創業路演最容易出現的28個雷區

早期階段的創業公司要想拿到融資，就必須要通過成功的項目路演吸引到投資人。

但很多創業者在路演時要么顯得沒有經驗，要么干脆就搞得一塌糊涂。

　　身為風投家和天使投資人，我聽過的路演不計其數。

我給創業者們列了一份清單，總結了路演過程中最容易犯的一些錯誤和需要避免的問題。

　　錯誤1:莫名其妙地寄來項目摘要或計劃書　　對于創業者“海投”式的電子郵件，投資人一般都不會看，而是直接刪掉。

因為他們會收到成百上千這樣的郵件，他們不可能花時間一封封地去看能不能在里面找到寶貝。

但你如果是他們這個圈子里的某個人推薦來的，他們還是會加以留心的——比如某位律師，或他們投資的某個公司的企業家，或者是另一位風投資本家。

　　錯誤2:除非你顯然從事的是我感興趣的行業，否則不要找我　　有些投資人只對某一個領域的項目感興趣，比如生物科技、移動應用、清潔能源或互聯網和數字媒體等。

你在聯系我之前，最好先做做作業，確保你的公司從事的恰好是我感興趣的領域。

　　錯誤3:給我一份50頁的商業計劃書讓我看　　我沒時間先看一份50頁的商業計劃，再去決定值不值得跟你會面或跟進這個項目。

請給我發一份2到3頁的摘要，或是一份PPT.　　錯誤4:沒有向我展示為什么你的項目有較大的市場機會　　大多數投資人都在尋找可以做大做強的企業。

所以你要首先解答為什么你的公司可以做得很大這個問題。

不要給我展示任何小點子。

如果第一個產品或服務比較小，那么你可能需要把你的公司定義成一個能催生多個產品和應用的“平臺”型企業。

還有，我想知道你真正的目標市場是什么，以及隨著時間的推移，你打算占據多大的市場份額。

　　錯誤5:帶著團隊參加路演，但只有CEO一人在講話　　投資者想知道你是否擁有一個好的團隊。

所以在路演的時候，只讓CEO進行講演，絕對是一個錯誤。

如果其他團隊成員不開口，投資人怎么確定這是一支好團隊？還有就是不要讓他們的發言自相矛盾。

　　錯誤6:跟我說你還沒有任何競爭對手　　如果你跟我說你沒有任何競爭對手，我肯定會覺得你要么不切實際，要么太幼稚。

你當然是有競爭對手的，不管這種競爭是直接還是間接的，又或許有其他人能夠提供替代你的解決方案。

另外，你對競爭對手的分析，也能表明你對市場是有理解的。

　　錯誤7:給我看無趣的或不切實際的預測　　如果你向我預測道，在五年之內，你的公司的收益能達到500萬美元，我可能還會有一丁點興趣。

我想投資的是一家能夠顯著增長的公司、一家令人興奮的公司。

但如果你向我預測道，你的收益在三年內就能達到500萬美元，我只會覺得你不切實際，尤其是如果你目前的收益是0的話。

另外，如果你的預測中的假設不能自圓其說的話——比如如果你打算在運營和營銷成本只增長20%的情況下，就使收益增長400%，那么這種豪言壯語就不要對我說了。

　　錯誤8:在跟我分享信息之前，先要求我簽保密協議。

　　大多數投資人都有不簽保密協議這個不成文的習慣。

既然你要找投資人，為什么要自己給自己設一塊絆腳石呢？如果你有什么高度保密的東西，千萬別跟我說。

　　錯誤9:對我的問題給出令人困惑或糟糕的答案。

　　創業者在給投資人做講演之前，應該先找朋友或顧問練習一下。

你需要對投資人的問題給出干脆利落的答案。

另外，你必須提前想到投資人可能會問你哪些比較難回答的問題。

如果你跟我說，“我回去了解一下再告訴你答案”，那就很難給我留下一個好印象。

　　如果我在問你問題，這是一個好跡象，說明我已經對你感興趣了。

所以，要盡量當場回答這些問題。

在路演的時候，不要回避那些難以回答的問題，或者告訴我你打算等一會兒再回答。

我就是想看看你的反應有多快。

在路演的過程中，被投資人的問題打斷是很正常的。

　　錯誤10:不告訴我你的公司解決的是哪些問題。

　　你的公司到底解決的是哪些問題？它重要嗎？　　錯誤11:對你的公司懷有不切實際的估值預期　　如果你的公司剛剛成立三個禮拜，或者你的業務還沒有什么起色，你就跟我說，你對你的公司的估值是1億美元，那么咱們之間的對話可能很快就會結束了。

