車易拍楊雪劍：一個從未接觸過二手車的女人如何把它“從生意做成

“選擇和什么人在一起，就決定了未來你的事業可以做到什么樣的高度。

”楊雪劍覺得自己很幸運，遇到可以彼此信任的創業伙伴。

文 | 及軼嶸黑色、寬大的辦公桌，黑色的文件柜，白色的墻壁，除了墻邊一株綠植，車易拍CEO楊雪劍的辦公室里沒有任何裝飾與點綴。

拍照時攝影師想找幾個車模，楊雪劍翻箱倒柜只找出小小的兩個，據說還是某媒體送的。

“我不喜歡汽車。

我是在做一個服務平臺。

”她用一把長把紫砂小壺泡茶，倒在一個玻璃公道杯里。

這讓她看起來很溫婉，與偌大的黑白分明的辦公室有些不相稱。

車易拍是一個to B的二手車在線交易平臺，看報告不看實車，遠程交易。

自從2010年上線試運行以來，年交易量從最初的700臺增加到2013年的10萬臺，賣到了全國163個城市。

曾經有投資人問楊雪劍：你是做公關的CEO，還是管公司的CEO？車易拍是真正的“創業邦”。

四位合伙人，三男一女。

唯一的女性楊雪劍是CEO。

以前融資的時候，身材嬌小的楊雪劍帶領三位高大的男士一同去見投資人，“站在他們任何一個人后面別人都看不到我”，這么奇特的組合，令投資人們常常有此一問。

把女性的直覺發揮到極致董事長王鐵忠是車易拍最早的創始人，曾花了3年的時間開發出了二手車的標準化檢測系統268V。

2009年，楊雪劍正式加入車易拍，另外兩位合伙人李渙民和蔡旭也陸續到位。

當時公司面臨著極大的挑戰，第一沒市場，第二沒現金流，而且資金儲備也不多了。

王鐵忠希望楊雪劍做市場。

但兩人對市場的認知差異很大。

楊雪劍認為市場就是從原點開始做，先了解市場，公司跟著需求的方向走;但王鐵忠則認為要先開發出技術和產品，然后再找需要的人。

到底是市場主導，還是技術主導，這是根本思路的選擇問題。

在兩個人的碰撞當中，最終王鐵忠認同了應該是以市場為導向，決定把公司的主導權交給楊雪劍。

王鐵忠經常跟別人這樣評價楊雪劍：“什么事別讓楊雪劍惦記，一旦她惦記上，一定能搗鼓成。

”為了更好地實現權力的過渡，2010年車易拍將研發和業務部門分在兩個地方辦公，研發在亞運村，依然由王鐵忠負責，業務在東三旗的亞市（北京亞運村汽車交易市場），由楊雪劍負責。

