創(chuàng)業(yè)者該如何設(shè)計公司的股權(quán)架構(gòu)

合伙人是公司最大的貢獻者，也是主要參與分配股權(quán)的人。

合伙關(guān)系是接近于婚姻關(guān)系的[長期][強關(guān)系]的[深度]綁定；合伙之后，公司的大小事情，合伙人之間都得商量著來，重大事件，甚至還得合伙人同意；公司賺的每一分錢，大家都按照事先約定好的股權(quán)比例進行分配。

如何搭班子？團隊利益如何分配？公司如何治理？企業(yè)這些最核心的問題，都跟同一件事相關(guān)：公司股權(quán)架構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何設(shè)計公司的股權(quán)架構(gòu)？在公司發(fā)展的不同階段，創(chuàng)業(yè)者都會面臨公司股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題：1.合伙人合伙創(chuàng)業(yè)第一天，就會面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題（合伙人股權(quán)設(shè)計）；2.公司早期要引入天使資金，會面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題（天使融資）；3.公司有三五十號人，要激勵中層管理與重要技術(shù)人員和公司長期走下去，會面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題（員工股權(quán)激勵）；4.公司需要招兵買馬、跑馬圈地，加速發(fā)展，引入A輪、B輪、C輪投資人，……IPO時，會面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題（創(chuàng)業(yè)股權(quán)融資）；5.公司足夠NB，做到BAT的體量，需要把大公司做小，把老企業(yè)做新，也會面臨股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題（孵化器、阿米巴經(jīng)營）。

如何搭班子？團隊利益如何分配？公司如何治理？企業(yè)這些最核心的問題，都跟同一件事相關(guān)：公司股權(quán)架構(gòu)。

考慮到企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計問題的剛需與重要性，IT桔子、七八點與車庫咖啡組織一系列關(guān)于如何設(shè)計公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的講座。

本文根據(jù)第一期“合伙人股權(quán)的 進入機制和退出機制”講座內(nèi)容整理。

剛成立的創(chuàng)業(yè)團隊該如何設(shè)計公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，尤其是創(chuàng)業(yè)合伙人的股權(quán)結(jié)構(gòu)，一直都是一個最為困擾創(chuàng)業(yè)者的問題。

當(dāng)然里 面的坑不僅多，而且深。

七八點系國內(nèi)首家專注企業(yè)股權(quán)架構(gòu)服務(wù)的機構(gòu)。

七八點團隊成員服務(wù)過包括小米、真格基金、天使匯等客戶，既有服務(wù)大量創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗，也有服務(wù)大量投資人的經(jīng)驗。

主講者何德文先生是七八點公司創(chuàng)始人、股權(quán)架構(gòu)師。

以下為沙龍講座整理文本。

下邊這張圖，是我們模擬的公司在天使階段的股權(quán)架構(gòu)圖。

從這張圖表我們可以看出，參與公司持股的主體，有中間部分的合伙人，左邊部分的“員工+顧 問”，右邊部分的投資人。

我們今天討論的是，中間部分的合伙人股權(quán)的進入與退出機制。

至于左邊部分的“員工激勵股權(quán)”與右邊部分的“公司創(chuàng)業(yè)融資”，我們 后續(xù)再專門討論。

在我們服務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的過程中，我們見過各種版本合伙人股權(quán)戰(zhàn)爭的故事，也幫創(chuàng)業(yè)朋友處理過各類股權(quán)戰(zhàn)爭的事故。

我們發(fā)現(xiàn)，合伙人之間之所以頻繁爆發(fā) 股權(quán)戰(zhàn)爭或鬧劇，是因為他們既沒有合伙人股權(quán)的進入機制，也沒有合伙人股權(quán)的退出機制。

