隆力奇的渠道變革

以蛇類保健品起家的江蘇隆力奇生物科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“隆力奇” )，在國內(nèi)日化行業(yè)幾乎被外資品牌全部占據(jù)的情況下，通過獨(dú)特的銷售渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)成長(zhǎng)。

隆力奇的銷售渠道模式從創(chuàng)業(yè)以來，從未停止過變革。

1986年常熟市蛇業(yè)公司成立，進(jìn)行蛇類保健品的研制和銷售，在此時(shí)期，隆力奇借助保健品銷售建立了初期的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，掌控銷售終端。

1996年隆力奇開始試水護(hù)膚品市場(chǎng)，主攻二三線市場(chǎng)。

在一線城市，隆力奇是在大品牌的夾縫中勉強(qiáng)生存，在二三四級(jí)市場(chǎng)，隆力奇狀況不錯(cuò)。

隆力奇當(dāng)時(shí)可以做到一個(gè)星期之內(nèi)，將產(chǎn)品鋪貨到全國所有城市鄉(xiāng)村的每一個(gè)終端店。

在日化品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)初期，隆力奇利用代理式運(yùn)營(yíng)模式，借助區(qū)域代理商自身資源迅速在全國建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，其推行的“小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制”被省級(jí)代理商全面復(fù)制，使銷售網(wǎng)絡(luò)深入到了縣級(jí)城市，從而使產(chǎn)品順利地切入了市場(chǎng)并形成覆蓋率。

從 1998 年開始，隆力奇利用自身資源，建立垂直行銷體系，隨著垂直網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和終端網(wǎng)點(diǎn)的開辟，垂直銷售的優(yōu)勢(shì)越來越強(qiáng)于代理商銷售，于是隆力奇決定在保健品銷售的空白區(qū)域派出分公司直做，接著把失去優(yōu)勢(shì)的一些代理市場(chǎng)重新整合，或采用合資的方式進(jìn)行合作銷售以加強(qiáng)監(jiān)督。

2003 年 11 月，隆力奇為降低銷售成本，適應(yīng)公司的發(fā)展變化，將設(shè)立營(yíng)銷分公司的終端銷售模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨(dú)立公司經(jīng)營(yíng)模式，雙方變成了一種客戶關(guān)系和買賣關(guān)系。

一方面保證了企業(yè)資金的回收，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也給予分公司更多經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。

2006年，隆力奇開始借助高端護(hù)膚品進(jìn)軍直銷領(lǐng)域，與傳統(tǒng)銷售渠道遙相呼應(yīng)。