從5000塊開始，他們7年借款400多億給城里的艱難尋夢人

2011年初的一天，張適時、李欣賀、楊一夫圍坐在電腦前，一個做機票代理生意的客戶向他們申請5000元信用借款，這是他們創辦人人貸以來的第一筆生意。

一番審核后，張適時忐忑地敲下了“同意”鍵。

此后7年，他們累積對外借款420億，資產余額超過200億。

這些錢，正影響著幾十萬人的命運。

最后的借款人人人貸的第一個客戶是小生意人，如今其80%的客戶也依然是小生意人。

這些小生意人、小微企業主或以自己的名義借款，或以有穩定工作的家人的名義借款，借款最終多以資金周轉、項目啟動等方式流入實體經營。

實體經濟是國家經濟的命脈，小微企業、小微生意，則是這條命脈的毛細血管。

毛細血管越發達，實體經濟越強大。

南京的劉宏就是這樣一個小小的造血紅細胞。

十年前，剛滿20歲的劉宏離開河南老家，帶著300塊錢闖南京，在一家保險公司做銷售慢慢有了起步。

但他總覺得自己在漂著，心里不踏實，于是搗鼓起了房屋裝修生意。

劉宏的收入水平，在外來務工人員中算得上“不錯”，2013年時，他每年通過保險銷售和自己的裝修生意能賺15萬左右，是南京一般白領收入的兩倍。

那一年，他在南京買房，結婚，生子。

有了小家庭，劉宏的錢開始不夠花。

提高收入的最好辦法，就是擴大自己的裝修業務。

劉宏以前是私下攬活兒，沒有辦公地點，分到的利潤比較少，雇人也不正規。

到了2015年，隨著私活兒越來越多，劉宏下決心注冊公司，自己正式當老板。

啟動資金需要20萬，而劉宏只能拿出一半，還差10萬。

買房時已經跟親戚朋友借過一圈的劉宏，這次不好意思再開口，于是只能找金融機構借。

銀行只批給他5萬，最后的5萬他找了人人貸。

劉宏是外地人，能否在南京真正站穩腳跟，就靠這家裝修公司了。

同樣要靠一樁生意在當地立足的還有深圳的阿杜。

兩年前，溫州人阿杜跟一個老鄉在深圳龍崗區開了一家飯館，由于那位老鄉很快撤資，阿杜不得不全盤接手，急需10多萬做店鋪升級。

阿杜在深圳無房無車沒有“穩定工作”，從銀行借不到錢，能借到錢的地方只有微粒貸。

但微粒貸額度只有1.6萬，遠遠不夠。

最后，人人貸幫助他解決了余下的資金需求。

深圳是一個由外地人組成的城市，城市的口號是“來了就是深圳人”。

阿杜是溫州人，在他的文化背景中，做生意是天經地義的。

阿杜覺得只有把店開下去、開好，他才能成為真正的深圳人。

深圳是一線城市，南京是二線城市，二者都面臨把外地人大規模本地化的挑戰，這也是整個國家城市化進程的關鍵。

顯然，幫助劉宏、阿杜等年輕人開創自己的小生意，是最可行也最方便的方式，而對于他們來說，這甚至不是可有可無的問題，而是能否最終融入這座城市的生存問題。

他們，只需要10萬信用借款。

對小額信用借款需求旺盛的另一部分群體，是年度營收幾百萬甚至上千萬的小實業主。

他們需要的是周轉資金。

南京人鄭飛在當地做能源下游生意，一年流水上千萬，凈利潤200多萬。

但他的生意屬于重資產，三年才能回本，尚未回本的他經常需要短期資金周轉，用于買設備、發工資等，十幾萬到幾十萬元不等。

鄭飛生活水平并不差，家里也有房，但他不想抵押，因為“抵押是個大事兒”——房產證上有父親的名字，和父親解釋起來很麻煩，還會被罵“不孝”。

現在如果缺流動資金，他一般會找知名度比較高的網貸平臺——流程規范，速度快，這些平臺不像銀行那樣興師動眾。