這就好比是，兩口子不明不白結(jié)了婚。

婚后發(fā)現(xiàn)，雙方完全是兩個物 種，想離婚時，卻發(fā)現(xiàn)不知道該怎么離婚，甚至這婚還離不了。

一、合伙人股權(quán)的進入機制，即結(jié)婚機制。

要做好合伙人股權(quán)的進入機制，先得想明白什么是合伙人？我們認(rèn)為的合伙人，是既有創(chuàng)業(yè)能力，又有創(chuàng)業(yè)心態(tài)，有3-5年全職投入預(yù)期的公司創(chuàng)始人與聯(lián)合創(chuàng)始人。

合伙人是公司最大的貢獻者，也是主要參與分配股權(quán)的人。

合伙關(guān)系是接近于婚姻關(guān)系的[長期][強關(guān)系]的[深度]綁定。

合伙之后，公司的大小事情， 合伙人之間都得商量著來，重大事件，甚至還得合伙人同意。

公司賺的每一分錢，不管是否和合伙人直接相關(guān)，大家都按照事先約定好的股權(quán)比例進行分配。

(一).合伙人股權(quán)進入的坑請神容易送神難下述人員均可以是公司的合作者，但建議創(chuàng)業(yè)者慎重將下述人員當(dāng)成合伙人，并按照合伙人的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放大量股權(quán)。

(1)短期資源承諾者之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，他剛開始創(chuàng)業(yè)時，有朋友提出，可以為他創(chuàng)業(yè)對接上下游的資源。

作為回報，朋友要求公司給20%股權(quán)作為回 報。

創(chuàng)業(yè)者把股權(quán)出讓給朋友后，朋友承諾的資源卻遲遲沒到位。

這肯定不是個案。

很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)早期，可能需要借助很多資源為公司的發(fā)展起步，這個時候最 容易給早期的短期資源承諾者許諾過多股權(quán)，把資源承諾者變成公司合伙人。

創(chuàng)業(yè)公司的價值需要整個創(chuàng)業(yè)團隊長期投入時間和精力去實現(xiàn)，因此對于只是承諾投入 短期資源，但不全職參與創(chuàng)業(yè)的人，建議優(yōu)先考慮項目提成，談利益合作，一事一結(jié)，而不是通過股權(quán)長期深度綁定。

(2)天使投資人之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，公司早期創(chuàng)業(yè)時，3個合伙人湊了49萬，做房地產(chǎn)開發(fā)的朋友給他們投了51萬，總共拼湊了100萬啟動資金。

大家按照各自出資比例，簡單直接高效地把股權(quán)給分了，即合伙人團隊總共占股49%，外部投資人占股51%。

公司發(fā)展到第3年，合伙人團隊發(fā)現(xiàn)，一方面，當(dāng) 初的股權(quán)分配極其不合理；另一方面，公司想引進外部財務(wù)投資人。

多個投資人做完初步盡調(diào)后，表示不敢投他們這類股權(quán)架構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)投資的邏輯是：（i）投資人 投大錢，占小股，用真金白銀買股權(quán)；（ii）創(chuàng)業(yè)合伙人投小錢，占大股，通過長期全職服務(wù)公司賺取股權(quán)。

簡言之，投資人只出錢，不出力。

創(chuàng)始人既出錢（少 量錢），又出力。

因此，天使投資人購買股票的價格應(yīng)當(dāng)比合伙人高，不應(yīng)當(dāng)按照合伙人標(biāo)準(zhǔn)低價獲取股權(quán)。

(3)兼職人員之前由創(chuàng)業(yè)朋友提到，他通過朋友介紹，在BAT公司找到個兼職的技術(shù)合伙人。

作為回報，公司給該兼職技術(shù)合伙人15%股權(quán)。

起初，該 兼職技術(shù)合伙人還斷斷續(xù)續(xù)參與項目。

后來，參與很少。

半年后，停止了參與。

創(chuàng)業(yè)者覺得，花了大本錢，辦了件小事，得不償失。

對于技術(shù)NB、但不全職參與創(chuàng) 業(yè)的兼職人員，我們建議按照公司外部顧問標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放少量股權(quán)（股權(quán)來源于期權(quán)池），而不是按照合伙人的標(biāo)準(zhǔn)配備大量股權(quán)。

