創(chuàng)業(yè)指南：創(chuàng)業(yè)者初期最容易做錯(cuò)的九件事

Steve Blank被《哈佛商業(yè)評(píng)論》譽(yù)為當(dāng)代的“創(chuàng)新大師”，而《圣何塞水星報(bào)》則將他評(píng)為硅谷最有影響力的十大人物之一。

他曾經(jīng)先后8次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在在斯坦福大學(xué)教書(shū)，致力于傳播創(chuàng)新文化。

本文節(jié)選自他與Bob Dorf合著的《初創(chuàng)企業(yè)所有人手冊(cè)（The Startup Owner‘s Manual）》，該書(shū)旨在教大家如何用經(jīng)過(guò)測(cè)試和驗(yàn)證的客戶發(fā)展過(guò)程建設(shè)一家偉大的公司。

以下為文章正文：無(wú)論你打算開(kāi)一個(gè)披薩店還是做一款很火熱的軟件產(chǎn)品，你都需要看看以下這些，這是在創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期最容易做錯(cuò)的九件事情。

1. 認(rèn)為自己很懂客戶需求創(chuàng)業(yè)最致命的一點(diǎn)就是，企業(yè)的創(chuàng)始人堅(jiān)定地認(rèn)為自己很懂客戶需求，認(rèn)為自己非常了解客戶，了解客戶需要什么，知道自己該如何向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品。

所有冷靜的創(chuàng)業(yè)者都懂得，創(chuàng)業(yè)公司最初不會(huì)有客戶，創(chuàng)業(yè)者需要認(rèn)真思考有關(guān)客戶的一切問(wèn)題以及公司的商業(yè)模式。

除非，公司創(chuàng)始人真的是某一領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家，具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但這種幾率很小。

創(chuàng)業(yè)者必須承認(rèn)，創(chuàng)業(yè)初期，所謂的“清晰的客戶需求”都是基于自信的猜測(cè)。

要想取得成功，創(chuàng)業(yè)者需要將這些猜測(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

如何做？走出你的辦公室，走向你的客戶，去了解你的那些猜測(cè)是否正確，如果不正確，要在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行糾正。

2. “我知道需要添加什么功能！”這一觀念其實(shí)是受上一條的引導(dǎo)。

創(chuàng)業(yè)者一旦認(rèn)為自己很了解客戶需求，就會(huì)站在他所考慮的角度去添加“客戶需要的功能”。

許多創(chuàng)始人在做產(chǎn)品的過(guò)程中，往往都會(huì)按照這樣的思路去做一個(gè)他們自己意識(shí)之中的“完美產(chǎn)品”。

然而，這樣一個(gè)“完美產(chǎn)品”的許多功能，最后并不一定是用戶真正需求的，對(duì)用戶也不能產(chǎn)生創(chuàng)始人期待的吸引力！3. 過(guò)于注重產(chǎn)品發(fā)布日期一直以來(lái)，創(chuàng)業(yè)公司的研發(fā)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都很關(guān)注產(chǎn)品的發(fā)布日期。

比如，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)嘗試尋找一個(gè)“事件”時(shí)間點(diǎn)，比如展覽、會(huì)議等，在這樣的時(shí)間點(diǎn)發(fā)布產(chǎn)品，希望以此讓產(chǎn)品獲得較大的關(guān)注度。

雖然主管們知道，產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度不能保證在發(fā)布日推出完美的產(chǎn)品，但無(wú)論管理人員還是投資者，都不會(huì)關(guān)心過(guò)早發(fā)布會(huì)不會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，他們只關(guān)注那個(gè)日期能夠帶來(lái)的效果。

產(chǎn)品發(fā)布及擁有第一批客戶，僅僅是意味著一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)完成了產(chǎn)品的第一版本。

但這并不表示公司真正了解了客戶，也并不表示公司知道如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

然而，基本上所有的創(chuàng)業(yè)公司，無(wú)論是否做好了準(zhǔn)備，都會(huì)將各部門(mén)的工作時(shí)間預(yù)定在“產(chǎn)品發(fā)布日期”上。

更為糟糕的是，投資者會(huì)按照“產(chǎn)品發(fā)布日期”來(lái)管理財(cái)務(wù)預(yù)算。

4. 強(qiáng)調(diào)發(fā)展，而不是探索、學(xué)習(xí)以及改變成熟的公司需要執(zhí)行現(xiàn)有的商業(yè)模式謀求發(fā)展，在這些模式中，客戶群體以及產(chǎn)品功能需求都是已知并被反復(fù)驗(yàn)證過(guò)的。

而創(chuàng)業(yè)公司卻不應(yīng)該這么做，創(chuàng)業(yè)公司需要不斷的探索，將他們最初的猜測(cè)及假設(shè)在實(shí)踐中進(jìn)行論證，在“探索”模式中進(jìn)行公司運(yùn)作。

在探索的過(guò)程中，企業(yè)會(huì)不斷成長(zhǎng)，在一次又一次的實(shí)驗(yàn)中尋找到適合自己發(fā)展的、有益的商業(yè)模式。

在這一過(guò)程中，多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司初期的臆測(cè)及假設(shè)會(huì)被逐漸否定。

因此，那些依賴(lài)公司創(chuàng)立之初定下的產(chǎn)品路線發(fā)展的公司，沒(méi)有在公司發(fā)展中注意學(xué)習(xí)及探索的公司，終究會(huì)為之付出代價(jià)。

5. 商業(yè)計(jì)劃書(shū)不容變更傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)以及產(chǎn)品模式有一個(gè)很大的好處：它會(huì)提供給創(chuàng)始人一個(gè)清晰的發(fā)展路線圖，指導(dǎo)他們?cè)谑裁措A段要達(dá)到什么目標(biāo)。