他從人人貸借了15萬。

鄭飛說，自己身邊做生意的朋友都缺錢，好多看上去很風光的小老板，過年時連一二十萬都拿不出。

這種情況并非南京獨有，貴陽、重慶、西安、東北等地大都如此，這些小實業主的融資環境并不比那些小店主好。

人人貸等網貸平臺仍是他們的最后借款人。

個體經營者去哪里借錢？對于小微企業而言，融資難是一個老生常談的問題。

中國的銀行系統脫胎于計劃經濟，最初服務國有企業，后來隨著改革開放的深入，開始服務大型民企，并延展到部分中小企業，但給中小企業的貸款份額很少。

2014年的《中國人民銀行年報》顯示，中小企業貸款余額為15.26萬億，在總貸款余額里僅占19%。

并且，絕大部分貸款需要抵押。

在這樣的局面下，中小企業的生存非常困難，平均壽命只有2.5年。

中小企業如此，小微企業更是可想而知。

對于上述小生意人而言，銀行基本指望不上，他們只能依靠別的渠道。

在中國有著悠久歷史的標會，目前在江南地區仍然存在，以福建、廣東、浙江、臺灣等地為主。

在小微企業發達的溫州、晉江等地，標會更是一種相對成熟的民間融資渠道。

“凡中、下層民眾不能無緩急，有了緩急，因一時周轉不靈，得無現款，于是有合會之舉，仰求親友幫忙，以助其成。

”這里說的“合會”，即為標會。

標會的主持者叫會首，他以高于銀行利息的收益向本地人籌集資金，然后以高于銀行的借款利率放款給生意人，投資人、會首和借款人三方都能從中受益。

與銀行貸款相比，標會借款的最大優點是不需要抵押，生意人靠親情、友情、鄉情等信用就能借到錢，從而發展起來。

然而，標會模式也存在局限性，它只能誕生在對借款有強烈需求的經商重鎮，比如“人人做老板”的溫州和晉江。

另外，由于籌集資金的紐帶是親情、友情、鄉情等傳統信用，它很難在異地推廣，規模和影響力十分有限。

這對于全國范圍內嗷嗷待哺的小微企業主來說，遠遠不夠。

而其他地區的小生意人，要想獲得信用借款主要靠信用卡。

但信用卡是為消費設計的，無論是額度還是還款周期，都不適合套現做生意。

大額的借款需求，就需要借款人同時擁有好幾張信用卡，缺錢時套現周轉。

人人貸的一位90后客戶小韓，曾從幾張信用卡套現2萬元做店面裝修，為保證資金在手里，他采用“最低還款額”還信用卡。

但這樣長期算下來資金成本很高，管理還款也非常復雜，讓小韓經常處于計算還款的焦慮中。

網貸出現之前，大部分小生意人需要一二十萬時，要么跟生意伙伴借，要么找擔保公司，但擔保公司也需要抵押物。

那時候，“沒有抵押物就沒有貸款”是一個常識。

一位在南京從事網貸業務多年的業內人士說，“我們初期開展業務時，那些借款人都覺得不可思議，沒有抵押物也能借到錢？！”網貸的出現彌補了傳統金融渠道的不足，為解決小微企業主的融資難題提供了新的思路。

從一個想法到1.3億美金網貸又稱P2P，該模式最早由美國的LendingClub發展成熟，并由拍拍貸于2007年引入中國。

但這種模式早期發展得非常緩慢，影響力也不大。

人人貸聯合創始人張適時第一次接觸P2P是在2009年底。

那時，他剛從清華大學金融系畢業不久，正在尋找創業機會。

當看到“連接投資人和借款人”的P2P模式時，張適時有些“被什么擊中了”的欣喜：他成長于福建晉江的一個經商家庭，對于當地盛行的標會模式非常了解，在他看來，P2P和標會模式很像，但卻克服了標會模式的局限性，使得平臺可以在全國范圍內向全國有融資需求的個體提供信貸服務。

