張旭豪：創業9年，關于5次融資和上百場戰爭的感悟

過年期間，我們非常吃驚的發現，餓了么已經擴展到東北的三線小城了。

仔細一算，從上海交大時期開始，這家創業公司已經是第9年了。

　　今天之所以分享張旭豪先生的這篇思考，是因為發現餓了么的發展經歷，非常具有范本的意義。

拋開燒錢不談，早期的以小博大，對于融資的操作經驗，都讓我們很受啟發。

　　對此，我們也做了一些思考，比如，很多互聯網公司喜歡采用后發制人的跟進策略，以免成為先烈。

而張旭豪先生為什么都是反其道而行之，是不是因為草根創業并沒有去復制的經濟實力，比別人快才是唯一存活下來的機會呢？歡迎探討。

 　　打敗比自己有錢100倍的對手　　餓了么剛剛開始創業的時候，我還記得有個公司叫小葉子當家，注冊資本100萬，已經把上海周邊所有的高校基本都覆蓋了。

而我們只有幾萬塊錢，還是靠套現、靠學費里壓下來的，就這樣開始了跟人家的競爭。

　　當時進行了很激烈的補貼活動，每次訂餐都要送冰紅茶、荷包蛋，這都是真金白銀自己掏出來的，讓我們感覺到巨大的壓力，如果對方不斷地用這種補貼的方式來跟我們打，我們怎么辦？　　后來我們是怎么對付的呢？這是一個比較經典的案例：商業模式和技術的創新，一下子就把對手打掉了。

　　第一，從抽傭制到年費制。

最開始我們對商戶收取8%的傭金，但漸漸發現在行業發展的早期，用戶習慣沒有養成、商戶習慣沒有養成的時候，你這種超前的形式，其實是跟商戶對立。

很多商戶開始有飛單、跳單這樣的問題，那么我們是不是能夠在定價的模式上進行一個創新？　　我記得當時看了一些案例，講國外當時發展出的SaaS的模式，按年付費。

我們想，這個模式是不是能夠用到我們平臺上來？我們后來推出了一個SaaS的賬號，一年付4820元；半年付2750元，三個月付1630元。

這個價格我記得清清楚楚。

當我們把商戶付費變成一套SaaS的服務，商戶覺得我們是固定收費，這樣非常好，多出來的訂單都是自己的。

　　第二、我們開發了新的接單系統。

當時的外賣都是下單以后，通過平臺、電話和短信傳遞給商家。

我們在餐廳里面安裝一個電腦就可以接單，雖然是一個小的問題，但是解決了餐廳里面記單難等一系列小的問題。

按一下鼠標單子就能自動打印出來，于是很多商家把所有的訂單都自動往我們平臺上轉。

　　到3個月以后、6個月以后，我們就從市場份額落后的狀態，到了把競爭對手打出這個市場的狀態。

沒有花額外的錢，還收了很多的預付款。

而且這些技術上的優化，也奠定了日后和美團競爭的基礎。

　　從這段經歷，我總結出三種看法：　?。?）產品是最重要的，我覺得創始人一定要花很多的心思在自己的產品上面，對很多的痛點需求一定要想明白，一定要解決好。

　?。?）要有開放的心態，我們不要給自己定標簽說我們只能做輕的模式，不能做重的；只能做傳統的，不能做互聯網的，我覺得今天大家要拋棄這些條條框框，用開放的心態來擁抱變化。

　?。?）要尊重和發揮團隊DNA中的長處。

我們創業者的很多的基因，都是原生態，沒有什么商業分析，沒有什么戰略分析，也沒想過賣給誰，這種商業直覺和背后的DNA，可能是我們今后做事的方式。

我們現在回過頭看，當時非常注重用戶的需求和體驗，并且希望通過技術、產品、商業模式的創新，才做了一些前人可能沒做過的、行業里面也沒人用過的方式。

　　回想我們過去，其實餓了么像打游戲打怪一樣，以前有很多的競爭對手，然后一路地走來，到現在跟BAT可以正面地較量。

雖然有一些人現在已經站到我們的陣營里面來了，有一些可能跟我們分庭抗禮，從戰友變成了敵人。

彼此之間，看起來業務模式非常相像像，但是我相信我們的DNA跟對未來事情的看法，其實有很大的不一樣。

 　　四點創業心得　　雖然每個企業成長起來的經驗是不可復制的，面臨的狀況是不一樣的，但我覺得有些共通的問題你也會遇到，比如這四件事情。

　　（1）創業一定要有一個可以始于足下的起點。

過去我們創業其實想打造一家像硅谷巨頭一樣的公司。

我們是因為看了一個電影《硅谷海盜》，講的喬布斯和比爾•蓋茨，兩個人打來打去，最終把PC普及到全世界。

　　那里面讓我印象很深刻的一個橋段，就是喬布斯到施樂去，看到了一個鼠標，這樣一種交互方式他覺得非常有遠見，認為這就是未來人機交互的方式，因為電腦要普及運用到大眾市場，必須要有一個很好的用戶體驗、一個好的人機交互方式。

