一分錢業績都沒有如何打動投資人的2000萬

本文是Grush兒童智能牙刷合伙人翟強所寫，記錄分享了這款產品的艱難融資之路，文中提到的王勇競博士是Grush牙刷研發者和創始人，現在居住在美國。

這是最緊張的時刻了。

雖然頭一夜熬到半夜兩點半，但“六一”這一大早還是忍不住爬起來，打開手機，在幾個微信群里巡視了一遍，群里已經有更早起的同事在一遍一遍的發提示——Grush眾籌九點鐘開始！九點整，Grush智能牙刷的界面正式開放了。

經歷過很多很多類似的情景，已經不會再緊張，但我還是很好奇，挺想知道“謎底”是什么：究竟會有多少人參與我們的眾籌，不會尷尬到只有幾個人來捧場吧？十分鐘過去，工作群里同事通報“已經兩萬了”。

又過了半小時，“五萬了”。

上午十一點，我看了看網頁上的計數器，接近十萬了。

中午十二點整的時候，已經超過十一萬。

十一萬這個數字并不大，但對于我們原定的十萬元目標而言，已然達標了。

我的心，也平穩了很多。

看著頁面上還在跳漲的數字，我回想起今年一月份見到勇競博士時的情景。

項目緣起2015年1月23日，終于和勇競在北京見面了。

勇競博士拿出他的智能牙刷和一個牙齒的模型，打開手機App，演示這支牙刷究竟有什么特別之處。

我們看得很仔細，勇競手中牙刷的運動與App中的牙刷影像同步得很好，幾乎可以做到每一顆牙齒的精確位置同步。

牙刷打怪獸的感覺就像在用Wii的遙控器玩體感游戲。

我對趨勢性的技術和產品很敏感，我覺得這個牙刷有市場，首先打開的就會是兒童市場。

當即，我就向勇競表達了合作意向，我們決定大家一起共同將智能牙刷推進中國市場。

勇競還給小牙刷起了個名字——Grush。

之后，我們一直保持著熱線溝通，哪怕是春節期間，也每天定時收到勇競的越洋電話。

我也趁著春節，給我微信里所有的投資人都發了一個附帶著春節祝福的路演約請。

我計劃初八過后，開始能逐一約見投資人。

坎坷的融資之路事情并沒有我想象的那么順利，大多數的約見請求都石沉大海了。

在我之前做“激光顯示”項目過程中，我差不多一年見過百十個投資經理，所以有過一些投資界的人脈。

但沒想到反響并不強烈，真正確定下來節后見面的沒有兩三個。

軟的不行，就只能來硬的。

我死皮賴臉地開始給我關系最好的投資經理打電話，第一個就是深圳一家大型投資機構北京這邊的負責人之一盧平。

我們倆是當初在溝通激光顯示項目時熟悉起來的，后來成了兄弟。

我不停地給他打電話，讓他看方案，安排他的投資圈朋友見面。

他躲不過去，當著我的面給鼎暉的兄弟打電話，給好幾個基金經理打電話。

我的一位大學同學，是錢方的聯合創始人之一。

我想她這些年創業，業務做得風生水起，公司估值已經二十億元。

她經過好幾輪成功融資，總應該也認識不少投資人吧。

我又不停地微信騷擾這位老同學。

老同學很富有同情心，知道創業者都是苦逼，給我介紹了經緯等幾個VC的投資經理。

按圖索驥我給這些投資經理都投了BP過去，可很不幸，基本都沒有反饋。

后來約見到的三兩個投資人，也都沒什么實質性的進展。

劉二海以前是我的同事，當年一起在吉通工作時我們大部分的業余時間都奉獻給了紅警。

這次想聯系他讓他看看項目，結果不巧他剛剛離開君聯，我把BP投給了他的助手侯啄，侯啄老兄很盡心把BP轉給了公司內專門負責智能硬件的經理。

但投資經理們看過BP或聽過項目介紹之后就都沒了下文。

我那時的心情，基本上只有沮喪，而且約都約不上，我完全無法總結問題在哪兒。

后來還是盧平跟我交了底：現在VC對智能硬件已經不再追捧。

去年很多做手環的智能產品項目都處于迷茫的狀態，他給推薦的幾家VC，投資經理都懶得看BP。

我開始恨那些做手環的了。

VC的疑問謝總是一位很資深的投資人，與她的見面是我印象比較深的一次。

謝總很認真，見面前就做了一個小范圍的市場調研，見面時還帶了項目經理和助手兩個人。

除了一些必要的問答之外，謝總討論了一個她最關心的問題——為了讓孩子愛上刷牙而冒著讓孩子愛上手機游戲的風險，是否值得？謝總說出了她在某個白領媽媽微信群里面做的調研情況。