財(cái)務(wù)上也會(huì)有各種各樣的指標(biāo)來(lái)約束，如損益情況、負(fù)資產(chǎn)情況及現(xiàn)金流量等等。

但問(wèn)題是，這些指標(biāo)沒(méi)有哪個(gè)是非常必要的，因?yàn)樗鼈儾荒艽偈箘?chuàng)業(yè)者完成創(chuàng)業(yè)目標(biāo)：找到一個(gè)可重復(fù)的、可拓展的商業(yè)模式。

不可變更的商業(yè)計(jì)劃書(shū)會(huì)限制創(chuàng)業(yè)公司謀求創(chuàng)新，在固有的模式上（無(wú)論對(duì)錯(cuò)）發(fā)展，這勢(shì)必會(huì)影響創(chuàng)業(yè)公司取得成績(jī)。

6. 崗位職責(zé)不清晰大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司會(huì)從成熟的公司中借鑒一些崗位名稱(chēng)。

但創(chuàng)業(yè)公司需要明白的是，這些崗位名稱(chēng)是依賴(lài)于成熟公司中成熟的商業(yè)模式之下的。

例如“銷(xiāo)售”一詞，在運(yùn)行良好的公司中，是指運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹、價(jià)格、類(lèi)目以及條件向已經(jīng)熟知的客戶群銷(xiāo)售成熟產(chǎn)品的工作團(tuán)隊(duì)。

而在創(chuàng)業(yè)公司中，對(duì)這一詞語(yǔ)不會(huì)有如此明確的定義，即便有，也并不是經(jīng)過(guò)實(shí)踐探索得出的，很多創(chuàng)業(yè)公司的崗位職責(zé)都很模糊。

創(chuàng)業(yè)公司需要能夠發(fā)現(xiàn)用戶需求的人，這類(lèi)人一定對(duì)變化、混亂有較強(qiáng)的適應(yīng)性，并且能夠從失敗中汲取教訓(xùn)，還要能夠在有風(fēng)險(xiǎn)、不穩(wěn)定環(huán)境中工作。

7. 死板地執(zhí)行銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃許多創(chuàng)業(yè)公司會(huì)高薪聘請(qǐng)副總裁及高管，希望他們能為公司帶來(lái)效益。

但往往這些管理人員及董事會(huì)成員會(huì)將目光集中在銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況上，他們認(rèn)為這些計(jì)劃的執(zhí)行能夠體現(xiàn)出公司發(fā)展的情況。

同時(shí)，他們也認(rèn)為自己知道怎么做（并且認(rèn)為自己就是被聘用來(lái)做這些的）。

在一個(gè)成熟的公司中，這樣做是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

甚至在一些擁有“現(xiàn)存市場(chǎng)”的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這種舉動(dòng)也可能會(huì)奏效。

但是，在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司中，過(guò)于注重銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不應(yīng)該的。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期，多數(shù)產(chǎn)品都沒(méi)有獲得大量的用戶反饋并進(jìn)行修改完善，而且，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)時(shí)所假設(shè)的用戶需求可能是錯(cuò)誤的，所以死板的執(zhí)行銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品最終退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

8. 過(guò)早的擴(kuò)大公司規(guī)模創(chuàng)業(yè)初期，不少公司的商業(yè)計(jì)劃、營(yíng)收預(yù)期、產(chǎn)品模型等都能夠按照公司預(yù)期軌道平穩(wěn)發(fā)展。

有的公司會(huì)在此時(shí)選擇擴(kuò)大公司規(guī)模。

但事實(shí)上，此時(shí)的公司給予發(fā)展中的錯(cuò)誤、學(xué)習(xí)、更新以及客戶反饋的空間并不大。

所以在這個(gè)時(shí)候急于擴(kuò)大公司規(guī)模，很有可能給公司帶來(lái)致命性的災(zāi)難。

9. 應(yīng)對(duì)危機(jī)不利創(chuàng)業(yè)公司隱藏的一些危機(jī)會(huì)在產(chǎn)品推出之后，擁有第一批客戶但銷(xiāo)售并未達(dá)到預(yù)期的時(shí)候逐漸暴露出來(lái)。

而這樣的情況下，大部分創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)對(duì)危機(jī)的方案是：更換銷(xiāo)售主管甚至負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總裁。

然后，新的副總裁到任后會(huì)指出，公司之前的策略沒(méi)有把握好用戶需求，或者，公司的銷(xiāo)售策略存在問(wèn)題。

由于新的銷(xiāo)售副總是被聘用來(lái)解決銷(xiāo)售問(wèn)題的，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要重新服從一位認(rèn)為之前公司制定的所有策略都是錯(cuò)誤的主管。

如果新的高官能夠解決公司的危機(jī)，那很好，但是，一旦新任高管的工作無(wú)法奏效，創(chuàng)業(yè)公司就容易出現(xiàn)周而復(fù)始的狀況：出現(xiàn)危機(jī)、更換負(fù)責(zé)人、跟隨新任制定的路線、出現(xiàn)危機(jī)、更換負(fù)責(zé)人……真正的問(wèn)題應(yīng)該是：你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不是真正來(lái)自于客戶需求？商業(yè)計(jì)劃書(shū)中多數(shù)的假設(shè)都是未加驗(yàn)證的，真正聰明的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)在公司發(fā)展的過(guò)程之中，根據(jù)在實(shí)踐中得到的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)果來(lái)不斷修正公司初始的計(jì)劃與商業(yè)模式。

出現(xiàn)問(wèn)題，不是被看做是危機(jī)，應(yīng)該看作是企業(yè)走向成功的墊腳石。