我覺得好像最終這個偉大的事情背后，其實是一個很小的切入點。

　　我們在四樓前臺也寫了這句話：要做偉大的事情，都有一個小切入點。

　　我們創業之初的時候，不是一個網上的平臺，而是四個人就拿了四個電動車開是送外賣了，因為覺得網上外賣是一個切入點，可以切入到整個行業。

　　我們不是計算機畢業的，也不是互聯網畢業的，更多是通過一個電話本來做這個業務的，我們每天的配送的結算非常的復雜，我記得一天工作完了之后結賬要結到11、12點。

　?。?）創業一定要是一個包含初心的愉快過程。

于我而言，創業也就是想要做一些自己想做的事情，能夠改變周圍的人。

就是看到一件事情你看不慣，你能夠通過自己的方式去解決它，你告訴大家有一種新的方式。

　　在資本很熱的時候，很多人為了一個idea去融一筆錢，然后在怎么怎么樣，好象沒有人想創業的初心。

所以我們今年我們公司的文化就是不忘初心，我覺得雖然融了很多的錢還是要別忘記自己做的是什么產品，你服務的是誰，你怎么去完成它。

　　創業不是一門考試，你沒上市有可能就是零分，如果你拿不到風投你就不及格，而是一種生活態度，是一種解決問題的一種生活方式，所以過程中你一定要充分的去享受，整個過程也是非常的孤獨的。

　　（3）創業是一個不斷學習和思索的過程。

這包含對內、對外兩個方面。

比如，過去我們可能只認為自己是一家互聯網公司，只要解決線上的問題就OK了。

但現在我們知道，我們其實是為傳統行業服務的，更多要把傳統行業核心的矛盾放在第一位。

　　現在我更多的是思考事物的一些本質跟核心。

比如，管理應該如何提升，其實是靠你不斷在運營當中獲得的經驗，碰到問題，去研究它的本質，然后將解決本質問題的方法，逐漸形成一套制度，不斷優化完善。

　　通過這些思考，我發現企業發展有四個階段，一是不看過程不看結果，摸索著前進；二是不看過程只看結果，粗放式發展；三是既看過程又看結果，精細化運營；四是只看過程不看結果，標準化運行。