那一年，王鐵忠基本上沒去過亞市，那邊的整個業務都是楊雪劍在主管。

信任，是楊雪劍反復提及的詞。

她把王鐵忠的退讓，歸結為“一種特殊的智慧和胸懷以及一種根本性的大信任。

”投資人還經常會問楊雪劍這樣一個問題：你們的對標企業是哪家？楊雪劍總是回答：中國的二手車電商就是中國的，沒有現成的模板可以學習。

這是由不同的產業環境造成的。

副總裁蔡旭非常佩服楊雪劍在戰略上的直覺：“她把女性的直覺發揮到了極致。

”汽車是個大多數女性都不感興趣的行業，這個行業的發展也有很多不確定因素，很多汽車專家經常會出現誤判。

楊雪劍卻總能在產業和企業發展方向上，找到正確的道路。

“包括產品、業務線和產品權重，她的選擇都是市場需求最強烈的。

”車易拍有了標準化的檢測系統以后，開始想象的商業模式是，像做連鎖超市一樣，做二手車連鎖零售，開很多二手車專營店，開遍北京，再開遍全國。

這是特別好想到的一個模式。

二手車與別的行業相比有很大的不同，產品供不應求，采購碎片化。

不能形成規模化銷售的原因不在銷售本身，而在于采購，在于怎么找到車源。

基于行業現狀的考慮，楊雪劍認為首先要打通供應鏈的上游，解決采購的碎片化供應問題。

在2009年到2010年初，車易拍確定了目前的這個模式，做一個車源供應平臺，一個面向經銷商的在線交易平臺。

車易拍最初是和北京最大的汽車交易市場亞市合作，為二手車的賣方提供檢測服務。

但合作之后才發現，這種業務并沒有想象的那么多。

楊雪劍認為要進4S店提供置換服務。

當時他們還沒有面向4S店的產品，做出了這個決定之后，才迅速開發了面向4S店經銷商的置換服務產品。

目前，他們已經和寶馬、一汽馬自達、廣汽本田等10多個品牌的近200家4S店進行合作，為車主提供二手車置換服務。

車易拍的行業地位和行業認同感，就是從那一年確立起來的。

中國的二手車交易通常車源發生地和車源消費地是不一致的。

目前車易拍的車源城市只有3個，北京、上海、杭州。

這3個城市產生的10萬輛二手車，被賣到全國163個城市、6000多個經銷商手里。

從前端的檢測到交易流程控制，到交易之后的過戶，再到過戶之后的物流，車易拍為買賣雙方提供標準化的服務，甚至為經銷商提供信貸服務。

賣方的一輛車送過來，現場的檢測30～40分鐘，檢測完以后就可以迅速把這輛車放到網上，整個競價時間15分鐘。

“我們一直向消費者提出的口號是，一個小時足不出戶賣全國。

”楊雪劍說。

“時間證明我的判斷往往是正確的，我的合伙人現在越來越相信我的判斷。

因為我的直覺也不是憑空來的，肯定是一個理性直觀的結果。

”楊雪劍覺得最可貴的是，當她理不順邏輯的時候，如果是大家認同的方向，就會有人說，我來把這個邏輯講清楚，把這個路徑規劃出來。

一直在創業“選擇和什么人在一起，就決定了未來你的事業可以做到什么樣的高度。

”楊雪劍覺得自己很幸運，遇到可以彼此信任的創業伙伴。

楊雪劍和王鐵忠曾經一起共事過5年，當年他倆一起創辦一家網游渠道公司的時候，現在公司的另兩位合伙人李渙民和蔡旭在經營一個共享軟件的在線交易平臺，后來他們分別都賣掉了公司。