(4)早期普通員工之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，他們出于成本考慮，也為了激勵員工，在創(chuàng)業(yè)剛開始3個月，總共才7名員工時，就給合伙人之外的4名普通員工 發(fā)放了16%的期權(quán)。

做完激勵股權(quán)后，他們才發(fā)現(xiàn)，這些員工最關(guān)注的是漲工資，并不看重股權(quán)。

早期員工流動性也大，股權(quán)管理成本很高。

對于既有創(chuàng)業(yè)能力， 又有創(chuàng)業(yè)心態(tài)，經(jīng)過初步磨合的合伙人，可以盡早安排股權(quán)。

但是，給早期普通員工過早發(fā)放股權(quán)，一方面，公司股權(quán)激勵成本很高。

另一方面，激勵效果很有限。

在公司早期，給單個員工發(fā)5%的股權(quán)，對員工很可能都起不到激勵效果，甚至起到負(fù)面激勵。

員工很可能認(rèn)為，公司是不想給他們發(fā)工資，通過股權(quán)來忽悠他們， 給他們畫大餅。

但是，如果公司在中后期給員工發(fā)放激勵股權(quán)，很可能5%股權(quán)可以解決500人的激勵問題，而且激勵效果特好。

在這個階段，員工也不再關(guān)注自 己拿的股權(quán)百分比，而是按照投資人估值或公司業(yè)績直接算股票值多少錢。

(二)合伙人股權(quán)進入的經(jīng)驗很多人都知道，小米有個土鱉與海龜混搭的豪華合伙人團隊。

很多創(chuàng)業(yè)朋友們問，小米合伙人的股權(quán)是如何分配設(shè)計的。

關(guān)于這個問題，首先，小米目前商業(yè) 上的成就，是多方面的原因，合伙人股權(quán)架構(gòu)肯定只是其中一個方面；其次，每個企業(yè)都有不可復(fù)制性，但做事情背后的理念與思路有共通性，可以借鑒。

我們不會 討論客戶項目的具體細(xì)節(jié)，但可以討論下根據(jù)媒體公開披露信息，我們自己總結(jié)的小米做合伙人拼圖游戲的理念與思路。

下面是我們同事杜國棟根據(jù)媒體公開報道做 成的一張小米合伙人構(gòu)成的信息圖。

從這張信息圖，以及其他媒體報道，我們可以看出，小米合伙人團隊的特點是：他們都是創(chuàng)始人自己找來的合伙人，或經(jīng)過磨合的合伙人推薦過來的合伙人， 合伙人之間都經(jīng)歷過磨合期；他們都是圍繞小米的鐵人三項核心業(yè)務(wù)“軟件、硬件與互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”分布；在小米很早期就參與創(chuàng)業(yè)，不領(lǐng)工資或領(lǐng)低工資；掏真金白 銀買股票，團隊內(nèi)部56名早期員工就投資了1100多萬美元。

小米豪華合伙人團隊無法復(fù)制。

但是，小米尋找合伙人的經(jīng)驗值得借鑒：（1）股權(quán)分配背后對應(yīng)的是如何搭班子。

先得找到對的合伙人，然后才是股權(quán)配置。

創(chuàng)業(yè)者得去思考，公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心節(jié)點在哪？這些業(yè)務(wù)節(jié)點是否都有人負(fù)責(zé)？這些人是否都有利益？（2）合伙人之間要在具體事情上經(jīng)過磨合，先戀愛，再結(jié)婚；（3）給既有創(chuàng)業(yè)能力，又有創(chuàng)業(yè)心態(tài)的合伙人發(fā)放股權(quán)。