通常來說，在和投資人第一次會面時最好不談估值，只說你對估值是理性的就可以了。

　　錯誤12:陳詞濫調　　在言語間要避免以下這些話：　　“我們需要的只是1%的市場。

”(你未必能達到。

)　　“使用量會相當火爆。

”(除非有早期的證據能夠證實，否則這番話很難讓人相信。

)　　“這個產品自己就是活廣告。

”(不，它不是。

)　　“連谷歌都會想要收購我們。

”(或許吧，反正我看可能性不大。

)　　“我們的預測數字比較保守。

”(但是只有在這時候，我才想聽到創業者對我說：“我們的預測數字極為樂觀。

”)　　錯誤13:PPT超過20頁　　你的路演最多只有一個小時時間。

所以如果你的PPT做得太長，就會影響路演的明快感，而且你也根本沒有時間講解到最后幾頁。

如果投資人對你的項目產生了興趣，你可以事后再向他提供更多信息。

　　錯誤14:忘了強調團隊成員的經驗和資歷　　很多投資人都認為，對于一家創業公司來說，它的團隊要比它的創意或產品更重要。

投資者很想知道，你的團隊是否擁有正確的技能、動機、經驗甚至脾氣秉性來推動公司的成長。

我想看到的是你的團隊是否有熱情去做一件真正獨特和偉大的事。

所以你在講演中可能會問被到以下問題：　　公司的創始人和核心團隊成員是誰？　　你的團隊在相關領域有什么經驗？　　在短期內，你的團隊需要加入哪些核心成員？　　你的團隊有什么獨特之處，能夠執行好公司的商業計劃？　　你有多少名員工？　　創始人的動機是什么？　　在接下來的12個月，你打算如何擴大你的團隊？　　錯誤15:不重視細節　　首先，要確保你的演示文稿里沒有錯別字或自相矛盾的地方。

其次，要制作一份文筆流暢、視覺效果吸引人的演示文稿。

要記得給你的PPT標上頁碼，讓我能輕松地回顧某一頁的內容。

為了保護你的合法權益，你可以在PPT末頁底部寫上版權聲明，加上“保密與隱私”這種話。

　　錯誤16:沒有樣品　　“樣品勝千言”。

請向我展示你的原型產品，或者是你的產品、應用和網站的演示效果。

這能讓我更好地理解你究竟想做什么。

請盡量保證它的運行效果良好，不要有bug。

另外，要盡量用它的外觀和感覺來征服我。

　　錯誤17:對投資者和他的投資組合不做調查　　如果你向我表明，你對我的背景和我投資的公司有所了解，會對我們之間的談話有一定的裨益。

另外最好向我表明，你已經針對此會面做了一些盡職調查。

　　錯誤18:沒有看過其他演示文稿和項目摘要　　參考一下其它的演示文稿和項目摘要，可以有助你改進你自己的作品。

你可以請你的律師、其他創業者或是做天使投資人的朋友為你提供一些樣品。

另外網上也有很多樣品可供參考，比如Mint上就有一些，這家創業公司最后以1.7億美元的價格被財捷集團(Intuit)收購。

　　錯誤19:不了解招攬顧客的成本和顧客的長期價值　　如果你了解關于如何招攬顧客或用戶的問題，我可能會對你產生興趣。

也就是說，如果你想招攬到一名顧客，需要付出多少成本？這名顧客的生命周期價值是多少？你打算使用什么渠道來招攬用戶或顧客？這將給你造成多少營銷成本？從與顧客初次接觸，到最后達成銷售，中間的銷售周期一般是多長？如果你對這些問題準備得不充分，會讓我覺得你對你的商業計劃考慮得不周到。

　　錯誤20:不了解公司的潛在風險　　在講演中，我會想測試一下，看你知不知道你的公司的潛在風險是什么。

我想了解你的思考過程，以及你會采取哪些措施消彌這些風險。

任何商業計劃都不可避免地存在一定的風險，所以你要仔細考慮如何回答以下問題：　　你認為你的公司有哪些主要風險？　　你的公司在法律上有什么風險？　　你的公司在技術上有什么風險？　　你的公司在監管上有什么風險？　　你的公司是否有任何產品責任風險？　　你打算采取哪些步驟消彌這些風險？　　錯誤21:不能解釋你的預測中的主要假設　　為了讓我相信你的財務預測，我會讓你詳細解釋你做出的一些主要假設，并且你還得讓我相信這些假設是合理的。

