如何打造一家文藝范的淘寶店：兩個(gè)文藝青年賣女裝年?duì)I收3000萬的

“你寫PPT時(shí)，阿拉斯加的鱈魚正躍出水面，你看報(bào)表時(shí)，白馬雪山的金絲猴剛好爬上樹尖。

你擠進(jìn)地鐵時(shí)，西藏的山鷹一直盤旋云端，你在會(huì)議中吵架時(shí)，尼泊爾的背包客一起端起酒杯在火堆旁。

有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些噴著香水聞不到的空氣，有一些在寫字樓里永遠(yuǎn)遇不見的人。

”人們很難會(huì)聯(lián)想到，這樣感性的文字出自一個(gè)大男人之手，發(fā)源地竟是一家淘寶女裝店。

這家店叫“步履不停”，主打文藝風(fēng)，追求簡潔、舒適的著裝體驗(yàn)，最抓人眼球的是類似篇首這樣個(gè)性十足的文案。

大多數(shù)情況下，女粉絲都始于被店家的文字感動(dòng)，繼而穿上了這家店的衣服。

這要?dú)w功于兩位廣告行業(yè)出身的創(chuàng)始人，肖陸峰和何曉明，十年前他們就是同事，一個(gè)是文案，一個(gè)是美術(shù)指導(dǎo)，在上海高聳的寫字樓里討論廣告創(chuàng)意，也經(jīng)常談天說地，聊聊理想和人生。

兩人趣味相投，成了朋友。

多年之后，才有了步履不停的故事，老同事變成了合作人。

廣告人和旅行者三年前進(jìn)入淘寶集市，又是做女裝，從大環(huán)境而言，早已錯(cuò)過淘寶紅利期，在激烈的競爭中，新的小賣家能生存下來就不錯(cuò)了。

不過也正因?yàn)榇?，新賣家要占得一席之地，必須有自己的獨(dú)到之處。

在步履不停，最大的優(yōu)勢(shì)是其獨(dú)具創(chuàng)意的文案，吸引了一大批忠實(shí)讀者兼買家，有人留言說即使不買東西，也習(xí)慣了上他家淘寶店看看。

到今年7月，步履不停上線已經(jīng)三年整，成績是四皇冠，去年銷售額是1200萬元。

根據(jù)上半年勢(shì)頭，兩位小老板預(yù)計(jì)今年將達(dá)到3000萬元，前三年每年都保持了3倍增長。

從無到有，從小到大，一家淘寶店的成長不一定都得烙上辛酸和艱難，至少肖陸峰和何曉明沒有這種感覺，三年下來簡直可以說是一帆風(fēng)順的。

當(dāng)然，兩個(gè)人的人生軌跡已經(jīng)隨著淘寶發(fā)生了改變，這變化至今令他們?cè)尞悾?ldquo;有時(shí)候到公司看著這么多人在忙，有種奇怪的感覺”，對(duì)老板這個(gè)身份，他們還不太適應(yīng)。

7月一個(gè)炎熱的上午，在杭州濱江某園區(qū)的一幢樓里，步履不停的公司所在地，兩位小老板與《天下網(wǎng)商》記者見面，采訪地點(diǎn)在一間不大的會(huì)議室，這也是肖陸峰的辦公室，長桌上擺著一臺(tái)手提電腦。

空調(diào)開著，頭頂?shù)娘L(fēng)扇也呼呼地轉(zhuǎn)著，對(duì)面坐著兩個(gè)穿著T恤的大男孩，態(tài)度溫和，既不過分熱情也沒什么架子。

在進(jìn)屋之前，肖陸峰一手夾本書，一手拎杯咖啡，穿一條及膝短褲，腳上是一雙人字拖，好像要去樹底下乘涼看書一樣，但其實(shí)這是他上班的常態(tài)。

肖陸峰與何曉明都生于1978年，廣告出身的他們，骨子里都帶著點(diǎn)不安分，喜歡四處旅行。

上海的兩年廣告文案生涯對(duì)肖陸峰來說，只是人生的一小段，他無法忍受自己繼續(xù)過那種生活，常常日夜顛倒，賺來的錢支付完房租等生活開銷后也不會(huì)剩下太多，即便成為創(chuàng)意總監(jiān)，也是過著繼續(xù)加班并成為房奴的生活。

