高材生畢業進鋼廠搞營銷，切入暴利行業創業5年做到12億

文 | 商界記者 楊沁錕眼鏡行業太黑了！這可能是所有戴眼鏡的人一個共同的痛點。

懂行的人可能都知道，“眼鏡業的定價基本上遵循‘乘三乘三’法則。

”比如一塊工廠出廠價30元左右的鏡片，到了批發商手里會變成90塊錢，再到眼鏡店里會再乘以3，就會變成270塊錢。

原來動輒上千元的名牌眼鏡，成本只需幾十塊，眼鏡基本上處于壟斷的狀態。

這是一個傳統老炮兒用免費模式給同行悶聲一刀的故事。

傳統眼鏡店的模式，就是低買高賣。

余俊毅卻把傳統眼鏡店或視力保健行業中，理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶，反而獲取了財富。

在其掌舵的全國近100多家店中，就單店來看，一周只需忙3天，年平均贏利40萬。

免費模式讓同行目瞪口呆，業界一片嘩然。

1、7年時間死磕一副眼鏡余俊毅何許人也？他算得上是高才生，畢業于西北農林科技大學，是不折不扣的重點大學。

大學畢業后，進過鋼廠、做過營銷策劃、鼓搗過化妝品、賣過史玉柱的腦黃金。

與史玉柱理念背道而馳后，2008年開始創業，他沒想到自己竟在一幅眼鏡上花費了7年多的時間。

現今，靠一副眼鏡，他成為央視名嘴阿丘的座上賓，是媒體眼中的“業界喬布斯”，是眼鏡行業的抽刀者，并且熱衷于社會愛心公益。

▼余俊毅成為央視座上賓，與央視名嘴阿丘侃侃而談▼6月11日，視立美《小腳闖天下》三周年慶典，著名央視主持人金龜子（最右）空降現場，余俊毅當場向山區兒童捐款50000元，受到省委宣傳部長授牌表揚鮮花和掌聲風光的背后，都是付出十倍數十倍的努力和汗水。

眾所周知，眼鏡行業是中國暴利行業。

2008年，捕捉到商機的老余開始進入方興未艾的眼鏡行業，決定加盟某眼鏡品牌，成為陜西省總代理，但也差點讓他賠得“傾家蕩產”。

2009年，老余最好的哥們，為其投資100萬的合伙人突然撤資，而余俊毅投入的60萬幾乎完全成為泡影。

合伙人離開，引起多米諾骨牌效應，高管、員工相繼離職，最后公司只剩他和助理兩人的凄涼慘景。

一個人可以被毀滅，但不能被打敗。

他撞到南墻不回頭，經過一番整頓，頑強地站了起來，并常年斬獲該品牌銷冠的桂冠。

勝利的曙光仿佛就在眼前，但卻突然又來了一個晴天霹靂，轉眼又把他打入地獄。

2010年，該品牌被央視曝光：夸大療效、虛假宣傳，遭到媒體和網民聯手 “討伐”。

一石激起千層浪，該品牌迅速跌入神壇。

這也意味著他第一次進軍近視眼鏡行業折戟而歸。

加盟失利，他決定自創品牌。

他去了美國、韓國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關于近視防控的專業書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

花費近兩年時間，他引進了美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環保鏡架，研發出四個青少年近視防控的專利技術，整合了專業的光學上市企業成為視立美生產基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

2011年，他成立梵帝羅光學科技有限公司，實現了鳳凰涅槃的重生，專注于青少年近視防控，而秘密武器就是“視立美”。

2、爬出創業那些坑，價值1000萬的血淚教訓《創業唯艱》的作者本·霍洛維茨在書中說：“在擔任CEO的8年多時間里，只有3天是順境，剩下的8年幾乎全是舉步維艱。

”余俊毅一路走來，也算是踩過了無數坑。

采訪過程中，他自爆了價值千萬的血淚教訓，希望能給創業者們有所思考。

▼余俊毅的親身經歷中了遭遇不少風波：關于企業價值觀、遭遇騙子CEO、合伙人離開、投資人撤資等等第一個坑：價值觀決定企業能走多遠2008年，余俊毅加盟某品牌。

在2010年該品牌被央視曝光，夸大療效、虛假宣傳。

事實上，夸大效果是整個行業的通病。

不只是該品牌，很多品牌都是一丘之貉。

另外一個品牌的老板因此甚至鋃鐺入獄。

此段經歷，他反思出：當近視眼鏡品牌打著“復原”、“恢復”和“摘掉眼鏡”等廣告語的時候，良心已經壞了。

余俊毅和他的視立美團隊要做的是還近視患者一個客觀科學的事實——讓消費者看清“視力矯正”的真相，知道“防”和“控”才是這個行業根本。

因為價值觀決定一家企業能走多遠。

前段時間，鬧得沸沸揚揚的百度貼吧事件余溫尚存。

從 百度和谷歌的價值觀對比來看，與百度不設限的“什么都可以拿來賣，沒有你買不到，只有你想不到”的價值理念相比，谷歌創立之初所秉持的“集成全球范圍的信 息，使人人皆可訪問并從中獲益”理念，以及“不作惡”的承諾口號顯然更加深入人心。