我會針對這些假設中的數字提問，而且我希望你能給出令人信服的、經過深思熟慮的答案。

　　錯誤22:沒有解釋清楚為什么你的產品和技術與競爭對手存在差異　　我想知道相比現有競爭對手的產品或技術，你的產品或技術強在哪里，或者有哪些差異。

要知道，我很可能對競爭產品和技術有一定的了解，所以你必須要好好回答。

比如：“我們跟Instagram相比有以下三個重要的差異：1。

我們更易于使用；2。

我們有比它更好的編輯功能；3。

我們生錢的速度比它快。

”　　錯誤23:不能講述出一個清晰的營銷戰略　　能夠做出一個好東西，并不代表你就能把它賣出去，或是用戶就會用它。

所以我會關心你打算怎樣對你的產品或服務做營銷。

你打算使用哪種展示渠道？你打算怎樣以具有成本效益的方式接觸到目標客戶？你打算怎樣使用Facebook、Twitter、LinkedIn和Pinterest等社交媒體？你打算怎樣做內容營銷，在BusinessInsider、Fobes和AllBusiness這些網站上發軟文？你會去做搜索引擎營銷嗎，你能證明它有效果嗎？你打算采取哪些步驟讓你的產品快速賣出去，或者讓用戶迅速采用？　　錯誤24:不告訴我你的產品或服務取得了哪些早期反響　　別忘了向我展示你的產品或服務獲得了哪些早期反響，尤其是知名網站或出版物上的評價。

請在一張PPT頁面上附上這些文章的標題，并且注明有多少篇文章、多少份出版物提到了你的公司。

　　錯誤25:不告訴我你的公司已經獲得了哪些上升動力，或是目前擁有多少顧客　　對我來說，最重要的一件事就是你的公司是否已經有了上升動力，或是有了受顧客歡迎的跡象。

如果你做了一款手機應用，那么你的下載量是多少？每周新增的下載量又是多少？如果你是一家軟件公司的話，是否已經有某家知名公司成為了你的用戶？你的早期上升動力能夠如何加速？你獲得這種上升動力的主要原因是什么？記住，要向我展示你打算如何擴大這種早期的上升動力。

　　錯誤26:不能告訴我你打算將我的資金如何進行投資，以及需要多長時間　　我肯定想知道我的錢是如何被投資的，以及你計劃的燒錢速率是多快(這樣我就能明白什么時候你可能需要下一輪融資)。

同時我也能根據你的資本需求來了解你的融資計劃是否合理。

另外，這也能使我結合對其他公司的投資經驗，評估你的預期成本(比如工程人員聘用成本、營銷成本、辦公成本等)是否合理。

　　錯誤27:沒有向我兜售你的知識產權　　對于很多公司來說，他們的知識產權都是公司能否成功的一個關鍵因素。

投資人會特別注意你對以下這些問題的答案：　　你的公司擁有哪些核心知識產權？(如已有專利、正在申請的專利、版權、商業秘密、商標、域名等)　　你有哪些法律依據表明你的知識產權沒有侵害第三方的權益？　　你的公司的知識產權是如何開發出來的？　　有沒有可能你的某個團隊成員之前任職的企業會對你的知識產權提出要求？　　錯誤28:對產品或服務解釋得不夠好　　創業者必須清晰明確地闡述產品或服務的構成，以及它的獨特之處在哪里。

所以你很可能會被問到以下問題：　　用戶為什么會注意到你的產品或服務？　　對于你的產品來說，最重大的發展節點是什么？　　你的產品或服務的主要差異因素是什么？　　你從你的產品或服務的早期版本中了解到了什么？　　你打算添加的兩三個核心功能是什么？　　你打算每隔多久對產品或服務進行更新或升級？　　結論　　并非所有這些錯誤都是致命的。

隨著你不斷練習，并且有了更多向顧問和投資人進行路演的經驗，你也會逐漸了解到他們關心什么、不關心什么。

最后，記住一定要根據這些經驗和教訓對你的PPT、項目摘要和講演內容進行修改。