需求和痛點清楚明了，市場就在那里。

創業方向逐漸明朗。

2010年5月，張適時和李欣賀、楊一夫，三個專業相近、意氣相投的80后，聯合創立人人貸。

和張適時一樣，李欣賀和楊一夫也是傳統意義上的“北清高材生”。

從北大金融數學系畢業后，他們二人一個先后在德意志銀行、中銀國際和渤海產業投資基金從事投資工作，另一個則赴荷蘭繼續讀書，取得金融學碩士學位后回國。

三人不但對他們認定的P2P行業看法一致，對服務哪一類客群也很快達成共識。

他們深信，除了日益增長的個人消費類融資需求之外，個人經營性融資需求也在快速崛起。

創業伊始，他們通過純線上方式尋找以后一種需求為主的目標客戶，效果并不理想。

人人貸網站2010年10月上線，第一個借款客戶卻一直到2011年初才出現。

并且，隨著借款人的增多，逾期風險也開始顯現。

困境之下，他們開始調整策略，開辟以線下門店為獲客渠道與風險管理的“第二戰場”。

2011年5月，獨立金融信息服務平臺友信成立，友信和人人貸是合作關系，友信開發的客戶大部分提供給人人貸。

友信的門店沿著小生意發達的區域次第鋪開，目前已覆蓋全國100多座城市，門店總數接近300家，且仍在快速擴張。

這讓人人貸與廣大小生意人建立起緊密的聯系。

穩定借款渠道的建立和獨特的風控優勢，讓人人貸建立了領先同業的實力。

憑借這種實力，人人貸母公司人人友信集團于2014年1月獲得由摯信資本領投的1.3億美元，這是當年全球互聯網金融行業最大的單筆融資。

彼時，外部環境也支持人人貸的這種發展。

2014年，總理將“互聯網金融”首次寫入政府工作報告，希望其能“讓金融成為一池活水，更好地澆灌小微企業、‘三農’等實體經濟之樹”。

然而這時候的互聯網金融行業，卻在接下來的兩年里，陷入到一場瘋狂之中。

人人貸“落伍了”2014年，行業進入風口期，各路資金紛紛流向P2P。

資本的井噴，一方面讓各種各樣的平臺如雨后春筍般涌現——到2015年10月底，平臺總數已經突破3000家，當年就新增超過1000家。

另一方面，擴張資產端規模成為迫切需求，各平臺開始加劇爭奪借款客戶。

張適時回憶說，2014年到2015年，借款客戶重復負債的情況非常普遍，各家平臺爭相把錢借出去。

即便如此，借款客戶還是不夠用，于是大量平臺又開始開發新客戶，股票配資和校園貸應運而生。

股票配資在2015年火爆一時。

當年上半年，滬指從3259點飆漲到5178點，舉國皆狂。

大量P2P平臺也陷入這種瘋狂，紛紛把錢借給股民炒股。

人人貸內部也出現了“進軍股票配資”的提議，但遭到了三位創始人的否決。

金融出身的三人知道，股價不可能一直瘋漲下去，把錢借給股民，無異于賭博。

他們的判斷應驗了，2015年下半年A股暴跌，股民巨虧，大量做股票配資的平臺則直接掛掉，這項業務也被監管部門叫停。

▲2015年A股走勢圖除了股票配資，同樣火爆一時的還有校園貸業務。

對于該業務，人人貸在內部討論之后，也選擇了不進入。

在三位創始人看來，校園貸作為一種消費借款，客戶是沒有收入來源的大學生，他們的借款用途容易陷入過度消費的誤區，最后通常不得不由父母買單——鼓勵大學生借錢消費，這不是一個商業上可持續的生意。