于是他果斷辭職，獨(dú)自背包旅行，走過了國內(nèi)大部分地方和東南亞，去云南偏遠(yuǎn)山區(qū)支教，在印度一待就是半年。

在他四處游走的時(shí)候，何曉明依然留在廣告圈，但也不安于現(xiàn)狀。

他嘗試過自己開廣告公司，對(duì)行業(yè)的不滿，令他最終選擇了退出。

2010年，肖陸峰回到上海，與何曉明再度相遇。

此時(shí)，身邊同齡人大都已經(jīng)安定下來，成家生子，上班下班忙忙碌碌。

這兩個(gè)大齡未婚男青年卻赤手空拳，開始了創(chuàng)業(yè)之旅。

他們說自己是不靠譜青年，既不了解市場，也不懂淘寶，看到朋友做淘寶感覺不錯(cuò)，便決定自己也來開店。

“如果沒有淘寶，我們可能也不會(huì)來創(chuàng)業(yè)了，因?yàn)閮蓚€(gè)人的性格都不是做生意的，但淘寶這個(gè)平臺(tái)可以讓我們躲在背后，不用跟外界接觸，就把生意做了。

” 肖陸峰告訴記者。

“我們的性格也比較互補(bǔ)，在一起創(chuàng)業(yè)是正好碰上了。

”肖陸峰說，他覺得自己比較復(fù)雜，而對(duì)方比較簡單。

何曉明比搭檔少言，他說，肖對(duì)大方向的把握包括直覺比較準(zhǔn)，而他對(duì)細(xì)節(jié)包括執(zhí)行的東西更有興趣，兩人正好互補(bǔ)。

文藝青年的轉(zhuǎn)型兩個(gè)大男人，為什么選擇做女裝呢?連朋友都覺得好奇，肖陸峰在淘寶日記上“招認(rèn)”，大概因?yàn)榈昀习逍值軅z都是光棍，還沒追到喜歡的女生，就先賣賣她可能會(huì)喜歡的衣服吧。

他們聊了好幾天，得出這樣的結(jié)論：他們喜歡的女生是這種類型的——她像夏日里路過的一陣風(fēng)，清淡自然，卻回味悠長。

她喜歡穿什么逛什么，棉麻、長裙、草帽，日式雜貨店、咖啡館……如此定位的客戶對(duì)象已確定是文藝女青年無疑了。

照此思路，他們四處找貨源，拍照上傳，忙得不亦樂乎。

2010年7月，“步履不停”正式開張了，這個(gè)名字是他們聊天聊出來的，也是一部日本電影的片名。

第一批貨源質(zhì)量不錯(cuò)，加上廣告圈的朋友們也來捧場，很快售罄，并通過微博等社交媒體傳了開來，更多陌生的姑娘涌入了步履不停。

文藝青年都愛做夢(mèng)，也很享受用文字或影像表達(dá)的過程。

肖陸峰曾夢(mèng)想當(dāng)一個(gè)作家，父親是教師，他從小就看了不少書，看多了便喜歡上了寫字。

他記得很清楚，十年前在上海寫字樓里上班，有天中午靈感閃現(xiàn)，他匆匆打了一輛車奔回住處打開電腦，但是坐了一下午也沒寫出什么來。

那一刻，他很沮喪。

2006年去云南德欽支教時(shí)，當(dāng)?shù)氐娜撕蜕罱o了肖陸峰很多觸動(dòng)，他一口氣寫了一堆筆記。

后來讀到美國作家彼得·海勒斯的《江城》，因?yàn)轭愃频闹Ы探?jīng)歷，更因?yàn)樗枷氲墓缠Q，他對(duì)這名作家相見恨晚。

他根據(jù)這一段故事寫的文章后來發(fā)表在《天涯》雜志上，但依然沒成為作家。

開始淘寶創(chuàng)業(yè)后，肖陸峰在店鋪開設(shè)了“步履日記”專欄，有一搭沒一搭地寫一些自己開店的經(jīng)歷和感受，當(dāng)然，這些文字和每次上新的文案一樣，都受到了粉絲的追捧。

