周超：如何改變一個細節，讓你的利潤提升300%！

如果把營銷比喻成釣魚，那么贈品就是那魚釣上的魚餌。

 該如何運用魚餌輕松吸引客戶與成交客戶呢？ 我們先來看一個案例： 陳老板在長沙開了一家25-35歲女性的時尚服裝店，在開業的時候，我們一起設計了一個贈品策略。

陳老板在店口陳列了十分精美、時尚的女性襪子，發夾、發圈等產品。

在這些產品的上方，寫著大大的幾個字：今天！你可以免費拿走它們！這些精美、時尚的女性襪子，發夾、發圈，只是用來免費贈送的。

只要你進入陳老板的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個產品拿走！同時，以后在陳老板的店里，你都可以享有會員折扣。

重要的還不是這些！當你辦了會員卡后，你每個月都可以在會員專享周到陳老板的店中，免費拿走一個會員贈品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會員費，你可以拿走12次的贈品。

除非你自己棄權！而且30元還可以充抵購買產品的費用。

一年12個免費贈品，只需幫一張會員卡，怎么算都很劃得來。

于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品。

我們達到了第一步的目的：吸引客戶！當客戶到店里來拿走贈品時，她怎么著也會對店里的其他產品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼做為回報，是再合適不過了。

看著看著，這些客戶就開始掏錢了！原本免費拿了那些贈品，客戶心里總想著我總得反饋點吧？在其他地方買也是買，那何不在陳老板的店里買呢？在每個月的會員周，我們都會把贈品圖片精美地發送到會員手機上，提醒會員你可以來領取贈品。

此時我們發現，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。

太棒了！用一些小贈品，使我們的客戶變成了我們的營業員，幫我們帶客戶來。

帶來的這些朋友呢？看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動地開始辦會員卡。

客戶每年來店里12次，我們有足夠的機會成交她們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那里消費。

通過贈品策略，陳老板的店回頭率達到78%，客戶轉介紹率達到63.8%，當然，一年下來的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶直接訂貨，然后到會員周過去取貨同時領走贈品。

吸引客戶---成交客戶----客戶回頭購買----客戶轉介紹----客戶鎖定消費。

這是很多商夢寐以求的商業路線！但是，我們通過改變贈品的一個小小細節，就實現了！贈品，很多人理解得都很簡單，就是你買東西我送你一個東西。

或者為了吸引你，我先送你一個東西。

但真的那么簡單嗎？其實，贈品包含3個部分！ 售前贈品：吸引客戶 在銷售的開始時期，我們需要用一些贈品或優惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈品稱為售前贈品。

售前贈品的重要作用就在于吸引潛在的客戶，通過送出贈品來與客戶建立關系。

 可是，人們往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背后的蘊含著極大的價值！ 售前贈品運用重要細節： 在營銷中，與客戶建立關系最好的方式就是成交。

所以如果你只是送出贈品，客戶很快就會忘記你。

如果你在送出贈品的同時，又能成交一次客戶，那么客戶就會記住你！成交，非常關鍵，它會在客戶腦海里留下消費印象！ 于是，售前贈品在送出的同時，要包含銷售，就象上面案例所述，通過送出售前贈品，陳老板同時銷售了自己的會員卡。

（注意：這里銷售不一定要是你的產品或服務，可以是一張會員卡，一個特權！） 通過成交了一張會員卡，客戶卡包中始終有你的痕跡，在消費的同時，總是不經意間會提醒客戶，你可以到我店里來哦！因為你在這家店享有特權。

 同時，送出贈品也是銷售的最佳良機，此時客戶會因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。

那么在這個時候，商家促銷小額產品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價，這樣會嚇壞客戶的。

 再次說明：在送出售前贈品時，要包含銷售！ 售中贈品：促進成交 在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給于第二次消費以特權。

比如：肯德基的“第二杯半價”。

這些贈品的主要作用就是利用客戶想占便宜的心理，讓客戶繼續消費，或者讓客戶立即決定購買。

 我們把銷售過程中，用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為：售中贈品。

 售中贈品大家常見的方式有：買一送一，第二件8折，第3件7折等。

這里就不過多的去分析。

 售后贈品：促進回頭率與轉介紹客戶 那什么是售后贈品呢？很多商家忽略了什么是售后贈品。

既然銷售都結束了，為何還要送贈品呢？ 有些有覺悟的商家，會想到說，送一些贈品與客戶搞好關系，讓他們下次再來買。

因此，售后贈品的第一個作用就在于給客戶留下良好的購買印象，以及與客戶建立愉悅的關系。

 售后贈品更大的作用是在于促進客戶回頭消費，這一點在于餐飲行業經常會使用到。

比如我今天中午吃飯的餐館，他會用代金券做為售后贈品，提醒我在一個月內可以來消費，促進客戶二次回頭消費。

 售后贈品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動與你互動并建立關系。

就象陳老板讓會員每個月來領取贈品，通過多次的互動與接觸，客戶會形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。

  周超：號覺云居士、每天惠聯合創始人、著名策略營銷專家、周氏風水布局大師