（4）通過圈內(nèi)靠譜人推薦其圈內(nèi)朋友，是找合伙人的捷徑。

比如，如果公司想找產(chǎn)品經(jīng)理，直接去挖業(yè)務(wù)聞名NB的產(chǎn)品經(jīng)理；如挖不成，讓他幫忙推薦他圈內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理。

相信業(yè)內(nèi)人的眼光與品位。

二.  合伙人股權(quán)的退出機制即離婚機制。

之前有創(chuàng)業(yè)朋友提到，他們四人合伙創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)進行到1年半時，有合伙人與其他合伙人不合，他又有個其他更好的機會。

因此，他提出離職。

但是，對于該合伙人持有的公司30%股權(quán)該如何處理，大家卡殼傻眼了。

離職合伙人說，我從一開始即參與創(chuàng)業(yè)，既有功勞，又有苦勞；公司法也沒有規(guī)定，股東離職必須退股；章程也沒規(guī)定；合伙人之間也沒簽署過其他協(xié)議，股東退出得退股；合伙人之間從始至終就離職退股也沒做過任何溝通。

因此，他拒絕退股。

其它留守合伙人說，他們還得把公司像養(yǎng)小孩一樣養(yǎng)5年，甚至10年。

你打個醬油就跑了，不交出股權(quán)，對我們繼續(xù)參與創(chuàng)業(yè)的其他合伙人不公平。

雙方互相折騰，互相折磨。

這肯定也不是個案。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)該如何做好合伙人股權(quán)的退出機制？㈠ 管理好合伙人預(yù)期給合伙人發(fā)放股權(quán)時，做足深度溝通，管理好大家預(yù)期：合伙人取得股權(quán)，是基于大家長期看好公司發(fā)展前景，愿意長期共同參與創(chuàng)業(yè)；合伙人早期拼湊的少量資金，并不是合伙人所持大量股權(quán)的真實價格。

股權(quán)的 主要價格是，所有合伙人與公司長期綁定（比如，4年），通過長期服務(wù)公司去賺取股權(quán)；如果不設(shè)定退出機制，允許中途退出的合伙人帶走股權(quán)，對退出合伙人的 公平，但卻是對其它長期參與創(chuàng)業(yè)的合伙人最大的不公平，對其它合伙人也沒有安全感。

（二）游戲規(guī)則落地在一定期限內(nèi)（比如，一年之內(nèi)），約定股權(quán)由創(chuàng)始股東代持；約定合伙人的股權(quán)和服務(wù)期限掛鉤，股權(quán)分期成熟（比如4年）；股東中途退出，公司或其它合伙人有權(quán)股權(quán)溢價回購離職合伙人未成熟、甚至已成熟的股權(quán)；對于離職不交出股權(quán)的行為，為避免司法執(zhí)行的不確定性，約定離職不退股高額的違約金。

二. 現(xiàn)場問答我們本次活動的現(xiàn)場互動問答時間近1小時。

我們摘取了創(chuàng)業(yè)朋友現(xiàn)場問到的四個主要問題。

1.現(xiàn)場有創(chuàng)業(yè)朋友問到，合伙人股權(quán)分期成熟與離職回購股權(quán)的退出機制，是否可以寫進公司章程？何德文先生認(rèn)為，工商局通常都要求企業(yè)用他們指定的章程模板，股權(quán)的這些退出機制很難直接寫進公司章程。

但是，合伙人之間可以另外簽訂協(xié)議，約定股權(quán)的退出機制；公司章程與股東協(xié)議盡量不沖突；在股東協(xié)議約定，如果公司章程與股東協(xié)議相沖突，以股東協(xié)議為準(zhǔn)。

2.現(xiàn)場也有創(chuàng)業(yè)朋友問到，合伙人退出時，該如何確定退出價格？何德文先生認(rèn)為，股權(quán)回購實際上就是“買斷”，他建議公司創(chuàng)始人考慮“一個原則，一個方法”。