買家中也不乏圖書編輯，就這樣，有出版社來邀請(qǐng)他出書了。

有意思的是，隨著淘寶店越做越大，他當(dāng)作家的念頭卻越來越弱。

“做了生意之后，對(duì)很多事情的看法會(huì)改變，以前覺得很重要的事現(xiàn)在變得不重要了。

”肖陸峰發(fā)現(xiàn)，渴望出書其實(shí)也是在追逐名和利，現(xiàn)在的欲望已經(jīng)沒有那么強(qiáng)烈了。

他反問自己，出了一本書，生活會(huì)不一樣嗎?“我想要的東西可能根本不存在。

”肖陸峰頓了頓又說，現(xiàn)在不太在意外界對(duì)自己的關(guān)注，更在意自我的認(rèn)可。

一直以來他經(jīng)營著步履不停的官方微博，這個(gè)文藝氣息濃郁的微博粉絲數(shù)已近4萬，但他不會(huì)逼自己去討好粉絲。

肖陸峰很清楚，想象跟現(xiàn)實(shí)是不一樣的，但是人們很容易混淆。

他舉了個(gè)例子，步履不停的部分員工是從微博粉絲轉(zhuǎn)化過來的，她們?cè)绞菦_著步履不停而來就越容易產(chǎn)生強(qiáng)烈的落差感，雖然公司整體環(huán)境比較寬松，但工作畢竟不是陽春白雪，每天都要完成一些基本的事情，做不好還要挨批，這與其他公司沒什么兩樣。

淘寶這檔生意切切實(shí)實(shí)地改變了這兩個(gè)文藝青年。

步履不停剛開張的時(shí)候，有朋友問他們要把這家店做成什么樣，他們也沒有太明確的目標(biāo)和計(jì)劃，只是跟著心里的感覺走。

當(dāng)時(shí)肖陸峰剛看完日本作家青山七惠寫的《一個(gè)人的好天氣》，小說主人公在大城市里過著自己的小生活，上班下班，吃飯睡覺，戀愛失戀，總是欠缺存在感。

他感覺每個(gè)人多多少少也有這樣的問題。

“老實(shí)說，開這樣一家店，也許能增加點(diǎn)我自己的存在感。

從下了決定那一天開始，雜七雜八的事就從來沒斷過，忽然發(fā)現(xiàn)，這樣也好，忙得像條狗，就沒時(shí)間像以前那樣唉聲嘆氣。

”有尊嚴(yán)地做生意做淘寶起初兩年在上海，兩個(gè)人外加幾個(gè)客服，這樣一個(gè)小團(tuán)隊(duì)一年忙下來也有不錯(cuò)的收成。

淘寶上這樣的小店很多，有的也做得很大，掙錢很快，但在肖何兩人看來，這個(gè)模式是有問題的，從長遠(yuǎn)看這批店可能會(huì)被淘汰掉，淘寶也不會(huì)如此發(fā)展下去，這樣沒法提供更好的東西。

于是，他們開始自找“麻煩”，搬到杭州注冊(cè)公司，完善架構(gòu)，設(shè)立設(shè)計(jì)部、版房、外發(fā)生產(chǎn)、運(yùn)營、質(zhì)檢等各個(gè)部門。

兩人說，起初設(shè)計(jì)師把打好的版拿過來，他們也看不懂好不好，只是相信做這些是有價(jià)值的，對(duì)以后的發(fā)展有好處。

兩人意外的是，同行對(duì)他們的做法不以為然，同樣是做服裝的朋友也潑來冷水。

何曉明告訴《天下網(wǎng)商》記者：“朋友都說不要建版房，現(xiàn)在服裝不就是抄嘛，你這樣做是消耗時(shí)間和財(cái)力，沒有意義。

但是大家都抱著這種想法的話，就不會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有研發(fā)能力、有創(chuàng)意的品牌。

可能你一年收入上千萬，但不是我們想要的東西。

我們雖然在做淘寶，但我們?cè)谧龇b，我們是一家服裝公司，那你覺不覺得一家服裝公司需要設(shè)計(jì)師和版房呢?所以我們還是簡單一點(diǎn)，不要考慮他人怎么說，要有自己的判斷。

