德邦創始人的創業長跑：歲月不饒人，我也沒繞過歲月

1992年，22歲的崔維星從廈大會計系畢業后，先后在廣東國旅做過財務，在珠海一家酒樓做過會計，可惜都沒有掙到錢。

所以，1994年崔維星決定轉行做業務，并于當年3月加入廣東國家貨運下屬的速達貨運。

第一個客戶，是個5公斤的空運貨，可旺季的時候根本訂不到飛機艙位，崔維星就出高價委托其他公司走貨，5公斤的貨品，成本是45塊，崔維星收客戶35塊，還倒貼10塊。

第一批客戶就是這么積累起來的。

但是，廣東國際貨運對速達貨運的發展不滿意，直接砍了。

不過，崔維星卻不想放棄積累的上百位客戶。

于是，1996年9月1日，他在廣州大沙頭海印城租下8平米的門市，創辦崔氏貨運，最大的資產就是2萬塊買的小面包。

那一年，他老倒霉了，撞壞過出租車，丟過客人的貸款。

不過，憑著上門取貨，自己配送，成本大大降低，愣是賺了20萬。

2年后的1998年，崔維星撞上了大運，拿下了南航老干部發貨處1年的承包權，改空運生意。

會算賬的崔維星推出一種新的業務模式，即由零收零發改為零收整發。

低價+薄利的盈利策略，很快吸引了北大方正等大客戶。

到了2002年，德邦已成為廣州區域的空運散貨之王。

然而，做空運看似賺錢，實則受制于人，航班晚點、訂不到艙位都是常有的事兒。

“有時候接到貨物卻停在倉庫四五天都走不了，早上去看一次，晚上去看一次，貨還是運不走，只能干著急。

”所以2001年，崔維星決定改走汽車貨運。

起初也不錯，廣東這樣的貿易口岸都是化妝品、手機以及燈具類的產品，一發貨就是四五百萬，一天就能裝十幾車。

然而大客戶么，底氣足，動不動就拖欠款項，那時候，崔維星的汽車貨運剛剛起步，他也不敢輕易得罪，最后還是通過減免的方式追回了欠款，可也虧了不少錢。

此時，合伙人先后撤退，兩次分割，幾乎讓德邦落入深淵，發不出工資，透支銀行被罰錢，公司賬號差點都被注銷，用崔維星的話說借錢借到底褲都快搭進去了，他開始失眠。

崔維星再三考慮，決定放棄大客戶這塊肥肉，轉而把目標鎖定在了中小零擔客戶的身上，也就是零擔物流。

何為零擔物流？其實就是大件快遞的拼車服務。

零擔就是不夠一扁擔，不夠一車的意思。

然而這個市場已經被順豐、郵政、四通一達以及國外的UPS等對手瓜分的差不多了，打價格戰？崔維星打不起。

但崔維星發現，零擔市場，30公斤以上都被快遞行業占領，1噸以上都是做整車運輸的，所以崔維星鎖定30公斤-1噸的貨量。

這一差異化定位，也讓德邦甩開了眾多勁敵。

別看零擔市場從業者眾多，但90%以上是小型專線公司，市場一直以臟、亂、差著稱，丟貨、損毀以及延誤這樣的事，屢見不鮮，這些弊病崔維星逐一擊破。

第一步，把網點開到客戶樓下，北上東北，東進長三角，西部大開發，德邦網點貫穿中國，在全國27個省、市、自治區下設營業網點910多家。

第二步，標準化，每個網點都采用德邦的統一標識，每個客戶進店都要給其倒一杯水，客服電話響3次必須接。

貨物碼放實行“大不壓小、重不壓輕、木不壓紙”，避免破損。

曾經有一位發紅酒的客戶，酒瓶包裝不合格，之前在同行發貨破損率高達40%。

快遞員便去跟客戶解釋說需要重新包裝。

那成本一高客戶自然不樂意，以為坑他錢，最后快遞員只能當著當著客戶的面做現場測試，當親眼看到包裝前后貨物的破損差別時，客戶終于點了點頭。

第三步，卡車航班業務。

崔維星借鑒國外汽車航班的概念，在國內率先推出“卡車航班”的運輸業務， 崔維星一口氣買下600多輛進口貨車，車輛自身嚴密電子系統控制，GPS全球定位，短信、電話、網絡實現全程貨物跟蹤，隨時隨地掌握貨物在途信息。

