家紡店的經營技巧

(一)目標市場定位策略 目標市場是企業的服務對象，市場定位就是針對目標市場的需求特點體現出獨特的產品或市場形象。

縱觀我國的家訪企業，大都存在著目標消費者多、亂的問題，表現為兩種極端：一是把所有的消費者都作為目標消費群體，最后的結果是沒有明確的目標。

二是很多家紡企業，無論規模大小、實力強弱，都將目標消費群體定位高端，此種情況勢必導致品牌之間的競爭更加白熱化。

因此，每一個家紡企業在試 圖進行品牌建設時都必須對目標消費群進行分析及界定。

不同的消費群之間對于品牌的需求、品牌的認知存在著極大的差異，對目標消費者界定得越清晰，品牌定位就越明確，品牌價值將更加突出，獲得消費者的認同也就更容易。

 (二)產品策略 1.家紡產品設計與組合。

我國現在的家紡設計處于模仿西方發達國家的階段，而一味模仿只能使家紡設計沒有自己的本土社會文化根基，造成家紡產品與消費者的文化審美要求嚴重脫節，難以激發潛在消費力量。

當代的家紡設計，除了考慮產品的圖案，款式，色彩等造型圖案外，還應綜合考慮市場流行趨勢和需求文化的變遷。

通過對消費者和社會文化的細致觀察和分析，把握產品設計的方向。

設計的人性化、個性化、地域化以及本土化逐漸成為現代設計的發展趨勢。

家紡產品是形成整個空間個性的一個重要環節，不能只注重局部的視覺美感，而應注重整體的配套，包括圖案的配套、色彩的配套、材質的配套、風格的配套和聯想的配套。

這樣，才能使各類紡織品組合為形、色、質、光高度統一的整體，實現室內空間、家具擺設和室內軟環境在造型、色調、布局等方的彼此協調，互為襯托 2.品牌化。

加強品牌意識、打造知名品牌是提高家紡產品附加值的必要途徑。

品牌是企業文化的集中體現，是企業的形象，是企業核心競爭力的總和。

擁有一個優質、時尚、知名、務實的品牌，就意味著擁有了廣闊的家紡市場，也就擁有了無可估量的經濟價值;缺乏品牌的家紡產品，只能淪落為被動的市場追隨者。

品牌建設要基于消費者的價值選擇、價值表述和價值傳播進行一系列的系統規劃，更多地體現家紡品牌的附加價值。

 (三)定價策略 價格一方面決定著消費者付出的貨幣成本，但同時又代表著家紡產品的形象與價值。

價格的高低往往與消費者自我意識相關聯，反映了個人的愿望、情感、個性與心理特征。

 1. 家紡新產品的定價。

在家紡新產品上市時，可以以促銷活動的多少與占領市場的快慢將策略分為 4種：快速滲透策略，即采取較多的促銷使得新產品迅速打開市場，同時以比較低的價格吸引顧客;快速撇脂策略，即在采取較多的促銷使得新產品迅速打開市場的同時以比較高的價格建立產品“高質優價”的形象，一般適用于那些國際知名品牌運用;緩慢撇脂策略，即企業通過高價低促銷打開市場;緩慢滲透策略，即企業通過低價低促銷緩慢吸引消費者，緩慢策略適用于那些在市場上已經廣為人知的熟悉的家紡品牌的新產品。

 2.心理定價策略。

由于消費者購買家紡產品注重的是健康、環保與流行時尚性，所以在制訂價格時通常要考慮消費者追求高檔、追求美感、追求身份與地位、追求如意等心理特點。

常見的心理定價策略有：聲望定價法，即將家紡產品的價格制訂得略高于同類產品，以維護品牌的優秀形象，同時也體現了消費者的身份和地位;如意定價法，即以數字 8或 6作為商品的尾數進行定價，來滿足購買家紡產品所追求的如意、美滿的心理;折扣定價法，即通過提供多種折扣形式鼓勵消費者多購買，形成顧客忠誠;組合定價法，即企業將多種功能相關的家紡產品配套銷售(如床品 8件套)，使得消費者真正得到實惠和利益，同時也獲得了方便。

