給中小企業的幾個融資建議

編者按：本文來源微信公眾號 GGV紀源資本，作者徐炳東。

01最近的中小企業融資市場，從資金鏈來看的話，其實適合美元投資的項目資金鏈還是相對充裕的，但是在不同行業里，有冷有熱，差別還是比較大。

第一，過去幾年比較火的，在商業模式上有創新，尤其是to C、需要補貼、或者是偏線下零售的一些中長期企業，這次疫情之后在融資上可能會面臨一定的挑戰。

因為短期內用戶消費會集中在生活必需品或在線娛樂等領域，在那些消費升級類、追求奢侈感受體驗的產品上，用戶消費暫時會被抑制。

這些領域的企業融資，從近三個月的數據來說，可能都會處于一定的弱勢。

但對于一些市場上的熱點，比如科技、企業服務等領域的中小企業融資，其實并沒有太受疫情影響，甚至對于在線辦公、提高企業效率的企業服務公司來說，目前的融資難度反而降低了。

科技驅動包括中高端制造業的企業，目前是整個投資市場所看好的，國家也提供了一些政策上的支持，這類公司的融資會相對比較容易。

另外，去年下半年開始，很多投資人開始關注人造肉、人造蛋白質，甚至人造牛奶等新興生物科技、食品科技方向，在這些領域的早期公司，如果有一定的技術壁壘，再加上一個比較好的團隊以及足夠好的產品化和商業化能力，那么目前是個較好的早期融資窗口。

再加上很多國家地區因為疫情都傾向于保護本地的糧食，短期來說也對產業有一定的促進作用，推動了一些投資機構在這一領域做更多布局。

第二，作為關注中早期初創企業的投資人，我們更多還是看長遠發展和趨勢。

雖然有一些行業目前受影響比較大，但如果行業的中長期趨勢不變、甚至向好的話，投資人做決策并不會有特別大的改變。

舉個例子，比如說企業服務，企業服務、在線辦公是中長期受益的板塊，疫情限制出行，讓大家到辦公室上班的可能性變低了。

這會在短期內一到三年、甚至未來三五年，觸動很多行為大規模從線下遷移到線上，這種遷移也包括使用企業服務來提高效率的這些工具或者平臺。

但是短期來說，企業服務公司沒有辦法到客戶工廠或者辦公室去進行現場銷售，簽約以后也沒有辦法馬上實施。

這可能會導致短期銷售看起來下降，但只要中長期看好，就不會阻擋投資人對這個行業的熱情，大家仍然會偏正面地看這個行業，而且在中長期投資上，大家會變得更靈活，更積極。

第三，如何看短期受益、長期不確定的行業，比如文娛和內容消費、線上娛樂？在我看來，這些領域因為巨頭林立，而且模式相對比較輕，對供應鏈的依賴程度相對比較低，相對初創期或者中小企業來說，比較難和目前的巨頭競爭。

考慮到現在整體的資本市場環境，在這個領域的融資，對中小企業來說其實是變難了。

因為從中長期來說，中小企業難以積累比較高的壁壘去和這些巨頭抗爭，不管是資源壁壘、基礎壁壘還是資金壁壘。

雖然這個領域短期是利好，但是從融資的角度來說，不一定有很大的促進作用。

02有人問我，在疫情的長期影響中，我們投資人對一個項目的判斷標準會發生改變嗎？我覺得我們會更看重這幾點，第一：現金流，擁有比較健康的現金流的商業模式或者公司，往往會讓投資人安心，也更容易獲得認可。

因為在未來相當一段長時間內的不確定性之下，如果公司可以依靠自己的現金流存活下來，那么之后在獲得融資和后續發展的機會上可能就會比別人更多一些。

第二：UE，也就是單位經濟模型，單位經濟模型的盈利性很重要。

考慮一下資本效率問題，如果你融到一筆錢，在預期未來融資沒有之前容易的情況下，能否靠這筆錢做到長期增長，而不是要靠不停地融資來驅動增長？所以，UE也是一個重要的關鍵點。

第三：大到不能倒的模式——只要體量做得足夠大，公司就相對問題不會那么多。

當然，這樣的商業模式在過去兩年已經受到了比較大的挑戰。

總體來說，大家對故事的獨特性，包括現金流的狀況，以及它的單位經濟模型的要求都會變得越來越高。

最后：行業的先驅者會更受歡迎。

創業公司在對資本講的故事上也有比較大的迭代：移動互聯網已經到了末期，大多數to C的商業模式和產品都已經相當普及，目前方興未艾的主要是企業服務，包括產業互聯網都還有比較多的機會。

這些行業整體發展速度不是特別快，但對整個的生態系統的構建要求比較高，所以先進入的人或領軍企業的壁壘就會比較高，這些企業可能會有一些機會。

另外，科技板塊在相當長的一段時間內，會擁有比較多的創業機會。

如果擁有核心技術，或者高壁壘的產品，這樣的中小企業在未來相當長的一段時間里，融資都不會有特別大的困難和障礙。

當然，企業是不是擁有高壁壘，產品是不是有比較強的替代性或領導性，技術是不是領先，這些都需要大家認真做判斷和自我剖析。

對于偽科技，偽技術，對這些公司，大家可能就會看得更清楚，會花更多的時間，因為大家都會變得更冷靜。

而且在現在這樣的環境下，我們對科技的關注其實是變得更強勁的。

政府的關注，資金上的支持，以及科創板和退出支持，都會引導資金流向這個板塊。

但是科技公司很容易忽略商業變現、現金流和盈利性，但從更理性和成熟的角度來說，如果公司想擁有一個好的估值，或建立一個好的上市公司地位的話，在商業化和盈利上還是需要更理性的思考，花更多時間去建立壁壘。

03對創業公司的融資，我有幾個建議：首先，在中短期構建相對保守的現金流規劃，確保自己活得更久，沒有生存問題。

在削減成本這個問題上，要比你的競爭對手更早想到并且執行。

第二，維護好你現有的現金流，或者維護好你現有的客戶和收入。

獲得新客戶的難度往往遠高于老客戶，所以在未來一段時間內，應該重點穩定住現有的客戶和收入，然后在此基礎上再進一步去發展新客戶。

發展新客戶也需要比較大的團隊和更高的獲客成本。

第三，要建立相對低的預期。

在未來三到六個月內，如果面臨必須要融資的情況，那么一定要建立合理的預期，在合適的價格上單次或多次拿到錢，要好于拿到一大筆估值相對更高的融資。

不管是市場好還是市場不好，這其實都是一個比較好的策略。

第四，找一個跟你三觀契合，能夠認可你而且長遠跟你在一起的投資者，這樣做效率會比較高。

構建投資人對你的合理預期，有時候投資人本身投你，也是看重短期的潛伏和低調，希望你在市場好轉以后變得更好，那么面對投資人，創業者要坦誠，不要給投資人過高的期望，以及大的奢望，以免最后投資人在給你的支持上也會打折。

第五，政府會提供一些支持項目，債權項目、借款或貸款等等，如果有的話，應該盡早去申請。

全國各地政府都會提供一些政策資金。

因為疫情影響比較大，最近有不少銀行和當地的政府都推出利息比較低的中小企業貸款，還包括各種稅收和繳費政策優惠，這些都應該早點去準備。

雖然，金額可能不會特別大，但是對中小企業來說，可能就意味著可以支撐額外的半年，甚至更長的時間。

現在其實中小型公司申請這些項目的難度比過往低了很多，如果有這樣一筆錢能在融資的間歇期拿到的話，也能大大提高公司的安全性。