”“我們希望這件事情至少做得有點(diǎn)尊嚴(yán)。

”肖陸峰補(bǔ)充說。

很多朋友都是設(shè)計(jì)圈的，他們也希望自己有真正的原創(chuàng)和優(yōu)秀的品質(zhì)。

體系架構(gòu)起來了，人員也擴(kuò)充到了二三十名，但去年1200萬的銷量，肖陸峰覺得十幾個(gè)人也能完成。

他口中的“混亂”，或許在于完善規(guī)模后，管理和效率一下子跟不上。

靠文案打動(dòng)人、吸引人，也要靠過硬的質(zhì)量留住人。

兩個(gè)小老板也說：“沒有好的產(chǎn)品，一切都是瞎談。

”他們?cè)诤蠖讼缕鹆舜蠊し?，多次去紹興、廣州跑原材料市場，不斷完善供應(yīng)鏈。

今年，步履不停正在申請(qǐng)入駐天貓。

“現(xiàn)在注冊(cè)了品牌，就要做品牌價(jià)值，不是單純賣貨。

”小老板們表示。

現(xiàn)在，他們的重點(diǎn)依然是對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)，圍繞產(chǎn)品風(fēng)格、客戶對(duì)象等問題反復(fù)進(jìn)行討論。

他們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品目前只能打動(dòng)一小部分人，做小了只有學(xué)生來買，有購買力的人就不會(huì)買了，到底是定位學(xué)生還是白領(lǐng)，公司還沒有統(tǒng)一意見，產(chǎn)品也需要更加精致的風(fēng)格。

沒事的時(shí)候，兩人會(huì)研究品牌歷史，他們都很喜歡日本的無印良品，這樣的極簡風(fēng)格出現(xiàn)在日本經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人心卻很浮躁的時(shí)代，與當(dāng)下的中國社會(huì)頗有些相似。

他們傾向于腳步慢一點(diǎn)，看長遠(yuǎn)一點(diǎn)，讓步履不停經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

從一開始，兩個(gè)小老板就沒聽信別人的建議去刷銷量。

“刷銷量短期內(nèi)有幫助，長期下去會(huì)讓你喪失對(duì)產(chǎn)品的判斷力，把一個(gè)爛產(chǎn)品的銷量刷得很高。

”肖陸峰說。

步履不停很少做付費(fèi)推廣，吸引來這么多粉絲，漂亮的文案功不可沒。

這種方式看上去很容易模仿，但也沒那么簡單。

“店里呈現(xiàn)出來的東西，跟我們的經(jīng)歷是有關(guān)系的，我們往外走看到了一些東西，也在上海繁華都市的寫字樓里呆過，說出來的故事可能比較容易引起共鳴吧。

”肖陸峰告訴《天下網(wǎng)商》記者。

在淘寶店三周年前夕，他們策劃了一次微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)——“把你抽到西藏去”，獎(jiǎng)品是兩張往返拉薩的硬座火車票和3晚拉薩青旅住宿，共有三個(gè)名額，活動(dòng)成本只有6000多元，但這條微博轉(zhuǎn)發(fā)量達(dá)到了1.3萬多人次，評(píng)論3000多條，微博粉絲也增加了六七千個(gè)，按照10%的轉(zhuǎn)化率來算也達(dá)到了不錯(cuò)的活動(dòng)效果。

影響他人和社會(huì)在活動(dòng)期間，一個(gè)粉絲的留言令何曉明很是感慨，他說，原來去趟拉薩只是兩張火車票這么簡單，來回2000塊錢而已。

很多人都把去西藏當(dāng)成一個(gè)高遠(yuǎn)的夢(mèng)想，但事實(shí)上沒有想象中的那么難。

他們從自己和他人身上，無數(shù)次感受到“那么多人活得不自由”。

肖陸峰在旅行過程中發(fā)現(xiàn)，很多中國人即使出去玩心理上也是不自由的，常常怕東怕西，歐美人就不太會(huì)這樣。

歸根結(jié)底，在國內(nèi)，家庭和社會(huì)對(duì)個(gè)人的期待早已成為一種重壓，讓人不敢做自己真正想做的事，成為想成為的人。

如果把步履不停當(dāng)成一個(gè)品牌，他們希望這個(gè)品牌能傳遞一些有價(jià)值的東西，比如告訴人們——人是自由的，起碼心靈應(yīng)該是自由的。

