的目標(biāo)用戶。

這就決定了 第一步，做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候給誰(shuí)做。

　　運(yùn)營(yíng)對(duì)象不是指的整體，像超市、工廠里面的東西，而是說(shuō)在超市、工廠里面的一個(gè)具體的品類(lèi)。

這種品類(lèi)具有較高價(jià)值，擁有它的品牌和背后的故 事，這樣你就知道找誰(shuí)去做運(yùn)營(yíng)了。

你要把用戶畫(huà)像畫(huà)清楚，可能是這么一大類(lèi)，但是你要細(xì)分，客戶都有共同角色，你只挑對(duì)自己投資回報(bào)率最高的幾類(lèi)角色，再 做一次篩選，這樣就會(huì)很聚焦，一個(gè)是很精準(zhǔn)，他們的需求特別強(qiáng)烈，第二個(gè)是你的運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)大大下降，你不會(huì)把錢(qián)撒在那些弱需求的人身上，因?yàn)樗麄冇闷匠?的刮刮、二維碼之類(lèi)的就很好，你花大量時(shí)間去向這類(lèi)人推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，你會(huì)很累，因?yàn)槟阋惶徇@個(gè)東西，他就會(huì)和你提性價(jià)比。

　　要賣(mài)給高價(jià)值的品牌，茅臺(tái)1000元錢(qián)很樂(lè)意再花1元錢(qián)防偽，而10元錢(qián)的酒就不會(huì)。

然后你后面就會(huì)有你的特性，那個(gè)刮刮卡之類(lèi)的東西，沒(méi)有 信息，沒(méi)有承載，沒(méi)有用戶的接受渠道，你的產(chǎn)品有，這些東西就是挖掘出來(lái)，你的用戶里面有剛需嘛，剛需你就會(huì)來(lái)找我，你要買(mǎi)，這樣你運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)就立于不敗 之地了，就不會(huì)靠拼價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)了。

　　從互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出發(fā)，不是從產(chǎn)品功能、技術(shù)出發(fā)，一定是有一波用戶，你找到他的需求，所以才做這個(gè)產(chǎn)品。

這全都是從用戶出發(fā)。

如果你沒(méi)有找到用戶，你的產(chǎn)品只限于把產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了，而無(wú)法進(jìn)行后續(xù)市場(chǎng)推廣。

　　拿到目標(biāo)用戶，進(jìn)行產(chǎn)品定位，這是做運(yùn)營(yíng)的第一步，也是做產(chǎn)品的第一步。

回溯到產(chǎn)品本身，從起步開(kāi)始，要從產(chǎn)品定位出發(fā)，這樣的話就天然的阻 斷了一些人跟你競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，然后你會(huì)發(fā)揮你最增值的那一部分的作用。

在一般的他們能做的地方，你只要做到跟他們一樣就行了，在他們做不到的地方，讓他們永 遠(yuǎn)做不到，這就是我的壁壘。

　　2B類(lèi)產(chǎn)品如何運(yùn)營(yíng)和推廣？　　創(chuàng)業(yè)者：我這個(gè)防偽產(chǎn)品只需要考慮B端，讓企業(yè)愿意加入我的防偽產(chǎn)品，這樣我的產(chǎn)品就能順利推廣和運(yùn)營(yíng)。

　　點(diǎn)評(píng)：為客戶的用戶解決場(chǎng)景痛點(diǎn)，你的客戶才有可能買(mǎi)單。

　　你的防偽產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)B2C中間的橋梁，你是一個(gè)中間商，不直接面對(duì)客戶，是一個(gè)工具、渠道，介入B端，你的App靠B端提供信息，你又作 為一個(gè)平臺(tái)，C端從你的平臺(tái)上得到信息。

所以B端的畫(huà)像就決定了C端的畫(huà)像，因?yàn)樗麄兪窍M(fèi)的關(guān)系。

因此你不僅需要考慮B端的客戶，也要考慮B端的客戶， 即C端，因?yàn)橹挥袨槟愕目蛻舻目蛻艚鉀Q問(wèn)題，B端的企業(yè)才會(huì)愿意加入你的產(chǎn)品。

　　完成了用戶畫(huà)像，然后尋找合適的接觸渠道，你的用戶是在游艇會(huì)里頭還是在高爾夫俱樂(lè)部里頭，還是在高端的思想會(huì)里頭，這是高端的。

　　如果稍微中端的，是在豆瓣里頭，還是在微信群里頭，找到他們的接收渠道，再去問(wèn)他們的需求。

他們偶爾買(mǎi)一次紅酒，就裝你的App掃一下，你要給他們一個(gè)理由，讓他們?cè)敢獍惭b。

　　剛開(kāi)始很容易陷入BC的惡性循環(huán)，C說(shuō)你商品太少了不愿意用，B說(shuō)你用戶太少了不愿意用。

所以要讓你的商品在冷啟動(dòng)(B端和C端都沒(méi)熱情)的時(shí)候，你一定大力要推其中一端，要不然就是往下衰減了。

　　運(yùn)營(yíng)的時(shí)候就是先把這條曲線走到上升通道，推一端的時(shí)候，你去抓B端還是C端就是你戰(zhàn)略選擇的問(wèn)題了。

B段實(shí)質(zhì)上是在做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，C端實(shí)質(zhì)上是用戶運(yùn)營(yíng)，兩邊都需要抓，但兩邊策略完全是不一樣的，所以你的運(yùn)營(yíng)人員一定要分兩塊的。

　　B端運(yùn)營(yíng)人員一定要去挖企業(yè)用戶，告訴他們你的產(chǎn)品里有附加價(jià)值，讓他們一定加入，C端運(yùn)營(yíng)人員要解決他們的使用頻率問(wèn)題，不是說(shuō)就買(mǎi)酒之類(lèi) 的時(shí)候用，一定要在你的產(chǎn)品上面附加需求。

比如說(shuō)大家在買(mǎi)同一款酒的時(shí)候，你可以提供后臺(tái)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，比如說(shuō)再掃酒的時(shí)候，同樣可以掃到該產(chǎn)品的用戶，掃的 不是產(chǎn)品，變成了社交工具，那就不是一年就掃幾次了。

　　所以我們的產(chǎn)品要打開(kāi)一點(diǎn)，不要只看著自己能提供什么，這就是錘子思維，你只會(huì)看見(jiàn)釘子才會(huì)去砸，必須要打開(kāi)思維，盡量去把B環(huán)畫(huà)得更圓一 點(diǎn)。

在產(chǎn)品端可以疊代，你可以先把基本的功能做好，再找次要的功能，然后再次的功能，你每個(gè)工作在疊加起來(lái)就可以了。

當(dāng)你的產(chǎn)品上線以后，你的研發(fā)要繼續(xù) 根據(jù)C端的反饋，把用戶的需求疊加到你2.0、3.0版的產(chǎn)品中去。