新品，如何吸引采購的注意

  看到這個(gè)題目，也許會(huì)讓許多業(yè)務(wù)員心生詫異，甚至產(chǎn)生質(zhì)疑：你知道給賣場報(bào)新品有多難嗎？每天那么多供應(yīng)商要進(jìn)新品，求都進(jìn)不了還主動(dòng)找我要啊，怎么可能呢？賣場哪會(huì)主動(dòng)找供應(yīng)商要新品？賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報(bào)當(dāng)中，主動(dòng)找供應(yīng)商要新品，這不明擺著是“癡人說夢”嗎？其實(shí)，許多現(xiàn)實(shí)中的許多難題，如果我們能換一個(gè)思路或角度去考慮，便會(huì)有一種豁然開朗的感覺。

之所以許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都會(huì)產(chǎn)生“新品進(jìn)場難”的感覺，往往與他們看待新品的態(tài)度有關(guān)。

由于他們習(xí)慣于用“難”來看待新品進(jìn)場，所以他們面臨的結(jié)果也往往是一個(gè)“困難”的結(jié)局。

很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購的角度來看待新品。

其實(shí)，就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣，采購也永遠(yuǎn)會(huì)缺少一些合自己心意的新品。

從某種意義上講，采購對于新品的欲望和渴求，與女人之于服裝一樣，永無盡頭。

所以，供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購會(huì)因?yàn)樾缕范喽艞壭缕罚?nbsp;   接下來，我們需要思考的是：采購會(huì)對什么樣的新品有興趣？他們對新品的欲望和需求是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導(dǎo)采購的這種欲望，就能在進(jìn)新品問題上把握主動(dòng)權(quán)。

下面，我們就來看看哪些因素會(huì)影響到采購對新品的欲望和興趣？要引起采購的注意力，新品可以這么做：    1、廣告    在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì)，廣告對于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。

影視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，這是個(gè)媒體爆炸的時(shí)代，太多的廣告方式充斥著我們的視線所及，廣告已然和空氣一樣稀松平常。

不見都不行！所以，新品怎么能不上廣告？大力度的廣告，不光能迅速提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的優(yōu)先“通行證”。

有了這個(gè)“通行證”，產(chǎn)品在大賣場往往會(huì)“所向披靡”，戰(zhàn)無不勝。

畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的嘛！在這個(gè)問題上，大賣場很清楚，它必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。

    2、電視購物    近年來，電視購物是一種購物風(fēng)潮。

每天，我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購物信息。

還有專門的電視購物頻道，從保健品、化妝品、服飾到珠寶，無所不及，超低價(jià)格，送貨上門，煽情的語言，往往成為許多喜歡便宜，又容易激動(dòng)的觀眾的購物新寵。

既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo)，這些信息往往也會(huì)被采購捕獲到。

所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現(xiàn)，不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球，也是能對采購產(chǎn)生吸引力的。

所以，供應(yīng)商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段（不指望電視購物賣多少，當(dāng)做一個(gè)廣告平臺(tái)也是不錯(cuò)的啊），借用這種形式來宣傳新品，也是硬廣告之外的一種新方式，混個(gè)臉熟，也可以增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。

    3、農(nóng)村包圍城市    對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們，因?yàn)檠燮ぷ犹吡耍T檻太高了。

相反，如果新品上市策略換個(gè)角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時(shí)，再考慮進(jìn)軍大賣場，卻往往能夠取得成功。

早在新民主主義革命時(shí)期，毛澤東正是鑒于中國革命的現(xiàn)狀，做出了“農(nóng)村包圍城市，最后奪取政權(quán)”的策略。

這是導(dǎo)致中國革命最后成功的關(guān)鍵因素。

對于供應(yīng)商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。

滿世界都看可以看到的東西，大賣場能不賣嗎？    4、賣場競爭    只要是有些“身份”和“地位”的大賣場，都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。

對于供應(yīng)商來說，借用賣場之間的這種競爭關(guān)系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。

“此處不留爺，自有留爺處，這個(gè)賣場不進(jìn)，總有要進(jìn)的”。

搞不定這個(gè)賣場，搞定它的競爭者，讓已經(jīng)進(jìn)場的賣場替你開道，并且把已經(jīng)進(jìn)場的賣場促銷做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競爭態(tài)勢下，賣場是會(huì)對你的新品給予格外的關(guān)注的。

畢竟，哪一個(gè)采購都不希望自己輸給競爭對手！    5、顧客向賣場“要”    同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。

采購對供應(yīng)商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。

通常說來，大賣場都會(huì)對顧客的意見比較重視，稍具規(guī)模的大賣場都會(huì)在服務(wù)臺(tái)設(shè)置《顧客意見本》。

原因很簡單，賣場把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。

顧客不滿意了，就沒生意了，這也是賣場設(shè)立《顧客意見本》的根目的。

所以，一旦顧客在《顧客意見本》上填寫買不到自己想買的**商品，賣場往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。

比如，“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種，我想買買不到”。

一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，采購自然就會(huì)在第一時(shí)間找你了！    6、門店向采購“要”    商業(yè)社會(huì)是一張由無數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。

不管你和對方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過間接的手段，讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。

對于供應(yīng)商來說，如果你和該門店的上層有利益關(guān)系，完全可以通過“曲線救國”的方式，來讓采購注意到你的“新品”。

比如，利用你和門店的良好客情關(guān)系，讓門店去找采購“要”新品。

在大賣場，門店面對的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”！還有些賣場實(shí)行資深店長對商品品類的領(lǐng)航制度，資深店長充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉惖念I(lǐng)航者的角色，他的意見對采購引進(jìn)什么商品至關(guān)重要，家樂福、沃爾瑪都有類似的做法，目的就是要利用門店與一線顧客、市場密切接觸的基礎(chǔ)，掌握最新的消費(fèi)需求和動(dòng)態(tài)，供應(yīng)商可以多了解這類賣場的管理制度，學(xué)會(huì)利用門店、采購或者各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能，利用你對賣場的了解來為你的工作服務(wù)。