即便在海外，也很少有國家會鼓勵學生做除學費以外的消費型融資。

很快，校園貸亂象頻出，一地雞毛，最終以監管強勢整頓、各家平臺紛紛退出校園市場而告終。

人人貸始終堅守服務小微經營類客群的定位。

他們認為，該人群普遍需要數萬至十幾萬的借款啟動項目或做生意周轉，由于這類小生意的收入是穩定可預期的，所以他們有能力承受更長的借款周期和高于銀行的資金成本。

從商業倫理上講，他們借錢是為了憑借勞動來創造財富，而不是揮霍或進行賭博。

張適時經常對人人貸員工說：“我們應該滿足客戶的需求，而不是刺激他們的欲望，我們應該讓客戶的生活變得更好，而不是更糟。

”然而，當行業集體瘋狂時，這樣的價值觀難免“正確而無力”。

有激進的員工認為老板“落伍了”，就此離開。

部分輿論也批評人人貸不會“創新”。

在2014年、2015年的行業“大躍進”時期，入行較早的人人貸看上去在掉隊。

三位創始人頂住內外部壓力，默默堅持自己的核心定位，“慢慢”發展。

堅持的背后，源于他們對于風險的理解。

要安全還是要速度業內有一種說法“風控定生死”。

人人貸三位創始人對此深信不疑，他們極端地規避風險，有很多做法甚至顯得保守，這不僅與他們的金融學背景有關，還與人人貸的第一筆逾期有關。

人人貸上線沒有幾個月，一位上海的借款人出現了逾期狀況，且沒有還款意愿。

負責風控的楊一夫帶隊赴上海催收，他發現在他之前已經有好幾家銀行同臺催收了——原來，這位借款人在借款時隱瞞了其他借款信息。

楊一夫通過一番智斗收回部分款項，但差旅、人員、時間等的付出，都讓他意識到，僅靠催收無法真正解決問題。

一定要從源頭上減少這樣的逾期狀況發生。

沒有強大的風控體系，再大的業務規模都是浮云。

楊一夫著手建立從頭至尾的風控體系，加強了對借款人重點信息的審核，尤其要求借款人提供央行征信報告。

此外，線下門店體系友信的快速擴張，為風控帶來了實質性的改變——友信通過實地及線上雙重考察對借款人進行審核，幫助人人貸最大程度地排查風險。

借款人向友信門店提交的借款申請，會進入公司的一整套數據化風險管理體系中，然后經過數據化模型篩選和專業信審團隊人工復核，最終由門店做現場終局面審。

在業內，這種“大后方數據科技+人工審核——大前方終審”的精密流程顯得保守，大部分公司只做純線上技術審核，也只能這么做，因為很難一時間搭建成體系的線下門店和人工信審團隊，也因此只能將業務限定在小額消費信貸中。