這兩家相繼創立又相繼上市的公司運營著極為相似的業務，百度市值一跌再 跌，十五年間走了不同的道路。

第二個坑：沒有過硬的產品，一切都可能化為烏有針對2009年合伙人離開，投資人撤資的事件，余俊毅做了全面反思：合伙人離開的原因，主要是不掙錢；不掙錢的原因，則是管理不善與營銷策略執行不力。

工作人員習慣坐等顧客上門，沒有主動營銷的意識；曠工、遲到，沒有具體記錄；鏡片材料、鏡架款式，都只有幾種；缺乏眼睛相關的配套產品。

投資人的撤資，表面上是招商會的失敗，實質則是雙方缺乏經驗。

客服工作不到位，致使很多意向者產生抵觸感；對于意向者的提問，沒有專業的解答話術；缺乏福利激勵機制，讓產品不具誘惑力。

而這兩件事，同時暴露出以下問題：沒有市場競爭力的產品，就無法在市場上開疆擴土。

視立美ushili全焦軸控鏡，其核心競爭力在于“防控”的技術，它的技術關鍵，在于鏡片。

普 通變焦眼鏡戴上后，只有水平與上下方向能夠看得真實清楚，而從其他角度看出去，物體就變得扭曲。

視立美ushili全焦軸控鏡則經過仿生科技處理后，能實 現物像與視網膜的全面契合，讓青少年的睫狀肌始終處于輕松狀態，避免常規眼鏡造成的遠視性離焦，讓一副眼鏡將年年瘋長的近視度數徹底遏制。

“我要給用戶一副世界一流的眼鏡，中國最好的眼鏡。

”過硬的產品讓余俊毅很有底氣。

3、免費不僅是商業模式在互聯網領域，經常出現這樣的現象，有很多初創公司做出來的東西是免費的，根本看不出來怎么掙錢，但非常受歡迎。

這個時候，就有一些評論家質疑這家初創公司能活多久，質疑它有沒有發展的可持續性。

以至于余俊毅提出免費的商業模式后，也引起質疑。

他把傳統眼鏡店或視力保健行業中，理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶，比如：視覺檢測、儀器理療、3D訓練、遠點近點訓練等項目。

不收費，怎么賺錢？這套商業模式的設計，打破了行規，三個免費——免費驗光、免費訓練、免費課堂，讓同行目瞪口呆。

“消費者只要消費一次，以后就不用花任何一分錢了。

”他說，這是“一次消費，終身免費”的理念。

時間驗證了他的模式：2015年，視立美近100家直營店、加盟店已遍布北京、廣州、沈陽、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地。

2016年上半年，很多加盟商都有再開分店的打算。

僅單店來看，“一周只忙3天，年贏40萬”的財富現象比比皆是。

▼視立美單店投入產出比分析通過免費的模式，讓消費者建立了對視立美品牌的認知、忠誠、信任，這比任何手段都有效。

建立品牌忠誠度，必須給用戶一個非你不可的理由。

這就像婚姻，撩妹撩漢雖然容易，但是二人忠于彼此共度一生就比較困難。

在他看來，免費不僅是商業模式，又是一種革命的手法，也是一種營銷的手段，也一定程度上體現出互聯網精神。

4、美人計劃：企業和合伙人的利益共同體當大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時候，余俊毅已經為企業和合伙人帶上“金手銬”。

正所謂：當你聽到飛機引擎轟鳴的時候，其實飛機已飛過。

2016年，視立美悄無聲息地使出了又一招絕密武器——“美人計劃”，把企業和合伙人變為“利益共同體”。

對加盟商而言，店鋪的成長離不開專業型人才，加盟之后首先面對的是人才培育。

視立美的人才孵化支持計劃，就是免費幫助每一個代理商培育自己的專業型人才。

加盟商把計劃培養的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會在培訓期間為他們發放工資。

日前，“美人計劃”已經順利開展了兩期，累計40余名“美人”參與了21天的培訓，美人們要將在總部獲得的知識運用到各地市場中去，為各市場帶去進步帶去蛻變。

▼第二期“美人計劃”部分學員結業合影5、結語海底撈免費送了多少服務，海底撈賺錢了；電腦殺毒軟件360免費送，如今360賺錢了；谷歌的搜索引擎對用戶免費使用，背后靠廣告支撐也賺錢了。

免費的表象背后，是一種顛覆性的力量。

免費的商業模式成就了很多企業 ，正所謂“失之桑榆，收之東隅”。

花了整整7年時間，余俊毅改變了行業的游戲規則，憑著極致的產品和獨特的商業模式攪局，成為行業隱形冠軍。

老余也一直相信，少一些套路，多一些真誠，有溫度的品牌一定能走得更遠。