“一個原則”，是他們通常建議公司創(chuàng)始人，對于退出的合伙人，一方面，可以全部或部分收回股權(quán)；另一方面，必須承認(rèn)合伙人的歷史貢獻，按照一定溢價/或折價回購股權(quán)。

這個基本原則，不僅僅關(guān)系到合伙人的退出，更關(guān)系到企業(yè)重大長遠(yuǎn)的文化建設(shè)，很重要。

“一個方法”，即對于如何確定具體的退出價格，他們建議公司創(chuàng) 始人考慮兩個因素，一個是退出價格基數(shù)，一個是溢價/或折價倍數(shù)。

比如，可以考慮按照合伙人掏錢買股權(quán)的購買價格的一定溢價回購、或退出合伙人按照其持股 比例可參與分配公司凈資產(chǎn)或凈利潤的一定溢價，也可以按照公司最近一輪融資估值的一定折扣價回購。

至于選取哪個退出價格基數(shù)，不同商業(yè)模式的公司會存在差 異。

比如，京東上市時雖然估值約300億美金，但公司資產(chǎn)負(fù)債表并不太好。

很多互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟企業(yè)都有類似情形。

因此，一方面，如果按照合伙人退出時可參與分配公司凈利潤的一定溢價回購，合伙人很可能吭哧吭哧干了N年，退出 時卻會被凈身出戶；但另一方面，如果按照公司最近一輪融資估值的價格回購，公司又會面臨很大的現(xiàn)金流壓力。

因此，對于具體回購價格的確定，需要分析公司具 體的商業(yè)模式，既讓退出合伙人可以分享企業(yè)成長收益，又不讓公司有過大現(xiàn)金流壓力，還預(yù)留一定調(diào)整空間和靈活性。

3.現(xiàn)場也有創(chuàng)業(yè)朋友問到，如果合伙人離婚，股權(quán)應(yīng)該如何處理？何德文先生認(rèn)為，近年來，離婚率上升，企業(yè)家群體離婚率又可能偏高。

婚后財產(chǎn)的處理，包括股權(quán)，都是棘手的問題。

離婚事件，影響的不僅有家庭，還影響企業(yè)的發(fā)展時機，比如土豆網(wǎng)。

婚姻還很可能導(dǎo)致公司實際控制人發(fā)生變更。

原則上，婚姻期間財產(chǎn)是夫妻雙方共同財產(chǎn)，但是夫妻雙方可以另外約定財產(chǎn)的歸屬。

因此，配偶之間可以簽署“土豆條款”，約定配偶放棄就公司股權(quán)主張任何權(quán)利。

但是，出于對配偶婚姻期間貢獻的認(rèn)可，也為了取得配偶的認(rèn)可，不至于夫 妻關(guān)系由于股權(quán)關(guān)系亮紅燈，七八點有他們自己改造設(shè)計的“土豆條款”，一方面，確保離婚配偶不干涉影響到公司的經(jīng)營決策管理；另一方面，保障離婚配偶的經(jīng) 濟性權(quán)利。

4.現(xiàn)場還有創(chuàng)業(yè)朋友問到，股權(quán)發(fā)放完后，發(fā)現(xiàn)合伙人拿到的股權(quán)與其貢獻不匹配，該如何處理？ 何德文先生認(rèn)為，公司股權(quán)一次性發(fā)給合伙人，但合伙人的貢獻卻是分期到位的，確實很容易造成股權(quán)配備與貢獻不匹配。

為了對沖這類風(fēng)險，可以考慮： （1）合伙人之間經(jīng)過磨合期，是對雙方負(fù)責(zé)。

因此，可以先戀愛，再結(jié)婚；（2）在創(chuàng)業(yè)初期，預(yù)留較大期權(quán)池，給后期股權(quán)調(diào)整預(yù)留空間；（3）股權(quán)分期成熟 與回購的機制，本身也可以對沖這種不確定性風(fēng)險。