另一些有線下平臺的，則為追求效率，把放款權限下放到最前方，這催生了極高的道德風險。

事實證明，當借款額度到達一定量級之后，人人貸的風控模式顯示出了巨大優勢。

并且，這套“安全優先”的策略在運營中并沒有影響人人貸的效率。

借款人從申請到批核放款的全流程，最快不到一個小時就能完成。

在較高額度的個人經營類信貸服務中，這樣的速度在整個行業都是領先的。

之所以能實現這種高效，在于人人貸擁有龐大的數據積累。

成立7年來，人人貸一直專注于服務小生意人，從未改變業務方向。

一筆借款的周期從3個月到4年，經過數輪循環，系統對這個細分群體積累了海量數據，可以迅速對一個借款人做出信用判斷，有很高的準確率。

截至今年9月底，人人貸的逾期數據為金額逾期率0.34%，項目逾期率1.37%，這是一個令同行羨慕的數據。

強大的風控體系讓人人貸在順利度過行業寒冬之后，開始逆市擴張。

個人消費VS個人經營P2P行業的交易規模在2015年經歷了從近千億猛增到近萬億之后，逐漸從這種瘋狂的加速中慢了下來。

隨著跑路潮和平臺暴雷的負面消息不斷傳出，2016年進入監管元年，行業開始了“合規”代替“野蠻生長”的漸趨理性的發展。

合規，也就意味著不合規的平臺要整改，于是外界看到有的平臺主營業務被砍，有的在積極調整不合規業務的比例。

但人人貸的發展速度并沒有降下來，反而積極籌備著擴張。

在他們看來，直到現在，機會才算真正到來。

2015年底，人人貸累計對外放款132億，如今這個數字已攀升至420億，不到兩年增長了300億，超過之前五年總和的兩倍。

人人貸增長最快的業務依舊是其一直深耕的、平均5萬～8萬元的單筆借款，這是個體經營者借款的典型額度。

然而，這并不是如今行業最火熱的領域。

同業增長最快的業務是低于1萬元的消費類借款，尤其是幾百元至一兩千元的發薪日貸款，普遍被稱作“現金貸”。

發薪日貸款主要面向藍領、低收入人群，屬于一兩周的超短期借款，年化利率高達100%～500%，用途大多為日常消費或小額應急周轉。

這一類借款產品從2016年初冒頭，短短一年時間就出現了爆炸式增長，成為了各大公司爭相競逐的新風口，也把很多公司送上市。

它和傳統的信用卡，后來崛起的BATJ（例如微粒貸、螞蟻借唄），以及一眾消費金融公司，共同組成了個人消費信貸市場，服務不同層次的客群。

人人貸卻始終相信，其深耕的個人經營信貸市場終會爆發出巨大潛力。

數據顯示，全國共有小微企業約7000萬家，其中個體工商戶約5600萬家，法人小微企業約1400萬家。

而隨著移動互聯網及電商的發展，這一數字還在快速增長。

有數據顯示，這個群體的信貸需求是萬億級規模。

然而，個人經營信貸有著完全不同于個人消費信貸的融資特征和風控要求，也不像個人消費信貸市場那樣“一日千里”，因此這個萬億級市場有如一座巨型冰山，很少有人能夠耐下心來開發，就更不要說出現擠破頭的火爆局面。

過去七年，人人貸就在這個市場里埋頭深挖，建立起的壁壘已經使后來者難以追上。

互聯網金融的決勝桌人人貸三位創始人的理想是，把錢借給小生意人，讓他們在城市化的浪潮中憑借自己的勞動，成為“新城市人”，過上更好的生活。

如今，這些小生意人中的大多數，也完成了這樣的躍升。

劉宏的裝潢公司順利開業，拿到的借款成為了最重要的一筆啟動資金，店鋪裝修，業務依次開展，收入穩步上升，第一年就營收100萬，去除各項成本，盈利10多萬，第二年營收200多萬，盈利30萬。

劉宏說，按照現在的勢頭，今年又能夠再多掙10多萬。

除了自身收入不斷提高之外，當了老板的劉宏還讓20個外地人在南京有了穩定工作。

深圳的阿杜，用人人貸的借款接手飯館后，把店打理得有聲有色，一家人也都過來了。

他的店鋪主打烤魚，在龍崗區的那條街上很有特色，每個月凈掙一兩萬。

最近，阿杜和幾家公司談了午餐外賣合作，希望明年能掙更多。

南京做能源下游生意的鄭飛已經度過困難時期，就快盈利了，跟他類似的小實業主們，也在多年的持續投入之后，進入轉型升級的最后階段。

再發展壯大一些，成為績優中小企業，他們就有資格和更大的企業洽談合作。

雖然像人人貸這樣的平臺不能解決這些業主所有的資金問題，但卻能讓更多的鄭飛、劉宏、阿杜們從此前的“借款無門”到“有錢可借”，安心做好各自的生意。

張適時說，明年，人人貸的借款余額將會在如今200多億的基礎上再翻一番以上，到2020年達到1000億。

這樣看來，國內個人信貸市場的競賽，才剛剛開始。