那時候因為業務往來，大家成了朋友。

王鐵忠酷愛二手車。

賣掉公司之后，楊雪劍移民去了加拿大，王鐵忠則一頭扎進了二手車領域，專注于二手車標準化檢測技術的研發。

當時二手車交易最大的問題就是車況不夠標準化，如果不能解決這個問題，二手車充其量也就是個生意，而不能成為一個事業。

王鐵忠花了3年的時間開發出了268V檢測系統的雛形。

這是一個運用云技術構造的二手車檢測體系，云終端是數據處理中心，檢測終端是一個操作終端。

中央數據庫和終端對話的工作機制也已經初步可用。

“長得挺難看的，這條線、那條線連著。

檢測的時候，得算算連線有幾米，夠不夠長。

” 在王鐵忠的極力邀請下，楊雪劍同意回來看看。

雖然現在都無線化了，但最初這個系統的樣子令楊雪劍印象深刻。

楊雪劍其實對那個東西也不懂，就拿著它去聽聽行業專家的意見。

反響之強烈超出了她的預期。

很多人說這個不是一個公司的事，而是一個行業的變革。

楊雪劍在加拿大的時候，也了解到二手車市場的廣闊前景。

她買了往返的機票，但那張返程票卻再也沒有用過。

在車易拍之前，楊雪劍從事的都是和汽車不沾邊的行業。

她親眼見證過兩個行業從萌芽到蓬勃發展的歷程。

楊雪劍大學是學園林的。

但畢業一年就開始做媒體，當了七八年記者。

她用兩個“非常好”來形容媒體經歷在她成長過程中所起的作用。

“如果沒有這段經歷，我不會像現在這么做企業。

它給了我廣闊的視野、開放接納的心態和快速學習的能力。

”2000年，正好是第一波互聯網熱潮興起的時候，互聯網從極其邊緣的一個新鮮事物，開始逐漸走向主流。

很多互聯網公司到傳統媒體來挖人。

那時候楊雪劍在《精品購物指南》跑互聯網，三大門戶的老大她都采訪過。

記者在楊雪劍心目中是個神圣的職業，是一個社會的獨立的第三只眼。

但是她認為自己做不到想象中的那個記者，“無法形成自己的判斷力。

”那時候做媒體的收入很好。

但那樣做下去，她覺得心里不安。

在那次大挖角的浪潮中，她去了一家網游公司。

當時傳統行業的人跳槽有幾個選擇，一是去門戶，還有就是公認的互聯網應用三大方向：金融、教育和游戲。

她一開始想去當時大名鼎鼎的IT門戶chinabyte，甚至有一段時間，她花了很多時間都在這家公司在嘉里中心的辦公室里上班，那兒是當年全中國最好的寫字樓。

有一家網游公司也想挖楊雪劍過去。

那家公司的老板有半個月的時間，天天來接楊雪劍下班，就為了對她講一件事，什么是網游，為什么它前途無限。

那家公司自己開發了一款叫《笑傲江湖》的游戲，半圖形、半文字，那是最早一代網游。

楊雪劍最終被那位老板的誠意打動，沒有去高大上的嘉里中心，而是去了亞運村一棟商住兩用樓里的游戲公司。

就像最初的車易拍一樣，那是個技術導向的公司，老板認為自己原創是第一根本大法，其他都是配套，代理游戲更是堅決不屑。

當年令盛大聲名鵲起的《傳奇》，最早游戲開發商就是找這家公司做的代理。

最早的紛爭來源于是否代理游戲，后來更多的分歧是來自技術導向還是市場導向。

這是兩種在底層的文化上就有根本差異的導向。

一年多之后，楊雪劍選擇離開。

楊雪劍在這家公司的一大收獲，就是認識了后來的合伙人王鐵忠。

那時候楊雪劍做市場，王鐵忠做銷售，兩人在一間辦公室辦公。

當時他們就在討論網游到底有多少種銷售方式。

網吧渠道是王鐵忠開創的。

楊雪劍則在推動電信分成。

這兩種方式后來都成了網游銷售的標準模式。

王鐵忠提議把網吧渠道做大。

于是他們成立了中國第一家通過網吧來銷售網游的公司。

做門戶之后，楊雪劍又經歷了游戲行業的爆發式成長。

當時他們很快做到了行業第一，六七萬家網吧都在他們的平臺上。

北華奧、南寬聯，這是當時國內兩家最大的做網吧渠道的公司。

華奧聯動就是楊雪劍他們的公司。

不能不提的是，后來《捕魚達人》的開發者陳昊芝，也是他們的合伙人之一。

公司的銷售額已經過億元，但利潤不高。

網游渠道利潤特別低，一到兩個點算高的，現在只有千分之幾個點。

公司能活著。

但就像走在狹長黑暗的隧道里，看不到盡頭和藍天在哪里。

后來有一家公司來談收購，第一次他們拒絕了;第二次的時候，楊雪劍很堅定地決定賣掉。

“我覺得人對一件事情的真相，自己內心是能知道的，只是你去不去面對它和認同它。

”大和則大勝楊雪劍是講究些心法的人。

她相信大和的環境下能生富貴、生安穩。

每天晚上睡覺前，她都會花半個到一個小時清空自己，讓自己沉入“深深海底般的寧靜之中”，這有助于她保持平和、安穩的心態。

“我的狀態也就是公司的狀態。

只有整個公司的氛圍很協調，才能保證不會發生系統性的風險。

”“我們公司天生就需要不同的人。

最重要的是要把這些不同的人凝聚在一起。

”車易拍的業務鏈比一般的O2O更長，需要的員工種類更多：做檢測的、做在線運營的、做終端營銷的，懂互聯網技術的、懂汽車專業知識的……初創期的公司既需要在各個業務層面不斷探索，又需要保持整個服務體系的均衡發展和動態平衡。

幾位創始人也特點迥異。

王鐵忠最大的特質就是接地氣，跟汽車圈的人混得特熟;李渙民是一個數據導向型的人，能從數據體系里面快速捕捉到每一個變化，這是典型做線上運營的人;蔡旭則天生就是一個做BD的。

