創業者打開市場“五招”

   對市場進行細分，選擇目標市場和確定市場定位后，企業家面臨最重要的任務是如何進入市場的問題，這也是企業營銷管理的重要策略，沒有固定的公式。

以下只是介紹一些成功企業的策略方法，是否具有普遍意義，還要看不同的市場環境和企業環境。

      第一招：點、線、面三點進入法     這一策略是德國福斯（Volkdwa—gen）汽車公司有名的市場開拓方法。

假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點；再次，線形成后，再選第三個點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域包圍圈，這樣營銷面積形成。

在面積形成后，還要設立第四個點，此點應放在目標區域的中央，這是一個非常重要的點。

     第二招：尋找市場機會進入法     美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

     1.尋找現成的機會。

在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市場，在這些市場站穩腳跟后，再進一步擴大市場。

     2.創造新機會。

指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產品，而是要通過自己的研制和創新，以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

     3.實行創造性的推銷。

任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

     4.適應和改變顧客的愛好。

進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

     5.了解競爭者和向競爭者學習。

日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。

在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件。

總的來說，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創造機會，也不會有大的成功。

     第三招：一點集中進入法     這是游擊戰中常用方法，也適合市場營銷進入策略的運用。

在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利于提高企業內部的信心和企業的影響力。

一點集中法的關鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產品夭折在剛鋪開的新點上。

     第四招：市場領袖進入法     這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。

現代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。

這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領袖。

     市場領袖大致包括管理與大眾傳播單位、直接影響人和間接影響人3種類型。

企業在拓展和進入市場時，要注意發揮市場領袖一些作用：一是分析與預測產品發展趨勢；二是通過各種形式解釋產品的性能、用途，提高消費者對產品的認知度；三是利用市場領袖本身的威信，發揮其專業影響力；四是通過市場領袖聽取市場信息反饋；五是虛心聽取市場領袖意見，改進營銷工作。

     第五招：廣告宣傳先行進入法     在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。

如何加強商品推銷宣傳？首先，要加強與批發商和經銷商合作，或是配合他們，從側面起掩護作用，或是聯合廣告宣傳，實行聯合正面進攻；其次，加強對企業與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業的形象，給消費者以好感。

這與認識新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然后才接觸實際問題。