公路的價格，空運的速度！準點到達，準點派送。

實現珠三角、長三角、京津唐、山東、遼寧、川渝區域城市之間快速送達。

客戶程懷寶，好百年家具創始人，是沙集電商，2016年馬云第二次考察全國“淘寶村”沙集鎮東風村，看的第一家企業就是程懷寶的公司。

2009年，程懷寶在沙集創業，同年8月，德邦進駐沙集鎮，程懷寶就此與德邦合作，時效快、破損率低，淘寶上好評也越來越多，他的生意越做越大。

截止2016年，程懷寶年每月在德邦發貨超過60萬。

任憑同行挖墻腳，他都不為所動。

而德邦有幾十個幾百個程懷寶這樣的客戶。

第四步，人才是關鍵。

從 2005 年開始，崔維星啟動校招，德邦 98.5% 的管理干部均來自于內部提拔，管理層的平均年齡只有 27.5 歲。

剛入德邦的大學生都要從從理貨員、司機等一線工作做起。

年輕就有戰斗力，到2009年，德邦的員工總共為崔維星提了4萬多條創新建議，其中司機、外場和接送貨員大約提了1.4萬條。

“小陶防霧安全燈”就是青島一名姓陶的司機提出的建議，他建議將車輛的霧燈換成黃色燈泡或黃色燈罩，因為黃色在霧天穿透性很好，可以提高行車安全。

2004年的時候，崔維星去當時零擔市場老大華宇物流的貨場里參觀，被里面堆積如山的貨物震撼住了。

當時德邦的營業額只有2個億，而華宇的營業額有20多個億，10年之后，崔維星華宇的營業額還是20多億，而德邦的營業額卻突破了100個億。

2012年，崔維星請來全球排名第一的咨詢公司麥肯錫來給德邦做戰略咨詢，麥肯錫給出的建議是，德邦應該轉型做快遞，進入快遞市場，崔維星想都沒想過“我在零擔市場，每年增長60%，5年下來就能增長10倍，我為什么要轉行？”確實，到底為什么？內部因素，零擔這個市場，除了德邦盈利還不錯，這個行業里的第二三名都是虧損的 “整體來看，這個行業的利潤越來越薄了。

”外部因素，零擔市場還遭受了來自快遞行業的瘋狂碾壓，不得不說，零擔和快遞的業務基本相似，快遞要想進入零擔市場門檻不高，順豐，中通早已布局。

內憂外患之下，崔維星清醒了“如果不能把快遞做好，恐怕零擔市場的陣地也保不住”。

2013年，德邦由零擔市場向快遞市場轉型，如果一頭扎進去，很有可能扎錯地方。

思來想去，崔維星決定做3-30公斤的重貨市場，這是其他快遞業不愿做的，為什么呢？越重成本越大越不賺錢，但這對做零擔起家的崔維星來說，正是其優勢所在。

就此“小件貨發順豐，大件貨發德邦”的名聲不脛而走。

目前德邦零擔+快遞網點突破了1萬家，員工數量達到驚人的13萬！2016年，德邦的快遞業務營收超過40億，占總營收的約24%。

2018年1月16日上午，隨著黃浦江畔傳來一聲聲清脆的銅鑼聲，德邦正式登陸A股市場，崔維星身價過百億。

“德邦創業22年了，都說歲月不饒人，但我也沒有饒過歲月”。

畢竟上市從來不是終點，崔維星喜歡長跑，長跑贏的機會更大。