“我認為我最大的價值，就是紐帶和凝聚力。

公司如果沒有我，他們可能變成三個山頭，不知哪天彼此的連接就斷了。

”她把他們凝聚起來，為一個共同的目標而努力;又激勵他們每一個人，把自己更大化的能量釋放出來并無限擴張出去。

楊雪劍覺得，這一點對于早期模式不定，需要向各個方向做探索的公司尤為重要。

蔡旭非常欣賞楊雪劍的包容性。

“她是個很細膩的人，在與我們的溝通過程中，能夠包容大家的不同意見，并且能發現我們在思考中的偏差。

做出正確的選擇。

”車易拍的幾個合伙人更像一個執委會，在很長時間內，他們都在一個辦公室辦公。

這有一個好處，很多事情都在同步溝通。

“我們幾個人坐在這兒，只要有個思想的火花，就可以討論甚至爭吵。

”問題在爭吵的過程中被解決掉，大家意見慢慢達成統一。

因此很少發生事到臨頭，需要大家舉手表決來通過某個大決策的情況。

“我們是CEO負責制，意見不統一的時候，最終還是楊雪劍說了算。

”蔡旭說。

楊雪劍有她的底線，容忍員工犯錯，保護員工的創新性，這是她很重要的邊界之一。

這就形成了車易拍文化的根本，集合各種差異性的開放思維，最大限度地發揮每個人的能力，并且各種力量又能整合在一起。

“因為我們起步早，大家有時間慢慢磨合。

”二手車行業從2013年才開始加速。

車易拍在這之前已經磨合了3年。

楊雪劍說，我們公司挺幸運的，在加速跑步之前，完成了團隊的磨合，確立了商業模式。

車易拍上線3年多以來，交易量大增，員工規模也迅速擴張到700多人。

管理問題是最大的挑戰。

大家都沒有管過700多人的團隊，怎樣去操控這樣一家跨區域的集團性公司，幾個合伙人欠缺這樣的經驗。

“每次我們的公司發展到一定階段，楊雪劍的能力和知識結構都能夠和公司的發展相匹配。

”這也是蔡旭認同楊雪劍的地方。

二手車在線交易是個由互聯網締造的新興行業，這個行業里沒有任何現成的人可用，也很難找到綜合能力特強的人。

其他行業再成熟的人，到車易拍都有一個重新落地的過程。

從管理人員到業務人員，都是車易拍自己培養的。

“我去年的工作就是做了我們公司可能3/4部門的部門總監。

”楊雪劍笑稱。

2013年，車易拍完成了一次團隊升級，從淘寶、攜程這樣的互聯網體系引進了超過一半的管理團隊成員，這源于楊雪劍的一個認知：對一個傳統產業來說，要改變思維做新模式，一定是先變人，變人一定是從核心力量變起。

楊雪劍的原則是慎用二手車行業的人，潛規則就是不用，因為那是一個封閉的資源體系，絕對沒有變革的力量。

“今年我就不會有那么多事務性的工作，可以多些時間思考公司文化和發展戰略的問題。

”管理團隊到位之后，楊雪劍要在2014年進行一個重要的嘗試，就是推進“內創新計劃”，激發員工自我驅動的力量。

車易拍最大的員工主體就是檢測人員，他們是一線業務人員，分布在不同的4S店，公司看不見他們，他們也看不到公司。

楊雪劍把車易拍的這種人員分布狀況比喻成一種網絡結構。

公司總部是一個中央機構，各個地方中心是大的節點，每個地方中心所屬的員工是小的節點。

各個節點和中央機構要隨時保持互動。

在這樣一個分散的網絡結構下，每個員工能否自發、能動地與組織保持交互和溝通，對管理的挑戰特別大，也是二手車在線交易業務共同的難點。

“不是所謂的制度準則就能解決問題的，能起到根本性作用的只有公司文化。

”2014年，對楊雪劍來說，特別大的一件事情就是把企業文化做到員工心里去，讓大家靠一種自發的力量來工作。

所謂“內創新計劃”，就是把每個人都當成創業個體，把公司整個服務切分到每一個人身上，公司的每個檢測人員都可以提一個小的創業計劃。

具體來說，就是在2014年，公司提供員工一定數目的資金，員工拿回一定的業績與公司來分享。

這樣公司變成了一個大投資人，讓每個人都感覺是在為自己工作。

“互聯網到最后就是一個大共和機制。

”楊雪劍說。

楊雪劍一直認為，車易拍真正的優勢就在于時間優勢，每次解決難點問題都比這個行業提前了至少一年。

“解決了員工自我驅動的問題，我們就沒有什么可擔心的了。

”此前，車易拍已經得到了晨興和經緯的兩輪投資，“C輪也很快就到位了。

”她說。