在目前中國城市居民消費的家紡產品中，普通大眾更看中的是價廉物美的產品，家紡產品的性價比是重要的因素，這也說明當前我國城鎮居民的消費能力和消費水平尚有待提高。

 (四)分銷渠道策略 目前，我國的家紡企業的分銷渠道具有很大的同質性，這是因為銷售目標群體定位的同質所造成的。

企業在銷售家紡產品時，應首先考慮不同目標群體的心理，根據目標消費者接受產品的方式選擇合適的分銷渠道。

 1.百貨公司。

對于那些中等以上收入的家庭而言，百貨公司是他們選擇購買家紡產品的主要場所。

百貨公司一般采用專賣店為主的經營形式，是國際知名品牌零售終端環節的優先選擇。

他們的共同特點是：品質高貴，風格時尚、優雅，著力塑造品牌的個性化形象和高附加值;注重品牌視覺傳達設計，充分利用視覺促銷來展示商品，吸引顧客;服務以消費者為本，優雅、周到，針對高收入、有品位、格調高的成功高、中收入消費群體 2.專業連鎖店。

專賣店體現了廠商的產品與服務的專業性和品牌性，同樣定位于中高檔消費層。

產品檔次、品質、系列化和多樣化程度較高，品牌形象規范，購物環境舒適，可穩定培育品牌忠誠顧客，提供全面服務，是家紡產品終端銷售的新形式。

 3.大賣場、超市。

大賣場的店址一般位于大型居民區附近，定位較低，目標消費群是中低收入的家庭。

其主要特點是：產品價格低廉，形象上以傳統為主，強調實用性和合理性;貨架上的產品一般以套件進行分門別類的陳列;以低價格、多數量為市場切入點，不進行過多的設計、營銷投入。

作為一種針對個體家庭消費的自主式大型零售店，今后有較大的發展前景。

 (五)促銷策略 1.確定促銷主題。

在策劃促銷活動時，經銷商首先應選擇一個主題進行定位，然后從終端的形象上體現這個主題。

沒有主題的促銷活動形成不了特色，促銷效果也就很差。

某家紡經銷商以“婚慶家紡，濃濃情深”為主題，在專賣店中布置了玫瑰、紅燭、紅酒、千紙鶴等道具，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂，獲得了特別的視覺效果，產品的銷量獲得了顯著的提升。

 2.門店銷售人員推銷。

門店銷售人員是促銷是否成功的關鍵因素，因此經銷商加強對門店銷售人員進行必要的培訓是提升銷量的有效途徑。

培訓的內容不僅應包括品牌文化、產品信息，還應包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識，而最關鍵的是通過促銷員與顧客之間的良好與有效的溝通引導消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗家紡產品及品牌的價值。

 3.廣告促銷。

選擇重點區域，投放合適的媒體。

廣告促銷要受到成本和廣告效果的制約，大型媒體未必就是最理想的選擇。

家紡企業如果為了招商，可以選擇央視和衛視，但這種媒體廣告對促銷并沒有直接的拉動作用;如果為了在某個區域獲得短期內的銷量提高，則可以考慮在銷售的重點區域選擇途徑專賣店的公交車等媒體投放廣告，既具有提示和引導消費的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑。

另外也可以選擇當地的房地產、家裝雜志、廣播、網站進行促銷信息的傳播。

 4.銷售促進。

銷售促進的方式主要是在短期內通過降價、送贈品、會員優惠、抽獎等方式，提升銷售量。

家紡產品的促銷旺季主要集中在勞動節、國慶節、新年前夕，此時正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時期。

不同的家紡產品在做銷售促進時，應該選擇不同的方式。

對于滯銷斷碼換季產品，促銷的手段應該以價格優惠、送贈品為主;對于企業的形象產品，應避免打折的手段，因為這會損毀產品乃至品牌的形象;對利潤產品，應在產品標簽上重點說明并告知消費者該類產品屬于限量發售的獨家產品，從而引起消費者的購買欲望。

 5.公關促銷。

公關促銷是企業通過相應的公關活動，激發消費者的情感共鳴，引發社會公眾的好感，進而樹立特定的品牌形象的一種促銷手段。

作為經銷商可以結合當地的風土人情、文化習俗進行公關促銷。

如，通過“評選城市中最美麗的新娘”的主題公關活動，發動和吸引公眾的參與，將企業的促銷信息變成社會性的話題，不斷引起社會的廣泛關注，以情動人。

從而迅速提升品牌的知名度和美譽度，進而提升人氣和銷量。

 6.聯合促銷。

家紡經銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯盟，共同促銷。

家紡經銷商可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、家具經銷商、家居經銷商等進行合作，利用市場的互補關系，深度開發目標客戶群。

聯合促銷的方式是多種多樣的，如在陳列家具的同時，選擇自己的家紡產品作為形象道具，擴大產品的曝光度;在購買婚紗影樓的服務時，購買家紡產品可以享受特別的優惠等。