初創(chuàng)小公司如何拿下第一批客戶

很多初創(chuàng)公司有了靠譜的人、靠譜的技術(shù)或是靠譜的產(chǎn)品，卻沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，苦于無法獲得第一批客戶。

在Quora上，Web 設(shè)計優(yōu)化公司 Silktide 的創(chuàng)始人 Oliver Emberton 分享了他的經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)我第一次開公司時，我 21 歲，禿頂，膽小如鼠。

幸運(yùn)的是，我有個信心爆棚的銷售總監(jiān)跟我一同從零開始，不幸的是，后來我發(fā)現(xiàn)他這人又爛又神經(jīng)，我們第二次開董事會議的時候他居然往我臉上砸了一拳。

我們頭一次跟潛在客戶開會時，他在那邊使勁吹噓他“不怎么懂技術(shù)”“都不知道怎么用 email。

”拜托，你扛的可是前沿 Web 設(shè)計公司的名號啊。

所以，我只好自立自強(qiáng)了，我迅速學(xué)了不少銷售技巧。

第一年我就拿下了一些政府合同和財富 500 強(qiáng)客戶。

我那會兒一分錢都沒有，辦公室的大小跟個冰箱差不多。

所以我是怎么搞定這些單子的呢?提前積累可信度默默無名的新公司如何立足?一開始都指望你呢，你這個創(chuàng)始人能有多少可信度，公司就有多少可信度，一分也不會多。

就我的情況而言，我當(dāng)學(xué)生時就在建網(wǎng)站。

其中有一個是我大學(xué)的社交網(wǎng)站，積累了數(shù)千個活躍用戶，在校園里喧囂了一陣的。

我做這些就是因?yàn)槲蚁矚g，對工作的熱愛會從活計上體現(xiàn)出來的。

如果你找不到有薪工作，那就免費(fèi)做點(diǎn)東西出來。

免費(fèi)工作能幫你鋪路，自己替自己建立起可信度來，而且不需要其他任何人的許可。

熱情+知識我不是那種傳統(tǒng)的銷售人員，穿挺刮的西裝，梳個大背頭。

但我相當(dāng)熱情而且知識淵博。

結(jié)果說明，熱情和知識比你的行頭重要得多。

最終人們買單是向人買單。

你也許會對此不爽，可惜人們對你的宣傳冊子或是產(chǎn)品特點(diǎn)什么的不那么容易心動。

他們更看重你這個人，所以這個人最好有點(diǎn)說服力。

如果你本人無比興奮叭啦叭啦講你能幫他們做什么什么很棒的東西出來，你的熱情會感染他們。

然后你的可信度(見第一條)會幫你搞定剩下的活兒。

自信會隨時間積累。

但最好的積累自信的辦法是你先掌握一門本事然后在懂得欣賞的人面前展示。

熟人生意一個都不能少我第一個單子還是在學(xué)生時候幫我住的公寓做的一個網(wǎng)站，3000 英鎊。

我認(rèn)識這些人。

我?guī)妥约籂幦〉揭粋€開會的機(jī)會，說明我能做什么，說服他們讓我來做。

我認(rèn)識他們而且清楚他們想要什么;他們之所以交給我，也是因?yàn)橹拔颐赓M(fèi)做的那個社交網(wǎng)站不錯，以及他們認(rèn)識我這個人。

這就是關(guān)鍵。

人們習(xí)慣從認(rèn)識的人那里買東西。

你也許不愛聽但這是事實(shí)。

基本上，只要你目標(biāo)客戶有熟人好像聽說過你，就足夠讓他們來聽聽你的說法了。

我?guī)妥约核诘膶W(xué)院做了一單生意，我朋友公司那里我也都去試過。

每一個我認(rèn)識的人，不管他們看上去級別有多低，都可能是通往一單生意的潛在窗口。

光靠這個認(rèn)知，我就在第一年拿到了 3M 這家 500 強(qiáng)公司的單子。

我后來才了解還有“交流活動”這么一說。

做生意頭六年里我一次都沒去過。

最好的銷售機(jī)會總是來自你已經(jīng)認(rèn)識的人，而最大的誤區(qū)就是人們以為他們誰也不認(rèn)識。

搭上巨頭名號的順風(fēng)車我第一筆小生意是幫學(xué)校某個部門做的，這讓我有了資本可以說“我?guī)瓦@所大學(xué)做了一個網(wǎng)站”。

不用介意這個項(xiàng)目有多小，免費(fèi)的也沒關(guān)系。

人家看你可信度有多少其實(shí)頭一個不是看你的活兒，而是看你幫哪些大名鼎鼎的人干過活。

幫有名人家還有個連帶的好處：他們一般有不少員工，這些員工流動到別的機(jī)構(gòu)也可能想到推薦你。

我那學(xué)校的一個員工后來去本地議會做了，于是很快我有了一個政府客戶。

議會那邊有人離職去別處了，我又多了一筆生意。

名流之間名片就是通行證。

還有個好處我漏了：你可以順藤摸瓜。

做了那個學(xué)院部門網(wǎng)站后，5 年里邊，我們接觸了他們的上級部門，上上級，最終是做了整個大學(xué)的網(wǎng)站——2 萬多頁面，報酬多多了。

十年來，這單合同我們一直握在手里。

至關(guān)重要的建議：服務(wù)到位。

如果你沒法讓客戶高興，那么這一切都沒譜。

能說會寫當(dāng)然，你想讓自己儀表鮮亮，不過別把希望都放在這上頭。

你的儀容不會幫你搞定很多單子，但要是外表邋遢肯定會讓你損失單子。

別以為自己聰明無敵就不需要剪下頭發(fā)、洗洗干凈、噴個除臭劑了。

要提高講話和寫作水平。

你的溝通能力是人們評價你這個人時最重要的看點(diǎn)之一，口舌笨拙，聰明小孩也顯得呆，能說會道，傻子也能聽上去聰明三分。

如果你不知道引號和大寫字母該怎么用，那你做好準(zhǔn)備吧知道書寫規(guī)則的人是不會看高你的。

而且他們打了差評還不會告訴你。

別把專業(yè)溝通理解成堆砌華麗辭藻和長句。

如果你能夠言簡意賅，你的話被聽進(jìn)去的幾率更大。

有用(但對你沒用)的東西如果你的銷售策略是靠 SEO 或“社會化營銷”，那你再想想吧。

問問看用這些東西的人，這些對大公司管用，要靠長期投入，才會有錦上添花的效果。

你不是可口可樂。

量力而行。

廣告燒起來是個無底洞。

參考下跟你一樣同行業(yè)的初創(chuàng)公司是怎么處理廣告營銷這件事的，他們成不成功。

如果你真要投廣告，別花太多。

別花錢在招搖的東西上。

在手表啊車啊漂亮辦公室上面花錢沒啥回報，只能讓你自我感覺好一下，對你銷售成功率幾乎沒影響。

我開公司頭五年里連輛車都沒有，而那會兒我每年都已經(jīng)能拿下 10 萬鎊的合同了。

小結(jié)如果你是無名小輩，請不計報酬大伙兒都是看人買菜，所以熱情點(diǎn)博學(xué)點(diǎn)去接觸每一個點(diǎn)頭之交為巨頭做筆小生意，你就有了安生立命的支柱跟大公司打交道口碑會傳得更快些注意形象，更重要的是，書寫專業(yè)、講話專業(yè)別幻想 SEO、廣告和名車名表能幫你搞定銷售合同