一開始，群里的媽媽們聽說有這樣一個吸引孩子牙刷產品時，都表示很感興趣。

但是，當了解到是跟游戲結合在一起時，就持相當大的懷疑態度了，甚至是排斥態度。

謝總自己也現身說法，她從不讓孩子使用iPhone、iPad的一類的數碼產品，甚至都不想讓孩子知道，手機或 iPad里面還藏有游戲。

謝總認為，如果在使用智能牙刷引導孩子刷牙的過程中，不得不讓孩子知道手機里面有游戲，真的代價太大了。

三天后，謝總的項目經理發來一個很正式的項目評估結果。

我對謝總的敬佩也由此徹底地樹立起來。

我見過的絕大多數投資人，如果對我的項目沒有投資意向，基本上就以不再聯系這種方式來表達。

唯獨謝總十分認真也十分負責任。

謝總把對Grush智能牙刷的看法如實的轉達給我們。

信息大意是，產品創意有亮點，但定位有誤，不應瞄準兒童市場。

通常如果投資人對項目有疑問，我都會盡力去說明。

唯獨這次，我沒有做太多的辯解。

因為，這不是一個能力問題，這是一個選擇問題。

“愛上刷牙”與“發現游戲”這兩條究竟孰輕孰重，其實媽媽們之間的爭論也十分激烈。

我認為Grush每天兩次、每次兩分鐘的使用機會，是不會導致“沉迷”問題的。

Grush讓媽媽付出的代價就是讓孩子發現了游戲。

究竟是愛上刷牙的收益大還是發現游戲的代價大，這個只能是媽媽自己判斷了。

轉機？坎坷繼續各種碰壁之后，也終于讓我等來一個好消息。

我的一個好朋友、勺海咨詢的呂亮明在聽了我的項目介紹之后給了我一個十分肯定的評價。

可能是因為做“數據”出身的緣故，他對Grush智能牙刷背后的云平臺和大數據非常感興趣。

他認為，如果都市用戶都用上智能牙刷，就意味著每一個人的刷牙行為數據都可以被采集并保存起來，這對判斷社會牙齒保健問題和趨勢非常有幫助。

每一支牙刷背后的用戶，也是各類牙齒保健、治療相關產品或機構最想分享到的目標客戶。

中國人雖然總體上沒有美國人那么重視牙齒保健，但隨著經濟與生活水平的不斷提高，已經是越來越重視自己的牙齒，也越來越需要有一個長期穩定的牙齒保健醫生關系。

呂總甚至說，我可能都會投一筆錢進去，我還會把我北大的校友投資圈都發動起來，一定會有人給你們投資。

我從老呂位于地壇公園內的辦公室出來后的第一時間，就給勇競博士發了微信。

當時，我覺得地壇公園真美。

兩周后，勇競飛至北京。

為了讓勇競在北京的行程能夠被充分利用，每天都安排了兩個以上的投資人見面。

當然首先見的是老呂，也許是緣分不夠，雖然老呂的興趣非常大，但他公司業務忙得讓他幾乎抽不出一個半天的時間和我們繼續討論項目。

原來最有可能有進展的一個線索卻遺憾的中斷了。

勇競在沒有任何實質性結果的情況下飛回美國了，離京之前，敲定了一件事——無論如何也要在五月底之前把產品眾籌給做了。

后來的一系列路演中，效果也是好壞參半，有直接拒絕的，也有表示愿意繼續溝通的。

印象中最有趣的一個回饋，是IDG投資的一位年輕的基金經理，他在交流之后開玩笑說的一句話：我們都認為智能硬件項目就是個坑。

的確，硬件開發要比軟件開發、互聯網服務開復雜很多。

每一個迭代，都要付出很大代價。

一旦模具出來了，在很長一個周期中，即使發現問題也不能迅速更改硬件的規格和外形界面。

硬件開發商所涉及到的供應鏈問題、材料與關鍵部件選型問題和工藝問題，都是軟件開發不會遇到的問題。