幾年前，還在西部的肖陸峰參與到剛成立的“壹個(gè)村小”公益組織中，為秦嶺和大巴山的鄉(xiāng)村教育做項(xiàng)目籌款，如招募義工、蓋校舍、建籃球場、幫助貧困學(xué)生交學(xué)費(fèi)等。

肖陸峰負(fù)責(zé)挖掘并采寫當(dāng)?shù)厝说墓适?，吸引外界的參與。

在他眼里，這跟在淘寶賣東西差不多，也是以講故事為主，來進(jìn)行品牌滲透。

過去做公益項(xiàng)目時(shí)，籌款的艱難時(shí)常令他感到無力。

當(dāng)他回歸城市生活，因?yàn)樘詫殑?chuàng)業(yè)，反而有了更大的能力投入公益。

步履不停店里專設(shè)了公益項(xiàng)目，其中80%都與“壹個(gè)村小”有關(guān)，對(duì)方發(fā)需求過來，他們做淘寶義賣。

每個(gè)項(xiàng)目完成后，店鋪都會(huì)公布匯款憑據(jù)、收據(jù)、照片和文字等，迄今已完成了15個(gè)公益項(xiàng)目。

上半年雅安地震，步履不停進(jìn)行了一天的義賣活動(dòng)，當(dāng)天銷售收入全部用于賑災(zāi)。

最后的數(shù)字讓兩個(gè)小老板吃驚：一天竟然賣了15萬元。

他們感慨：“一條微博發(fā)出去，就來了這么多粉絲參與，是因?yàn)樾湃挝覀儭?/p>

雖然這15萬改變不了什么，但我們的行動(dòng)力確實(shí)比以前強(qiáng)了很多。

”肖陸峰還記得以前做公益項(xiàng)目時(shí)，總不自覺地先看看口袋里有多少錢，現(xiàn)在對(duì)錢沒那么在乎了，一年捐十幾、幾十萬是在能力范圍之內(nèi)的。

“以前我也是一個(gè)哀怨的文藝青年，拍一些灰暗的照片，但是想改變一些事情的時(shí)候卻是無力的，成為商人后，自身的力量比以前強(qiáng)大了。

”有了這樣的經(jīng)歷和感受，兩個(gè)小老板都覺得，步履不停的基調(diào)應(yīng)該是“明朗的文藝青年”、“有行動(dòng)力的文藝青年”。

“埋怨是沒用的，世界不會(huì)因?yàn)槟愕穆裨苟淖儭?/p>

”何曉明說。

只要步履不停能生存下去，他們就希望用這樣的理念去影響社會(huì)上的年輕人。

他們有一個(gè)想法，等公司將來做大了，成立一個(gè)基金，支持年輕人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，或許會(huì)命名為“流浪基金”，像臺(tái)灣的“云門舞集”一樣，助力那些熱愛旅行熱愛生活的年輕人。

“我們希望社會(huì)能夠更包容一些，讓不同的人能夠有自己的生長空間，有的人天生就想做生意，有的人天生想做科學(xué)家，就讓他們?nèi)プ觯蠹叶加凶约旱陌采碇?，不要用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去要求所有人……”肖陸峰說。

步履不停走到今天，肖陸峰和何曉明都很感激對(duì)方的信任，加上對(duì)彼此的深入了解，兩人形成了默契，創(chuàng)業(yè)路上算得上風(fēng)平浪靜。

上個(gè)春節(jié)何曉明自駕西部，臨行前兩人還簽了一份生死協(xié)議，萬一出事也好有據(jù)可循，于人于己這都是一種負(fù)責(zé)任的行為。

如果步履不停是一份事業(yè)，他們也沒有抱持強(qiáng)烈的執(zhí)著心。

肖陸峰說：“我們沒打算把它作為終身事業(yè)，如果不做這件事了，可以去開個(gè)客棧什么的。

”何曉明接過話頭：“如果公司做得很大的話，很可能就不是我們來做了，我們會(huì)有新的方向……”