初創(chuàng)公司慎重：急于擴(kuò)大規(guī)模反而死得更快

圖片來源:Shutterstock世界各地成百上千萬的人們都在用某個(gè)初創(chuàng)公司制造出來的產(chǎn)品，這是一個(gè)初創(chuàng)公司最光榮耀眼的時(shí)刻。

但我注意到了，這樣一種觀點(diǎn)是如何給許多初次開創(chuàng)業(yè)務(wù)的企業(yè)家們埋下了陷阱。

當(dāng)把視野放在服務(wù)消費(fèi)者上，菜鳥創(chuàng)始人們常常會(huì)認(rèn)為他們必須生產(chǎn)出足夠的產(chǎn)品，能夠?yàn)閿?shù)百萬計(jì)的客戶服務(wù)——甚至在他們還沒有想出這么一種產(chǎn)品時(shí)就已經(jīng)這么認(rèn)為了。

這種“過早擴(kuò)大規(guī)模”的失誤是如此的重大，甚至被初創(chuàng)公司基因組（StartupGenome）確認(rèn)為導(dǎo)致初創(chuàng)公司最終失敗的第一大原因。

通過對(duì)初創(chuàng)于2011年的3,200家企業(yè)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，初創(chuàng)公司基因組發(fā)現(xiàn)，高達(dá)70%的創(chuàng)業(yè)失敗是緣于初創(chuàng)公司試圖過早擴(kuò)大規(guī)模，白白消耗了擴(kuò)大的資源，比如昂貴的營銷投入和銷售人員的雇傭費(fèi)用，而此時(shí)他們甚至還沒有能夠滿足龐大的市場需求的真正的產(chǎn)品。

如下是有策略地開創(chuàng)業(yè)務(wù)的三種方式：1.緊緊抓住老客戶。

YCombinator的保羅·格雷安（PaulGraham）的成名故事明確地表明他的公司不會(huì)急于擴(kuò)大規(guī)模，他會(huì)想辦法關(guān)注和取悅每一個(gè)老客戶，而不是忽視他們。

依照格雷安的經(jīng)驗(yàn)，初次創(chuàng)辦人常常誤以為初創(chuàng)公司要么就是飛速上升發(fā)展，要么就不發(fā)展，因此他們經(jīng)常感情用事就倉促地準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模。

依仗著過去那些成功創(chuàng)建起來的初創(chuàng)公司的框架和模式，創(chuàng)始人們錯(cuò)過了他們自己的公司的一個(gè)重要發(fā)展階段，因此在需要自己摸索的時(shí)候更容易出現(xiàn)失誤。

萊恩·史密斯（RyanSmith）,Qualtrics的創(chuàng)始人和CEO（美國研究軟件廠商），是這樣描述正確的操作順序的。

他說：“先扎根，然后擴(kuò)展。

”企業(yè)及其創(chuàng)始人總是必須經(jīng)過一段“青春期”，好找準(zhǔn)他們的自我定位，因?yàn)橐獎(jiǎng)?chuàng)辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)需要一段自我成長、自我學(xué)習(xí)并調(diào)整自己產(chǎn)品和模式的時(shí)間。

畢竟，你得先學(xué)會(huì)走路，然后才能試著起跑，不是嗎？2.尋找什么才是人們真正的需求作為企業(yè)“青春期”的一部分，必須停止從你現(xiàn)有的產(chǎn)品和方式上分心。

考慮要怎么拿出人們需要的產(chǎn)品的時(shí)候，最困難的地方往往在于要怎么找出什么才是“人們想要的”。

你可以搗鼓出一些東西，但它是正確的東西嗎？所以，不要想著去做新的東西。

要深入弄清楚人們會(huì)愿意為什么東西付款，要找到適合的市場，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中改善產(chǎn)品，并多和客戶交流。

找到大眾的需求，這時(shí)，你擁有產(chǎn)品本身就是對(duì)自己的推銷。

3.先賣出去，再制作出來。

我親眼見證過成功的初創(chuàng)公司創(chuàng)始人是如何在一開始，連一行代碼都沒寫出來的時(shí)候，就獲得實(shí)實(shí)在在的付費(fèi)客戶的——然后下一步才來擴(kuò)展他們的技術(shù)和人員。

Zirtual,一個(gè)虛擬助理服務(wù)業(yè)務(wù)，在還沒有真正的相關(guān)技術(shù)的時(shí)候，它的業(yè)務(wù)就已經(jīng)發(fā)展了一年半。

它網(wǎng)站上的新注冊用戶，只需要發(fā)送一份電子郵件給創(chuàng)始人麻仁·凱特·多諾萬（MarenKateDonovan），用以提醒她有人正試圖注冊。

她把這個(gè)客戶添加到客戶名單中去，然后手動(dòng)給這個(gè)客戶發(fā)送電子郵件，接著掃描她的虛擬助理候選單，查找出最適合的那個(gè)。

一名新用戶的注冊需要耗費(fèi)驚人的45分鐘。

多諾萬和她的聯(lián)合創(chuàng)始人經(jīng)歷了這種苦頭才讓Zirtual立足，盡管她們的技術(shù)局限是顯而易見的，她們依然在完全確定自己創(chuàng)造出了人們想要的東西之后，擴(kuò)大了規(guī)模，獲得了足有200萬美金的首輪投資。

位于舊金山的初創(chuàng)公司ZeroCater同樣在初期業(yè)務(wù)的電子名單上花費(fèi)了大量時(shí)間。

新客戶的資料來自上門銷售或者無預(yù)約電話推銷，并被整合管理到電子名單里去，這些全都是獨(dú)立創(chuàng)始人阿若穆·薩比提（ArramSabeti）的辛勞成果。

在薩比提決定擴(kuò)大公司規(guī)模，并加入到格雷安的YCombinator公司的推動(dòng)項(xiàng)目中去之前，ZeroCater已經(jīng)發(fā)展了大量具備上萬美元價(jià)值的付費(fèi)客戶。

毫無疑問，在你拿出產(chǎn)品和服務(wù)之前就進(jìn)行銷售，是件令人恐懼的事情。

但是，正如格雷安在最近一篇博文中所提到的：“用不夠自動(dòng)化的方式來解決客戶的問題確實(shí)顯得有些可怕，但是沒那么嚴(yán)重。

更常見的情況是，你有一些馬上就可以拿出來的東西，卻解決不了任何人的問題，這才真正要命。

”什么時(shí)候才是擴(kuò)大公司規(guī)模的恰當(dāng)時(shí)機(jī)呢？請(qǐng)你告訴我們你的看法，讓我們從中找到答案吧。

附注①：StartupGenome是Blackbox公司的聯(lián)合創(chuàng)始人之一BjoernHerrmann的另外一個(gè)項(xiàng)目，專門對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)制進(jìn)行研究和發(fā)展進(jìn)行研究。

附注②：YCombinator成立于2005年3月，是一家以投資種子階段初創(chuàng)公司為業(yè)務(wù)的創(chuàng)投公司。