浙大博士第5次創業：做導購只算收入 做服務才是盈利

育兒市場已接近紅海，連續創業者周峰還是選擇了“跳入”。

2013年9月，在杭州東部軟件園科技大廈1005室，周峰的第5個創業項目“柚柚育兒”正式進入開發階段。

柚柚育兒是一款育兒類App，瞄準的是潛力巨大的母嬰市場。

不過，從一開始，該產品就面臨兩大天然屏障，一方面，行業內烽煙四起，競爭激烈；另一方面，受產品形態影響，盈利難以規模化，育兒類App難以做大。

如何在一片紅海的母嬰社區中突出重圍？周峰的答案是：差異化競爭。

經過1年半時間的迭代和試錯，周峰打算從前端產品形態、用戶以及后端商品、服務方面為柚柚育兒構建邊界，圍繞核心用戶群體尋找一條更清晰的商業化道路。

從知識切入早在柚柚育兒落地之前，市場上就已經有寶寶樹、媽媽幫等育兒類App，競爭激烈，同質化也很嚴重。

這類產品一般都是在傳統論壇BBS結構的基礎上增加工具屬性，采用“育兒百科+情感板塊”的形式來滿足用戶需求，并嘗試以電商、廣告等方式變現。

剝掉育兒的外衣，它們的內核還是BBS。

作為后來者，周峰深知，抓住痛點進行創新是關鍵突破口。

育兒類產品面向的是媽媽群體。

從準備懷孕開始，該群體的核心訴求有三塊：一是對知識的需求，二是情感需求，三是購物、服務等方面的需求。

柚柚育兒從知識切入，進行產品差異化創新。

周峰告訴《天下網商》，無論什么知識結構的媽媽都會遇到大大小小的問題，但她們解決問題的方式不一樣，有人通過搜索，有人通過論壇。

柚柚育兒要做的是，以問答的方式打造一個共享互助的平臺，讓欠缺育兒知識的媽媽們隨時得到經驗式幫助。

柚柚育兒的問答版塊由“問達人”和“問醫生”組成，達人是指平臺上有經驗的媽媽們。

柚柚育兒在產品形態上類似知乎，但與知乎又不太一樣。

周峰希望通過這種問答形式讓用戶產生明確的服務感知，增強其對平臺的黏性。

據周峰介紹，目前柚柚育兒的注冊用戶為300萬，日活躍人數28萬左右，單日生產有效內容約32萬條，，但高質量內容只占25～30%。

從響應速度、內容數量以及質量等維度看，柚柚育兒的“問答”板塊領先同行，已經成為其核心競爭力。

但周峰坦陳，相比同類產品，柚柚育兒的差異化并不十分明顯。

尤其是隨著其他產品的上線，柚柚育兒正如很多同行一樣，陷入大綜合的狀態。

“所有類似的產品形態都是有問題的，這樣下去都走不遠。

”他告訴《天下網商》，下一步，柚柚育兒要進行新一輪轉型。

柚柚育兒加入了阿里百川計劃。

除了提供完整的覆蓋技術、數據服務、商業化的App開發解決方案之外，阿里百川還有創業孵化功能。

周峰表示，最開始，柚柚育兒整個平臺都是單節點的，北方包括西北用戶經常會碰到訪問上的問題，通過阿里百川，這種運營維護層面上的問題已經大大減少。

流量變現的共同難題摸索了近兩年，柚柚育兒殺出重圍開辟出一條細分市場，但擺在周峰面前的難題也很明顯：流量變現困難。

實際上，這也是整個行業的共同痛點。

近年來，BBS結構類產品的公司尚未有一家能夠上市。

盡管母嬰市場潛力巨大，但育兒類App始終沒有出現巨頭。

周峰告訴《天下網商》，不像淘寶、京東等純粹的購物平臺，柚柚育兒這類育兒App只是一個二維產品。

這類產品的結構通常是：由前端產品吸引、匯聚流量，平臺進行數據分析、匹配，并通過后端的商品、服務進行流量變現。

在這個過程中，流量不是最大的痛點，用戶跳出才是育兒類App產品最大的難題。

即使有用戶在論壇中分享了好玩的產品，也不一定能形成交易，因為用戶很容易跳到其他平臺購買。

這是流量無法變現的典型現象。

造成這種現象的主要原因是，商品本身不具備差異化，一般都是尿布濕、奶瓶等標品。

另一方面，盡管用戶數量很多，也很活躍，但最終實現購買的用戶很少。

周峰用了這樣一個比喻：“就像跳廣場舞的大媽，盡管她們很活躍很積極，但可能水都是自帶的。

”這意味著，用戶購買意向不強，轉化率低。

要解決這兩大問題就必須在前端的產品形態和后端的商品、服務上同時建立門檻。

“產品形態和盈利模式相輔相成。

因為前端的產品形態有問題，才導致后期變現顯得拘謹；而后端商業模式不清晰，是造成前端用戶流失的關鍵原因。

”周峰在會議室的白板上寫滿了關鍵詞。

這位浙江大學技術經濟學博士出身的創業老兵，正在用逆推的方式尋找規模化盈利的出口。

社交化服務破局周峰的邏輯是，要讓用戶對產品形成強認知，產品的形態必須具備一定的邊界。

相比其他純社區的論壇模式，柚柚育兒以問答為主、情感板塊為輔的產品形態本身具有一定的邊界。

全國每年的新媽媽數量在1800萬到2000萬之間，她們的消費觀念、消費水平完全不一樣的。

柚柚育兒要做的是通過強化問答模式，圈定目標用戶群體，提升前端的流量質量。

在后端的盈利方式上，由于標準化商品的轉化率低，電商化盈利方式難以規?；呀洺蔀槭聦?。

柚柚育兒計劃從信息相對不對稱的服務業切入。

“服務業屬于中低頻、重決策、高凈值行業。

柚柚育兒要在后端將服務拼出來，建立社交化服務模式。

”周峰告訴《天下網商》，在論壇上，相比尿不濕、奶粉，月嫂、產后瘦身這類服務性質的問題更容易引起媽媽們的關注和討論。

另外，服務業的產業鏈條很長，能覆蓋孕前、孕中、產后以及小孩上學后的各個階段，能夠在吸引新用戶的同時留住老用戶。

以家庭為單位，人們在服務方面的支出不會低于購買商品的金額，甚至遠遠超出。

因此，如果能在這款社交產品上將服務產品化，實現規模化盈利也將成為可能。

不過，周峰表示，最終究竟以怎樣的形態呈現產品，要到8月份才知道，但一定不是美團、大眾點評這樣的團購模式。

而在服務類產品上線之前，柚柚育兒的盈利方式還是“廣告+電商”這兩種相對保守的模式。

電商主要以導購類型為主。

目前，每天的平均訂單量在2000單左右。

“這個數據不難看，但不具備太大的想象空間。

只能叫收入模式，不能算盈利模式，因為難以規?；?。

”周峰說道。

在會議室整塊白板上，他寫滿了又擦，然后再寫，對下一輪的轉型，顯然，他也很期待。