　　現在餓了么是從第二階段往第三階段過渡，所以我現在是花25%時間思考公司戰略，25%時間研究我們的產品，50%時間去與員工交流。

　?。?）互聯網創業最重要的永遠是團隊共同成長。

一家公司最可怕的問題，我認為是團隊沒有斗志，整個團隊無法正視自己，或者沒有了發現問題、解決問題的能力。

我們這種輕資產公司，如果人出了問題，那就要完蛋了。

　　而一個團隊真正的形成，要經歷幾波大的挫折以后，才能真正穩固起來，比較有戰斗力的一個團隊，一般可能需要一到兩年時間。

所以對待骨干員工的時候一定要慢進快出，就是在招他進公司入職之前，一定要慢，盡可能了解這個人的信息，看透以后如果符合要求再招。

但如果這個人在工作上有了問題，一定要快刀斬亂麻，速速開掉。

　　　五次融資的感悟　　2008年到2009年的時候，我們用自有資源和運營的資金維持整個公司發展。

我們當時不想過早融資，因為擔心越早融資會越早被稀釋。

　　在我看來，融資就是賣你的血肉，以此謀求發展。

我們當時希望能先把商業模式打造出來，有一定的數據和競爭力后再去融資，這樣會稀釋得更少。

　　到2011年的時候，“餓了么”開始第一輪的融資，這個時候我們的商業模式已經比較清晰。

但我們當時是初出茅廬的大學生，很多投資人不敢投。

畢竟我們沒有工作經驗，投資人質疑我們自己創業到底行不行。

所以我們當時要花很長時間去向投資人證明，我可以把這件事情做成。

　　但反過來想，他們的工作就是找項目，中國好項目不多，只要把你的產品做好，在一個區域內有很好的數據支撐，我覺得很多投資人會來找你。

　　但是我們自己是有選擇標準的。

　?。?）“餓了么”是一個互聯網+項目，未來可能在海外上市，因此我們更偏向于美元的基金。

我覺得美元的基金當時專業化，而人民幣更注重于短期的利潤。

在美元基金里面要選擇一些在價值觀、戰略、戰術上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。

每一個投資人的風格都是不同的，你要了解他以前投資的案例。

　?。?）我們在融資的時候，對整個投資協議的框架，包括核心條款，有一定的認識。

融資估值是很重要的，但是除了估值以外，很多條款也是相對來說比較重要的。

A輪能否融到很多錢沒有關系，你還有B輪、C輪。

很多投資人未來會幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好，要足夠健康而不要太苛刻。

如果第一輪融資條款很苛刻，那對后幾輪融資也是不利的。

　　它是你整個公司未來投資架構的基礎。

如果你第一輪融資很多條款不好，未來你要付出很大代價去修正；并且基本上你修正不了，除非你的業務有非常大的變化，或者你有非常強的話語權。

　　我今天覺得，在第一輪融資的時候，可以請一個律師，幫你把這些東西把好關。

這不會花太多錢，而且可以讓你的整個融資過程更加順利，千萬不要省這些錢。

　　第二輪融資后，你的企業開始進入成長期。

除了財務的投資，我們同時有了戰略投資人，比如騰訊、京東、大眾點評。

　?。?）戰略投資協議要比財務投資協議更花點精力，戰略投資人更看重是戰略資源的合作，你們怎么能拿到彼此的一些資源，都做了一些綁定。

里面有一些條款不必談得太細致，如果很細，整個談判周期會很長。

不過如果有一些條款在戰略上會有沖突，還是要細談。

　　總而言之，所有的戰略投資最終還是在業務上是不是有互補性，光靠一個合同來約束雙方，并不是一個很有利的一個保障。

只有當你的業務足夠強勁，彼此確實存在互補性的時候，雙方的合作才會越來越好，分歧也不會那么大了。

　　融資的關鍵在于你的業務有成長，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭。

你發展不夠好，最終會被拋棄；你永遠有增長的話，你就是受人追捧的項目。

　　（4）不要舍本逐末。

對于融資來說，業務還是最核心的。

如果你不擅長跟人交道，你可以讓專業的人幫你做，畢竟現在有很多專業機構和律師。

你要把更多的精力放在業務上，把你的用戶體驗做扎實，這樣自然而然會獲得融資。

　　關于融資金額，很多人問我到底融多少錢才最合適，我覺得融多少錢這里有一個比較好的算法：融你未來16個月需要的錢。

如果你想要更安全的現金流，你可以從16個月擴大到18到24個月。

每輪融資關鍵還是要通過董事會，整個公司的業務不要因為股東的加入而拖慢，你的業務要在未來16個月里面有爆發式的增長才可以。

融了錢之后，公司發展要按照你的軌跡來進行。

如果不是這兩個目的，任何融資都要更謹慎一點。

　　融到以后要把重心放在業務本身。

如何占領核心資源，壟斷一些核心業務，這是非常重要的。

所以融資千萬別說融了錢放在銀行里面很開心，這完全是錯誤的。

因為資本要把錢給你，就是因為你錢的效率比資本更高。

所以說你融完錢要迅速把錢花掉，花的時候要達到你預期的目標，取得高速的成長。

 　　創業者最大的問題　　最近的朋友圈里面，有一段話讓我覺得貝索斯的思考深度確實挺深：我們很多人每天都很忙，都在適應社會的變化，但是每個人可能沒有關注未來10年不變的是什么事情。

你今天做產品、做開發可能有這個需求那個需求，有些需求是變來變去的，但是它本質有很多是一樣的。

我們反而在本質上沒有花很多時間去思考，這是我創業以來最大的問題。

　　我從來不在媒體上曝光說我最大的教訓是什么，好像大家感覺餓了么一路走來順風順水，其實我是有反思和教訓的。

我覺得最大的反思就是，過去我們已經發展了9年，但是最早創業的時候沒有想清楚未來10年整個社會不變的是什么事情，導致被現在這幫對手追著。

如果當年就想清楚了，我們每年都在核心競爭力上不斷地提升不斷地發展，今天有可能就沒有競爭對手什么事了。

　　很多人都是第一次創業，我覺得這時候拋開所謂的經驗與恐懼，才能發揮自己的優勢。

很多人說大學生創業不靠譜，你沒有經驗沒有背景沒有資金，為什么能成功？我這樣告訴他，像科比這樣的球員，他沒有打過NCAA，是高中生球員直接進入NBA，他最后會成為偉大的球員，我們如果不斷地努力、不斷地拼搏，也可能成為偉大的公司、偉大的創業者。

　　還記得在淘點點入場之后，我曾經去找張穎（注：經緯中國合伙人、餓了么B輪投資者）交流，張穎說：巨頭來了，說明你們已經到風口了。