如何和經銷商談判？

   在區域市場實戰中，銷售人員如何在與經銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰成功呢？    一、談判前的準備    大家都知道，選擇經銷商最困難的工作是如何促成經銷商的合作意愿，但在這一環節上很多業務人員缺乏足夠的重視和充分的準備。

在鎖定經銷商候選人目標之后，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，怎么會輕易取得成功。

    所以，在區域市場實戰中找準攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價占領陣地更重要—贏得初始談判的勝利？如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家服務等情況？這時，營銷人員要根據自己企業的實際情況，針對經銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術準備和演練，然后對經銷商進行談判、煽動。

相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。

這就告訴我們銷售人員在與經銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰必勝。

    那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內容主要表現在哪些方面。

    1、知己：    就是充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。

如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。

讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理，增強可信度。

    2、知彼    經營情況（品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關系（與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等）；個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進行整理，綜合分析，找出談判突破口。

根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。

    3、知市場    當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業；有多少個批發市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發市場的貨物流向所在（有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區）；大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況；當地其他市場特點（如：有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等）。

讓經銷商感受到自己的專業性。

    4、知競品：    充分掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況；了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差？哪個渠道尚有空白？了解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差？了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分公司？他們已經直接拜訪到哪一層通路？充分把握競爭品牌優劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經銷商的心。

    所以，銷售人員在與經銷商談判只有做好了充分準備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統的廠商合作方案，這樣才能讓經銷商真正的折服，心情愉悅的和你達成交易。

    二、創造良好的第一印象    區域市場的客戶大多都文化素質基本不是怎么特別高，自我保護意識也較強，這種特征決定了第一次交往的時候，在客戶心里建立起踏實可信的形象是比較關鍵的。

    很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善于表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。

這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經驗相比較，并以外貌、服裝等為基準，對對方產生一種感觀上的認識。

如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。

即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。

所以，在進行第一次談判準備中，要想創造良好的第一印象，需要根據客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。

如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。

    案例：    王建為畢業于某名牌大學的MBA，被某公司聘為營銷干部儲備人才。

根據某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學習，根據公司領導的指示，他首先要做的工作便是到區域市場開發三個以上的成功網點。

王建見到來接自己的公司負責M市銷售工作的李經理后，便擺出一副專家和領導的樣子開始給李經理說教開了，礙于禮貌和工作職責王經理給王建大概的介紹了一下當地市場的情況之后便不快的離去了。

王建滿懷信心的去拜訪甲經銷商，甲經銷商接過名片一看上邊除了常規的電話、姓名、公司名稱、職務而外，還有一個MBA的字樣。

再經過寒暄之后曉凱就開始大談將來中國營銷發展的模式及甲經銷商應如何改進觀念等。

聽了不到一分鐘甲經銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。

王建就這樣結束了第一次客戶拜訪，之后王建打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。

三個月過去了王建沒能實現領導給的開發五個有效網點的任務。

    從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。

創造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應先了解一些對方基本的信息，然后根據其喜好設定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關鍵。

    三、談判的把握    一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。

那么，作為一個銷售人員究竟應該如何作呢？    1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。

    2、鼓勵客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法，一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對于新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品的賣點（不同的客戶對于新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補產品組合的缺陷；有的是想借新產品開發新渠道等等）。

    3、根據客戶的需求來介紹產品的賣點和競爭優勢。

一般來說能夠引起經銷商關注的因素主要表現在四個方面：    ⑴、經銷商認為產品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經營風險。

    ⑵、經銷商認為經營該產品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經營價值。

   ⑶、經銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。

    ⑷、經銷商能帶給他除利潤之外的收益（如：培訓、網絡擴張等）。