所以，很多著名風投都不再關注智能硬件領域的項目了。

“智能硬件是去年的主題”，盧平跟我說，“單一一款智能硬件的生命周期也十分短暫”。

他總結說：“現在大家都不怎么投智能硬件了”。

投資圈就是這樣，一個概念風頭正勁時就蜂擁而至，仿佛是看透真相之后又會拒之千里。

很多投資經理其實并不看項目本質，眼睛僅是盯著概念，看概念是否流行。

客觀的說，這是典型的缺乏獨立思考能力的一種表現。

我眼中的投資人在投融資過程中，投資人是坐在“評委席”上的角色，所以他們很容易把自己聯想成“導師”。

做了導師就愛指點江山，可我見過的有真本事的投資人實在不多，自知不足謙虛學習的更少。

大多數都是歸于兩個極端，一種是過于自負莫名其妙自大，另一種就是實際上沒有主心骨但故作鎮定的。

行業浮躁這也是很多人的共識，魚龍混雜，讓有潛力的好項目和有真心找項目、投項目的投資人在一汪渾水中互不謀面。

所以，有時候指點江山說的話，也很不著邊際。

我見過有的投資經理，不停地糾纏產品的外形設計甚至是包裝設計。

我也不確定他是不是有某些更真實的看法不愿意說，隨便挑了一個批評意見來寬我的心的。

任何產品都有生命周期，總會有最初亮點明確但整體素質不夠的情況，也會有后來整體素質平衡但亮點消失的情況，這跟產品進入市場的階段性直接相關。

一個熟悉產品生命周期的內行，應該更關注創業團隊是否擁有解決產品不足與缺陷的能力，而不是不足本身。

那種胡亂糾纏的情況，實際上還不如德同資本的陸宏宇先生直率地跟我說“智能牙刷我不看好，抱歉！”呢。

我不同意他的看法，但贊同他的率直。

也有特直白的投資人，上來就說，雖然我們叫風險投資，但我們不愿承擔風險。

如果，你們現在有銷售證明你們的產品有市場我就考慮投資。

這樣的口氣我非常熟悉，因為在做產品開發的前期融資階段，有投資人已經很負責任地跟我們說過，只要你們的產品出來了，我就給你們投資。

按照這些邏輯，這個世界上就應該沒有天使投資人概念了，甚至也不該有A輪融資概念，一步IPO是必須的。

最奇葩的一次談判，投資人除了討價還價、談估值與投資，還要求拿到某個領域的排他性銷售代理權。

這是什么商業倫理？是我太久不混中關村了嗎？在我看來，投資人應該兼具三種特征：承擔風險的勇氣、調動資源的實力和相關行業與專業方面的認知。

那些以吹牛逼為己任的投資經理，基本上也就混個最后一條。

路途艱難，但也有春風無論路途有多挑戰，中間也不會沒有風景。

就在與北大創業眾籌團隊的接觸中，我感覺像沐浴到一股清晨的陽光清新而溫暖。

最初我是經朋友介紹見到了劉洋經理和國君經理，很坦誠的兩個人，聊天時就很舒服。

第二輪項目介紹又認識了董事總經理Susan女士，我們交流得很順暢。

我跟勇競在越洋電話中說，咱們似乎可以聚焦，把融資重點放在兩三個看重咱們的風投上，不再撒大網了。

仿佛“一帆風順”這個詞，對我而言就只是寫在字典里，現實生活中它仿佛根本就不存在。

在劉洋、國君二人的首輪溝通中，我誤以為北大創業眾籌可以直接投資，而我們的產品眾籌即將開始，急需一筆資金來支撐眾籌的執行。

我對北大眾籌這邊的投資落實有很高的期望，但當我收到FA協議時發現我的理解有誤差。

按照北大眾籌的流程，我們的項目先放在眾籌平臺上，然后一輪一輪的做路演，直到撞上了對路子的投資人。

這對我們來說，完全匹配不上了。

一方面我承受不了同時做產品眾籌和股權眾籌兩個重大活動，另一方面我也非常擔心，簽署了這份FA，就影響了我落實其它基金的投資意向，畢竟FA中有排他性條款存在。

在一系列溝通未果之后，Susan親自出馬了。

那天我們聊得很多，除了我喋喋不休地講述我的一些產業理念、營銷理念之外，也了解了北大眾籌的平臺理念，在投融資圈內的愿景與抱負。

面對著Susan和她另外三個同事的真誠，我真是無法拒絕。

Susan快人快語：這次我們就算是學雷鋒了，不簽FA、不需要任何承諾、也不提任何限制性要求，只要能合作。

誰能拒絕？反正我做不到。

我把這個情景講給勇競聽，勇競也無法拒絕。

我們答應了Susan把所有的融資項目資料交給她。

只是附帶了一個消息，我們的確有一個比較有意向的投資人了。

真正的轉機這個“比較有意向”的投資人，就是某天津投資機構的葛總。

葛總比我年輕很多，看起來卻很老成。

據說在天津，他算是個另類——大多數人都說他太超前了。

葛總這邊從發現項目到上投委會投票的過程非常的短。

葛總給我們的反饋是“我們要投！”，但流程真的走起來并非一路綠燈。

葛總的搭檔，也是投委會的委員、基金的重要合伙人姚鵬有個不同意見：一、單純的一款硬件產品是做不出“百年老店”的；二、在中國所有做硬件的團隊誰也逃不過“山寨”的圍攻；三、你們的團隊都是IT出身，沒有一個擁有牙刷消費類市場背景。

問題很犀利，也實在切中要害。

頭一次我見到姚鵬，他給我的感覺就是一句話——“這個人不好忽悠，必須玩兒真格的”。

對于姚總提出來的三個問題，我回答是，我們有兩個選擇，其一是做一個智能硬件公司，一支一支的賣牙刷；其二是做一個移動互聯網公司，盡最大的努力讓用戶幾乎接近零成本獲得智能牙刷，我們做一個特殊的“用戶入口”，在這個用戶平臺上，我們完成基于口腔健康的O2O平臺和應用商店。

美國的牙醫與人口比例接近1:1000，多數美國人都會有一個比較固定的牙醫，這是從小就建立的一個社會關系。

中國人的護牙理念客觀說相比過去已提高了不少，但因為醫生與人口比例還不到1:20000，所以，很少有人能有一個相互信任、關系穩定的牙醫。

我們的設想是，通過智能牙刷，讓每個人都能借助移動互聯網逐漸建立起一個相對穩定的與牙醫之間的聯系。

智能牙刷的使用者每天的刷牙行為數據都會存儲于云端，簽約的牙醫則通過數據分析，給每個用戶提供改進建議。

原本只能服務于少數高端用戶的牙醫，在系統的幫助下，大大提升服務效率，可以服務比原來大幾十倍的用戶人群。

但是要真的做到上述程度，有一個重要前提，就是智能牙刷的用戶規模要足夠大。

如果過于追求每一支牙刷的利潤率，其結果就會遏制用戶規模；若為擴大用戶規模有意降低甚至放棄牙刷銷售的利潤，公司的財務報表就不會太好看。

在沒有資本的幫助下，我們幾乎沒有能力主動選擇后者。

姚鵬給我的回答十分干脆：這就是我要干的！他擔心的就是我們的思路不一致。

若我們堅持做個硬件公司，他就堅決投反對票了。

我們就這樣一拍即合了。

一個尚沒有一分錢銷售業績的公司在Pre A輪完成了一個兩千萬的融資意向。

那天姚總、葛總和我連續聊了五個多小時，沒喝酒但似乎都醉了。

這篇文章寫完時，我又去看了看我們的眾籌進度。

我仿佛看到每一個數字背后都有一張孩子的笑臉。